实话实说谈保险-第19章
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当然； 〃班费民〃 仍活在世界各地上百万的人寿保险代理人﹑业务员﹑销售员或行销员的心中。在世界各地保险业中； 〃班费民〃 仍津津为人乐道；历久不衰。 班费民并不全靠他的惊人的销售业绩折服寿险界；他的恭俭﹑踏实﹑勤奋﹑苦干和能将复杂的东西用简单的语言来传给别人是他广受尊重的原因。在寿险业；包括美国和世界各地；有不少销售业绩傲人的代理人；很可惜其中一部份祗短暂成为令人羡慕的销售明星；并没有甚么实质性的东西可传给别人；不能深远地影响别人。
五百岁（2）
人寿保险销售是非常艰辛的工作。长期以来；今天100个人进入这一行业；两三年后有八﹑九十人退下来或被淘汰掉﹔十年以后；这一百个人中恐怕祇有一个两个仍坚持下来﹔或者有个别的虽在名义上仍从事寿险业；实则吊儿郎当混日子。为甚么会这样呢？原因很复杂。但有一点可以肯定的是；这些能够 〃生存〃 下来并且有作为有成就的代理人；都很热爱他们的工作。他们也与早已退下来或被淘汰掉的同事一样；会碰到相同的困难﹑障碍﹑挫折和打击。上天并没有赐给他们比别人好的命运；环境并没提供他们比较好的空间；时势也不会给他们特别好的机会。如果真的有不同的话；主要在于他们对面临的﹑碰到的和想到的采取积极的态度；相应采取积极的措施。能坚持下来的人大多乐观不怕辛苦； 愿意付出代价去克服一切困难；不断挣扎奋斗；不成功不放弃。他们对自己有信心；对自己的事业有信心；对自己所做的事情有信心；对自己的销售对象和客户群有信心。他们有成就感；他们心态乐观；这就是长寿的要素。看看有些人；将自己的工作看成一种苦差使；为了吃饭无奈要干下去；对着工作；整天苦口苦脸；唉声叹气；很难想象他们会长寿。
热爱寿险工作的代理人；是坚强的人；不但不怕工作中遇到的困难挫折；也不怕他们在人生中碰到的困境挫折和打击。在寿险工作中遇到的问题；祗是他们人生中的一部份；甚至是微不足道的一小部份。社会的变迁；政治的困扰；家庭的变故；命运的捉弄；伤疾的折磨；各种挫折和打击都不能引至他们沉沦。他们暂时被击倒了；又顽强地挣扎起来继续奋斗。他们这种不言放弃的战斗精神；不但让他们能长寿活着；而且在事业上不断做出成绩和贡献。与同龄的其它人比较；他们看起来年轻得多；意气风发。他们会好好保养身体；因为还有很多事情要做；很多客户要他们服务。他们对事业的忠诚和对客户对社会负责任的态度；促使他们顽强地﹑快乐地活下去。
有很多长寿的寿险代理人；热爱工作的人；大多是对别人也很关心和友善爱护的人；他们心宽量大；少计较；事事能替别人着想；因而反过来也得到很多人的关心爱戴呵护和帮忙；所以活得很快乐。尤其是从事寿险行销工作的代理人；每天从早到晚都与人打交道的；他们越关心爱护别人；别人也越喜欢他们；他们的生意自然也会很好；他们更能够在寿险的艰苦环境中生存下来并获得成就；活得快乐和长寿。 长寿的寿险代理人大多是成功的代理人；他们的客户；能得到那么好的代理人长期照料服务；是幸运的客户。从另一角度来说；你想长寿而且活得快乐吗？努力成为一位成功的寿险代理人！或者像长寿成功的寿险代理人那样待人做事！
