实话实说谈保险-第6章
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知识、心血、关心和服务。好的客户，在得福之后懂得惜福，并且会受到影响而修心行善替别人种福。所以，优秀的保险代理人不只卖保险，而且正面地影响别人，带动更多的人行善种福。保险代理人的“讨饭” ，有很大的社会价值。要做到这样，代理人必需有相当的道行和功力。寿险生涯，不是普通人可胜任的。明白这一点，代理人就会为自己的特质和能耐而骄傲，以自己的工作和贡献为荣。看看，出家人托砵化缘，哪有好人对他们不敬？ 连喜欢看低人的狗也不欺负他们！
寿险代理人的“讨饭” 生涯是种福，有几重意义。最基本的是客户买了保险，他们的家人得到保障，不必耽心忧虑，这是他们家人的福气。更进一步，家人体会到他们的关爱，心中感激，大家的感情更密切，家庭更和谐。投保人能够心想行动，用买保险这个具体的行动去表达对家人的关爱，也给家人竖立起良好的榜样。不像有些人，嘴说爱家人，却用各种借口拖延或推搪，不肯实实在在地将保险尽快办好，他们的家人，只能自求多福。
万一投保人不幸早逝，其家人领到赔偿金，可以解决衣食住行等日常开销，可以度过财务困难，做生意的可以减少损失，小孩还在上学的可以继续好好地念完书，成为对家人对社会有用的人才。带有储蓄性的人寿保险保单内累积了一笔钱，如果投保人平安无事，这些钱也可以提出来给孩子上学，可以作生意的周转，可以辅助退休享用。累积在人寿保险内的资金，保险公司通过各种安排和途径，用来作长期的投资，有利于社会的建设和经济的发展。由于寿险代理人的“讨饭” ，不但其客户及客户家人有福气，外围的人和社会都有福气。因此，一个和谐有生气的社会，不但鼓励或容忍佛家结缘行善，而且也鼓励寿险的行销。
讨饭（3）
代理人种福的另一更深层的意义在于，唤起当事人的爱心善心。有很多人平时忙于工作和各种事情，从未想过买人寿保险，以保障家人的福祉，现在代理人“托砵” 上门，念“保险经” ，更多的人有机会了解到自己可以参加人寿保险，替家人和自己种福。启发当事人的爱心善心，是保险在经济上解决困难之外的另一要义。
释迦牟尼叫弟子不要避开穷人，要为穷人种福。这种做法，很值得寿险从业员借鉴和深思。有些保险代理人，对有钱的客户呵谀巴结，请吃饭，送贵重礼物，服侍周到（请留意，不单是服务，是服侍），效犬马之劳；对穷客户则另眼相看，客户来电留言有事要帮忙，拖着不回电话，回了电话也在心中咕噜客户不识趣找麻烦。有些在寿险界有头有脸的人，公然鼓吹代理人要做得轻松一点和赚多些钱，就应将客户分类，将底下不富有的大多数甩掉给新进的代理人，留下上层有钱的小部分客户，好好地侍候他们，从中得到新的生意以及介绍有钱的客户。我曾经在保险专业刊物撰文，评击这种主张和做法。我说，所有的寿险代理人在刚入行时都是从普通的人群中着手找客户，并且答应将会好好地为他们服务。现在在寿险界站稳了脚跟，稍有成绩，怎可将曾帮助创业的普通客户甩掉呢？ 这在道义上讲不通。如果当初找客户时根本就没心长期替客户服务，那么就不应该虚伪地向客户开空头支票，骗取客户的信任和生意。（我也提到，如果大家都只巴结有钱的客户，不对非有钱的客户提供适当的服务，那么整个社会要问，为什么还要对人寿保险提供优惠的税法待遇呢？！） 有时参加寿险业的大会，看到台上的名人介绍经验，口口声声对客户提供很好的服务，但我可以听出来，哪些是虚假的，哪些是真诚的。对虚假的，我不由心中在问，对普通的客户或小客户，你也真的会全心全意地提供良好服务吗？！ 我想，寿险业如果能参照释迦牟尼的指示去做，将会更有效地服务社会。
“我家开支很多，捉襟见肘，等将来经济宽松点再办吧？”
正因为开支多，才更加需要人寿保险。现在你仍在赚钱，你的家用已经感到紧张，若万一出事，你的家人不是更难应付，因为少了你的收入而引起的经济困境吗？你可以先办理最基本的，只提供保障功能而没钱累积的寿险，日后预算较宽时才考虑转为有累积资金功能的保险。不要拖，今日需要保险就在今日办理，以免有事时才发觉没有保险，或身体有毛病时很难买到保险。
年轻人，你有没有……？（1）
喜欢与同业岳君通电话，因为他的说话不但似朗诵诗歌一样，而且富于人生哲理。他进保险业大概有六﹑七年了，与所有的保险从业员一样，一直在艰苦地摸索，开拓和耕耘。每次我们聊天，他只蜻蜓点水略略提一提所碰到的烦恼的事，却滔滔不绝讲他新的心得。可以觉察到，虽然工作越来越不容易做，他却越做越起劲，更加有信心。我听出来，他觉得做保险很有意义和意思，才做得不但起劲，而且能像朗诵诗歌那样舒情。任何苦事，要做得舒情不容易。反过来，舒情地做苦事，苦事也成了乐事，苦中可以取乐。
岳君讲了一件事：他的一个朋友有天早上五点就出门去办事，在加油站停下来买咖啡和炸甜圈。收银员是一个七十多岁的老太婆，他好奇地问她是老板吗？老太婆答不是。
他再问：〃现在一早只你一个人在这里，很危险，你不怕吗？〃 老太婆反问：〃你有没储蓄？〃 〃 我有没有储蓄？这与你有甚么关系？〃
〃年轻人，如果你现在有储蓄，将来你老了，就不会像我现在这样要一早起来做这个没有人愿意干的工作！要冒着被劫杀的危险赚几块钱糊口！〃
〃你没有政府给你的养老金吗？〃
〃有。交了租就没吃的。年轻”人，千万不要学我这样！〃
岳君讲完这个故事，感叹几句后又神采飞扬地讲从事保险业的骄傲。看，我们的工作就是要说服人们趁早参加人寿保险，在得到保障之外，将钱存起来将来用。有不少人在年老的时候，保险单内所存起的钱将是重要的，甚至唯一的储蓄。我们现在多做点工作，将有更多的人得到好处。那位老太婆若果在年轻”时参加了人寿保险，养成了储蓄习惯，现在一大把年纪就不必那么辛苦。
当然，参加了人寿保险并不等于参加了储蓄，更不等于解决了退休花钱的问题。有些人可能在保险单内累积了一大笔钱，也有人只存了一笔小钱。可以肯定的是，存了一笔小钱总比一无所有强得多。参加人寿保险最主要目的当然是获得保障，累积一笔钱是附带的好处，平安无事活到老，保单内累积的钱就可以兑现，自己享用，无论是用来环游世界或是买玩具给小孙，不管是用来补身治病还是缴交水费电费，都是帮助自己退休时过得轻松一点。有人以为人寿保险是买自己死掉赔钱给别人，自己享受不到。他们不知道，人寿保险有很多种，有一种是买自己不会死掉，而想将来把钱取回来自己享用。有谁能够知道自己能活多久？保险公司就敢赌你不会那么早死掉，所以才准备好一大笔钱到你老的时候还给你享用。买这种保险，短命，投保人的家人得到赔偿，赢了；长命，投保人有钱取回来，自己也赢了。保险公司和代理人从中赚了一些管理费和服务费，也赢了。人寿保险不但对家人提供保障，也对生意和投保人自己有用，最著名的例子是有名的百货公司J。C。 Penny'：和迪斯尼娱乐王国。很久以前他们在生意上需要资金周转，从人寿保险单中提借出累积的资金来解决问题。