6003_狼商:中国顶尖企业间最残酷的销售厮杀-第19章
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那不更好，我觉得那种开放式的管理，更能让我们为公司节约。
此刻管理严格了，我发觉我有了逆反心里，你既然要管我，我就对不起那，我就要开始搞鬼。
而且我还不明白一个问题，既然要求那么严格的审查过程，那么我准备今天晚上请客户，我到底是先告诉那边，我是先请示自己的领导，申请钱呢，还是先请客户。如果先申请领导，领导同意了，而客户不同意，那么就会出现我这种假报现象，如果领导不同意，而客户同意了，那怎么办，，钱谁出，这样不影响客户关系吗。我拿着发票，好像对陈少兵有意见一样，咬牙骂了一句，请示，我叫你让我请示。
不过那天中午还是有收获的，秘书告诉我再过半个月梁总结婚纪念日。
结婚纪念日，中国人应该来说不是重要的日子，但是我们这些做业务的，就是需要找一万个理由来和客户接近。
这个事情，我向陈少兵汇报了，他还是比较高兴的，他叫我好好策划。我觉得这次是他唯一和我站在一个方向来做业务，也许此刻他也感觉此时的梁总关系重要，光骂我们过去是没有用的，生活还需要继续。不过后来我才知道，他的严厉管理，办事处的钱剩余太多，如果不花多点，下个月给的营运费用会变少些。
我真是不明白他。
我想了很久，最后决定买手表，买对情侣表给他们夫妇，本来我想买玉器的，结果我发觉在A城所有的玉店都不能满足我的要求，因为我懂玉，好点的玉是有，但是价格高的离谱，根本就不值那个价。
手表当然是那个劳力士，情侣表我看中的八万多，我当时给陈少兵打了电话，我没有说八万多，我说的是一对12万。
此刻的我发觉开始为自己考虑了，自从他说你不想干了滚蛋的话以后，我真的发觉，自己并不是华兴的一个主要部分，只是一个可有可无的螺钉而已，换了谁都可以，我以前觉得自己能力很强，发觉自己很NB，可是自从和周海转交了陈总关系以后，我发觉我在华兴公司什么都不是。
周海，我以前是看着他工作的，我非常明白周海，周海汇报工作很厉害，记得第一次和他开会要求写分析的时候，他写了很多张。他在华兴一个是最舒服的业务员，有着点股份，收入还算不错，又做销售不用花自己的钱生活，一直不是自己打头阵，压力又不是很大，每天睡到下午去拜访客户，随便聊一下，转身去过自己的夜生活。而这样的人，就可以轻易取代我。
我的激情已经在慢慢失去，我要抓住机会为自己未来考虑，考虑的目的就是挣钱。
说实话，此刻我的收入不高，工作两年第一年工资是6000左右，全年下来8万左右，第二年工资涨了点，到现在工资有6万左右，由于A领导照顾，今年八月份刚发了去年的奖金，发了11万多一点，而且没有全部发完，加上报销卡上的钱，到现在为止，我的总资产35万左右。
我并不象朋友们想的那样已经成为百万富翁，不过我的开销的却是百万富翁，这点我承认。
这段时间，我和A领导见了面，他培训完了，马上要出国了，我过去送了他，我和他谈了我现在的状况和感受。
他还是那么慈祥，和我一根接一根烟的抽，我们互相发着烟，喝着酒。
A领导说：我走了，其实我最担心的就是你，对于你，我最开始也不看好，因为你在内部好像也不怎么爱说话，但是我发觉你和客户很能说。
我说：可能和客户说多了，内部不想说了，我和女朋友也不爱说话。哈哈。
A领导说：从D市那边的情况我算是了解你了，我在D市那里才发觉你的能力很强，你让我最信任是什么你知道吗。
我说：不知道。
A领导说：你那次陪完刘D总回来，给我汇报开销情况，让我很感动，一般的业务员出去旅游一趟，不赚个两万元，怎么了得。你上次出去，我记得前后给你打了二十万元，你回来了和我详细的汇报，那些开销是有票，那些开销无票，最后说，我卡里原来有三万二现在多处三万六来，就退三万六吧。我是从那次事件里面看出你是个可以信任的人，你很单纯，单纯的很可爱。
我说：说实话，那次我还怕你责怪我花钱，花多了。
A领导没有接着我的话说：你知道吗，现在企业大了，我们已经不能单纯的去工作，去做客户了，企业里面有了沉淀，有些人开始靠关系，靠资历来生存了，象你这样一心只想着工作的人，我一直都很怕你出问题，现在果然出问题了。陈少兵我也了解一些，他能到A市去当领导，是有些背景的。
我听了以后，有些感动。
A领导接着说：你以前就是我的一颗棋子，那里困难我会把你放在那里，我走的时候对陈少兵说过，我还授意他，觉得那个地方更重要的时候，就把你放到那里去，早知道他这样，我就不这样跟他说了。
