1320-老板是怎样炼成的-第18章

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不计的程度，能够取得差异优势的只能是产品销售过程中的服务范围和质量。　　　　　
　　　　在今天，我们已经不知不觉的进入到了后物质时代，消费者已经越来越关注个性化的服务。对于这样一种变化，制造业远不如信息业这一新兴产业敏锐，似乎反应得很迟钝。也许空调业能够让我们看到这种迟钝。空调产品的同质化已是不争的事实，为了使同质化的产品尽快获得消费者的认可，空调企业不是从提供个性化的〃服务〃入手，而是打起了昏天黑地的价格战，或是认为消费者是弱智，绞尽脑汁地编制着各种各样的、天方夜谭式的新名词和新故事。　　　　　
　　　　以〃服务〃作为产品附加值，会让我们看到现在竞争环境下，〃服务〃是多么的重要无比。传统的纸箱包装业，已经几乎是透明的、没有秘密可言的行业了。然而，沿海的一家纸箱企业，却用〃服务〃做出了高利润。一家需要5层瓦楞纸箱的企业，带着他们自己的技术设计，找到了这家纸箱企业。但经过分析他们发现，客户自己设计的这种包装箱存在缺陷。这并非是无意中的发现，而是他们把给客户的〃服务〃，提前到了企业的第一道工序设计！为客户的服务从设计就开始了。　　　　　
　　　　此时，他们并没有为了短期利润照单生产，而是派专人到客户那里进行实地调研，得出的结论是使用5层纸箱并不是理想的选择，相反，由于包装设计的性能指标及成本都已超过了实际需要，反而造成了不必要的浪费。他们对客户提出，把原来5层瓦楞纸箱改为3层，并使用国外高强瓦楞原纸在进口生产线上生产的建议，这样既满足了客户的要求，节省了包装成本，又同样能为本企业带来利润。这样一个由〃设计服务〃引出的建议，不但产品以优质的性能获得了客户认可，同时使用户的纸箱包装成本降低了30％。　　　　　
　　　　他们不仅仅是把设计变成了服务，而且把〃技术〃也变为了〃服务〃。把技术变为服务的关键点，就是要找到能满足客户需要的技术，为客户提供优质的服务，从而也使自己有更大的市场占有率。他们对企业的一条柔印生产线进行了改造后，使之能生产出〃高清晰度彩色柔印瓦楞纸箱〃，印刷效果可与胶印机效果相媲美。这是一种不但能提高客户产品包装的精美程度，同时也能使企业的纸箱包装成本大幅降低的技术。结果是不言而喻的。　　　　
　　　　以〃服务〃作为产品的附加值和主要竞争手段，并非是权益之计。今天的市场竞争环境，已经是拥有核心技术越来越难、生产环节渐趋同质、市场缝隙越来越少、竞争手段渐趋透明；企业的理念，也已经由〃我生产什么、你就买什么〃，进入到了〃你需要什么、我就生产什么〃的阶段。现在和将来，企业最主要竞争的手段，最有可能是〃服务〃，而不是其他的什么。


第五部分第35节　一个四川农民的天生财技（1）

　　　　要想在数万字的短短篇幅内将我们所研究的商业方法全部讲清楚、讲透彻，几乎是一件不可能完成的任务，我们还是通过一些更具体的案例来看一看。通过这些案例，我们可以来进一步阐释我们的某些主要观点，同时抛砖引玉，希望能与大家共同探讨。　　　　　
　　　　案例分析：一个四川农民的天生财技　　　　　
　　　　一公斤挂面在市场上的售价不过2元左右，可在四川省蓬安县的一个小山村，一位40多岁的农民却盯着城里人的口袋，做出了每公斤售价10元以上的〃贵族面〃！几年来，这种〃贵族面〃已经远销到北京、云南、成都、大连等地，上了各大超市、百货商场的地方土特产专柜，每公斤售价达三四十元。创造这种〃贵族面〃的人叫周道杰，如今，周道杰已经成为当地的明星人物。　　　　　
　　　　周道杰今年47岁。1999年，他在乡敬老院工作时，借闲暇时间去给镇农贸市场上的拉面摊主周天脚打下手，开始接触拉面生意。当时一位在城里工作的干部回家乡时吃了他们做的拉面，觉得味道很不错，临走时还特意叫人买了几十斤带回城里，送给了一些熟人和朋友。　　　　　
　　　　〃这种手工面在乡里销路一般，但是城里的干部吃完后居然专门打电话回来再要，说明这种手工面在城里是受欢迎的，说不定这就是个机会呢。〃自从接到城里那位干部要拉面的电话后，颇有点生意头脑的周道杰就在不停地想。他顺手多做了几公斤，利用进城给那位干部送拉面的机会，到城里卖卖试试，没想到几公斤手工拉面不到半个小时就售完了，而且每公斤价格竟然卖到了5元。　　　　　
　　　　〃机器面吃腻了，城里人想吃手工面呢，我们来办一个手工拉面加工厂如何？〃回到家里，周道杰开起了自己的拉面厂，并到工商部门注册了〃杨柳〃牌商标。　　　　　
　　　　1999年10月，南充市举行食品博览会。获知消息后，周道杰在平时做拉面的基础上，调制了少量的菜油、蛋清、胡椒面等佐料加进去，精心做出了几十公斤拉面，并把这几十公斤拉面带到了博览会上。评委们品尝后，对周道杰的手工面赞不绝口。〃杨柳〃牌手工面在这次食品博览会上得了个名优金奖。　　　　　
　　　　这个奖对别的人也许不算什么，但对周道杰却意义重大，因为这就像一针强心剂，他觉得自己看到了拉面的前途。2001年初，城里掀起一股〃营养热〃，吃什么都要讲营养，〃没有营养价值〃的米粉一时乏人问津。周道杰得知消息后，立即着手进行增加拉面营养价值的试验。根据当地人爱吃煎蛋面的习惯，他往拉面里加入了大量的鸡蛋，可面做出来，却变了颜色，一些老顾客怀疑他在做拉面时没有采用原来的材料。为了保持拉面色泽纯白，周道杰只得舍弃蛋黄，只要蛋清。这使他的成本大幅上升，而面条在当地人眼里就是一种廉价食品，涨价风险很大。但周道杰只有一个想法，那就是让利不让市场。　　　　　
　　　　为了让拉面的味道更加鲜美可口，周道杰经过不断试验，逐渐掌握了往拉面里添加多种天然佐料的配方。经过精心调制，他生产的拉面只要放到沸腾的清水煮熟，不需要添加任何佐料就能美味可口。　　　　　
　　　　为了使自己生产的〃营养面条〃更有说服力，周道杰还主动找有关部门鉴定。结论是：〃杨柳〃牌手工营养面面质细腻，条细如丝，中有微孔，回锅如新；拌有蛋清、胡椒、菜油等天然佐料，具有健脾和胃之功效，常年食用可延年益寿。拿到鉴定证书，周道杰就像拿到了尚方宝剑，而消费者对他的面条也更加信任了。　　　　　
　　　　点评：　　　　　
　　　　第一、顾客永远是对的，这句话换个说法，就是市场永远是对的。任何经营者，不管你有多么雄厚的实力，都不要妄想与市场对抗。市场有时候可以引导，但当市场趋势已经形成的时候，经营者就只能顺应。第二，宁可失去利润，不可失去市场份额。暂时失去的利润，只要市场还在，以后就还有机会赚回来，市场份额一旦丢失，就很难再找回来了。而且，在很多情况下，对某一项特定产品、某一个特定品牌，市场往往只会给予一次机会。这一次机会失去了，就很有可能意味着机会永远失去了。周道杰是一个农民，没有读过多少书，也没有学过市场营销之类的东西，但他凭一个农民朴素的智慧，好像出自本能地就掌握了这些许多人交上学费都未必能够掌握的〃秘密〃。另一方面，他还很懂得借势，不但借市场之势，还懂得借〃有关部门〃之势。这样一份〃营养〃鉴定书，在北京、上海等大城市，人们见多识广，可能算不上什么，对产品销售不见得能起多大作用。但在南充这样的〃小地方〃，这种出自有关部门的〃权威〃鉴定书，对消费者的吸引力是毋庸置疑的。它后来果然成了周道杰开拓当地市场的利器。　　　　　
　　　　竞争时代，专家们天天都在喊要减少工序，以便提高工作效率，周道杰周围的一些邻居也劝他：〃你的拉面制作工序复杂，每天做不了多少面，何不简化一些工序或者干脆用机器做，然后贴上手工面的包装，反正那些买面条的人也不知道你的面条到底是手工做的还是机器做的。〃周道杰却有不同想法。他说：〃手工面就是手工面，机器是没法代替的。〃那些邻居不知道，在周道杰眼里，〃手工〃两字恰恰是他最重要的招牌，是他的〃核心竞争力〃所在，因为机器面人人会做，别人之所以买他的面条，无非就是冲着他的〃手工〃两字，加上他的面条味道确实不错，销路才特别好。　　　　
　　　　周道杰非但没有减少原来的任何一道工序，相反，经过不断摸索，他还弄出了一套更为复杂的制作工序。从每天早上3点钟起床，和面、揉面、发酵、拉面、晾晒，周道杰和他的工友一直要忙到下午5点以后，每天要工作十几个小时。而经过这一套繁杂的工艺，他们做出的面条味道确实与众不同。　　　　　
　　　　见周道杰的面条卖得好，有些同行很好奇跑过来参观。周道杰非但不加以拦阻，相反，他很欢迎同行参观。因为这一参观，就把他那些同行吓怕了，没有一个同行看到他那些复杂的工序不感到头大的，竞争的心自然就减弱了。拉面本来就是一个小本买卖，为了赚那么点钱，让自己吃这么大苦，恐怕没有人愿意。周道杰这一招，就叫做〃不战而屈人之兵〃。　　　　　
　　　　点评：　　　　　
　　　　食品行业大凡做得好的，都会有一两样独家的配方，是打死也不能外传的。周道杰并非不知道〃配方〃的重要性，他之所以不怕同行看，欢迎同行参观，是因为他有信心，没有人能够仅凭着两只眼睛溜一溜，就能够将他那复杂的配方看走。相反，看来看去把同行都看〃怕〃了，这些人自动就把前进的道路给他让了出来，这是很高明的竞争策略。


第五部分第36节　一个四川农民的天生财技（2）

　　　　是金子就得卖出金子的价。　　　　　
　　　　周道杰的手工营养面前后有12道工序，制作相当复杂。尽管周道杰和工人做得很辛苦，但拉面的产量却极其有限，每天最多只能做300来斤。面对产量一时难以提高的局面，周道杰心想要赚钱，只好在价格上面做文章了。　　　　　
　　　　当地市场上的拉面一般都是2元钱左右一公斤，尽管周道杰的拉面味道好，名气大，在当地有口皆碑，但是提高价钱后，顾客是否能接受，周道杰心里没底。为了调查城里人的想法，周道杰在城里找了几个地方为自己搞代销，然后进行跟踪调查。周道杰想弄明白的是，那些第一次买了他拉面的顾客会否继续购买，成为他这个品牌的固定消费者？他想，如果第一次买过他拉面的顾客不再继续买他的拉面，而每次销售都需要靠新顾客的话，事情就会不太好办，他暂时就还不能放弃乡镇市场，将目标全面转向城市的想法就要搁浅。　　　　　
　　　　到2002年1月，周道杰在3个多月的时间内，持续走访了100多位〃杨柳〃牌拉面的顾客，详细记录了每位顾客购买拉面的情况、能够承受的价位以及对〃杨柳〃牌拉面的想法和希望。统计分析后的结果让周道杰兴奋不已：这些购买他的拉面的城里人，70％是用于馈赠亲朋好友，只有30％用于自身家庭消费。而更让周道杰高兴的是，还有几位城里人这样告诉他：这个年月人们的消费水平提高了，但薪水的涨幅并没提高多少，逢年过节，亲戚朋友来往，送几百元钱的礼品还不像那么回事，普通的烟酒人家也不缺，还不如送点像你们这样的拉面之类的土特产，既说得出口，也拿得出手。　　　　　
