输赢-第17章
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Sunice：你写的太棒了，我就喜欢这样的文章，又有情节，又有悬念，又能学到实用的东西；实在是太好看了。（郑重声明，我是个女性））答案我姑且一猜，A B A A G C，估计送书的可能不大，想问一下哪里有买，名字是什么，另外，我太崇拜你的销售技巧了，特想上你的销售技巧课，上海有吗？
爱在你走后：我就纳了闷了，按道理想这样的名字《输赢》应该不怎么吸引女性呀！为什么会有这么多的女性加入了呢？难道是现在的女性都从家庭主妇转变到事业型女性了吗？
预约者：呵呵，楼主，你的小说名字叫《输赢》，那在商场里最后获得利润的一定都是赢家吗？做为一名销售人员，是不是将自己的货品成功了售就是赢家呢？在你的人生观中，一个人的一生怎样才能算是赢家呢？有时输赢往往就是一线之隔，但结果确差之万里，不过人们对于输赢的看法不同，那是不是也可以理解为输赢只是人闪脑海里的一种理念，主要是你如何去看待！你的小说很棒，我非常喜欢，里面的关于对于销售战略的技巧我非常感兴趣。特别是里面对于顾客需求的分析真的很生动。希望以后你的小说越来越棒！呵呵，还有谢谢你上次的答复！
涉世不深：请问一下楼主你文章的序幕和后面的小说有联系吗？如果有谁是那位老人和那只狗呢？周锐和方威吗？小说应该有原型吧，是楼主的亲身经历吗？
Zhu333yang：晕，楼主。我想我是第一次花这么大的耐心坐在位子一动不动地看了下来，有点可惜的是还没完。不过，我相信这就像命运会有转机一样，没有完表示我还可以猜想，我希望不会有出乎意料的结局，虽然这种结局往往也是最吸引人的。输赢似乎题目就预似了这部小说的结局，也许什么都只是在一个转瞬间而已。
乱世佳男：在前一段時間看《我的老婆是買的》，然后又看一本《廣州的一場春夢》，現在又看到你這本書。雖然都是在講怎么做生意的，但各有特色。尤其是你這本小說，讓我這個做業務多年的也是非常受教！謝謝！我已經把你這本書向我很多朋友推荐了；他們也非常喜歡！希望你能夠把這本書寫完；我們會一直支持你的！書出版的時侯；記得通知我一下；我要去買。呵呵；當然；如果你能送一本就更佳了
36 周二，中午十二点十分
经信银行今天正式开始招标，周锐却在办公室找不到方威，这让他觉得很意外和反常。按照方威的特点，这应该是他最兴奋的不会错过的时刻。周锐上午拨通方威的电话时，他还赖在酒店的床上，周锐在电话中强迫他起床，中午准时到公司和自己一起午餐。
方威显然是出了问题，周锐猜到是那位空中小姐造成的。周锐无论如何要帮助他找到并撕开这些伤口，然后包扎起来，让他迅速恢复过来。自从回到北京，周锐面临着极大的压力，这股压力越来越大，由于魏岩的业绩下滑，自己暂时躲过一周，但是想到团队的巨大的任务和经信银行的订单，周锐总是感到心惊肉跳。这个季度达成目标的可能性微乎其微，如果真的没有达到会有什么样的结果呢？陈明楷会怎么对待自己呢？因此周锐还不想放弃这个季度，经信银行就是他惟一的救命稻草。方威是一个销售天才，周锐相信他的能力，因此让方威重新投入到项目之中十分关键。即使方威全力投入结果仍然不可预见，他隐隐约约觉得在经信银行内部隐藏着巨大的危机，这些危机就像地雷一样埋在脚下，随时都会将自己的销售努力炸得粉身碎骨。
方威出现在餐厅门口，衣着随便、头发蓬乱，站在那里四处张望着寻找周锐。看到周锐向他挥手便向这边走来，坐在他对面的椅子上。
周锐等他坐在椅子上后立即询问：“你今天怎么了？像变了一个人。是不是你和赵颖之间出了问题？”
方威面无表情地说道：“赵颖提出和我分手，她下个月就要和男朋友去加拿大了，先读语言学校然后去读正规的大学，签证和入学通知书全部拿到了。”
周锐觉得不可思议：“那么她认识你的时候肯定已经开始办手续了，她为什么还要和你交往呢？”
“我怎么知道。”方威想到这个问题就十分生气。
周锐觉得这是关键：“你觉得赵颖是一个很随便的女孩子吗？”
方威立即摇头：“不是，当然不是。”
周锐伸手拍拍方威的肩膀：“那么她和你交往只有一个原因，那就是她真的喜欢你。我敢肯定，如果她同时遇到你和那个开宝马的大款，她会选择你。”
方威摇摇头：“那又怎么样呢？我不想放弃，可是我现在能做什么呢？”
周锐帮方威想着主意：“你现在的形势就相当于竞争对手已经签了合同就差收款了，你只有一线渺茫的机会。”
方威焦急地问：“什么机会啊？”
周锐接着说：“竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。在现在的情况下，你必须先将赵颖从竞争对手手中抢过来才有机会展示自己的优势，因此你的当务之急就是去找到竞争对手让赵颖完全不能接受的、致命的劣势。你必须完整掌握他男朋友的各个方面的情况：他是什么人？他有什么弱点？这是你惟一的机会，坦率地讲，我觉得你机会不大。”
