实话实说谈保险-第17章
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与银行和金融投资一样，保险是美国以及所有经济发达国家的经济支柱之一，如果“保险是骗人的” 理论成立的话，那么这些经济发达国家的繁荣是建立在骗人的基础上哟！广东人说，风水先生可以骗你十年八年，但不能骗你一辈子。保险是骗人的话，也该有十多二十代人给保险骗了；很多美国总统也买了人寿保险，他们也上当啦？！
由此，我们对“保险是骗人的” 不能不产生怀疑了。我们该问，为什么有人会说保险骗人？
首先，这里有个概念不清的问题存在。保险本身是一件中性的，没有主见的事物，它本身没有所谓骗人不骗人，它只是一个财务的管理工具，大多数人用保险来做好事，但不排除有少数人拿它来骗人。犹如一把刀，它本身没有所谓善恶，大多数人用刀来切菜、砍柴和雕刻，甚至割肿瘤治病救人。偶尔也有人不小心给刀割破手指，只有很少很少的人用刀来杀人。所以，“有人用保险骗人” 不应当被讲成“保险骗人”。真相是，“有人骗人” ，并不是“保险骗人” 。我们大概可以很肯定说，用保险骗人的人也会用别的方法去骗人。这是一个人本质的问题，不是方法或工具的问题。
谁用保险骗人？当然，最常见的是卖保险的人利用保险来骗人，要不就胡说瞎吹，要不就误导欺骗；要不就耍把戏手段，要不就逾规越矩。有时保险公司也会因为缺乏诚信的经营理念，设计一些带有欺骗性的保险计划，采用误导手法推销保险， 推行对客户不公平的政策，结果客户吃亏了。
有些卖保险的人本来不会骗人或不想骗人，但因为训练不良，认识不足，或受到公司或上司的误导，结果无心骗了客户。不是他们利用保险骗人，是他们被人利用而在不自觉中参与了骗人。当然，也有一些卖保险的人，不求上进，不努力学习专业知识，办事马马虎虎，服务稀稀拉拉，本来没意思要骗人，但客户的感受或实际效果是给骗了。
有时保险公司和卖保险的人在主观上和客户上并不骗人，但因为保险是很复杂的无形的东西，买保险的人及其外围的人很难充份理解其复杂性，尤其随着环境和各种因素的改变，结果造成骗人的错觉。例如保险公司以（当时） 合理的保险费接受承保，后来有些意想不到的情况（例如出事率大幅上升，或法例的改变，再如九一一恐怖事件） 导致保险公司在续保时需大幅增加保险费，对一些客户来说，这是保险公司骗他们进去投保后再加价掠夺。
有时保险公司和卖保险的人在主观上不想骗人，但因为工作做得不够细致深入，或者责任感不够，或者只求尽快将保险卖出去而马虎了事，给客户错误的理解，最后结果令客户招致损失或不满，在客户心中，多多少少有骗人之嫌。例如，客户买储蓄性的人寿保险，根据某些情况的假设来推算，客户只要付十年就可以用利息来维持保险而不需要再付保险费。但这个推算是不保证的，虽然保险公司和卖保险的人曾向客户解释，但没有强调这是不保证的，客户也就没将这一点放在心，日后发觉因利息降低等因素而需多付几年，那时客户自然会有被骗的感觉。
保险是骗人的？（2）
