三十六计与管理-第22章

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　　在日本以产销一般家用酱油为主的“野田酱油”公司，鉴于配合多角化经营，并符合现代消费者的时代感觉，必须抛弃古老的企业名称，于是断然把企业名称改为“KIKOMAN”，从此在市场上一路奏捷。
　　与此相反，另外一家酱油公司“HCETA”则为了强调手工酿造的传统，坚持打着老字号却大受面食类专业店的欢迎，凭此在同行中独树一帜。
　　［计论］
　　一般人都有“从部分推断整体”的思考模式，固此，名称（品牌、标签）不同时，即使是同样的东西，也会想成它是另一种东西。


第十三计网开一面


　　饶人不是痴汉，痴汉不会饶人的战术“网开一面”或“网开三面”，都是指用计的一方处于绝对优势地位时，要留有余地，不要把事情做绝，不要走极端，这对优胜者是有利无害的。
　　《史记·殷本纪》：“汤出，见野张网四面，曰：‘自天下四方，都入吾网！’汤日：‘嘻，尽之矣！’乃去其三面。”
　　《孙子兵法·军争》：“围师必缺，穷寇勿迫。此用兵之法也。”
　　刘伯温《百战奇法·围战》：“围战之道，围其四面，须开一角，以示生路。”
　　在胜战之中，如果可以招降，则可以削弱和瓦解敌军，壮大自己的力量，那就应采取网开一面的战略，这样可以减少树敌面，化敌为友，化敌为我。留敌退路，反得城池
　　曹仁这位将军，算得上曹家军里智勇双全的杰出英豪。然而，作为曹操的堂弟，他很懂得做臣与为弟应守的规章，从始至终，紧随曹操，而且屡立奇功，深为太祖（曹操）喜爱。
　　官渡之战以后，河北逐渐平定。曹仁跟随太祖进攻壶关。然而没想到小小一城池，竟久攻不下。
　　一颗钉子，把曹操大军的道路给阻住了。曹操狠下决心，要拔掉这颗钉子。于是，发布命令：“攻下城池之后，士兵自由三天，可以任意奸杀掳掠。”城池中的守军一听到这道命令，知道除了拼死抵抗再无它策，就众志成城，抱定了以死抗争的决心。两支队伍就这样相持着，曹操更是焦虑万分。
　　曹仁便对他说：“围攻城池，必须给城里人留一条生路。而您登出告示说要将城里的人杀戮，他们当然要全力以赴抵御您而保卫自己。且壶关城城墙坚固，储备的粮食又多，如果我们硬攻，伤亡肯定惨重，如果包围，又旷日持久。今天您屯兵坚固的城池下，以攻击必死的敌人，这不是个好办法啊。”
　　曹操听了他的话，翻然醒悟，于是把部队撤出一部分，作回兵打算。城中守军见围城之军放弃了原来的命令，就打开城门投降。
　　生怕美意成空
　　一位美国心理学教授，曾经参加万步俱乐部在一个岛上举行的健行活动。
　　途中，经过一个渔港时，正逢渔夫在叫卖新鲜的松鱼，由于价格很便宜，活动主办人就买了几箱，打算在回程的船上，以廉价分给参加健行活动的会员。
　　他在船上透过扩音机，一再广播说：“我们在渔港，以廉价买了很新鲜的松鱼，各位会员如果想要，请到船尾甲板上购买……”虽然连续不断地广播，居然吸引不了一个人前来购买。
　　主办人担心美意成空，正在懊恼的时候，那位心理学教授看不过去，上前拿了麦克风，说：“这些新鲜松鱼，只剩下几只，如果现在马上来，还可以买到……”话刚说完，人群涌至，那些松鱼，一下子就卖光了。
　　只摆放几件毛衣
　　一位开服装店的朋友曾经说过：“一年到头常常举行折扣促销活动的商店，很难吸引顾客，因为顾客会想：‘这家商店，本来卖的就是便宜货，我在这里买东西，也得不到什么好处……’”
　　像类似这样的例子告诉我们：附加“只剩多少”、“只限于现在”之类的限制条件，消费者的价值判断或是对金钱的感觉，就与平时完全走了样。
　　卖方必须掌握这种消费者微妙的心理，妥加运用，才能在商场上出奇兵、打胜仗。
　　例如，毛衣的库存量虽然很多，摆放在店头（橱窗）的件数却不多，采取卖出一件补一件的方法，便是这个策略的运用。
　　［计论］
　　（一）购买的时间一被限定，很容易给顾客“买得划算”的印象。
　　（二）陈放在店中的商品，若是数量不多，会激发顾客急于购买的意愿。


第十四计缓兵之计


　　此计分缓我兵与缓敌兵的战术缓兵之计分为缓我兵与缓敌兵。敌强我弱，我处劣势时，施缓兵之计，以缓敌之快攻，使我方得以喘息、求援、应变、再起的机会。在我攻敌时，敌强未衰，则施缓兵之计，缓我之攻而待敌衰乱后再攻，因而损失小而获利大。
　　在不能得到所联想的结果时，施缓兵之计，使不致于立即得到我方不愿接受的后果；谈判，无论是在政治、军事、经济中，都不要逼对方立即做出不利我方的决定；在经商决策时，如果各种参照情报不足时，就不要及于作出决定，不要因急躁而盲目地做出错误的决定和选择。萧太后缓兵之计败宋师
　　辽国将领郭药师率部下八千人，以涿、易二州投降宋朝，被任命为恩州观察使。
　　适值宋与金相约夹攻辽之燕京（今北京城西南。辽以幽州为南京，又称燕京）。宋将刘延庆部与辽将萧干部对峙于卢沟河（今河北境内永定河）。郭药师献计说：“萧干率辽国全部兵力在卢沟与我对抗，其燕京必空虚，我们应选轻骑迅速开往燕京，乘虚而入，则城必破无疑。”
　　于是，刘延庆派郭药师领六千骑兵，连夜渡河，天明时分赶到燕京城下，选拔五个勇将率五千骑兵攻入城内。
　　郭药师随即派人去宫内劝降辽国萧太后。太后谎称三思后定，却秘密派人赶到萧干军中。萧干率大军赶回城内，双方在城内展开激战，宋军大败，郭药师失足落马，几乎被辽兵活捉。宋兵退出燕城，往南逃跑，人马死伤过半。
　　巧占盐市场
　　在全美国盐的市场上，“毛顿”（Morton）公司的占有率是50％，而黛尔蒙·克瑞斯托公司（DiamandCrystal）的占有率还不到5％，后者自然无法与“毛顿”公司展开全面竞争。黛尔蒙·克瑞斯托公司决定在自己主要地区的市场上向“毛顿”公司集中攻击，发动了市场营销攻势。结果，该公司以3比1的优势胜过了“毛顿”公司。
　　不守时的心态
　　现实生活中，对于乘公交车的上班族来说，迟到是常有的事情。
　　这些上班族迟到时，大都会以打电话或以发短信的形式告知领导或同事，说自己半路堵车可能晚到。
　　可是，有些人却很奇怪，与女朋友约会从来就没有迟到过，有时甚至提前早到。其实，这些都是适合自己当时情况的一种“循辞”而已。
　　再比如，一家国有企业的刘先生，周末预约参加一个朋友的聚会，在赴会途中，忽然发现忘记了聚会的地点。事实上，他忘记了聚会的地点却不是他迟到的原因，而迟到的真正原因在于他的心理，根本不想出席这次朋友的聚会。实质上，从他开始答应赴会到赴会途中，有一种潜意识一直压抑在心里，只是他本人也不知道而已。
　　像类似这样的“忘记聚会地点”等理由，在心理学上称为“错失行为”。人的行为，是受到无意识的冲动或刺激后，才转变成“意识行为”。因此，在现实生活当中，迟到的错失行为，可以解释成“无意识的冲动行为”。由于内心无意识的冲动，一直在告诉自己“迟到就迟到吧”或者是“慢点就慢点吧，反正是迟到”。
　　［计论］
　　（一）上班或聚会经常迟到的人，虽然都有各种各样并且还能自圆其说的辩词，可是，他们心理的动机却如出一辙。
　　（二）采用有限的目标策略通常是为了等待势力的变化，使之疲于奔命，最终巩固永久性据点。


第十五计将计就计


　　以子之矛攻子之盾的战术“将计就计”语出《三国演义》第46回：诸葛亮草船借箭之后，曹操心中气闷。荀攸献计，派二人去诈降。周瑜接待了前去假降的蔡中和蔡和，并且重赏了二人。暗中他又对部将甘宁说：“此二人不带家小，非真降，乃曹操使来为奸细者，吾今欲将计就计，教其通报消息。”果然，黄盖献苦肉计，周瑜当众怒打黄盖，打得皮开肉绽。二蔡秘密送信给曹操，使曹操接受了黄盖的假投降，结果被黄盖火攻，造成赤壁之战的大败。
　　《兵经》曰：“不可智谋则借敌之谋。翻彼着为我着，因彼计成吾计，则为借敌之智谋。”
　　郭崇韬大败彦章公元923年，晋王李存勖建立后唐。不久，后梁王彦章击败驻守德胜的唐军。
　　唐军退保杨刘镇（在今山东东阿县东北古黄河南岸），仍被彦章四面围困，庄宗李存勖登垒侦察，见彦章挖出重堑深壕隔断唐军出路，便有些轻敌，笑着说，“我知道王彦章的真实用心何在，他无非是想用持久战略使我军陷入困境罢了。”于是率短兵出击，意在使对方的计划落空。
　　哪知才出马就遭到王彦章的伏兵截杀，乱箭之下伤亡不少，只得灰溜溜退回本营。庄宗连连叹气，问郭崇韬计将安出，郭崇韬说：“据在下愚见，我军刚刚拿下郓州，彦章却在这里设下重围，分明是声东击西，想将郓州再从我们手里挖过去。而我们也不防将计就计，陛下仍在这里与之周旋，由我率兵数千占据黄河下游，在兵家必争之地广筑壁垒，以接应郓州为名，诱使彦章出兵来争夺，等到他的力量分散我们就有办法对付他了。当然，版筑工程耗时费力，不能一蹴而就，得烦陛下每天派出精兵与他缠斗，使他难以抽身东去，最多十天，我的壁垒就修成了。”
　　庄宗深以为然，当即派郭崇韬与毛彰依计行事，借助夜色的掩护悄悄穿过王彦章的封锁线，并沿途驱掠居民，毁屋砍树，渡河之后即昼夜施工，只花了六天时间就在博州东（今山东聊城县东北）筑成了坚固的壁垒。
　　彦章闻讯果然率兵赶来急攻郭崇韬，此时正当酷暑，彦章手下士卒不少人中暑猝死，加上攻垒时的伤亡，其人员损失竟然过半。彦章攻垒不克，返回杨齐镇，又遭到庄宗的迎头痛击，终于惨败。
　　康熙帝撤三藩
　　“三藩”是指顺治年间清廷派驻云南、广东和福建三地的平西王吴三桂、平南王尚可喜、靖南王耿继茂（后由其子精忠袭爵）。
　　他们原是明朝将领，降清后为清镇压农民军和消灭南明政权做过贡献。但他们霸据一方各自为政，皆拥有重兵，势力极大，且专横跋扈，与清廷矛盾日益严重。
　　康熙十二年（163年）三月，平南王尚可喜请求归老辽东；同时请令其子尚之信袭封王爵，带官兵家口继续镇守广东。康熙帝同意尚可喜返回辽东，但不允许尚之信袭爵，并命他们全藩撤离返驻辽东。
　　尚藩撤离，对吴、耿二藩震动很大。他们闻讯后，立即分别于七月三日、九月将撤藩申请送往北京，意在试探朝廷态度。
　　康熙与诸王大臣商议：“吴三桂等蓄谋已久，不早除之，将养痈为患。今日撤藩他们也要反，不撤也要反，不如先发制人。”于是康熙帝将计就计，同意了他们的要求，下令三藩并撤。
　　吴三桂接到撤藩令首先叛乱，自称都招讨兵马元帅，耿、尚二藩也起兵响应。吴部曾一度攻占四川、湖南，但其后主力在湖南被消灭，耿精忠、尚之信（尚可喜之子）也相继被杀，长达八年的三藩之乱于康熙二十年（1618年）完全平息。
　　莫名其妙地排队
　　当看到别人排队就认为有什么好处，自己也不由着跟着排起队来——这种行为显示了人类有好奇、贪利的心理。
　　在一个小巷内，有一位命相师。在他的命相馆前面，经常排满了人，生意这么好，一定是他有哪种专业才干。然而，无可否认的排队的人当中，一定有不少人是看到大家在排队，才产生“这个命相师的相术必然很准”的想法，于是也跟着排起队来。
　　看到人群排队就想排队，看到群集的人群，就想跟着别人凑凑热闹——这种心理动向，心理学上称为“同步行动”。
　　在日本流行的郊区餐馆，就是利用了人类这种“同步行动”的心理，招徕顾客。此类餐馆，在白天服务生会把顾客带到靠窗边的位置依序落座。这是由于白天郊区餐馆的顾客，大都以吃中餐为目的，他们先想知道的是，这家餐馆的菜是不是可口？判断的根据就是顾客的多寡。因此精明的餐馆经营者，就把顾客安排在外面的人看得一清二楚的靠窗的座位，使之呈现生意兴隆的景象。那些过路的人目睹此景，就放心地相继而入。
　　还有一种最近不断增加的小型商店，也采取了类似战术。他们在靠近马路的窗边，摆放了杂志架子。虽然这种杂志销量并不多，然而，店方最大的收获是，即使顾客站着翻阅（光看不买）也能吸引一些行人围拢在那里。
　　这就使店里一直有一群人，对于招徕顾客大有帮助。这种故意演出“生意兴旺”“有人排队”的景象，产生生意兴旺的效果，可以说是商场心理战术典型实例之一。
　　［计论］
　　只要看到有人排队或是聚集的人群，谁都会产生一种看究竟的心理。