我苦笑着说：现在他看不见我的地方，就是他最需要我的地方。
A领导说：公司也是这样对我们这些老家伙的，这次国外业绩不好，林总已经去管国外了，我也去了，你还是不够成熟，要学会生存，比方说在我手下能成为骨干，要学会适应新的领导，在新的领导下也能成为骨干，这就是生存法则，适应领导也是一门艺术和功课呀，这也象做业务一样，你要向对待客户一样对待自己的领导。
我说：那不很累。
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A领导就是A领导，要学会生存，要学会适应，A领导话让我心情舒畅了很多，我又有了新的追求，我想这是上天给我的锻炼，陈少兵，我适应你不就可以了吗。
六十三
陈少兵也开始活动了，他和潘总接触了几次，他开始真正感觉到问题的严重性了，他开始每天给我打三个电话讨论这个项目，询问进度。我发觉他阵的胆子很小，很担心，他很害怕丢单。
我有了A领导的话，又开始了我的真正性质的工作。
对潘总的攻关，不能用送东西的做法，因为潘总年收入一百多万，而且是老军队干部出生，这些东西可能会起到反效果。唯一的办法就是出国旅游，对于这种级别的领导国内旅游提都不用提。
潘总同意出国旅游了，地点很快定了下来。澳大利亚，所带的人并没有象我们设想的那样带梁总去，潘总亲点了几个人，有办公室主任，有几个下面区局的局长，区局的局长在网信是很重要的人物，这些人物都是为潘总的网信创造收入的，但是对于我们这种厂家的人来说却不重要，他们在采购决策上没有任何发言权，看来潘总很有领导艺术，此次出国，他要犒劳为他立下汗马功劳的弟兄。
出国的事情确定以后，我开始考虑办我的护照，不过陈少兵告诉我，他准备和周海一起出国，我就不用去了，我在家搞好和梁总的关系。
我有点热情的心又冷了，看来他真的要用周海换我了，他用的这个人是我和A领导准备干掉的人，真是不同的领导，不同的艺术。
不过周海人真的不错，我对他没有意见。
梁总还是按照上次的约定，改期吃饭，梁总终于答应我一起出来吃饭了，这次申请当然也是没有问题。
和梁总开始混了一个脸熟，但是这种关系真的还不到送贵重礼品的时候，我是做销售，我感觉火候还不够，如果他拒绝问题就很严重了。
和男客户，一般都是一起去唱歌，或者一起去桑那，大家喝多了，其实是我们客户经理装喝多了，抱着客户叫哥呀，兄弟呀，然后才能送东西，这种只在一起吃饭，很勉强客气的关系，送东西我心里有点犹豫。
A市的经济飞速的发展，此刻网络象病毒一样蔓延着，发展着，现在大家见面好像互相打招呼都是你别打我电话，用QQ讲吧，给我发妹儿吧。
你还买报纸呀，上新浪就可以了。
网络的飞速发展给我们这些通讯厂家带来无限商机。
网络产品，对我们华兴公司来说是个伤心事，不是我们市场份额不够，而是有个叫做海湾的厂家，原本是我们的一部分，他出走了，公司有规定，如果海湾进入了谁负责的地盘，谁下课。
A网信准备在第四季度对网络来个大的扩容，海湾此刻已经大张旗鼓的在A市活动了，我已经从梁总，陈总，总工桌上看到了海湾销售人员的名片。
所有的人员都感到了压力，而陈少兵每次在会上都会说，大家一定要警惕，一定要防住。我觉得就象马列主义老太太讲课一样，完全没有实际操作办法，都是一堆大话。此刻的我已经没有心思给他写详细的分析邮件了。
周海写了一大堆，很长的东西，也有SWOT分析，王立成从技术方面也阐述了打击对方的办法。
我看了只想笑。
他们的策略是
1、 攻击对方是小公司，会扰乱市场；
2、 维护上无保障，在A市没有长期的驻扎人员；
3、 假如以后倒闭了，会出现和NE一样的后果；
4、 技术上不够先进，有某某缺陷；
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我看以后单独给王立成回了一个邮件，我没有回给陈少兵， 其实我和王立成是斗着玩的，并要求他不要告诉陈少兵。
1、 人家小，但是人家是数据专业，光数据方面人家不小；
2、 人家已经在A市租了房子，准备长住，我们华兴何尝不是在A市租房子；
3、 人家既然能走出来，肯定能活下去，别忘记了人家有个优秀的老板；
4、 假如他们技术不够先进，那么他的哥哥，我们会先进吗。
我没有恶意，我纯粹是打击一下王立成，不过王立成还很够兄弟意思，他没有告诉陈少兵。
（我发觉写东西；需要动力。
我最开始的动力是看到一个人累死了；所以我写了下去。我原来只准备写到D市业务失误那段；然后写我们是如何要求搞技术的兄弟。
可是写到最后；我发觉我一发不可收拾了。