如果这些生意人没有老早参加人寿保险和在保单内累积一笔资金去应付意想不到的需要，不知道现在还有几个人听过J。C。 Penny'： 和迪斯尼？不知道J。C。 Penny'： 和迪斯尼有没有把他们的保险单在企业历史文献中或纪念文册内给于适当的位置。在这个世界，天上有以科学家命名的星星，地下有帝王的墓宫，地上有以歌星命名的马路，广场中竖起政要将军的塑像，纪念馆内详叙某某人的生平，但是保险业和保险从业员对社会和经济发展所作出的贡献却往往被忽略不提。默默耕耘，就是保险工作。我的客户中目前还没有世界著名的生意人和企业家，但几十年后的名人中回顾起来，说不定有哪个曾向我买保险吧？我的客户中有业务蒸蒸日上的生意人，有学术上很有成就的科学工作者，也有管理基金的投资专家（哦，投资专家也买人寿保险！）， 有更多的普罗大众。有时某甲来我的办事处要从人寿保险单中取一﹑两万元出来，原因是他不打工了，自己做生意，急需资金周转。他并没有抱怨因为买了保险而弄得资金不足，他只庆幸早就参加了保险，现在有急需，保单内的一﹑两万元救了他十多万的投资；有时某乙打电话来，火急要从保单提款，因为亲戚有急事要钱用；有时某丙从保单中借款出来重新装修餐馆，以免失去竞争力；有时某丁的小孙进大学要用很多钱，要从保单提款出来帮一把；有时某戊大病一场后暂时在家休养，从保单中借款来应付日常开支；某已急着要从人寿保险单中借钱出来，因为他一时失性，在睹场输了不少钱；辛好人寿保险单内藏了一些钱，帮他度过这尴尬的局面。前几年，有人看到别人玩股票玩得很过瘾，一下子就翻几翻，看来不发达也无天理，于是有样学样，将所有积蓄押下去。投机的事儿就是没有天理，没多久高科技和网络股票投资好像冰雹那样在狂风骤雨中掉下来，转眼通通都化为一摊水。现在唯一的不会让房东或银行赶出去的措施，或者能够避免配偶离家出走的办法，是从人寿保险单中提借现金。谢谢，谢谢，如果当年不是你苦口婆心叫我们买保险，强迫我们将钱藏起来，今天这个家会成甚么样子？！有一位仁兄的情况恰恰相反。他打电话来要尽快从保险单中提钱出来。为甚么那么紧张？最近股票大跌，他要趁机捡些便宜货，积极调动资金买多点股票。无论是大名鼎鼎的J。C。 Penny'：和迪斯尼，还是我的藉藉无名的客户，有一共通的特点，就是尽早参加了保险，在关键的时刻，保险帮了他们大忙。在汽油站值早班的老太婆，当她年轻”时如果有保险代理人向她下足功夫，相信今天就不会带来这短文。
年轻人，你有没有……？（2）
年轻”人，你有人寿保险吗？
心宽的人买人寿保险
问：我们的孩子仍很小，我很清楚，我们的家庭需要保障。我多次催我的先生买一份人寿保险，但他总是说不值得买，因为保险代理人可以赚很多佣金，参加保险，不划算。请问，我应怎么办呢？
答：你可以试安排一位能干，有信誉的代理人与你的先生见面谈谈。很明显，你的先生对保险了解不多，对保险及代理人有根深蒂固的误解和偏见，应该给你的先生一个机会去了解。如果你的先生不愿意接受正式见面讨论的安排，你可以试安排非讨论保险的社交性的接触，例如邀请亲戚朋友和保险代理人到你家聚会聊天或参加孩子的生日会，让你的先生有机会接触到能干，有信誉的代理人，让他们建立起良好的关系，发展下去，以后成为互相信任和尊重的朋友，然后讨论保险的事宜。
我希望你的先生，不是一位斤斤计较怕吃亏的小心眼的人。说不喜欢给代理人赚佣金，这很可能是说笑的戏言；也可能是他不想正视保险这个问题的借口；也可能是他想掩盖他对保险无知的托辞。当然也可能某些原因，使你先生对保险很深的误解或偏见。