周锐望着方威已经开始吃起来，自己举起筷子准备开动前又叮嘱一句：“还有一点，你可以随便自由支配时间，但是不能耽误经信的事情。还有无论结果是什么，你都应该尽快恢复过来。今天经信银行已经发标书了，大战就在眼前，这可能是这个季度最后的平静的一周了，你应该做好准备。”
看到方威点头，周锐也开始埋头消灭眼前的食物。十分钟后，周锐放下筷子擦擦嘴说：“肖芸去买标书了，我们就要开会讨论项目了，你一定要参加。”
周锐、方威和几位工程师坐在会议室中，每个人手中都捧着一份复印的招标书静静地读着，林佳玲手里拿着招标书斜靠在墙边。肖芸将招标书发给大家后也找了一个座位坐下。
“标书对我们挺有利的。”林佳玲自言自语。
“对，佳玲做的技术交流和方威的关系都起到了作用，客户将我们的很多特点都写到里面了。” 肖芸在路上已经看过了招标书。
“肖芸，将招标的情况介绍一下吧。”周锐说道。
“总共有十个厂家领取了招标书，这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会，有些公司参加这个投标只是象征意义，向各个地市的银行炫示自己在总行的邀请名单之内，这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康，他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例，而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司，台湾大多数银行都采用了宏贯的方案，他们的优势在于价格。”肖芸一口气将竞争情况介绍了一遍。
“这个项目的时间表是怎么定的？”周锐非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。
“下周一提交建议书，经信银行至少花一周的时间讨论，初步确定供应商后开始谈判也需要一周，这样这个项目最快在本季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折，时间就难以预料了。”
肖芸讲完之后看大家没有异议便继续介绍：“根据经信以往的采购经验，他们会组成项目小组，对每个厂家的方案进行评估和打分，然后价格分数加在一起，就会产生最终的结果。”
“项目小组有哪些人？”方威插话。
方威穿着便服进入会议室的时候，肖芸很为他的状态担心，在这个节骨眼上，每个人对输赢都至关重要，方威负责与客户的沟通，如果他不在状态，后果十分严重。开始讨论之后，方威开始将身体向前倾，目光随着每个说话的人转动，肖芸开始放下心来，现在他提出了问题，肖芸已经完全不担心了。她回答道：“项目小组的副组长是崔行长，但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部、信息中心的主管和几个工程师，当然最终的决策者是刘行长，他是项目小组的组长，总共九个人。”
周锐提议：“我们来分析一下这九个人的关系吧。”
方威分析道：“我们见过刘行长一面，只是认识的关系，甚至再见面的时候，他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看，他很可能会坚定支持惠康反对我们，我们要做好最坏的打算。”
林佳玲立即问道：“我们现在还来得及做他的工作吗？”
方威坦率回答：“在招标前，我们就通过各种渠道试图做他的工作，他都不太配合，现在除非通过更高的层面压下来，否则很难。”
方威看见大家停止讨论就继续说道：“崔行长自从到上海参观以后对我们印象很好，而且亲自组织和参加了我们的交流。他不仅对我们十分信赖，而且帮助我们组织交流，已经成为我们在这个项目中的同盟者。如果我们表现正常，他应该会支持我们。”
林佳玲补充道：“在上海的时候，我陪着崔行长在外滩散步，从他的只言片语之中，也透露出一些无奈，但是我也难以清楚地分辨出来他具体指的是什么。”
周锐看到方威站在会议室中间，已经恢复了以前的状态重新进入了角色，放下心来，开始认真地思考林佳玲的话，问道：“他说了些什么？”
林佳玲回忆着当时的情景说：“他说不能一口吃成一个胖子。这个项目只是一个开始，要我们不要太在意结果，其实双方可以建立长期的合作关系。”
方威等林佳玲说完开始分析道：“我陪涂主任听了音乐会之后，就经常在一起吃饭、运动。我虽然感觉到他有一些保留，但他应该还是支持我们的。陈刚是肖芸的同学，也绝对支持我们。市场部和财务部的人虽然是这几天才确定下来，但是我和周锐也拜访过他们，虽然他们参加了我们的交流，但没有过硬的关系。所以在九个人中，我们可以确定三个人支持我们，最重要的刘行长可能反对我们，其他的几个人中立。”
