6057-财富流 :走出财务困境的六个步骤-第17章
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·明白自己的工作对于这一过程有多大的贡献。
·调整自己的工作，使得公司因为你的工作而产生更多的利润。
第四步 快速提高你的个人收入学习公司是如何赢利的
对于自己的公司是如何赢利的，多数雇员了解很少，或者完全不了解。他们可能知道公司销售什么（也就是说，他们能够认出本公司的产品），公司如何进行营销（电视、邮购、互联网等），产品适合什么样的顾客（高级职员、少女等）——但是，如果你问他们怎样销售以及为什么要进行销售，他们可能就哑口无言了。
你对本公司的核心利润战略了解多少呢？回答下面的问题：
·你能够指出公司最畅销的五种产品或服务的主要优势吗？
·你能说出这些产品或服务的次要（心理的）优势吗？
·你能为你们公司的每一种畅销产品或服务提出一个独特的销售建议吗？
·你们公司最主要的竞争优势是什么？
·这一竞争优势是如何体现在产品设计、市场营销及销售上的？
如果你对你们的公司非常了解的话，对于所有这些问题，你都能很快且非常自信地做出回答。如果你还需要猜测的话，那么你就还有很多工作要做。
下面这一点需要牢记在心：每一个公司都有一些核心的、不为其他人所知的、独特的研发和销售产品与服务的方式——甚至，在大多数情况下，竞争者对此也知之甚少。
只有更深入地理解你所在的公司、你从事的行业（尤其是产品是如何研发的、生产的和销售的），你才有可能为公司创造更多的利润。
仅仅通过与那些掌权的人交流，你就可以获得大量的知识。约见你的老板，找机会与他多交流，向他咨询，“公司是如何运营的？”
与所有在销售和营销部门的友好人士进行交流，询问他们是如何工作的。也与顾客服务人员进行交流，搞清楚顾客真正需要什么。如果你认识那些在其他公司的营销、产品创造或利润管理方面处于管理职位的人，也可以通过打电话与其沟通。
当开始交谈时，你要了解公司是如何运营的，什么事情最为重要，什么事情是对你时间的浪费。你的目的是让公司管理者逐渐地注意到你。你的目的一定能达到。
弄清楚你的工作对公司的发展有什么贡献
一旦你掌握了公司的核心利润战略，你就能相对容易地搞清楚如何使你所从事的工作对你的财务自由做出贡献。
通过反问自己，你可以获得一个好主意：“在高层管理者的眼中，我所做的工作被认为是（1）很好但非必需的；（2）必要但他们对此并没有太多的兴趣；（3）对于公司的成长和利润很重要？”
坦率地讲，如果你的工作是公司的行政工作，那么你属于第一种类。如果你为会计或法律部门工作，那么你在第一种类或者第二种类。这取决于你实际上做的事情。即使你处于营销、销售或产品研发领域，你也不能肯定你所从事的工作被认为是重要的。
记住，如果你所从事的工作对于你的公司非常重要，但却是非必需的，无论你做得如何出色，你的工作都不会稳定。即使你所从事的工作对于公司是很重要的，如果你自己不创造利润的话，你也处于危险之中。
只要公司兴旺，而你又工作努力、表现突出，你的收入就会稳步提高。如果公司的情况变得糟糕，或者有做同样工作且要求更少工资的人取代你，你就会被扫地出门。
正如我说过的那样，这对于那些确实为公司的发展做出了重大贡献、创造了巨大利润的员工来说是不公平的。
对于公司的发展和利润的增加做出重大贡献的人不仅被认为是出色的，而且是必要的和不可多得的。通过使自己发展成为一名对于公司发展至关重要的员工，你可以获得更大收入、更好的发展——而且，最终可以得到6位数的收入。
下面用一个简单的测试来检测你对于公司而言有多重要。回答下面的问题：
·在过去的一年中，你曾成功地研发出一种新的产品或服务吗？
·你对一种产品、一个产品的系列或公司整体承担主要责任吗？如果是这样的，去年是赢利的吗？今年能够保持同样的甚至更高的利润率吗？
·你直接负责销售部门和销售团队吗？如果是这样，你们部门去年的业绩达到还是超过了你们老板的预期？今年你们能够做到这样的水平吗？
·最近，你有过一些新颖的促销想法吗？
·你个人创造了超过个人收入10倍的销售额吗？
·你负责的是重要的营销任务还是广告任务？如果这样，去年你达到了还是超过了老板的预期？今年能实现同样水平的任务吗？
·在过去的一个月中，你提出了至少一个建议以改善营销和销售战略吗？
