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第1章

6003_狼商:中国顶尖企业间最残酷的销售厮杀-第1章


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序言一 (我将和大家一起分享华兴工作的三年)
  
  从大方向来讨论
    自我介绍一下:我原来在网信上班;后来到华兴工作了三年;是干销售的。
    大家只是一味的谴责资本家的贪婪;责怪华兴对员工不够人性化;我们在次分析一下为什么会这样。
     
  通讯业是我们中国的骄傲
     现在国内华兴,中为等公司在国际通讯市场上的确是我们的骄傲,现在你细想一下其它行业,汽车,永远是国外的品牌,大家每消费一部汽车有10%或者更多的钱要给到国外,有句话说当你买十部本田,你就给日本未来打中国办了一辆坦克。
     而通讯行业,我们从交换机开始,中国的企业开始自己研发芯片,开始自己研发电路,现在提供的通讯产品几乎80%都有自己的产权,特别是马上要出台的3G,TD标准是我们中国人自己的标准,这在通讯史上也是有特殊意义的。
     但是我们不得不明白一个现实,国外任何一个厂商,西门子,爱立信等等,都有上百年的企业历史,都有几十年的技术专利,经验积累。我们国家的通讯企业,华兴也好,中为也好都是短短的不到20年,而且前十年还主要是偷学别人的。真正自己成长研发,自己开始独立最多五年。
     但是中为也好,华兴也好,都有个目标,这个目标有点“大跃进”的味道,目标是五年内达到世界百强企业目标100亿美元/年,超过爱立信之类的话。。现在这两家企业如果从97年开始算的话,每年的增长率平均应该在100%以上,都是从年几千万到现在几百个亿的,能有几个企业能保持这种增长率。这种增长是怎么来的,是中国的GDP增长带来的,是中国经济发展而产生的通讯市场需求得来的。同样还有几万通讯员工用血汗换来的。
     很多人都不知道华兴靠卖什么,通常回答是通讯设备。今天为了让大家更明白我来个简单的通讯知识介绍。
     一部固定电话要打通,要有以下设备。核心网、交换机,接入网,出口局,传输设备,计费设备。然后是线缆连接最后是您的电话机。假如有个新的小区建好,小区用户有5000户,网信要为您装一个专门的接入网机房,如果交换机够扩的话投资比较小,只要8000线左右的接入网就可以呢,网信大概要投资200万左右建好,其中每线接入网大概是200元,华兴可以从这个项目中赚取100万。如果要装ADSL还要加查板,大概还要50万左右。
     说到这里和大家共享一下为什么话费现在这么便宜。90年代中国开始发展的时候,中国网信用的接入网是爱立信,北电等国外公司的最开始是2000元/线,这就是大家那个时候装电话为什么要初装费2000多元。而且还那么不好装,因为国外公司不加班,有货就给你没有货就不给你,所以装个电话要送烟送礼才可以装。
     随着国内的上百家通讯公司的开始,最开始出名的是“局大中华”而现在实际上只有中为,和华兴了。我们不得不佩服这两家公司。
    就是因为这两家公司的大力发展,才有现在大家那么便宜的打电话,很多人就会问,那么国外那些公司现在这些产品价格是多少,有了中国这样的公司,这国外的这类产品早就在97年以后逐步退出了中国市场。
   
  序言二
   
  
通讯业的飞速发展
   在93年,您装一个电话需要3000元,还要求人,97年您装一部电话需要1500元,不需要排队。
   93年“巨大中华”只能卖乡镇网信需要的设备,我们叫小交换机,而县以上的万门交换机全部是国外的。97年以后华为,中为先后有了自己的万门交换机。开始进军城市,开始到县,到市,到省。以至现在可以开展全国的业务。
   而我们国人对网信的消费也是,从93年月均消费一元,基本内容信件费,偶尔给远方的亲戚打个电话,到现在月均消费三百(该统计个人感觉)包括上网,打电话等等。
   这个消费的增长不光是网信的收入增长,而是华兴收入的增长。你每个月的话费的10%应该是给通讯厂商的。网信的建设投资一般是三年收回投资。就拿上个小区来说,网信投资200万,5000个电话用户三年加起来才够200万。(实际不会有那么多使用用户,还有维护成本)
   同时各位消费通讯业的习惯也从以前网信是你的爷,变成你的孙子了。以前的网信是什么,几乎在人们心中和税务一样级别的部门,现在呢,现在的网信是一个公司,这个公司赚了自己的钱就得为自己服务。你想想你对网信的态度,那么网信会变本加厉把这种态度转变对待华兴,当你的电话打不通的时候,你骂网信,网信最多只是听着你的骂,如果是华兴设备问题,华兴的员工不管是在吃饭,睡觉,做爱,必须马上打车赶到解决,回头说不定还要受到各种处罚,肯定会有部分华兴员工,不管是研发的,还是维护的。
   说了这么多废话,只是希望大家对通讯业有个大体的了解。可能大家更想了解华兴,我想这样笼统的说下去大家也没有一个感性的认识,要说,只有写我在华兴的三年的经历了。我是在线写的。可能逻辑不是很明朗。希望大家谅解。

  第一章 我的华兴生涯
  
  没有在华兴工作之前,我很羡慕华兴的员工,看着他们一个个背着手提电脑,到处出差,住酒店,请客吃饭。我觉得那就是我人生的梦想,所以我向华兴提交了简历。不久我收到华兴的通知,要求在某地面试。在面试的前一天又接到通知说面试取消。
     后来我得知我是网信的,他们不敢直接面试我。
     偶尔一个机会在深圳出差,就随便给上次通知我的电话打了一下。接电话的是一个能让人产生性幻想的甜美声音。想肯定是个美女,经过简单的介绍,要我当天下午到其总部面试。
     我在内地网信上班,习惯了出门上的士,(我们那里的的士便宜)打车到华兴总部花了我100多元,好不心痛。到了以后见了一个副总,可能我天生是做业务的料,很容易和他聊了一个多小时。后来那个部门的总经理来了,两人也很随和的聊了半个小时,当场拍板定了下来。
     我问我可以到那里上班,总经理给我讲了一个要求:在华兴工作分三等。
    一等:服从分配,能力强;这种人提升最快
    二等:服从分配,能力差:这种人可以混下去。
    三等:不服从分配,能力强;这种人待遇差点,可以混下去。
    四等:不服从分配,能力差;滚蛋
     我当然在其的要求下,表示了愿意服从分配了。
    到了华兴经过三个月的军事化训练,然后分配到一个我从来没有去过的地方A。
   
  第二章
     
     到了A城;没有一个同学;没有一个朋友;几乎一个人不认识;不过经过那三个月的培训;我热血沸腾;想马上搞定一个网信公司的老总;马上签定一个上千万的合同。想了很多。
     A城很大,很热,我知道房补是一千员,我很奢侈的找了一个公寓,为什么找这个公寓是因为我在上电梯的时候看到有几个模特住这里,希望以后发生什么艳遇。我甚至想有“白领公寓”的感觉。
     房租一千五,我毫不犹豫的住下了,因为在我的想象中华兴的员工应该住这样的房子。
     到了办事处很快,工作指令下来了,我负责下面比较小的三个城市B、C、D。
     在老同事的带领下,我到了三个城市走马观花的走了一遍,由于以前负责这三个地方的老员工偷偷的在自己做生意,后来被发现开掉了,现在这三个地方的关系很差。
     我是网信的我知道那些领导是关键人物,知道他们的决策流程,但是短短一个星期我根本记不住谁是谁。还好华兴的内部资料很多,我在每天晚上都研究他们,研究他们的性格,爱好。以及决策惯性等等。我每天大脑里面除了工作就是工作。
     其实华兴做市场很简单,也很难,简单在于给你的客户是固定的,就那么几个,难的是,假如你合这些人胃口的话,你就难了,就好比战争中,给你个山头你必须攻下,而不是象有些公司实在做不下这个客户你可以换一个,我们是没有换的。不管这个客户是什么性格的,是什么特点的,你必须搞定,不说搞定,最起码要让对方对你有所认同。
     我自己经过分析,觉得D市最大,而且那边企发部的有个主管第一次聊天很随和,我自己单独出差,准备到D市。
     记得第一次过去,我和他聊了半个小时,把有些项目情况进行了咨询,问他晚上有没有空,一起出去坐坐,他拒绝了。
     晚上我一个人漫无目的的走在D市,D市不大,但是有很多摩托车在路上飞奔。在一个小河边的大排挡,我独自一个人点了两个菜,和一瓶酒。那是我第一次感觉到孤单,不过我的热情远远高于孤单。
     快吃完的时候有个少数民族服装的妇女带了三个小孩子过来乞讨,我看看还剩很多菜,就又多叫了两饭给她们。因为我来自农村,我知道她们为什么没有饭吃。我知道她们这样做是她们的价值观,她们认为一定要生到儿子才算满意。所以最后家被没收了,只有这样出来乞讨。我和她们没有多少其别,我为了证明自己有很强的市场能力,而离开舒适的网信,离开舒适的家,出来奋斗。
     很快我负责的三个城市中B市有个项目露出来了,这是我操作的第一个项目,我很紧张。因为我心里没有底。
     该项目三百万左右,有中为,烽火,朗讯参加,我赶快组织技术人员做方案,我到B市公司的各级领导部门沟通,聊天,看他们对我公司以及别的公司的态度。没有一个人教我怎么做,包括我自己的领导,我不知道在招标之前该做什么,是否送礼,送多少,没有人告诉我。现在请别人吃饭是来不及了,因为关键时候没有一个人会和你出来的。
     以前我在网信的时候,我知道有些项目部分老总发话了,大家就走形式,如果不发话,就要下面各个部门打分一样的决定。一个项目是否成功取决于,企发,运维,设计,建设,使用单位等等意见。不过大家打分也看平时这些公司的客户经理的感觉,其实产品来说这几个公司都差不多,没有多大差距。还有一个重要因数就是价格。
   
     第三章
  
  本来我想罢笔不写了;因为我在通讯行业很多公司工作过;我回忆的东西有很多不是华兴的,而且有些东西是不能写仔细的;不知道怎么取舍。
  可是一看到因为八小时工作制度;一看到死去的胡新宇;一看到每天各位忙碌的面孔;还有几百万没有找到工作的人;我想还是写下去吧。我们这些打工的为什么要这样去卖命。
  当我考上大学的时候,是我们村第一个考上的,村里面所有的大人见到了都是一句话,这娃厉害,以后前途无量呀,我是抱着前途无量的理念上的大学。大学毕业后,工作以后我才知道原来大学生如此之多。我不好好工作就滚蛋。
  在项目决定的前一周,我找领导谈话,他问我有多大把握。我说不好说,网信没有人表态说支持我们公司。他说要搞就搞狠点,你带笔钱过去,看能否起到作用。
  我带着钱到网信各个领导里面都送了一下,网信的领导们都很凶的拒绝了我,看来他们很有经验,一看我掏用报纸包的东西就变的很严肃。有一个人当时可能没有看清楚,被我放在了桌子上,结果第二天打电话叫我过去把东西拿走了。。。
  我知道失败了。
  结果就是失败了。
  在华兴做市场并不是随时都有项目,项目的出现都有季节性,而且网信做采购项目都很有计划一般在前一年都做好了,象我负责的地方,由于前两年负责该地的业务员根本没有把心思放在业务上,网信都很多项目的计划都在其它公司,后来我才知道B市的那个项目让我参与只是他们和对方谈价格谈不下来,拉我去当炮灰的,同时我公司参加也好走审计程序。
  我工作的前三个月基本上是到每个城市,见每个相关领导人,只要能见到,我都见,见了以后有话没有话都聊天,聊时间长了更好,短了几句话也行。我的目标是出来吃饭为及格,吃完饭去唱歌为良好,唱完歌了能把小姑娘带走为优秀,或者一起去桑拉就更OK。有了第一次送钱的失败,我觉得客户关系要有基本关系,这个关系到位了在项目来临之际,我有力使得上。
  在我负责的最大的D市,客户关系渐渐变的很好了,项目相关决策部门的领导也好,负责人也好对我都比较认可,主管采购的副总是个中年人,在次就叫他张D总;人很和蔼,最开始见到我的时候,总问一些你们公司发展怎么样呀,你个人怎么样呀。。。
  他问的问题都是我擅长的,当然就有话讲,他是一个很爱家庭的人,我们经常在一起聊旅游,聊生活观等等。当然所有的聊天我都要随和他。实话说我很不喜欢和他聊天,他是个很内向的人,不是很豪爽 ,总是有距离感。
  听他说到宜昌旅游的时候,宜昌的干桔很好吃,我马上找宜昌的朋友弄最新鲜的干桔,听说他看什么书,我下次一定带着他想要的那本书,总之他就是我的目标,他就是我的一切,我的女朋友我的老子,他有任何需要我都满足。。。
  同时在D市也认识了做基础工作的员工,和这些人在一起就很有意思了,大家是朋友了,可以一起到大排档吃饭,可以到便宜的酒吧喝酒,我们做业务的也有规定,什么级别的人花什么样的钱。如果级别不够花钱太多,会受到领导骂的。
  D市有个负责主设备的主管,叫黄D,30岁还是单身,他很喜欢和我在一起玩,当然我们也是朋友了,和朋友的区别是只有我请他吃饭,但是他不会请我吃饭,不过只有一种机会可以让他掏钱,那就是打麻将。
  终于,,D市冒出一个大项目,省公司给其批了1400万。在我负责的这种城市,能有这种项目实在不容易,我听到这个消息以后全身的血液都在沸腾。。
   项目的开始是业务交流。
     就是各个厂家向网信讲述自己该方面产品的优势,以及回答网信各个专业人士的提问,一般都是问你们能否实现这个功能,能的话,是怎么实现的。。
  这个工作是很专业的,也是很严肃的。
  公司组织了两个相关专业的技术人员,一个是从研究所派来的李军,一个是办事处的王立成。领导给我下了死命令,这个项目一定要拿下,他给我分析:你在我们公司也干了半年了,这个项目如果拿下以后D市其它项目就容易了,如果这个项目不拿下,其它的项目更难做,做好了也是为你自己以后打下基础。
  其实这个项目我也知道,对于我的销售生涯来说是很重要的,我一定要拿下。
  领导问我有什么困难。我向他分析了现在的客户状态,领导听了以后说了一句话我现在都觉得正确的话。。他说:那些人对你和气,难道对别人不和气吗,他们和你去唱歌说明他们有唱歌的爱好,那么他们也和别人去唱歌,你的这种客户关系根本就不叫客户关系。你要多思考,多策划。。
  他

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