三十六计与管理-第9章

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　　任何强者都有其弱点，都有可乘之机。
　　日本进入美国市场主要是在上世纪60年代之后，开始，欧美各大公司已统治所有的主要市场，但在细分市场上仍有被忽视或还满足不了顾客需要之处，这样，日本人就有空子可钻。
　　那时，欧美大公司侧重于华贵、大型和价格高的产品，如汽车、摩托车、电视机、复印机等。他们自恃自己产品是名牌货，无须改进，不患无人购买。
　　日本却与之相反，以小而轻巧、质优而价廉的产品闯入美国市场，许多美国企业家却不屑一顾、嗤之以鼻。如他们把本田的第一辆轻型摩托车视为“玩具”，把索尼的第一台小型电视机贬为“玩物”。
　　但是，日本这些产品却得到美国顾客的赞赏，于是，精细灵巧、质高价廉的小型汽车、摩托车，便宜而又便于携带的收音机和电视机，功能价格都适合小型公司需要的复印机等等，正是在美国同行企业自鸣得意、不屑一顾的情况下，相继涌入美国市场。
　　无论是“调虎离山”计，还是由它引申出的“避实击虚”策略，都是企业家必须掌握的商战要诀，尤其是后者，更是小对大，弱对强进行商战的取胜之法。
　　［计论］
　　调虎离山是打虎计策之一，目的在于削弱对方的抵抗力，减少自己的危险。在军事上，如果敌方占据了有利的地势，并且兵力众多，这时我方应把敌人引出坚固的据点，或者把敌人诱入对我军有利的地区，这样才可以取胜。在政治斗争中，这一计用得最多，且一代又一代，亦渐神化。从其应用中可见，此计是一个阴险的谋略。


第十六计欲擒故纵（1）


　　故意任其脱逃，一网打尽的战术
　　计曰：“逼则反兵，走败减势，紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”
　　解曰：截断对方的退路，展开攻击，对方必然拼命反抗。如果任其奔逃，对方的气势自然趋弱。即使追击也不可穷追不舍。只要等到对方消耗了体力，丧失了斗志，阵脚大乱时，才下手捕捉，即可不用流血便可获取胜利。静待时机，善果可期。
　　欲擒之，可以暂时放纵之；想要抓住什么，可以暂且放任之。
　　善于钓鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼抓住。因为这样做，不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。
　　聪明的钓者会不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线让鱼游窜几下，再又慢慢收钩。
　　如此一收一弛，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，抓将上岸。钓鱼人使用的这个办法，正是“欲擒故纵”。
　　《三国演义》中，有一段妇孺皆知的诸葛亮七擒七纵孟获的故事：为了平定南方，消除北伐中原的后顾之忧，诸葛亮十分耐心地将该地少数民族首领孟获擒获7次，又释放了7次，终于使孟获心服口服，发誓永保南方安定，不再造反。七擒七纵的故事，也正是欲擒故纵之计的典型范例。
　　欲擒故纵之计是我国古代最早应用的谋略之一。道家老子曾主张“将欲夺之，必先与之”，说的便是要夺取它，则须放纵它的计策。
　　欲擒故纵之计的意义是：如果对敌人逼迫过紧，会受到对方的反扑；而有意让它逃走，可以削弱它的声势。紧紧地跟踪它，而不必逼迫它，借以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待其溃散后即予擒拿，这可以避免流血冲突。伺机缓和局势，促使对方信服投降，便会有光明的前程。
　　此计在商业经营活动中的引申是：过于紧逼，只会使竞争对手狗急跳墙或使顾客反感大生。如果采取一些必要的措施，让竞争对手放松戒备，或让顾客放弃其本能的对立情绪，就能既不为竞争而伤元气，又达到竞争的目的，或使顾客心悦诚服地购买你的商品。
　　这是一种心理战术，在实战中有三种用法，分别称之为：猫捉老鼠计、攻心计和暂且放任计。虽大同，却有小异。
　　先播种后秋收
　　在深圳有个大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其它的小企业，利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方？如果对方一点好处都得不到，怎么会俯首称臣呢？于是电器公司给小企业三大好处：一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训；二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；三是在产品质量合格的前提下，小企业可使用公司的品牌。
　　结果大的电器公司轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70％的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。这就像先播种后秋收一样，先博得对方的好感，达到你的目的，这比主动冲击成功率要高得多。
　　明日光临的用意
　　现在很多台北人在年节想买些食品罐头馈赠亲友，或购点肉松、腊肉解解馋时，可能立即会联想到位于台北市博爱路台北邮局隔壁的美味香食品行。
　　这是一家经营了很久的老店，谁也不会想到其维持声誉于不坠的方法，竟然是——每天只制造有限的产品，如果有顾客上门来，买不到东西时，就告诉他，请他明日及早光临。
　　那么，为何不多制造点货品，来方便顾客的需求呢？原来，“宁缺毋滥”是美味香食品行的经营原则。