如果这些问题中你至少对某些给予了肯定的回答，你就处于你应该在的位置——公司的创利主流中。如果你不能给予其中任何一个问题以肯定的回答，但是你仍然感觉到你对公司的发展做出了重要贡献的话，你就必须做出一些改变。
第四步 快速提高你的个人收入改变自己的工作，扮演更为重要的角色（1）
按计划逐步调换你的工作，这样，你就可以在以下一个或几个核心的、无价的工作中体现出更大的价值：
·销售产品
·研发产品
·管理利润
这种想法就是要在你做出转变时，能够保持目前的工作。在你的老板全力支持和帮助下，你能够做到这一点。
所以如果你忽视你老板的存在，你就有得罪他或她的风险，这将有损你的计划。从这种角度上讲，你所做的每一件事情，都应该考虑对你的老板的影响。
如果你的老板是一个通情达理的人，你将能够向他解释你正在做什么以及你这样做的理由。如果他或她明白你将继续给予其支持，并且会很好地完成自己的工作，老板是不会受到你的抱负的威胁的。最为重要的是，确保你的老板理解你将来的成功将使他或她的处境更好。毕竟，你的老板是你的指导者，激励你在公司中创造自己的事业。由于你的老板的存在，你才会帮助公司创造更多的财富，老板也会从其薪酬主管那里获得对你的好评。
但是在你做这样的谈话之前——如果你认为必要，你需要明确在公司中想要做的工作。
确定哪些员工在公司中获得了最高的工资。然后准确地搞清楚他们做了些什么，以及为了很好地完成自己的工作他们需要怎样的技能。在此刻，这对你而言似乎还是一种理想，但是你完全可能在某一天也做同样的工作。毕竟，所有含金量高的技能——营销、销售、产品研发和利润管理——并不是特别专业化。的确，它们需要知识，但是这种知识是任何一个聪明的、有抱负的人都能够获得的。
从今天开始，尝试每周都学习一些关于那种工作的知识。按照小时和天数计算，弄清楚它需要花费多少时间。弄清这种工作的一般工资是多少，什么时候工资更高以及为什么。弄清楚日常工作程序，一般的问题，最大的挑战以及最高的奖赏。询问，观察，研读。
一周一周地持之以恒，直到你感觉自己就如同已经得到了这份工作一样。当你感觉自己准备好了以后，就同你的老板谈计划。
然后想办法接近那些你感兴趣的部门的核心人物，告诉他们（诚实地）你认为自己非常擅长他们部门的工作，告诉他或她你在业余时间里学过这些知识，而且你自愿在他们需要的时候帮忙。这样你就可以学到更多的东西。
在自愿帮忙解决困难的过程中，你有三个目标：
1表明你对公司的奉献精神
2发展同公司中重要雇员的关系
3学习一项基本的（也就是有财务价值的）技能
你的第一个目标几乎马上就可以实现。多数人都会被你自愿向他们提供帮助的主动精神所打动。如果你对此很严肃，而且随后的表现相当出色，你很快就会赢得一个很有前途的名声（无论你的年纪有多大）。
随着你表现出自己的卓越才能，你的第二个目标将在随后的几个月中实现。记住，与这些人建立良好关系的关键就是要尽力帮助他们。如果你的努力很显然是自私自利的话，就将会有不确定的甚至负面的影响。
你的第三个目标——学习一项有财务价值的技能——将需要一些时间。但是，当你掌握这一技能后，你所能够获取的利益将是巨大的。掌握一项有财务价值的技能可以保证你在今后的时间有一个较高的收入。
如果你不能确定自己需要掌握何种技能，首先尝试一下这种
在所有你需要掌握的技能——像丘吉尔一样能言善辩的能力，像伦勃朗一样的绘画能力，像爱因斯坦一样的计算能力——当中，任何一种都不如懂得如何销售产品更能帮助你获得更多的财富。
所以，如果你仍然不确定自己需要掌握何种有财务价值的技能的话，我建议你成为那种为公司获取赢利的销售方面的专家。我将立即为你提供一个简易课程来帮助你确定这是否适合你。
每一个私营的部门——学校、餐厅、律师事务所、医院、建筑供应商、五金商店及娱乐企业——都依靠其商业行为来生存和发展。
在我的经历中，学会这一课颇费周折。我来自一个没有商业背景的家庭，所以我对商业的看法很外行。对我而言，一个艺术陈列室就是一群有才华的人聚集在一起高谈阔论并同艺术爱好者进行交流的地方。当初我梦想拥有自己的艺术陈列室时，这就是我对它的认识。直到我自己真正拥有一个时，我的看法才发生改变。事实上，情况完全不同。