保险代理人是否真的可赚很多佣金呢？如果是，那么，为什么十个人参加保险的工作，几年后，其中有八、九个做不下去了？有谁愿意离开可以赚大钱的工作呢？ 如果不能赚很多佣金，为什么这么多的人想赚“丰厚的佣金” 而一窝蜂去卖保险呢？君不见，保险公司的招请人广告，莫不说可以赚大钱。从这里我们可以看出卖保险可以得到丰厚的佣金，如果成功的话。但是，这丰厚的佣金，并非大多数的人能够赚到。卖保险就好像攀登高峰，大多数人来到山脚停下来。有的人爬到山腰就怕辛苦而中止，半途而废，只有少数的人凭他们的坚强意志毅力和本领攀上了高峰。
为什么卖人寿保险可以得到丰厚的佣金呢？很简单，这份工作很艰苦。没有人愿意去了解保险，更没有人愿意花钱买保险。你的先生就是一个活生生的例子。想一想，保险代理人要花多大的功夫，付出多大的代价，才能与你的先生讨论保险，才能卖一份保险给他。如果你的先生以及其他大众对保险采取稍为开明的态度，在市场调节机制下，卖人寿保险的佣金将会普遍下降。你可以告诉你的先生，从社会意义来说，他如能乐于了解保险，将有利于促成佣金的下降。
上次你们买房子的时候，你先生有没有说，建筑工人的工钱很高，不买房子了？上次你家买汽车的时候，你先生有没有说，汽车工人的福利很好，不买汽车了。你每次去市场买菜，你先生有没有说菜贩可赚很多钱，不要买菜了？上次你们的孩子生病的时候，你先生有没有说，医生赚不少钱，不要看病了？将来你们的孩子上大学了，你先生会不会说，大学的教授年薪十万八万，不要上大学了呢？
我相信你的先生为照顾家庭而忙碌，辛勤工作，但总会有一些冷静思考的时间，我相信他总有一天会想到，如果没有人寿保险，万一他出了事，你将会怎样去应付房子、交通、饭菜、看病和小孩教育的费用？不管你的先生如何顽固，只要他对家庭仍有爱心，他最终会买人寿保险的。有水平、有耐性、对客户有爱心和对事业执着的优优代理人，始终会成功地卖份人寿保险给他的。
孙悟空和猪八戒（1）
喜喜“羊羊” 送走羊年，金猴献瑞进入猴年。晚会节目和电视节目都有西游记的唐僧和孙悟空、猪八戒以及沙和尚的故事。观众最喜欢孙悟空这个角色，因为他不旦正直、勇敢、机灵，而且知道他做事认真，不会半途而废，有始有终，为人为到底，送佛送到西。孙悟空是力量和正义的化身，为人可靠，做事可靠。但是大家都很看不起猪八戒，因为他好吃贪睡，怕死怕困难，做事不负责任，不能坚持，不想办法解决问题，找籍口推却，有机会就溜开。一句话，猪八戒不可靠。
其实，孙悟空和猪八戒不只出现在舞台上，也活跃在保险业。有些保险公司和代理人像孙悟空那样做事认真，为客户到底，客户将钱和重任交给他们，好像唐僧知道有孙悟空护驾陪伴那样，可以一路放心，全无担忧。买保险就是要安心无虑。
但是有些保险公司和代理人却好像猪八戒那样，不可靠。他们要不然不大愿意老老实实替客户做下去，扛下去，或者事先布下伏笔，将来找机会开溜或推搪；或者代理人不愿意付出代价，只懒懒散散地混口饭吃，不能艰苦踏实坚持做下去，想改做别的更容易赚钱的轻松的工作了；要不然就保险公司因为投资失策或风险管理失败，周转不灵，无能力为客户扛下去，半途而废。好像唐僧有难时找不到猪八戒帮忙一样。有些客户在需要帮忙时找不到代理人的踪影，打电话给保险公司却给弄得团团转。总之，客户不慎交托这种猪八戒保险公司或代理人，倒霉。在唐僧因猪八戒
