三十六计与管理-第20章
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第七计请君入瓮
以其人之道，还治其人之身的战术
“请君入瓮”的典故出自唐中宗时，来俊臣奉命巧计迫使周兴招供的史实。原意是用彼整治别人的方法来整治彼。后来演变义中亦有“请君入瓮，关门打狗”的意思。来俊臣智审周兴
唐中宗时，周兴和来俊臣同为刑部大臣，朝夕相见，情感密切。一天，两人共桌吃饭，忽然一内侍跑来，说皇太后（武则天）有密旨交来俊臣，来俊臣即离席外出接旨。
原来有人密告周兴暗中勾结了一帮无赖和心腹，密谋反叛，但一时抓不到证据。武则天就密令来俊臣亲自审问周兴的谋反案。来俊臣接旨后，颇觉尴尬，心有不忍，却又不敢违旨。回食桌后，来俊臣便对周兴说：“有一事要向老兄请教，最近我审问过很多犯人，但他们总不肯从实招供，不知该用什么办法才能使犯人认罪呢？”周兴原是一位心肠毒辣的法官，经常创造古灵精怪的刑具强逼招供。听来俊臣这么一问，便洋洋得意地答道：“容易得很，可以取一只大瓮，四周放满柴炭，烧红后将那些不认罪的犯人放进瓮去，哪怕再倔强的也不能不招认。”
“很好，很好！”来俊臣拍手称妙，说：“我们要当面一试！”周兴还以为席前审犯，不以为意，依旧边谈边吃。
大瓮搬来了，炭也烧红了。来俊臣突然起身对周兴大声喝道：“周兴你听着，本人刚接皇太后懿旨，要我审问你的反叛行为。你还是从实招供为好，不然就请你入瓮！”周兴听了，如晴天霹雳，吓出满身大汗，连忙叩头认罪。
设圈套张让诛何进
东汉末年，外戚、宦官交替专权。大将军何进依仗自己是皇亲国戚，不可一世，与宦官常侍勾心斗角，争权夺利。
汉献帝中平六年（189年）八月，何进到长乐宫进谒同父异母的妹妹何太后，请求诛杀诸位常侍，改派三署郎入守。
宦官见何进入宫，相互私议：“先帝驾崩时，大将军何进曾装病不临丧也不送葬。现在忽然进宫来，究竟想干什么？是不是窦氏事件又在死灰复燃？”于是张让立即派人偷听，将何进对太后讲的话全听到了，决定先下手为强，派常侍段珪、毕岚等数十人，手持利器偷偷自宫中侧门进入，埋伏在何进必经之路；又派人假传圣旨，说何太后诏他入坐省阁。何进不加怀疑，立即入宫，却被宦官挟持。
张让等人诡言盘诘何进：“天下昏乱不堪，并非我们的罪过，过去陈留王与其母王美人合谋，被何太后鸠杀，皇帝怒不可遏，想废太后，我们极力劝阻，声泪俱下，才得解救。又各自拿出家财千万，以讨皇帝欢心，都只是想依托你的门户而已。现在你却想灭我们的种族，不是太过分了吗？你说宫中秽污，公卿以下谁又是忠清之人？”说完，尚方监梁穆拔剑斩杀何进于嘉德殿前。
张让、段珪等人借太后之名下诏，以前太尉樊陵为司隶校尉，少府许相为河南尹。尚书卢值得诏书，甚是疑惑，便说：“请大将军何进一起来商议一下。”中黄门就将何进头颅扔掷在卢值面前说：“何进阴谋造反，现已被诛杀。”何进的亲信闻讯，准备率领兵士入宫，但未能成功。
巧用数字的魔力
日本每日新闻的一个专栏，刊登了一则令人吃惊的消息：“新生代家庭中的三成，即十分之三，家里没有菜刀。”看到这一新闻后，很多人一定摇头叹息说：“现在的年轻人实在不敢恭维。”
其实，在这速食品泛滥、速食餐盒店生意兴隆的今天，上述统计数字，听起来似乎真有其事，让人不得不信。这件事还有下文。一家电视台对这个新闻发生兴趣。特意成立制作小组，追踪这句话的来源。他们专程去请教写这个专栏的作者。在一番追根探源之后，方才明白那是起于某人的误解（也即无根据）。