我所认识的当地一名成功的艺术品经销商告诉我，他计划过几年就退休。我立即建议他允许我买进他的公司。最初他拒绝了，但是经过不停的磋商，一个月后，我们达成了交易。我支付给他一大笔现金，以拥有其公司50％的股权。我有权在3年的时间里获得剩余的部分。其间他将教给我他所知道的知识，自己将逐步退出公司的经营。
他让我做的第一件事情，就是邀请在100英里以内的所有朋友和家庭成员来参加新的艺术陈列室的落成仪式。“当我们将他们请进门时，”他解释道，“我们就要在他们身上打主意。”
我没有兴趣与我的朋友和家庭成员进行交易。但是他却很固执。他告诉我，“他们是你最具潜力的顾客。他们喜欢你，尊敬你。他们知道你收藏艺术品。种子已经播下了！”
我并不确切地明白他的意思，而且我对此也感到很不舒服。然而，我很诚恳地发出了请帖。落成典礼终于到来了。当晚，当他在屋内到处走动时，我就跟随在他的身边。我为他如此情绪高昂地推销产品感到震惊和难为情。
当晚我们两个人，都非常失望。他是因为我们没有销售掉足够的艺术品而失望；我失望是因为我意识到自己要涉足的这个行业实际上就是赤裸裸的推销。
我本不应该那么幼稚的。毕竟，我已经从商多年，我了解许多销售方面的知识。但是我所掌握的是通过书面语言进行销售的技术。实际上，我从来没有与我潜在的顾客面对面交谈过。现在，我投身于这一美妙的艺术世界，但是，我发现它也是靠销售生存的。这是一种直接的、面对面的销售方式——我从没有学过这种技能，也不愿意学，尤其是在要求我的家人和朋友付费的情况下。
一个月以后，我就售出了我在他的公司中所拥有的股权。这是一个代价颇高的教训。但是它却教会我许多关于商业和生活的知识。此后，生活教会了我更多有用的东西。
第四步 快速提高你的个人收入改变自己的工作，扮演更为重要的角色（2）
例如：
这个艺术品经销商如此成功的原因（即使在其他的经销商纷纷退出这一行业时，他仍然能够获得很高的收入）就在于他是一名销售艺术品的专家。虽然他的关于艺术史的知识是非常有限的，但无论如何，他并不是无知的。他了解一些业内信息——一个特定的艺术家的哪种绘画最受人尊敬，作品的哪个阶段被认为是最有价值的，等等。但是他的主要技巧是说服人们来到他的店中，然后找到那些年复一年在这里买东西的顾客。
我开始意识到实际上每一个私营部门都是这样运作的。要不断地做你想做的事情（并从中赢得利润），你必须以某一合理的成本吸引顾客并使他们不断地购买你的产品。
让我们将第一个任务称之为前期销售，第二个任务为后续销售。从那之后的几年里，实际上，我开始用这两个技巧来看待所有赚钱的行业。
这种观点使我很快就能够理解许多行业是如何运行的，对于那些我只有很少知识的行业也是如此。例如，为什么如此多的饭店和小旅店倒闭，为什么旅游业和游乐业的员工的工资那么少，为什么你不要试图在骆驼农场赚钱（正如我前几天向与会人员讲起的那样），以及为什么大多数的小型企业在做大以后却失败了——这些对我都不再神秘。
有关销售的基本理念使我有资格向各行各业的公司提供有益的建议。现在，我高兴地看到，每一个成功的新企业都能迅速和准确地回答两个简单的问题：
1什么是最有效的吸引顾客的方式？
2能够长期留住这些顾客的最佳方法是什么？
如果你学习用这样的方式来看待你的公司，并且某一天能够找到正确的答案，你很快就会成为一名无价的员工。因为你能够从外面来看待你的公司，所以你能够做到这一点，你将比90％的员工更了解你们公司。
当出现问题时——无论它们是什么——解决方法必须致力于实现下面的一个或两个目标：
1降低吸引新顾客的成本。
2提升每个老客户的价值。
即使是公司中最棘手的问题——一般是人事问题，也可以通过考虑违背这两个目标的可能后果进行有效的分析。
已经很出色了，还要把自己变成一个营销天才
在任何行业中，熟练营销人员的工资都是最高的。他们能得到很高的薪水、特别的奖金，赢得来自同事和竞争对手的尊敬。能够很好地掌控交易的营销人员都能获得一生的财富、保障、尊重与满足。
任何才能一般的人都可能成为一名熟练的营销人员。这并不需要你有很高的智力、戏剧方面的天分或顶级商学院的文凭。你需要做的就是了解人们购买的理由。
大体上看，最佳的营销人员都懂得如何应用三个基本原则。在这里，我们做一个简要的回顾，以帮助你决定你是否有兴趣从事营销工作。
第一个原则：欲望和需求的区别
在今天的以消费驱动的经济社会中，人们很容易将欲望误认为是需求。我就多次听到过下面的言论：
·“萨利需要一个新的衣柜。她穿的衣服让人看起来她很愚蠢。”