第十六计欲擒故纵（2）


　　虽然这不是一间门面堂皇的店铺，可是，为了维护它的声誉，倒也需要花费相当的心血。小自选购采买，大至接待顾客，在老板、师傅与售货员的通力合作下，已使得客人们能放心地进出这家食品行，而不会有受骗的顾虑。
　　每天清晨，为采买加工所需要的肉类，该食品行的师傅们都亲自到台北及临近的所有市场去选购上好的猪肉。这样一来，有了原料，取材上就占了先。
　　这家食品行的另一个经营原则是——不做外销。
　　美味香食品行真正招牌食品是烟熏火腿。
　　烟制熏品是一门艺术。佐料、卤汁、火候都需要讲究，美味香的熏品是只问质精，不求量多，为不使顾客对该行的食品失却信心，宁可请他明日及早光临，绝不以火候不够的产品供应。
　　这就是美味香食品行不愿拓展外销市场的原因，以免在接受大批订货时，赶制不及或滥竽充数，而影响了50年来辛苦建立起来的信誉。
　　也因为注重了原料取材与制造，该食品行出产的烟熏火腿价格很贵。价格虽然高了点，但是，上门来的顾客还是络绎不绝。
　　“敬请明日光临”这一招十分奏效，一来美味香的食品一直以品质精良闻名遐迩，赢得了顾客的信任，老主顾也特别多；二来“吊”人胃口的效果极佳。许多顾客闻“香”而来，垂涎欲滴地等候，一旦买不到便“耿耿于怀”，第二天非早来不可。
　　美味香食品行别有用心不使所有的顾客都得到满足，“纵”走了今日未能如愿的顾客，却“擒”住了明日势在必得的顾客和每天稳定的消费群；“纵”而放弃了近利，但是以“宁缺毋滥”取信于顾客，从而“擒”住了不衰的声誉。
　　［计论］
　　古人有“穷寇莫追”的说法，实际上不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一下，使敌人丧失警惕，然后再伺机而动，歼灭敌人。因此，使用欲擒故纵之计，必须有过人的忍耐力和不惜牺牲的决心，表面上做得干脆利落，骨子里都要磨刀霍霍。但在一个尖锐复杂的战斗场面，手到擒来而又顺手放走，有时又有纵虎归山的危险，自己也会吞食恶果。所以此计使用时也一定要慎重为是。


第十七计抛砖引玉（1）


　　给对方无大用的东西，捉住其大将的战术
　　计曰：“类以诱之，击蒙也。”
　　解曰：使出混淆手法，搅乱对方的思路，使其昧于判断。
　　想用一块不值钱的砖，换一块价值连城的玉，这种如意算盘人人会打，但不一定人人都能如愿。除非具有高人一等的智慧或谋略，否则想要“以贱换贵”、“以小博大”、“以羊易牛”，无异镜花水月，缘木求鱼。
　　俗语说：“放长线钓大鱼”、“小钱不去，大钱不来”、“要偷鸡，先撒一把米”就是“抛砖引玉”的意思。
　　春秋时，楚王率军进攻绞国，两军相持于绞国都城南门，绞兵凭城据守，楚军一时难以攻下。
　　莫敖（楚国官职名）屈瑕向楚王献计说：“绞国虽小而轻躁，轻躁就少谋略，可以派一些不带武器的士兵化装成拾柴的人去引诱他们。”楚王采纳了这个建议。
　　第一天，楚王派了30名化了装的士兵上山砍柴。绞兵看到这些楚国人，立即派出小部队前来捕捉，30个楚兵无一幸免。
　　第二天，楚王派了更多的人上山砍柴。绞兵见先前凡是捉到楚人的均有重赏，此时又见这么多“油水”送上门来，岂有不捉之理？便一窝蜂似地前来捕捉。
　　楚王预先已派截击部队潜于绞国都城北门外，并设埋伏于山中，待绞军进入伏击圈，楚王一声令下，伏兵四起，绞兵猝不及防，被打得惨败。然后，楚军以俘虏为人质，迫使绞国订立投降条约而撤军。
　　钓鱼要用诱饵，“引玉”先得“抛砖”。
　　楚军以樵夫诱敌，即属“抛砖”之法。待敌上钩，“引玉”的预谋就完成了一大半了。
　　“抛砖引玉”在商战中可引申为：有类似的事物去引诱、诱惑顾客或竞争对手，使他们按自己的意愿行事。
　　十几万元买桥名
　　1989年，浙江省杭州保灵有限公司率先出资十几万元，买下了延安路中段的人行天桥的取名权，并以本企业产品的商标命名该桥为“保灵”桥，令企业名声大震。各企业纷纷效法，争着出钱买桥名。位于杭州市官巷口的解放天桥正在建造之中，它的取名权即被杭州西湖味精厂以15万元巨资买去。这座繁华路段的人行天桥，除了供行人安全过马路外，又有了一层新的意义：为市改建设和企业经营之间搭了一座互为促进共同发展的友谊之桥。
　　杭州西湖味精厂和杭州保灵有限公司花巨资买桥名的做法可谓一举两得。一方面支援了城市建设，为老百姓做了件好事，让大家交口称赞；另一方面，提高了本企业的知名度，增强了自己产品在市场上的竞争能力。这实际上比花钱在电视、广播上做广告要合算得多。因为声音和图像都是一闪即逝的东西，惟有桥可以保存长久。只要桥在，企业的知名度就在，这笔钱花得值。
　　“金鹰”巧购“宫灯”
　　名不见经传的浙江省宁波市金鹰集团以远远超出普通人的心理价位夺魁，成了天安门城楼一对退役宫灯的新主人，一时成为新闻。用1380万元买了两个大红灯笼，对此豪举，多数人不解。只为两个灯笼一掷千万，相当于一个中型企业的投资，此举是否值得？金鹰集团为何钟情于大红宫灯，大红宫灯又引发了什么样的宫灯效应，成为宫灯拍卖后人们关注的话题。
　　几年前，从北京颐和园西行至温泉，可以看到一大片漂亮的仿古建筑群。它就是宁波金鹰集团在北京投资5亿元人民币兴建的高级游乐场所——中华百亭鱼乐园。两只红红的大宫灯飘飘扬扬地悬挂在门楼上。