有时保险公司和卖保险的人按规矩和尽人事向客户讲清楚了应当交代的事情，但最后客户还会有被骗的感觉，原因出在客户本身。有些客户因日子久了而忘记了代理人所讲的话；有些客户只喜欢听中听的话，不好听的就从来没有进入大脑记下来；有些客户喜欢用自己的思维和语言解释代理人所讲的话；有些客户对代理人讲的东西一概听不进去，喜欢将自己的主观和意志，超越保险的常规和法律去解释保险；有些客户从不同来源听到乱七八糟的讯息，胡涂地或横蛮地强说出自代理人口中，冤枉代理人骗人；有些客户以为买了保险就可以对代理人颐指气使，稍不称心就说人家骗人；有些客户不能理智地理解和处理主观顾望和现实的差距，自然会感到保险骗人；有些客户确实曾给保险公司或卖保险的欺骗，但由此而以点代面，一竿子打倒全船的人，说所有的保险都是骗人的；有些客户因为代理人的过失或自己的过失而有不愉快的遭遇，只顾发泄自己的不满，不能冷静地思考和解决问题……
有些人不是保险客户，根本从来没有好好地了解保险，甚至拒绝去了解保险，但想当然地说保险骗人；有些人则道听途说，人云亦云，无知地和不负责任地撒播保险骗人的流言；有些人断章取义，知其一不知其二，误解曲解，断言保险骗人；有些人是心胸狭窄的小气鬼，凡事都要只对自己有好处而不能利于天下人，自然对需要奉献精神才能参加的保险格格不入；有些人因为缺乏责任感和爱心而不愿意买保险，就以“保险骗人” 来作推搪借口和安慰自己的良心；有些人为了自私的利益，想影响其它人的意向和左右其决策而说保险骗人；有些人本想占保险的便宜但偷鸡不着蚀把米，就酸溜地说保险骗人……
有时，政客和媒体的歪曲，政府的干预，官僚制度的运作和不合理的律例，也在客观上纵容促进了在保险方面的欺骗或误导。例如，近年投资性的浮动寿险热卖泛滥，很多人买了这种保险，根本不知道它有很多风险以及可能因投资不顺利而保单有可能垮掉。很多不负责任的保险公司和代理人，可以合法地以每年（每年！） 能增值10％甚至12％的利率来计算寿险价值展示表，以不切实际的高利来引诱客户，很多人也将之当作真实的。这种带有严重欺骗性的推销手法的滥用的另一原因是政府的保险部门和投资监管部门都扯皮不管或少管，让不良的推销者能够继续胡作非为。
保险本身是不会骗人的，从业者不恰当的推销或处理保险才造成了保险骗人的效果；公众对保险的无知和偏见也带来保险骗人的错觉。要改变这种情况，保险业有责任努力去改善，从业员应提高自己的专业水平，凡事从客户利益着想，给客户正确的信息和意见，替客户办可靠和实际的计划，认真做事，好好替客户服务，将客户当朋友那样对待，客户就不会说保险骗人或保险代理人骗人。反之，如果不顾客户利益，不顾规矩和道德，不择手段地推销保险，就很难不给客户骂骗人。从业员，不努力提高自己的专业水平，做事懒散马虎，客户不满意，给骂声骗人，也该从骂声中惊醒，振作起来吧！卖保险和做好保险，两码子事，任君选择。
“我年纪大了，保险费很贵，参加人寿保险可能已太晚了，不划算吧？”
年老时保险费比较高，表明离世的机会更大，保险公司要赔钱给家属的机会更大，所以并没有划算不划算的问题。只有身体仍可以，现在参加不会太晚。但若再拖下去，可能真的太晚了。
雨伞
读了一篇有关佛教禅智能的故事，很有意思。有一个人在屋檐下避雨，看见观音菩萨撑着走过，他问菩萨可不可以将雨伞给他用。菩萨说你在屋檐下不必用伞，我在雨中才要用伞。那人走进雨中，淋湿了身子，再问菩萨要伞。菩萨说我没给雨淋湿因为我准备了伞，你没准备好雨伞，才给淋湿；既然淋湿了，给你雨伞也没有用了。过了一段时期，那个人有疑难事去庙里拜菩萨，希望菩萨能帮助解决。来到菩萨面前，他看到旁边的人与菩萨一个模样，也在拜菩萨。那个人迷惑地问，既然你是菩萨，为什么还要拜自己？ 旁边的菩萨说，我自己也有疑难要解决，我要求自己去解决。