周锐觉得前景莫测，回想着见面的情形说：“我觉得财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳表面上客套，但是根本没有谈到实质的内容。我判断他们肯定不会支持我们。考虑到惠康与经信银行长期的关系，我们不能那么乐观。表面中立的人不一定中立，我们还难以判断，惠康在经信银行经营多年，我们的根基不如他们。从最坏的角度分析，真正肯定支持我们的只有陈刚一个人，他是九个人中职位最低的一个，崔行长和涂峰立场中立，假定其他六个人都是反对我们。”
肖芸向方威吐吐舌头：“没有这么悲观吧？”
周锐苦笑着说：“我也不希望这样，惠康幕后操作这个项目的人是骆伽，她绝对是高手中的高手，她肯定已经做好准备布好战场，就等我们冲进去呢。在经信银行她一定布满眼线，对我们的情况是清清楚楚，我们却不知道她在做些什么。我们在明处，她在暗处，我们凶多吉少啊。”
方威好奇地问：“你怎么对骆伽那么熟悉？交过手吗？”
周锐回想起和骆伽在一起的日子，心中浮起各种滋味，他点点头承认：“不仅仅是认识。”
方威认识周锐这么久，从来没有看到过他的这种表情，觉得两人间一定有些纠葛。林佳玲也从来没有看到他显得这么谨慎和犹豫，走到白板前一边在白板上写着一边说道：“不管怎样，我们也没有退路了。我现在将需要做的事情列在白板上，然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书，这由我和我的工程师负责，肖芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书，因此应该在周五前完成第一版，我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和肖芸，看到他们都点头就接着说：“交了建议书，客户一定会安排每个厂家介绍自己的方案，这个由我来负责。”
“等一下。”周锐打断林志玲说：“我也负责一部分。”
“还是佳玲好，上次崔行长听了佳玲的介绍，立即就服了。”方威直截了当地说。
“我们两人下面商量一下吧。”林佳玲终止了两个人的讨论继续在白板上边写边说：“方威负责和客户的沟通和协调，行吗？”
林佳玲看到方威点头摊开双手说：“现在我们能做的就是这么多了。稍微等一下，报价做完了吗？”林佳玲走到在电脑前的工程师身边低头问了几句，然后再次抬头看着每个人。
“我们已经按照招标书做出了报价，如果不计算折扣，报价是一亿八千九百六十五万，单位是美元。”
方威从来没有做过这么大的订单，兴奋地轻呼一声说道：“靠，将近两亿美元！”
紫藤伊人：楼主，各位大家晚上好。今天偶然间看到你的这篇文章，差点连晚饭也顾不上吃了。看完后立即注册进来，这还是我第一次进论坛，可以的话，请你给我回言，我很支持你。我在猜，楼主的输赢，是讲每一个人都面临着输赢，陈明楷面临的是能不能做好中国整个市场的业绩，周锐能不能通过这次考验，而方威则是能不能得到爱情。现在方威的爱情跟经信银行的订单联系在了一起，如果方威得到爱情，应这个订单得到的可能性就更小了。嘿嘿，纯属猜测。
爱在你走后：今天打开电脑就有一种预感，想不到来了那么多新人而且我感觉他们有可能会变成老顾客．谢谢各位对楼主的支持同时我感到非常的自豪为什么呢？因为这证明了我和沐浴思雨姐姐的眼光和执著的追求是正确的．楼主多谢你的厚爱能有你请笔签名的书我已经很荣幸了，想不到你还要赠送其它的我觉得自己是幸福的，沐浴思雨姐姐不知有同感否？在看这篇小说的过程中我学到了很多但是最重要的是我觉得自己是有价值的是有用的．虽然我只猜对了两个，可是我想，楼主和沐浴思雨不会鄙视我吧！老实说小说是看作者的思想，由作者的思想联合自己进行思考的，答案肯定是不同作者有不同的解释了，呵呵看来还是沐浴思雨姐姐比我要更了解楼主．
沐浴丝雨：面对楼主的抬爱，我可是有点喜不自禁啦！楼主，只要你坚定地写下去，就是对我们最大的回报，当然，你要送我和爱老弟多份礼物，我也没有理由来加以回绝吧，楼主，只要是你送的东东，我和爱老弟全都喜欢，总之，由你全盘做主，我们只管接受。今天进入楼主的房间，看到增加了不少的新房客，不禁为楼主急剧上涨的人气而自豪，这足以印证——酒香不怕巷子深，楼主的文章就是一坛陈年老窖，吸引着众多的新老猫友前扑后继，蜂涌而进。楼主的文章不是盖的，这点，我想众猫友已深有体会，但同时的，楼主的写作态度更是值得当下的网络作者加以学习，我最欣赏楼主的这一风格，就是——那怕自己再忙再累，亦从不潜水，总是及时的给吾等猫儿们喂食。
爱在你走后：沐浴思雨姐姐我现在是被楼主感动的脑子一片空白没有想法了．就按你的意思操作吧． 楼主的小说和写作技巧不可否认对于我来说简直就是我一辈子的梦想．是金子它总回反光．千里马总会遇到伯乐的，更何况楼主不是一匹被动的千里马．反正只要楼主写的我就会顶的，即便是一些高深的我看不懂的我也要顶．（就算不理解也要支持）惨了！我发现我对楼主的认识不仅仅是小说，而是对楼主写的东西有了依赖感
