输赢-第22章

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调动起周的积极心态。有妻如此夫复何求？她也是我认为完美人物的一个人选。


47 周五，下午四点十分
听完钱世伟讲述唐勇输了订单惊讶又痛苦的表情，团队的所有人都大笑起来。钱世伟兴奋地说：“今天真爽，那个土匪当时的表情真的就像快被镇压了。他在公司也立了军令状了，这回他死得很难看。”
周锐受到钱世伟的影响，高兴地说：“今天也要庆祝一下，这是我最愿意干的事情了。上周崔龙第一个完成了任务，现在钱世伟也破了新人的记录。”
钱世伟举起手说：“今天我请客。我首先得感谢周锐，你的摧龙六式真管用，我就是一招一式打下来的，轻轻松松就将这个土匪干掉了。”
周锐拍拍钱世伟的肩膀说：“摧龙六式只是基本功，打土匪还可以，要是遇见正规军就不够了，我以后再传你些内功心法。”
钱世伟却不太相信：“你上次说有内功，我以为你在开玩笑，到底真的假的？内功不是武侠小说中的东西吗？现实中也有？”
周锐一本正经地说：“当然有内功，而且比武侠小说中的内功更有用，这个内功决定一个人一辈子是否成功。托尔斯泰说过一句话，我记不太清楚了，好像是：不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相像的。人也一样，失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只要你能练成此功，如果用于销售，必将成为一个终极杀手，如果用来带领团队，你的团队将战无不胜，如果你用来培养孩子，你的孩子肯定会震古烁今。”
崔龙却不相信地说：“这怎么有点像《葵花宝典》呢？岳不群得到葵花宝典的时候，上面也是这样说的。”
周锐笑呵呵地说：“你放心，我不会让你挥刀自宫的。”

钱世伟好奇地说：“那你今天就说吧。”
周锐摇摇头：“这不是说的，是要练的。而且不是一天两天能够练成的，等过了这段时间，咱们慢慢说。”
钱世伟认真地说；“这个季度结束之后，你给我们好好说说。还有一件重要的事情，下周就要谈判了，该怎么谈呢？周锐你有时间陪我一起去吗？”
周锐冷静地说：“你自己去，你能从头到尾自己搞定这个订单。”
钱世伟想着和那些处长及专家们谈判心里七上八下，请求说：“那你教教我怎么谈吧。”
周锐笑着说：“咱们上回说到哪里了？”
崔龙特别喜欢天龙六步这个名字，立即回答：“咱们已经讲到摧龙六式中的第四步了，呈现价值和竞争分析。”
周锐点头：“咱们今天就说第五式赢取承诺。我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家。两个女儿都抢着要这个橘子，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？”
崔龙立即答道：“一刀两半。”
周锐笑着问：“是吗？你们觉得呢？”
看见大家都想不到其他的方法，周锐点点头：“家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，进入大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。”
周锐说完之后看着大家，谢伊恍然大悟：“应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。”
周锐称赞谢伊：“没错，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？”
肖芸举起手中的矿泉水说：“当然是产品决定价格了，例如这瓶水，它的品牌、容量和包装决定价格。”
周锐也举起一瓶水反问肖芸：“如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗？如果产品决定价格，你看这杯水，五元钱你买吗？”
看到肖芸摇头，周锐问：“你多少钱买？”
肖芸伸出一个手指说道：“一元。”
周锐笑着说：“我怎么让这瓶水增值呢？”他不慌不忙打开瓶盖举起杯子喝了一口说道：“现在这瓶水五百元，你买吗？”
谢伊脸上露出奇怪的表情，伸出手在周锐眼前晃了一下说：“你疯了吗？”
周锐直瞪瞪地看着她：“你确定不买？”
肖芸和谢伊互相看一眼，然后肯定地说：“肯定不买。”
周锐咧嘴笑起来：“如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，这是惟一的一杯水，五百元你买吗？”
崔龙在旁边大声说：“当然买。”
周锐继续笑着问肖芸：“什么决定价格，是产品吗？”
谢伊的思路已经跳出买矿泉水的游戏，思考着说：“需求。”
周锐端起咖啡饮了一大口后说：“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。钱世伟，你过来，你掌握以下五个步骤就行了……”
DLSS2005：好文章，从构思和内容来看有望成为一部畅销书，就是武侠的风格明显了些。如果要评论的话，就是原料不错，烹饪的手法应该再多点，不过考虑到前面楼主所说“第一部作品”的话，做得还是非常棒的。当然上述均是个人意见，供参考。在这里要再次感谢楼主，给了我不少的启发。从个人的工作上讲，目前有一点周锐刚到北京的感觉，有了更多的压力和责任，也必须有更多的创新，虽然不是搞销售的，但感觉事物是普遍联系的，厚积薄发嘛，继续关注。

48 周五，晚上七点三十分
方威周末从来都是不到深夜不回酒店的，他今天吃完晚饭就回到房间，打开电脑并连接网络等待泡泡龙的出现。他已经是连续几天都这样了，对方一直没有再次出现过。自从他见到刘丰和骆伽在一起，他再也不敢像以前那样对这个订单抱那么大的信心，他觉得眼前悬着一把利剑随时都可能迎头斩下。
电脑上泡泡龙突然变成彩色，意味着对方上线了。方威立即打开窗口键入：你好。
对方的文字也立即跳了出来：听说你们在招标时表现不错啊。
方威最关心的还是刘丰和骆伽的事情：“还行吧。你知道我周六在锦湖高尔夫球场遇到谁了？”
对方的回答很快出现在窗口：“除了刘丰还有一个女的，是吗？”
没想到对方居然洞悉一切，方威在屏幕上键入：“是的。”
泡泡龙的文字立即显示出来：“你知道那个女的是谁吗？”
方威不知道对方是在考自己还是真的不知道，但他已经被对方通天的本领震慑住了，老老实实不假思索地敲入：“惠康公司的北方区销售总监骆伽。”
对方的图标瞬间消失在屏幕上，留下方威呆呆地看着屏幕。

49 周日，深夜十一点三十分

赵颖接受了国峰的戒指，就将自己的一生与他连在了一起。国峰立即提出了婚礼的安排，赵颖的脸刷地红了起来，想到要和一个男人日夜在一起她立即感到了面红耳赤，她从来没有这样的经验。赵颖知道这是每个女人必经的一步，但是只要想到这点她就不由自主地心头发颤，手心渗出汗珠。国峰却沉浸在兴奋之中，掰着手指头计算着日期，两人应该在明年一月份出国，那么婚礼就应该越早越好。经过千挑万选，结婚的日期定在十二月底，只有四五周的时间了。国峰每次想到这里，心里就乐开了花。对于结婚的手续和排场，父母比他更着急更兴奋，要好好操办一下宝贝儿子的终身大事。赵颖发现自己已经进入一个不可逆转的洪流，将自己卷到了难以预期的未来。赵颖不得不加紧自己各个方面的时间表，辞职、告别朋友。离职日期定在这个周末，接着赵颖就要先回重庆在家里小住一段时间，然后会同国峰将父母接到北京。
随着十二月份的临近，赵颖的告别活动已经进入高潮，今天是和同事的一次聚会，参加的都是最好的朋友。空中小姐们外出时不允许穿制服，即使这样四个美女一起出现在钱柜大堂时，还是让人眼前一亮。作为空中小姐赵颖明天将要飞行最后一次航班，想到就要告别几年来的生活，赵颖心里各种滋味都掺杂在一起。在同事中，赵颖最感激的是刚入职时带自己飞行的师傅，航空公司为了帮助新的乘务员尽快适应工作，在实习期内安排资历较深的乘务员指导她们工作。赵颖的师傅比她大不了几岁，在飞机上对她要求很严，但平时很关心她，只要在飞行间隙就带着赵颖逛北京的秀水街和上海的淮海路，在广州的茶餐厅吃饭。几个月前，赵颖也当上了师傅，徒弟比自己刚入职时还年轻，很听赵颖的话，总是像个跟班一样粘在赵颖后面。除了师傅和徒弟，另外一个参加聚会的是同样来自重庆的何玲，她的航空学校同班同学，同一批加入航空公司并经常飞一个机组，有时甚至住在一个宿舍。四个最好的朋友约了很多时间，赵颖特意调了航班，四个人终于聚齐了。　
她们要了啤酒，每个人倒满一杯，赵颖的师傅举起酒杯祝福赵颖：“祝我们最可爱的小颖颖到了加拿大心想事成早日学成归来。来，大家干一杯。”
赵颖刚从外面冰冷的空气中暖过来，看见最好的同事和朋友为自己举杯，感激地说道：“谢谢大家，到了那边我会想念大家的，我一定早日回来和大家在一起。”
几人干了一杯之后，何玲开口说道：“今天开会的时候，队长还提起你了，别看他平常总板着脸，其实他是最失落的一个。”
赵颖的师傅却摇头说：“他是表面最失落的一个，其实觉得失落的不止一个，那些对赵颖有想法的小伙子还少吗？其实我觉得最失落的是咱们分公司的领导。”
赵颖的徒弟脸上露出吃惊的表情：“不会吧，人家都有家有室的了，不会吧？”
师傅拍着比自己小不了几岁的徒孙笑着说：“你想歪了，我说的不是这方面。”
徒弟不解地问：“那是哪方面呢？”
师傅坐直身体，好像要长篇大论一样说道：“你们知道吗？咱们西南航空公司被国际航空公司兼并之后，成了国航西南分公司。咱们西南分公司有引以自豪的三件宝贝，你们知道吗？”
赵颖在记忆中仔细搜索着：“第一个是不是我们的安全记录啊？自从国航在韩国出事之后，我们分公司就保持着整个国航最好的安全记录。”
师傅点头同意，然后继续问道：“这是一个，还有两个。”
赵颖的徒弟想到刚参加的培训说道：“是不是我们的飞机啊？”
师傅笑呵呵地说：“没错，是飞机。我们的飞机在国航的各个分公司中是首屈一指的。还有一个你们知道吗？”看到三个空中小姐苦思冥想也没有想出来，她一字一板地说：“就是美女。四川出美女，美女在哪里最集中呢？就是我们航空公司的乘务员了。每次总部有活动，比如参加展览，文艺活动，咱们西南分公司的一个重要的任务就是：贡献美女。每次都是谁去呢？”
几个空中小姐不约而同地都看着赵颖，师傅继续说：“对了，就是咱们的小颖颖。她一出马，其他航空公司的美女们立即就抬不起头了。赵颖标志着咱们西南航空公司美女的水平，就像咱们的飞机一样，如果我们有波音777，立即觉得档次就不一样了。”
赵颖想想也不得不同意，加入航空公司的这几年里，只要有什么重要的活动，自己就会被拉去当花瓶，刚开始是代表西南航空公司，后来可能是被总部的领导看中了，越来越多地代表总部参加世界级的活动。何玲补充道：“赵颖不仅在航空公司是首席美女，我看她要参加全国性的选美，拿个冠军也没问题。”
徒弟却不同意：“这太夸张了吧？全国的美女那可太多了。人外有人，天外有天。”
何玲有板有眼地说：“我这不是瞎说。凤凰卫视去年组织的选美的活动，你们在电视上看到了吧？
赵颖徒弟不解地问：“看到了，这和赵颖有什么关系呢？”
何玲笑着说：“她们是搭乘我和赵颖的航班飞到三亚参加总决赛的。这些女孩子骄傲得快飘起来了，不停地按呼唤按钮指使我们，而且将食物包装扔得满地都是。可是她们是乘客，我们又不能说她们，乘务员们都将气憋在肚子里。”
徒弟趁着何玲停下来喝啤酒的间隙说道：“我最烦这样的乘客了，一点小事就按呼唤铃。你们怎么办呢？”
何玲用纸巾擦擦嘴说道：“刚好赵颖从后舱过来，看见满地都是垃圾，她什么都没说拿着垃圾袋，俯身就一点点将她们扔的东西收拾起来。赵颖的漂亮是天然的，当时是淡妆，就这么静静地将地上的垃圾捡起来，把这些选美小姐们震住了，她们自恃的就是年轻漂亮，可是就是硬被赵颖比下去了，当时就安静了。”
徒弟深有同感：“是啊，赵颖是货真价实的美女，不用化妆就漂亮。然后呢？”
何玲描述当时的情形：“赵颖来到后来当上冠军的小姐面前要打扫她腿下的香蕉皮，这位小姐注意到了赵颖的姿色不在她之下，骄傲地将小腿轻轻抬起来，等着赵颖弯腰去捡。赵颖正要蹲下来伸手去捡的时候，走道旁边的其他乘客看不过去了，一位老人指着这位小姐，让她从座位上站起来，自己捡起来交给赵颖。她心中不服，但也知道自己激起了众怒，不得不站在椅子旁边，等着赵颖打扫干净。这时候乘客们说什么的都有，那个老头是东北人，说了一句话，把大家都逗笑了。”
徒弟看着何玲喝完啤酒，急切地问：“说什么？”
何玲拖长声音学着老头的东北话说：“年龄都差不多，人和人的差距咋就这么大呢？”
徒弟被何玲的模仿逗得前仰后合，但是还是好奇地问：“赵颖和那个冠军相比，到底谁更漂亮呢？”
何玲兴奋地说：“其实，那个冠军的确是漂亮，毕竟是从全国海选出来的，赵颖与她面对面的时候，我还真看不出谁更漂亮一些。但是老头说完这句话之后乘客们哄然大笑，那个冠军手足无措，赵颖也紧张得脸色泛红，此刻一比就比较出来了。赵颖一紧张，大家都心中不忍，目光都被她吸引过去了，连我也从来没有见过那么可爱的表情，那个冠军在这一刹那失去了所有的关注。我也不知道为什么，一个吃惊的表情怎么就会让两个人高下立现呢？”
师傅听得入迷，此时说道：“这就是气质。到了赵颖和那个选美冠军那样的层次，已经难以从五官和身材来比较了。气质就是最关键的了，我认识颖颖这么多年，她最难得的不是漂亮，而是她的为人，难得啊。”
几个人将赵颖夸了一通，直到她开始求饶道：“别夸我了好吗？我全身都被你们说得冰凉。师傅，你说领导最失落还没有讲完，怎么又说到这些了呢？”
赵颖的师傅将话题一转问道：“你们知道为什么领导最失落了吧？现在赵颖要走了，西南航空公司就失去了三样宝贝中的美女。她一走，咱们的美女的水平就整体大幅度滑落了。这以后总部安排下来任务，要我们再选乘务员当花瓶，没有了赵颖，被其他人比下去了，上面不满意，领导当然要失落。”
赵颖觉得她们夸张得离谱：“哪有那么严重？”
师傅说：“当然严重。比如派她吧，何玲也挺漂亮，可是别人怎么说呢？大概会说一般吧，这不就代表咱们航空公司的整体水平下滑吗？”
何玲佯作生气：“