我对佛学没有什么了解，这个小故事中缊藏着的深奥的佛学哲理智能我也没有什么研究 。但让我用平常人的眼光试图将它解读，尤其是俗语说“在商言商” 和“做那一行讲那一行” ， 我既然是做保险的，就试用保险语言来解说，虽有点俗气，也算“活学活用” 和“学以致用”吧。到底佛学或禅，总不能局限于或停留于空谈境界，用在实际生活中更有意义和“发扬光大”。
这个故事有两个要点。第一，凡事要事前有所准备，不要事到临头才找解决办法，那时可能已太晚了，不能解决；第二，尽量自己去解决问题，不要老是指望依赖别人。
保险，好像雨伞那样，要事先准备好，不要等到要用时才发觉没有，更不能等到事情发生后才办理。没有雨伞，你只能呆下屋檐下 ， 不能走去别的地方；没有相应的保险，你就不能（应） 开车，不能做生意，不能举办活动，不能或不敢及时开刀治疗，不能保障家人在你发生意外后经济不会陷入困境。到身子淋湿后，纵然菩萨送把雨伞给你，也无济于事了；到事情发生后，就算有人卖保险给你，那份保险也用不上了，其实那只是你找卖保险的去蒙你自己。
那人从菩萨学到的另一信息是求人不如求己。保险，尤其是人寿保险，也含有求人不如求己的意思。求人不如求己，不能简单地看成有困难时不要找别人帮助，而应当理解为有困难时自己应先想办法解决；还有另一更重要的涵意是，不要有依赖心理、侥幸心理和占人家便宜的心理，不要以为到时人家愿意和可以帮你解决问题。有些人不肯为家人的生活和孩子的教育而买人寿保险，他们说自己出事后自有亲戚可以帮忙，有政府会照料，学校会给奖学金，房子可以变卖，股票可以趁高卖掉……这些想法都很好，但有点天真，不切实际。长贫难顾，亲戚朋友能帮多久？ 政府有那么多的开支， 能照料多少？ 学校对你的孩子情有独钟，一定会给奖学金？房子和股票一定能卖好价钱？何不未雨绸缪，自力更生不求人！一个人倒下了，爬不起来照顾家人，怎样求人不如求己？很简单，趁早办好人寿保险，万一倒了下来，保险公司赔一大笔钱给家人，补代自己没能力为家人赚钱后的经济损失，帮助家人度过财务难关。
讲到自力更生，有些人会抓着机会为自己不买人寿保险或不肯买人寿保险作辩解。他们会说，我倒下来，他们（家人） 自有办法，何必担忧？！说这种话的人有几类，一类是没心的人，缺乏爱心和责任感 ， 很自私 ， 家人的福祉并不是他们所关心的。与这类人打交道，不值得 。做这类人的家人无可奈何，倒霉。幸好这种人不多。
另一类是没脑的人，他们不一定对家人的福祉不关心，只是他们很少用脑想一想，万一自己倒下来，家人怎样去应付经济上的困境。菩萨告戒在屋檐下避雨那个人要自己想法解决困难，是因为那人本来有能力去预防或解决问题。但一个家庭的经济支柱倒下来，家人却不一定有能力去解决问题，当事人要他们到时自己想办法，若非心狠，则是天真。
有些人喜欢说，天生天养，何必担忧。讲这种话的人往往语气很坚定，充满信心，毫无顾虑。这些也是没脑的人，因为他们讲话不经大脑，有脑如没脑。何以见得？ 很简单，天生天养，合情合理合逻辑。但是自己的子女是谁生的？ 是自己生的，不是天生的！ 既然是自己生的，自己要养！ 如果自己倒下来，找谁帮忙养？ 长贫难顾啊！ 有脑的明智的人，老早与保险公司订好合同； 自己花小钱，要保险公司做大事，万一自己倒下来后要保险公司拿大笔钱来代养，绝顶聪明！