换言之，专栏作者与读者都上了大当。这种毫无根据的话，竟然广为流传，是由于“三成”这个数字的魔力所致。
事实上，巧妙运用数字，的确可以使人信服而接受事实。这是人类具有“数字信仰”的本性最好的证明。二加二等于四，这是明确无比的真理，断无主观插足的余地。然而，据此认为所有的数字不可能含有主观因素那就是莫大的错觉。
譬如，以电视收视率来说，收视率的高低，也有可能决定节目负责人的去留。其实，收视率的数字所代表的，并不像加法的答案那样，是绝对的真理。或许，有的家庭根本没人看那节目却一直开了电视；有的家庭说不定边看边骂那个节目太烂。电视台若是没有考虑到这些实情，把收视率看成“无上的权威”，这就等于观众欺骗了电视台了。
本来，数字这个东西是要靠“人”去“解读”个中意义的。在某种数字公诸于世时，那个数字或许含有发布者个人的主观意识。不去了解这一点，看到数字就一律当做是绝对客观的东西，就已经掉进对方的“陷阱”了。
［计论］
即使是主观的意见，只要夹了若有其事的数字在内，很容易使人相信那个意见是客观的，可以接受的。
第八计以夷制夷
“以毒攻毒”、“以牙还牙”的战术俗语说：“你有张良计，我有过墙梯。”这是一种针锋相对的斗智表现。
在一场紧张剧烈的斗争中，大家都咬牙切齿，虎视眈眈地对峙着，你要我心肝，我要你肺腑，互出阳谋阴谋，出奇制胜，使出来的“术”就是计，也却是毒，计无不毒，不毒非计，计来计往，是谓“以毒攻毒”、“以夷制夷”。海瑞惩治胡公子
嘉靖三十七年（1558年），海瑞任浙江省淳安县知县。当时的浙江总督胡宗宪与严嵩关系密切，又得到明世宗朱厚媲的赏识，素知海瑞为政清廉、刚直不阿，也不得不表示钦佩。曾说：“我听人说海瑞为母亲祝寿，只买了二斤肉。”
但胡宗宪的公子依仗其父亲的权势横行霸道，作威作福。有一次，经过淳安，嫌驿站招待不周，便把驿站的官吏倒吊起来，毒打了一顿。海瑞知道后，二话没说，就把胡公子抓了起来，并说：“我听说胡总督管束部下很严，要求所到之处，切勿铺张。这个人这么讲究排场，肯定不是胡总督的公子。”将胡公子所带的数千两银子没收充公，并派人去报告胡宗宪说：“大家都知道您为政清廉，现在有个人，冒称是您的公子在本县胡作非为，故意败坏您的声誉，我海瑞为了保护你的名誉，已将这个人身上所带银两全部没收入库。”
胡宗宪得知后，哭笑不得，有苦说不出；也不好治海瑞的罪，这件事就这么不了了之。
胡宗宪使间胜倭寇
嘉靖年间，江浙一带倭寇泛滥。嘉靖三十三年（1554年），胡宗宪按察浙江，后因与赵文华联手，得到明世宗的重用。
当时倭寇的主要首领徐海、陈东和麻叶在乍浦一带建立据点，四处抢掠。胡宗宪用在他们之间制造矛盾、挑起他们自相残杀的办法，再各个击破。
到嘉靖三十五年（1556年），胡宗宪已使徐海暗地里归顺，就对徐海说：“你已经归附朝廷，现在吴淞江一带盗贼蜂起，为什么不去杀贼夺船，带罪立功呢？”徐海果然带兵出战。而同时胡宗宪又命俞大猷把徐海的船一把火给烧了。徐海感到事情有些不妙，为了表明诚意，把他的弟弟交给胡宗宪作人质，并将他的鱼冠、坚甲、名剑及其它许多珍玩送给胡宗宪。胡宗宪也盛情招待他的弟弟，并告诉徐海说：“如果你能够抓住陈东和麻叶，我包你可以得到世爵。”
不久，徐海果然把麻叶抓来献给胡宗宪。徐海一走，胡宗宪就给麻叶松绑，让他写信给陈东，让陈东进攻徐海。而胡宗宪马上又把麻叶写信的事告诉徐海，徐海一怒之下，把陈东也抓来献给胡宗宪。这时官军大举围攻徐海的老巢乍浦。
徐海约定时间来向胡宗宪投降，胡宗宪还摸摸徐海的脑袋安慰他，让徐海率众住在河东。而陈东的部属驻在河西，然后胡宗宪迫使陈东写信给他的部下，信中说，胡宗宪已命令徐海今晚过河来抓你们，陈东部下得信后，当晚就渡河进攻徐海，徐海仓惶逃走。第二天，官兵围剿，徐海投水自尽。这样，徐海、陈东、麻叶一个一个地落入胡宗宪手中。
胡宗宪把陈东、麻叶和徐海的头献给京师，世宗非常高兴，赐胡宗宪金币，加进右都御史。第二年兼浙江巡抚。两浙倭寇也暂时平息。
开会的绝招
某公司张老板以“专制”闻名于同行。于是，整个公司完全依照他的意志在运作。
然而，向他的下属探问张老板的为人处事时，下属不但不认为张老板很霸道，反而一致称赞张老板是一位很民主的经营者。张老板凭什么赢得下属这样的赞语？其中他的诀窍在于“经常开会”。
譬如，在拟定某项方针之时，他一定先开会。根据张老板的说法，开会只是一种权宜性的手段而已，其实，方案早就在他心中有了结论。他早就有了结论，却还要开会，目的是利用会议封杀反对者的意见。话是这么说，他并不是要把反对者逐出会议室。
他最大的目的是，让反对者参加会议，并让他们畅言反对意见，事实上，在召开会议之前，他已经向心腹的下属说明了他的意见，做好多数表决布线筹划。
因此，无论反对者提出怎样的异议，最后被采用的一定是他的意见（成为会议的结论）。如遇上反对者是公司的实力派人物，他就越注重这种手段。这种手法实在高明。
持反对意见的人，即使决议的事与己意相反，只因自己曾经在会议中提过反对意见，容易产生“我的反对意见，已被多数人同意”的错觉。由这种错觉产生的满足感，会衍生出接受决议的心境。何况，由于身为与会者之一，以及参加决议的责任感，使他在下意识中产生“非遵循决议不可”的心理。
因此，事后他也会遵守会议上的决定。
从各种作业效率的调查资料来看，很显然的，作业过程的安排比作业内容更具有左右作业效率的作用。即使一个小职员，如果派他去做一项全无插手余地的即定工作，他就显得了无干劲。这一点，强制性的命令会遭到反抗，甚至成为公司内部争执的焦点。这位专制型的张老板，表面上通过会议听取下属的意见，实则强迫下属全然听命于他。
尽管如此，由于他做的天衣无缝，使下属毫无察觉。当然，假如我们换个角度来看，与其说这老板“欺骗了员工”，倒不如说，他实在是个很能干的经营者。
社会上、商场上，玩这种方法的会议，或许我们也遇到过，只是没有发觉而已。
［计论］
由于自己也参加会议，发表过意见，原来该事项的反对者会本能地封杀自己的反对意见，并自动遵守该项决议。
第九计投石问路
以“投石”试探别人动静的战术“投石”是试探别人的动静，“问路”是决定自己的行动。此计最常用的是那些摸夜的鼠窃狗偷，要进家入宅时，先投一石子进去，听听有无反应，若见狗吠人嘈的，即已知道此路难通，非加倍小心不可。张良受黄石公《太公兵法》
张良在博浪沙（今河南原阳县境）狙击秦始皇，为给韩国报仇，但没有击中。秦始皇在全国进行大搜捕，张良改名换姓，躲藏到了下邳（在今江苏）。
一天，张良在下邳的一座桥上闲逛，一位穿粗布短衣的老人走到他的跟前时，一只鞋掉到了桥底下。老人吩咐张良：“小孩，下去，把我的鞋捡上来！”张良很惊愕，心里想，这老头怎么这样不客气呀？几乎要动手打他。但因见他年纪大了，还是忍了下来，到桥下帮他把鞋捡了上来。鞋捡上来以后，老人伸出一只脚，说：“给我穿上！”张良又跪下来，替他把鞋穿好。
老人穿上鞋，笑着走了。张良很觉奇怪，两眼注视着老人离去。老人已经走过去很远了，忽然转过来对张良说：“竖子可教矣！五天后的早晨，到这里来与我会面。”张良点头答应了。第五天早晨，按约前去，老人早已等在桥上了，见他来了，发脾气说：“和老年人约会，还落在老人的后头，这是为什么？”掉转头便走了，说：“五日后再来。”
张良接受了上次的教训，五天后的早晨，听到鸡叫声便去，但老人又已经赶在他的前面到达了。老人说：“你又落在后面了，这是为什么？”吩咐他五日后再来，说罢自己便又走掉了。
第三次，张良不待夜半便赶到桥上，等了一会儿，老人才来，老人见了张良，很高兴地说：“这样才是嘛！”接着便拿出一本书，对张良说：“读通了它，便可以做得帝王的老师了。十三年后，到济北再会面吧，谷城山下的这块黄石头便是我啊！”说完老人就走了。从此以后，张良再没有见到过这位老人。
天亮以后，张良见老人送给他的那本书，原来是《太公兵法》，回去后便刻苦用心钻研学习。
以后张良加入了刘邦的部队，被任命为厩将。张良多次对刘邦讲述《太公兵法》，刘邦点头称是，经常采纳他的计策。张良对别人讲《太公兵法》，别人却总是听不明白，所以张良曾说过：“刘邦大概真是天命所归吧！”以后便长期跟刘邦，为刘邦夺得天下出谋划策，成为“运筹帷幄，决策千里”的良辅。
主妇最讨厌的家事
生活中，家庭主妇最讨厌的家事中，名列第一的是：饭后洗碗等工作。
的确，吃了饭，任何人都想轻松一下，那时候，看到那一堆脏碗，谁都会厌烦透顶。近来，很多主妇习惯到市场买一些现成的菜，替代在家做的菜，无非是为减少洗碗的麻烦。
家庭主妇讨厌洗碗，是千真万确的，但是在美、日等国家可以减少主妇这种烦恼的自动洗碗机，销路却一直不起色，使厂商困惑不已。
不久前，日本某家电器商场推出了自动洗碗机，特地以主妇为对象，做过一次问卷调查。问题的内容是：“如果您可以买自动洗碗机和微波炉其中的一种，您会选购哪一种？”厂商的预测是：微波炉对没有时间的人，也许很方便，但是，对于整天在家的主妇来说，并不迫切需要。对自动洗碗机感到魅力十足的家庭主妇，一定不在少数。调查的结果是：一般主妇对自动洗碗机，兴趣缺乏。那家厂商因而取消了自动洗碗机的销售方案。
让我们来分析一下，何以有这种结果。就主妇而言，微波炉是前所未见的新调理用具。也就是说，它带给主妇的是一种“梦”——一种可能开拓新生活领域的“梦”。与此相反，洗碗机或许可以消除目前感到不方便的某一部分工作，却不足以带给主妇一种“梦”。
即使买了这个东西，主妇们实在产生不了会使“生活变的更愉快”的印象。
开车到澡堂
有一个单身汉，住在没有浴室的公寓，却拥有自己的车。他每天下班后，都要开车到公共澡堂洗澡。
以常人的想法，住处没有浴池实在令人受不了，何况，既然有钱买车，应先找个有浴室的住处才是道理。话是不错，但是，对那个年轻人来说，与拥有自己的车那种快乐相比，没有浴室不便与痛苦，并不算什么。从他心理上认定的价值而言，住处没有浴室，并不会造成他心理上的不平衡，说不定他还会为开着自己的车到公共洗澡堂洗澡而得意洋洋呢！
［计论］
（一）销售商品时，与其强调它的“方便”不如强调“方便造成的结果”。
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