当然；也有一些非常成功优秀的寿险代理人因为意外或病疾不辛英年早逝。他们的事业经历虽然比较短；但因为他们在付出很大之后得到很大的成绩；对客户对社会有很大贡献；他们活得比行尸走肉﹑得过且过的人有意义和快乐。有很多客户和客户的家人在这些优秀代理人走后仍得到的好处；可能延伸几十年或几代人。例如某客户意外地早逝；他的寿险赔偿金让他的孩子能安心过日子和完成学业；将来对社会作出很大的贡献。因此；一个寿险代理人对社会的影响；往往大大超乎其工作的年限。
很多客户在有生之年就已经得到寿险代理人辛勤工作的好处；最常见的是他们在年老时可将藏在有累积性的寿险单中的钱取回来自己享用；做生意的则有一笔储备金在紧要关头可以救急。大家都知道和路迪士尼园游乐王国吧？既使没有去过的人也知道那是一个很热闹很好玩的地方。当年和路迪士尼在创建这乐园时就从人寿保险单中将累积的钱拿出来应用。如果他不老早办好人寿保险并将一些钱塞进去藏起来；他创建游乐园王国的梦想是否会实现或被拖延呢？当年卖人寿保险给路迪士尼的代理人万万没想到；由于自己的努力；间接给全世界的人带来那么多的欢乐！
五百岁（3）
很多老人退休后无所事事；闲着心慌；很容易健康快速下滑。有很多老人退休后有很丰富踏实的生活；下棋；书法；作画；跳舞；唱歌；做操；打拳；旅游；将以前的工作完全拋在脑后。但有很多长寿的寿险代理人；与其它职业的老人不一样；他们并没有真正退休或完全退休；他们祗是放慢了步伐；在退休中工作；在工作中享受退休生活。他们对自己的事业很执着；仍积极参加保险业的活动；不断学习新的东西；活到老学到老做到老﹔他们对众多的客户放不下心；仍尽自己的力量继续替他们服务。很少职业从业员能像保险代理人这样在年老时仍能在本行业内保持活力。大概作家和艺术家能像寿险代理人那样可以在很老的时候仍然能够继续做自己原来的工作。其实寿险代理人本身也该被称为艺术家；因为寿险的销售是一门艺术；是以爱心为主题为出发点的艺术。当一个人将自己的工作当作艺术来看待来创作的话；再苦也不怕；能在苦中取乐；能乐自然会比较长寿。
人寿保险单内累积下来的钱；在建造娱乐王国时起了很大的作用；为世人带来欢乐。
什么是不景气？（1）
什么是不景气？什么是萧条？我相信没有一个明确的定义，政府有政府的定义，政客有政客的说法，经济学家也有一打以上的不同的介定标准。”什么失业率的增加呀，新的工作机会的减少啦，货品库存量的增加呀，新的订单的减少啦，消费、信贷、呆账、倒闭、能源消耗、利率变化，一大串的统计数字和指针都可能是决定繁荣、不景气或萧条是否来到的因素。不管如何介定，反正可以“各自表述” 。
但作为老百姓，可能根本不懂官员、政客和经济学家讲什么，对他们来说，亲身的体会是最准确、实际、和有效，也该是最权威的。老百姓怎么介定呢？有人曾讲过这句话：“当我的邻居失业的时候，这是不景气；当我自己失业的时候，这是萧条。”
我相信，这个定义比官员、政客或经济学家所引用的一大串数字和名词都更管用，更切身。也有人讲过一句话，“实践是检定真理的标准。 老百姓用自己亲身的遭遇和体会就可判断现在是繁荣、不景气或萧条。可能市面上真的百业萧条，一个家庭中如果无人失业，虽然他们都多少有些担心，下意识中也会削减一些非必要的开支，但他们的生活还可以过得去，对他们来说现在是不景气。相反，可能现在正处于史无前例的繁荣时代，某家有人就因为这个或那种原因，例如身体不好，或知识技能落后，或干脆就叫做运气不好吧，总是找不到工作，这个家庭的经济处于困境，他们的心情更惨于萧条年代。对他们来说，是崩溃，是绝境。
在保险方面，也有类似的情况。很多人不买人寿保险，甚至不愿意去了解人寿保险。他们认为自己绝对不会出事的，会出事的总是别人。为什么自己不会出事？因为自己年轻，身体好，注意起居饮食，开车小心，家族有长命的基因，从不与人结怨，总之有一副寿星相，从来不必担忧万一出了事家人将怎么样。可能，家人也有相同的看法，全家一心，极力反对人寿保险。也可能家人的确很担心，要不然不敢提出来，只能暗中焦虑；要不然提了出来， 结果惹来一顿争吵或发火，不买就是不买，奈何奈何。
但是，如果我们平时留意一下新闻，上一周是某某体育健将猝逝，前天是一群学生在车祸中丧生，昨天是某某在事业有成的时候突然撒手走了……如果我们翻看报纸每日的讣文栏，我们当然可以看到不少八、九十岁高龄去世者，亦有年轻人，可见，辞世不是老年人的专利。
目前的平均寿命是七十多岁。既然有不少人可以活到八、九十岁，那么一定有人活得不太长寿。问题是，我们不晓得哪个活的长寿哪个短命。主观上，大家都希望长寿，很多人也自信命长寿。但毕竟，希望、自信与实际结果是不同的两回事。虽按统计上的道理，有些人可能比较长命。可圈可点的是“可能” 这两个字，就是说不保证会长命。保险的原理和运作是与长期累积的统计结果有关的。在统计上可能比较长寿的人的保险费会比较低。低，不等于零。也就是说，还是有人会死掉。问题是，不知道哪个人会死掉。所以才要保险公司去承担有人会死掉的风险。
其实，令人担心的不是说会死掉，而是某人万一走了，他的家人或他所关爱的人将会怎样。一个家庭平安无事，纵然他们的邻居或亲友出了事，这个家庭所受的影响不大，他们照样过日子。对他们来说，这是“不景气” 已矣。但如果大祸降临这家，这家有人提早走了，尤其是当家的或赚钱养家的人走了，对这个家庭来说这是“大萧条” 。
经济上的大萧条虽然对老百姓打击很大很惨，但大家有难同当，咬紧牙根几年，待经济复苏后，大家又有好日子过了。但一个家庭因为丧失了一个家庭经济来源的支柱，所带来的经济困难有可能是长期的，其影响可能是深远的。
少了一份收入，怎样去应付房子贷款？如何缴纳房子租金？是否继续让小孩学弹琴画图？能否让小孩在假期参加夏令营或参与学生交流计划？能不能送小孩去比较好的学校？小孩能安心上大学吗？会不会因为要打工赚学费而耽误了功课，甚至丧失了求学之心？如果孩子不能好好地念书，基础薄弱，将来能力有限，出路很窄，半辈子不是萧条也是不景气。
什么是不景气？（2）
假如小孩还小，父亲或母亲突然去世，少了一份收入，但住房地捐、水电燃料、衣食交通、日用杂品和医疗保健、教育费用等开销依然或相差无几。表面上少了一个人的吃穿，但全家开支相对来说可能不减反涨，因为少了父亲或母亲照料小孩，请人照料要花钱；因为未亡人要早一点回家照顾家庭，不能加班赚多些钱，或被迫无奈要花少点时间和精力去做生意；因为小孩生病了或学校有事要找家长去一趟，未亡人要请假或丢下生意；因为本来夫妇分摊的家务或共同扛起来的工作，例如打扫收拾房子，器具修理、汽车保养和房子维修等等，现在都要花钱请人来做。
如果家中有老人要照顾，本来两份收入还容易应付。但现在少了一份收入，怎样应付？老人家有什么病痛，加大的经济的压力顶得住吗？无能力好好地照顾老人家，会内疚吗？
如果欠了一笔债，房子贷款，车子贷款，生意贷款或医药费、丧葬费等等，怎样还？当然，最重的是儿女债，要将孩子抚养成人，的确是一个沉重负担。这些债务，足以将一个家庭从繁荣拖下到萧条。
要避免将家庭推落到萧条境地，不是没有办法，而且办法很简单，就是赚钱维持这个家的人买份适量和适当的人寿保险；没有直接赚钱但也劳碌地帮助配偶安心赚钱的人也应当有份适当的人寿保险。万一出了事走了，家人领到一笔免税的赔偿金，可以还清房子贷款和其它贷款，有个安乐窝，还有余钱，老人得到照顾，小孩可安心上学读好书，课余还可以参加各种有益身心的活动，将来有出息，一辈子不愁不怕“景气”或“萧条”。
其实这是很简单的道理，但是很多人就是不愿意去思考这个问题，不愿意接受这个道理，总是回避、拖延，甚至拒绝。有些人一直拖，到有一天他们所认识的人因为意外事故或疾病提早离世，他们目睹去世者家人在经济上受到的衡击，他们就会主动找保险代理人谈人寿保险。
也有一些人，目睹熟人没有人寿保险而离世，家人的经济处境十分凄凉。但这些人偏偏还是不肯为了保障家人而买人寿保险。会出事的肯定是别人。看，我还不是好好的吗？讲得狠一点，这些人见了棺材也不会流泪的——只怕流泪的是这种人的家人。家人流泪，当然，情感使然。但家人流泪，没有公开表达出来的另一原因是，“你就这样走了，留下我们怎样生活？！”很明显，走了的人已经得到解脱，无忧无虑；可怜的是留下的家人，坠入萧条困境的家人。
“ 如果我出了事，政府还有各种福利照顾我的家人，何必买人寿保险？”
“泥鸭子总在烂泥中打滚，大鹏鸟却在高空飞翔 ；有人喜欢弯腰爬行，有人喜欢挺胸走路，人各有志，各适其适。”
现在的社会，家长出事，小孩绝对不会饿死。问题是，逝者希望家属过什么样的日子？希望小孩得到什么教育？希望他们将来有怎样的前途？关键是家长希望小孩在向政府讨取救济补助的拮据惶恐阴影中长大，还是在安定温暖和有自信的环境中成长？
什么是人寿保险？是为达观心宽的人而设的
是为达观心宽的人而设的
上文提到参加保险是参加互助会，大家互相帮助。参加者先愿意帮助别人，以后才能得到别人的帮助。说起来很简单，言之成理，大家都会踊跃参加人寿保险。但在实际生活中，没几个人会主动参加人寿保险。问题的症结在哪里？ 在于“首先愿意帮助别人” ！
很少人生性喜欢帮助别人，尤其是在这个着重追求个人利益的社会，一个人不设法或抓住机会去坑别人已算功德无量，还要主动去帮助别人，简直快要成为圣人！
一个小孩手上有几块零用钱，买个冰淇淋吃，多开心；一个打工的，每月花几十块钱租录像带或光盘，下班回家后消消上班时熬着的闷气，也算是一种享受；有钱的或充着有钱的，买个大房子可以摆摆场面。你看，每个人花了钱，立即可以得到物质上的享受和心理上的满足。但是参加人寿保险呢？ 付了钱，自己不能立即得到享受；自己死了，别人得到好处，何况自己绝对不会死的，出意外或生病倒霉死掉的总是别人。可见，一般的人是不喜欢参加人寿保险的。
虽然人的意识和行为是自私的，但人的本质还是善良多于丑恶的。一个人在聆听保险代理人谈论人寿保险以后，或者在得知亲戚朋友早逝以后，良知促醒他（她） 要对别人负责任，要好好照顾家人，要偿还欠银行或朋友的贷款，要履行很多诺言。对现况的进一步了解，他（她） 会发觉和承认，自己和家人要别人的帮助。一个人无论有多大的能力，无论有多大的成就，无论有多大的财产，在漫长或短暂的人生中，总需要别人帮助。所以不管自觉或无奈被动，这个人也就愿意先帮助别人而参加人寿保险。
愿意帮助别人的人是有远见、能替别人和大家着想的、心胸宽阔的有心人。经验证明小器或小气的人不会参加人寿保险。这种人斤斤计较怕吃亏，拔一毛有利天下而不为。这