什么是人寿保险？是能在身后留给世人的贡献
是能在身后留给世人的贡献
一个人在去世之前可以──如果有能力、有机会而且愿意的话── 将自己的一切捐赠送给别人，奉献给社会，而且自己能有机会看到和感受到自己的赠送和奉献带来的结果；但人寿保险却是只有在身后才可以留给别人而自己看不到结果的东西。
很多人在去世后将财产留给家人或捐给公益事业；也有人辛苦一生死后让政府砍掉一大块财产；有人在身后将器官留给医院移植；也有人在生时的成就和贡献不为社会认识，去世后才能成名。
但是一个人不必在死后才作这些事情，或者不必等死了才让这些事情发生。一个人在生的时候就可以将自己全部的财产捐给医院、图书馆、学校、教堂、庙宇以及其它公益事业，并看到自己的捐赠给人间带来的欢乐； 一个人也可以将自己的一个肾脏或一页肺囊移植别人，高兴地看到受益人享受新生命；一个人也可以将自己毕生贡献给科学、艺术、教育或者是信仰和理想，为自己的执着和投入而骄傲。
然而，人寿保险不能在去世之前留给别人。换言之，当事人不能亲自看到或感受到自己的人寿保险赔偿金对别人带来的好处和对社会的贡献。所以，只有具有长远的眼光和宽阔的胸怀的人才会参加人寿保险；只为自己打算，不为别人着想，善于斤斤计较的人不会参加人寿保险。
普通的一个人，日忙夜忙，将自己和家人的生活搞好，照顾了自己、家人和其它人，也算是尽了自己的一点责任，对社会作了一点贡献。尽了自己的一点责任，就是说，还可以尽更多的责任和作出更大的贡献。
还有什么责任可以尽呢？还有什么责任应该尽呢？最少仍有一项就是在生时尽早准备好适当的人寿保险。当一个人离开这个世界后，不能再继续赚钱照顾家人，但他（她）在走后留下的寿险恤金── 这是他（她）能替别人作出的最后一项贡献── 却可以帮助家人度过因为少了一个经济来源而引起的财政困难，帮助他们偿还债务、缴交税项、付房钱、买食物、交学费，安定生活，小孩可以在安定中完成学业，生意可以继续下去，伴侣可以在精神痛苦之际免受财务压力。其实，一个人走后留下的寿险恤金不单是一叠钞票，而是对家人的一分爱心，也是心胸宽阔个性的最后一笔的描绘。
十五份保单（1）
布伦尧先生是我在做保险之前任职公司的同事。他从一个小职员做起，最后成为公司的高级职员。我做了保险后去拜候他。他很高兴地拿出一大叠保单给我看，原来他是我所代理公司的老主顾。差不多四十年前他刚踏入社会做事就买了一份五千元的保险。此后每隔一、二年他就一万、二万地加买一份，一共有十四份寿险保单，保额有几十万元。他想向我再买一份保险，可惜因身体问题而办不成。数年后，他的孙子出生，他打电话给我，想为他的孙子买一份保险。于是，他向我代理的保险公司，一共投保了十五份人寿保险。
他原来的代理人退休了，于是他将所有的保单转交给我，由我提供服务。有事他就打电话给我，例如从保单内借取一万或八千，没多久又将钱还回去。他是一位勤奋工作、不知倦怠的人。退休后闲来无事，他开了一个个体户式的顾问公司，再从保单内借三两万元来购买办公室的设备，不必动用未到期的定期存款，也不必填一大叠向银行贷款的申请表，不必伤神费事等时间。
布伦尧先生将所有的保险资料都输入他的个人计算机内，每个保单的保额、储蓄金价值、红利和保险费等等，他只要按一按计算机就一目了然。虽然我要侍候他十五份保单，本应有许多琐碎的事情要办，但因他自己整理得井井有条�
