实话实说谈保险-第16章
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缺乏诚信但仍然能够在保险业混下去的另外一个原因是，问题不是很快暴露出来，尤其是人寿保险，要拖很长时间才会发觉。例如代理人向客户推介一种保险计划，乱吹瞎说，客户和客户的家人可能要在十多二十年后才发觉不对劲，但在这段时间代理人已误导欺骗了很多客户，或者早已饱食远飘了。所以明智的保险客户，非常注重代理人和保险公司的诚信，不轻易被缺乏诚信的代理人甜言蜜语所迷惑。在九十年代中，美国的人寿保险业遭受严重的打击，公众对保险的信心处于历史低谷，原因就是有大批代理人的不规行为给揭发出来，保险业因而为其缺乏诚信而吃尽苦果。此后保险业大力整顿，才逐渐挽回大众的信心。最可悲的是，经过这次风暴，有些代理人和公司依然肆无忌惮地用不正当的手法推销保险。
带着三个袋子过河（2）
有志气、有良知的代理人很清楚他们最重要的资产是诚信。专业水平高可以通过学习和实践来提高，自己能力不足仍可以勤补绌，这宗生意做不成还有很多机会，但千万不能以放弃诚信来做成生意。在保险事业中，有很多诱惑，代理人要坚持原则保住诚信。诚信好像只一张白纸，沾上一点污点，永远擦不掉。
“ 我不想留大笔钱给小孩花，我要他们自己奋斗，我父母也没有留下多少钱给我，我何必花钱买人寿保险呢？”
买人寿保险并不是留大笔钱给小孩挥霍，而是帮助他们度过可能遭受的困境，包括经济上的困难和精神上受到的打击。今天的社会比往日的社会复杂得多，人们需要人寿保险更殷切，不宜再以上一代的情况来作参照标准。何况上一代若有充分机会接触人寿保险的话，他们都会乐于参加人寿保险。天下父母，谁不爱子女？谁不愿做有责任感的人？如果你真心和忍心要小孩从小就出去闯世界，你大可以一早就叫他们离开家庭，自己设法挣钱生活和读书。但你并没有这样做，因为你要给他们多些家庭的温暖，你想好好照顾他们，让他们生活安定，受到较好的教育。请记住，如果你参加了人寿保险，万一出了事，保险公司会让你的孩子知道你对他们的爱。
什么是人寿保险？是爱的较高形式
是爱的较高形式
每年二月十四日，各地的花店特别忙碌，因为很多人买花给情人。这是富有浪漫气息的爱。然而当大家都如此这般地浪漫起来，却难免有点俗气感觉。
很多手头阔绰或冒着阔绰的男人，喜欢买钻石戒指、皮大衣或其它名贵物品送给太太或情人作礼物，以表达自己对她的爱心。这种爱着实昂贵，但大家也不清楚，受礼的佳人爱的是礼物还是送礼物的人。何不干脆说一声“我爱你” ，经济、简单带有深沉的感情？ 莫非口说无凭，一定要用实物来作鉴别和确认？
母亲节那天所有的餐馆都挤满食客，大家都带着母亲或太太去吃大餐，聊表爱意。第二天餐馆的生意一跌千丈，因为大家对母亲或太太的爱可以停下来，或者起码在形式上可以暂停一下。
孩子刚考到驾驶执照，有钱的父母赶快买部名贵的车子给孩子带同学去兜风，没钱的也设法弄部二手车给孩子使用。天下父母有哪个不为孩子的？
除了用物质来表达爱，很多人精神上、心灵上都充满着对别人的爱。贫贱夫妻虽然买不起钻石戒指，却能恩恩相爱，互相厮守。孝顺的子女经常贴心照料父母，不必等到母亲节才想起来用大吃一顿来表示爱心。做父母的花很多心血去抚育和栽培孩子，孩子从学校带回来的成绩表上每一分都浸着父母的爱和心血。
有些人一天到晚都在忙碌工作，哪里有时间金钱去买花、买钻戒或吃大餐？ 他们也可能不会教导带领小孩念好书做好事。他们没有爱心吗？ 不对！ 他们日夜辛勤工作，赚钱回来养家，这就说明他们对家人也有爱心。否则他们大可以少做工夫，赚少点钱，养活自己就可以了。他们不懂浪漫的爱，但懂得苦干的爱。
不管是大老板还是大老粗，只要他们对其他人有爱心，就会考虑参加人寿保险。他们可能在初期并不了解人寿保险，但经过保险代理人的耐心动员和详细解说以后，他们终于会认识到原来人寿保险是爱，是爱的表现，是爱的延续，没有爱心的人绝对不会参加人寿保险。如果两夫妻感情不和，他们不会为对方而买人寿保险；如果老人家对后生很淡薄，他们不会买人寿保险；做父母的如果对孩子的生活和教育漠不关心，他们不会买人寿保险；一个人对寺庙或教会、对学校或图书馆、对医院或研究机构等文化和公益专业没有感情，没有爱护之心，不会为它们而买人寿保险；做老板的对员工的福利和出路漠不关心，不为他们买人寿保险。换句话说，没有爱心，也就没有人寿保险。人寿保险是为有责任感、有爱心的人而设的。
人寿保险不但是爱心的表现，也是爱心的延续，更是爱的表现的较高形式。大老粗虽然不懂得说声“我爱你”，或花钱买钻石戒指，但懂得用人寿保险去保障家庭。这种充满爱心的行动更实际，更有意义和意义更深远。做父母的有人寿保险，万一出了事而离世，人寿保险就可帮助小孩继续在成绩单上填上包含着父母爱心的优良成绩的分数。老人家有人寿保险，最后留下一笔赔偿金给子孙，子孙受泽，长久记得先人的爱心。跳出家庭的圈子，一个人留下给员工、寺庙、教会、学校、图书馆、医院和研究机关等公益事业一笔款项，造福社会，更是其生前博爱的延续和发挥。只有具有爱心的人才买人寿保险；人寿保险因而为这个充满暴唳和不幸的社会带来欢乐和温暖。
“ 我不需要人寿保险，何必麻烦？”
“ 对，你不需要人寿保险，只是你的家人及其它你关爱的人需要你有适当的人寿保险。”
至死不渝（1）
报载纽约有一牧师在替新人举行婚礼仪式时，有几对新人提出更改婚誓中的词句，将“至死不渝”（Till Death D， U： Part）去掉。
通常主持婚礼的牧师问新郎新娘：你愿意与她（他）同甘共苦，照顾她（他）终生吗？新郎新娘都会回答：我愿意。只有在小说中或电影中才会出现新郎或新娘在这最关键的时刻突然不愿意完礼，掉头跑掉。
很明显，这几对新人只想目前大家一起享受婚姻带来的好处，但不打算承担将来要互相照顾的责任。很可能，过了一段时间，一年，或者十年，或者二十年后，他们将分道扬镳，各奔前程。在当今美国的社会，大约一半的婚姻是以离婚收场的。可喜的是，这几对新人很老实，有言在先，可以随时散伙。不像很多新人，现在信誓旦旦，山盟海誓，同甘共苦，白头偕老，但过不了多久，却在离婚时为争夺财产和子女的抚养权、探视权而闹得天翻地覆。
我在揣测，这几对新人在结婚后会不会为了对方而买人寿保险呢？人寿保险的基础是爱。如果两夫妻之间没有爱，绝对不会为了保障对方而买人寿保险。这几对新人大概都互相爱着对方吧？要不然他们不会结婚。看来，他们都是人寿保险业务的发展对像。