第十六计舍车保帅


　　舍局部之利保根本利益的战术“舍车保帅”或“丢卒保车”，本为中国象棋中的战略战术。这是代价理论之一种，指主动付出一定代价以换取更大的利益，或称为“欲取先争”、“抛砖引玉”；或指被动付出代价以换取根本利益不丢失。
　　围棋《烂柯经》中曰：“与其恋子以求生，不若弃之而取胜。”
　　唐代王积薪围棋十诀：“弃子争先，舍小就大，逢危须弃。”黄金耀眼，性命攸关
　　杨玄感于大业九年（613年）起兵，同年八月失败，其部众或降或逃，瞬息间不复存在。
　　李密身为玄感谋主，按律也是十恶不赦，所以他在兵败后秘密进入关中，与玄感的堂叔杨询躲在冯诩（今陕西大荔县）杨询的岳丈家里。不久因邻居告发，李密被抓，关进京兆大牢，随后又从西都长安（今陕西西安城西北）被押往炀帝巡幸所在的高阳。
　　途中，李密图谋借机脱逃，他对同党们说：“我们的性命现就如朝露一样，悬悬危在旦夕，一到高阳，必定难逃粉身碎骨做酱做醋的惨祸，现在途中倒还有办法可想。总之各人性命只有一条，怎能引颈就戮，坐以待毙？只要有万分之一的希望，都应该努力争取逃走，大家说对不对？”众人纷纷表示赞同，并公推李密制定逃亡计划。李密说：“你们身上不都带着金子吗？人一死这东西就分文不值了，但它现在却可望替大家买回性命。”众人表示一切听李密指示。
　　李密让他们都把金子拿出来给负责押送的使者看，并一律可怜兮兮地声称：“这些东西对我们而言已毫无用处了，我们想把它全部留赠阁下，只希望我们死后阁下能找个地方把我们埋了，免得暴尸荒野受野狗恶鸟的凌辱。这些金子除了支付埋葬的费用，应该还有大量节余，就算我们报答阁下的恩德吧。”使者受到金子的诱惑，当即满口答应。有了金子开路，李密等人的待遇，就得到了明显的改善，一出函谷关（今陕西潼关），押送者们的管制也渐渐放松。李密开始实施第二步行动计划。
　　他请使者批准他们买酒买菜，以便死前能好好享受一下生活的有限乐趣，得到了使者的同意。于是饮酒作乐，猜拳行今，常常通宵达旦，使者也并不干涉。一行人抵达