第十七计抛砖引玉（2）


　　对于拍卖宫灯，一直是个敏感的话题。当时，参加拍卖的企业都是很具实力的企业，而并无盛名的金鹰集团成为宫灯的新主人，结果出人意料。人们惊奇地发现：金鹰是一个新兴的企业集团，其人员组成平均年龄只有35岁，却运作着近数亿资产。总裁吴彪，金融界出身，在不到两年的时间里领导企业在实业、商贸、地产、金融、旅游、传媒等诸多行业里崭露头角。中华百亭鱼乐园可谓是浙江省在北京最大的投资项目。
　　当记者问起吴彪为何钟情于这对宫灯时，他说：“我们首先认为这对宫灯是中国文物中的无价之宝，是新中国的历史见证。待中华百亭鱼乐园建成后我们要把它挂在园门口，让海内外游人参观。另外，‘金鹰’作为一个实力雄厚的集团，有义务保护好国家的文物。”
　　“金鹰”仅仅因为鱼乐园是仿古建筑园林，就天真地挂上了这对大红宫灯以锦上添花吗？
　　“金鹰”人买到宫灯后，突出的感觉就是生意好做极了。人们不容置疑地相信：“金鹰”有实力。后来，金鹰集团在上海某大钢厂欲买钢材，因钢厂不了解这一新客户资信情况致使产品合同没有签成。宫灯拍卖以后，“金鹰”二次赴沪，对方闻听是买宫灯的企业，二话没说，立即签订合同。金鹰集团还有意向北京发展，想在北京找地建立总部大厦。无奈当时近期不再新批基建项目，恰巧北京一大股份公司手里有立好的项目，只因资金缺乏而迟迟不能开工，当听说竞买宫灯的企业有合作意向后，两家立刻进行谈判，意欲合作。宫灯使企业赢得了意外的市场优势，其商业价值不言而喻。
　　确实，金鹰集团竞买宫灯是出于中华百亭鱼乐园本身建筑风格的需要，也是出于保护文物的爱国情愫等原因。但作为商家，“金鹰”竞买宫灯毕竟是一项投资，由此引发的大红宫灯效应，除了政治的、文化的、社会的，还有经济的。金鹰集团以巨额的付出换回了更多的回报。
　　［计论］
　　“抛砖”就是利用人们贪小便宜的弱点，先给一点甜头，诱人上当，然后再慢慢把“玉”引出来。此计使用的范围很广，不受时空限制，小施小效，大施大效。用之于官场，一张支票可以弄到一个勋爵；而银行家用它提高存息，就可以吸引巨大的游资；政治家一句美妙动听的谎言，则可以骗得群众的拥护，这些都是“抛砖引玉”之计的妙用。


第十八计擒贼擒王（1）


　　看清目标，攻其要害的战术
　　计曰：“摧其坚，夺其魅，以解其体。龙战千野，其道穷。”
　　解曰：只要消灭敌人的主力，俘虏对方的首领，即可使对方全军覆灭。这样的敌人，宛如在陆地上的龙，任人宰割。
　　“挽弓当挽强，用箭当用长；射人先射马，擒贼先擒王。”
　　审慎分析机会点与问题点，掌握重点，则胜算在握。
　　在古代的战争中，弓、箭和马是战士主要的武器，想要打胜仗，就必须有超人的臂力和神射的技术。不过，臂力和技术都远不如以智擒王，使敌方陷入群龙无首、阵脚大乱之境。
　　东晋时，桓玄打了败仗，向西边江陵撤军，留下何澹之守卫湓口。何澹之自作聪明，在一只船上空设羽仪旗，作为将帅的指挥船，而自己躲入另一船中，以为这样保险。
　　这时，何无忌追到这里，要攻击这艘羽仪船。诸将阻止说：“何澹之不在船上，攻下来也没有用。”
　　何无忌说：“他不在这条船上，船上守卫的兵力必然很弱，我们用劲兵强弩攻击，一定能拿下来，拿下将帅之船，他们的士兵就会以为失去了主帅。那时，我军士气更加旺盛，而对方则更加恐慌，这样就会大大削弱他们的战斗力，离彻底打败他们就为期不远了。”
　　果然不出所料，一次进攻就轻松地捕获了这条船。于是按计行事，众将士大声呼叫：“何澹之已经被杀了！”何澹之的士兵又惊又怕，竟然闻风而逃。何无忌率军乘势追杀，大获全胜。
　　何澹之虽然躲在别的船上，但他的士兵却认为他在指挥船上。何无忌