如果他们真的买了人寿保险，他们会买哪种人寿保险呢？我相信他们不会买终生寿险（Wh，le Life） 或类似的可以长久保下去的人寿保险。他们大概会买保期有限的纯寿险（又叫定期寿险，Term Life） ，打算只保它三年五年，或十年八年，或再长一点十多二十年。总之，现在我还爱你，我愿意为你买份人寿保险；将来我还爱你不爱你，我现在不知道，到时再算吧。
难怪，这些年头定期纯寿险那么流行！挤掉不少终生寿险或其它长期寿险的市场。从人寿保险业务的变化，我们就可以看出社会的变化。 现代的人，人际关系越来越薄和不稳定， 对别人的承诺越来越少，或对承诺的执着、执行越来越少，所以定期纯寿险即使不是应运而生，也是合乎潮流。
当然，并不是每对夫妻都会为对方而买人寿保险，表面原因很多，但说到底是缺乏真爱。有些夫妻的结合是郎财女貌；有些婚前缺乏了解而爱，婚后太了解而不爱；有些只为传宗接代或为某种目的而结婚；有些游戏人生，逢场作戏，奉子成婚；有些为结婚而结婚…… 结果是同床并不同梦，各有心事。虽然，他们也有爱，但不一定是深爱，所以要他们为对方而买人寿保险着实不容易，要他们买能保终生的人寿保险更不容易。很多人有大把理由不买人寿保险，即使买也只买保一段时期的人寿保险。这些理由可能是“没钱”啦，“预算很紧” 啦，“我们身体很好” 啦，“我们工作的公司有人寿保险” 啦，“我不在，他（她）一份薪水也够用” 啦； “买人寿保险不划算” 啦，“我有很多投资” 啦，“我们退休金户口内的钱用不完” 啦，“将来孩子长大了，房子贷款付清了，不需要人寿保险啦”， 很多时候这些都是表面的幌子，真正的问题是心理障碍。当然，没有人会坦率在配偶面前对保险代理人说：“我不买保险，因为我不爱他（她） ！”或者说：“我不买保险，因为我还未拿定主意，不知道会不会深深地爱他（她） 。”但有经验的保险代理人可能会感觉到他们的感情有些阴影，心理有些障碍。
很多时候，很多夫妇会很畅快地互相为对方买人寿保险。他们可能是经济状况很不错的人，也可能是经济挺困难的人。可见，有钱没钱并不是买不买人寿保险的重要因素。保险代理人在与他们交往和办理保险的时候，会被这些夫妻的深厚的相爱而感动。代理人不是因为做成一宗生意而高兴，而是碰到感情那么真挈的人而快乐。
相反，有时保险代理人也会碰到夫妻之间非常冷漠的访谈对像，或者表面上关系很好但内心中却缺乏深爱的夫妇。保险代理人碰到贴错门神的夫妇不算倒霉，因为虽然做不到生意，也不会浪费太多时间精力。凡是贴错门神的家，误闯进去后就应尽早抽身退出来。最叫代理人倒霉的是，在很热情夫妇家里磨了一大阵子，才搞清楚他们在念台词，并不是讲心理话：我对他（她） 的爱有保留，我怎会买保险赔给他（ 她）？！
至死不渝（2）
当然，也有很多夫妇真心相爱，而且爱得深，但他们不肯买人寿保险，原因是他们不明白人寿保险。虽然有很多保险代理人跟他们谈过人寿保险，他们还是不肯买。症结在哪里？在于代理人本身！很多代理人是为了卖保险而卖保险，他们即使受过什么训练，或者在保险业中混了满长时间，但骨子里并不了解人寿保险以及人寿保险的工作。 他们可能会对访谈对像讲，“这个保险便宜”，“这个保险利息很高”， “这个保险有这个好处、 那个特点” ，“这是大公司的” ，“……” 一大堆好听的话。但是他们就是不懂得，让访谈对像明白人寿保险是爱。当然，有不少夫妇向这些代理人买人寿保险，但他们的着眼点是利字，不是爱字，利重于爱，或爱中求利。既然利重于爱或爱中求利，在考虑保险时自然会将精力放在“这份保险划算吗？”、“有没有更便宜的？”、“我可以得到什么好处”这类的问题上，而不是“ 这份保险可靠吗？”“ 他（她）（配偶）能得到什么好处？” “这份保险能够照顾他（她） 一辈子吗？”这些考虑中。所以，很多人只买“便宜的” 寿险。这些“便宜”保险大多保到六、七十岁时就很难继续保下去，除非投保客户能继续不断投入巨额资金进去，补偿过去的不足；甚至那时保险公司本身能否支持下去都很成问题。那时候，投保客户才知道“便宜” 保险的真正味道。也可能他们不在乎，因为当初他们并不打算照顾配偶一辈子。
有些恩爱夫妻，很想互相为对方买份长期有效的人寿保险； 履行“我会照顾你一辈子”的誓言。但因为目前预算太紧或其它的原因，只能以小小的保费买定期纯寿险，他们打算日后适当的时候将之转换为长期的保险。他们并没有计较盘算，立定主意 ： 我只打算照顾你二十年或三十年，到你成了臭老头（黄脸婆）的时候，我才不管你！
有很多人会说，六、七十岁的时候，我们的孩子已长大，房子也付清了，我们的退休户口有很多钱，我们还有很多投资和银行存款，我们不需要人寿保险了。话是这样说，数是这样算，不是错的，但这些都是理想化的将来。人生过程中，有几个人都会一直很顺利？在往后十多二十年、三十年中，会不会因社会的变迁、个人的遭遇或者命运的摆布而没有达到上面所说的理想境界呢？这样的话，有一份可靠的、有效的人寿保险去照顾老伴——假如你仍爱他或她的话——不是很好吗？万一你先他（她）了， 在他（她）没有能力赚钱的时候，留下一笔免税的钱，让他（她）能够有钱请人打扫房子或作医疗照顾，充份将你的爱留给他（她） ，有什么不好？
退一步来说，在六、七十岁时，他们真的达到了理想境界，有太多的钱用不完，他们都有仍然有效的可靠的人寿保险，锦上添花不是更好吗？其实，说年老时不需要人寿，是因为对人寿保险不了解。喜欢以利着眼的人，喜欢盘算划算不划算的人，如果对人寿保险有比较深入的了解的话，他们可能会抢着买很多很多的人寿保险。只可惜，太多这些人自以为是，不愿意平心静气地去了解人寿保险，结果他们得不到人寿保险可能给他们带来的好处。有很多做生意搞投资的人，买了很多人寿保险，他们着眼于价值和意义，是精明的人。精明的人不是用“ 划算不划算” 的模式来思考的。
一对夫妇，如果爱得深，他们很自然倾向于多思考将来大家都成为老夫老妻的时候将会如何互相照顾，安享美好晚年。他们自然愿意为对方做多点事，不惜代价，不会斤斤计较。所以在思考和选择人寿保险时，在能力所及范围内，他们愿意目前多付点钱而将来少付钱或者不需付钱而买到可靠的、永久有效的人寿保险。
保险是骗人的？（1）
有人不想买保险，不想谈保险， 甚至根本不想了解保险，为什么呢？据他们说，保险是骗人的！
“保险是骗人的”！他们往往会义愤填膺，斩钉截铁如此断言。看他们说这话的神态，听他们的语气，他们准是掌握了天下的绝对真理，不容别人争论。
保险是骗人的吗？可能是吧。但有些令人难以不解的是，保险已存在了大概两百年的历史，如果保险是骗人的话，为什么它不单还存在，光明正大地存在，而且还不断地发展？！美国差不多三亿人口，他们绝大多数都有这种或那种的保险；中国大陆实行开放改革── 开放改革意味着进步，开始有了保险，而且引进保险。十三亿中国人正进入买这种保险或那种保险的高