　　　　此后一段时间，周道杰一直都在琢磨这几个城里人的话。他想，自己当初之所以办拉面加工厂，就是因为在城里当干部的那位同乡觉得自己的拉面味道好，想多要些给熟人和朋友送礼。人活在这世上，谁都难免会有一些人情世故。不是每一个人都那么有钱，送礼总是金戒指银耳环，既然如此，礼品拉面会不会是一个方向？这么一想，周道杰豁然开朗。他下了决心，放弃现有的乡镇市场，将目标全面转向城市。　　　　　
　　　　既然是做礼品，那么就一定要有一个像样的包装。为此，周道杰一连在南充市里跑了好几天，联系印刷厂，但人家都要他自己拿礼盒样品出来，有些可以帮他设计又要价太高。收费最低的一家印刷厂，每个盒子也要收他2。5元，要知道，他每公斤拉面才卖2元钱！周道杰心想，这样一来，盒子岂不是比里面装的东西还贵了，真是岂有此理！他一连几天都处于犹豫不决之中。后来冷静下来，他又仔细想想，觉得情况大概就是这样的吧，礼品这东西，大多数不就是卖一个包装吗！这样想着，他心理平衡起来，终于找到了一家印刷厂，经过反复磋商，对方提出，由周道杰自己设计，印刷厂按每个盒子2元钱收取费用，3000个盒子起印。　　　　　
　　　　周道杰仔细测算了一下，包括包装成本、原料成本、人工成本、房屋、水电、税费、城里代销商家的利润，加上其他开销，每公斤拉面至少要花费7。8元左右，如果每公斤拉面能卖到10元钱，那么就会有2元钱左右的纯利润，比他原来在乡镇卖拉面利润翻了数倍。他已经做过市场调查，相信每公斤拉面10元钱的价位城里人完全能够接受。　　　　　
　　　　10元钱一公斤的天价拉面！消息一传出，周道杰所在的蓬安县杨家镇立刻沸腾了。周道杰的〃杨柳〃牌手工营养面被当地居民称之为〃贵族面〃，从此远离了他原来的主打对象乡村消费群体。　　　　　
　　　　也正是从这时候起，原来人们习以为常的、土头土脑的、与其他拉面毫无二致的〃杨柳〃牌营养面不见了，取而代之的〃杨柳〃牌手工营养面全都换用了精致的礼盒包装，每盒重量是1公斤，定价10元。尽管周道杰带着他的工人每天辛苦地做面，但他们的手工营养礼品面仍旧供不应求。以至于后来杨家镇当地的干部、教师都觉得稀奇了：想买点周道杰的面尝尝竟然还要走后门、排队。与此同时，周道杰有句话也已经有些说顺了嘴：〃现在没货，你要得提前一周预订！〃周道杰从此结束了为拉面四处找买主的历史，现在谁要货，都只能自己到他的拉面厂去拿，而且还得提前预订，不预订的话，十有八九拿不到货。　　　　　
　　　　从办厂至今不过短短数年时间，周道杰仅加工厂的固定资产就已经超过了30万元，这还不包括一幢新修的、投资近20万元的楼房。周道杰准备用它来扩大生产。周道杰同时在南充市、蓬安县还拥有好几间门面房。以当地的水平来说，周道杰已经不止是小康，而应该算个富人了。　　　　　
　　　　如今，周道杰的拉面已远销北京、昆明、成都、大连、攀枝花、南充、巴中等地，并被一些超市、百货商场摆上了地方土特产礼品专柜，有的地方每盒拉面价格卖到三四十元，周道杰也成了当地小有名气的〃拉面大师〃。　　　　　
　　　　周道杰说：〃不管多出名，我的拉面每公斤只保持赚2元钱，其他的全都跟着市场走。〃　　　　　
　　　　点评：　　　　　
　　　　南方的拉面和北方的拉面不太一样，北方的拉面大多是〃湿面〃，一般现吃现做。南方的所谓拉面却是一种干面，做好后晾干了切好，再装袋或装盒出售。但无论南方、北方，也无论拉面、切面、刀削面、手擀面，面条都可算是一种廉价的大众食品。将这样一种廉价的大众食品做成礼品，本身就有一种出奇制胜的效果。周道杰在竞争中，先是采取了〃口味为王〃的策略，这也是一般食品行业首先都会想到的策略，也是所有食品生产商首先要做好的一个工作；周道杰的第二个