再后来；我找到一个目标；这个目标就是和大家讨论；幸福的标准。
到底家庭幸福是否可以成为中国人成功的标准。
可能是这几天写的太多；今天晚上坐在这里；搞了半天没有写几个字。
我经过这段时间和很多人交流。我不知道自己在干什么。
我很迷茫。）
六十四
在和潘总确定行程的宴会上，陈少兵很开心，因为潘总很高兴，不停的敬酒，而要和他一起出国的几个区局局长也很高兴，一杯接一杯的敬酒。
我此刻发觉了陈少兵的第一个优点，他酒品很好，不管谁敬酒他都会喝，他在客户面前表现的很主动，很虔诚。
我们喝了三瓶洋酒，我没有怎么喝，不是我没有保护他，而是区局局长好像专门针对他，而且那些区局局长真的很能喝，我和周海根本酒顶不住。
宴会结束以后，陈少兵还很客气的送走了每位客户。
在所有客户走了以后，陈少兵哇的一声，开始呕吐，很恶心，他自己跑到厕所里面蹲了很久。
周海看着我偷偷的笑，小声说了句：喝死他。
我没有说话。
陈少兵吐了半个小时以后，才出来。
我和周海搀扶着他，走出了酒店，上了车。
我看着矮小的陈少兵，我以前从来没有认真看过他。
矮小的他，身体还很胖，理着很标准的平头，平时一直保持着很有精神，此刻脑袋耷拉着左右晃动。
司机问去那里。
周海说：当然送他到家。
我说：不行。
此刻我明白，陈少兵也是一个人在A城，他家也就他一个人，他现在的状态一个人回家会有生命危险的。
周海说：对呀，怎么办。
周海怎么说呢，不是他心眼坏，而是他从小就是父母照顾，没有照顾过别人，此刻他当然没有想到这些。
我说：要不送医院打一针，再送他回去吧，如果在酒店开个房陪他，回头他又说我乱花钱。
在去医院的路上，陈少兵吐血了，看来是胃出血。
在医院里，我看着这个平时激动的男人，安静的趟在病床上，我有种说不出的感觉。他迷迷糊糊，手不停的抓东西，我把我的手放过去，他紧紧的抓住，才有点平息，象个怕睡觉的小孩，没有安全感只有抓住大人的手才能安睡。
周海此刻还不忘给她的妹妹打电话，看来他今晚原来有约会，此刻让他失约了。
就在那天晚上，送陈少兵回家以后，我给陈少兵写了封邮件。
陈总：
海湾公司进入A网信的可能非常大，有以下分析为例。
1、 A网信有引入竞争和搞平衡的先例，上次我公司送五千万的交换机给A网信，按照其它地方的搞法，肯定会把传输给我们公司，或者说本次汇接局肯定会给我们公司，可是A网信选择了对我公司不感谢办法，由此可见这个公司是非常理性的，非常有远见的公司。
2、 攻关，在业务上并不能取道100％的作用，只能让我们更加了解对手，了解自己的实力，上次传输，我们拿下了总工，进行了二次测试，可是我们还是第二名，硬件的东西攻关是不能完全解决的。
3、 从技术上来说，这次海湾进入的可能性更大，现在网络产品，主要是国外的思科，和华兴，以及海湾，而其它公司性能差别又很大，特别是中为在这方面产品根本和我们不是一个数量级上的。我们的危险就在中为公司此刻网络产品不行，假如中为网络产品和我们一样，那么我们互相打架，海湾连汤都没有。高端市场是思科的没有得争，可是A网信要考虑成本，那么低端和部分骨干会使用我公司得，可是A网信得引入竞争思想决定了海湾有一席之地。此刻得你不要乐观，海湾得技术并不象其它人宣传得那样差，他们得缺陷都是完全可以弥补得。
4、 商务上来讲，我知道公司此次对打击海湾商务给得很优惠，可是A网信在传输上已经给我们上了一课，他们并不太在意商务。
通过以上的分析，我觉得陈总应该做好以下准备。
1、 引导中为公司进入，不要打击中为公司；
2、 此次出国和潘总沟通好策略，看潘总在业务收入上，需要我们怎么帮助，以便利用此次我们灵活得商务政策；
3、 关注海湾，找猎头公司挖海湾的在A市的销售精英。
4、 多到总部沟通，看怎么弥补假如海湾进入的恶果。
陈总，我对你没有恶意，我的这些分析，是未雨绸缪的一种办法，我想我们是个整体，我们是一个可以打赢任何战役的团队。
陈少兵回了两个字：谢谢
六十五
英子开始有怀孕反应了，她不停的呕吐，她一呕吐就会给我打电话，好像要让我和她分享她的辛苦，我看过她一次，不过么有说几句我们就开骂。
我想尽了一切办法游说她放弃要这个小孩子，她都不同意，其实我游说她的时候，我心里也很难受，其实我也很喜欢小孩子，但是我不想自己的儿子就以私生子的方式出生，此刻我有些恨英子，特别是她无情的对待静静，可是就是这么一个可恨的女人，马上要给我生个儿子了。
我们就以下几个观点展开了长期争论。我们象开个辩论赛。
我是正方，英子是反方，我们互相辩�
