6057-财富流 :走出财务困境的六个步骤-第19章
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在正式开始自己的计划之前，要全面掌握你期望的雇主的有关信息，做一些必要的准备工作，对那个雇主的要求有清楚的认识。弄清楚下面的事情，为你的陈述做准备：
·这个雇主如何评价公司独特的销售建议？
·产品是如何销售的？
·公司最为成功的吸引新顾客的方法是什么？
·公司中获利最多的拳头产品是什么？
·目前，公司中哪个部分运行最好？哪些部分还存在问题？
通过做一些简单的实验，你就可以获得大多数这些问题的答案。
保证你成为一名成功的自由雇员的简单技巧
在你开始自己的推销计划之前，制作一个500个方框的网格——横向10个方框，纵向50个方框。做上标记，把“开始新生活的时间”钉在墙上，进行倒计时。
你每花费一个小时的时间推销你的雇员服务，你都划掉一个方格。不要计算用于交际的时间，不要计算思考的时间，也不要计算你忧心忡忡的时间；但是要计算你用于制定联系名单的时间，写信与寄信的时间及旅行和进行采访的时间。
也要计算你用于检查你的陈述及进行修改的时间。每次都要在推销自己方面制定一个具体的目标。推销自己，如销售其他的事物一样，是一种可以掌握的专门技术。
在每次陈述以后，无论成功与否，都要认真总结。保持愉快的心态。要心存感激，要求建议，不断尝试。
我向一起共事的几个人推荐了这一技巧。基于他们的经验，我可以向你保证这一点：在你将这些表格全部划掉之前，你已经实现了自己的目标。
第四步 快速提高你的个人收入赚取你的第二份收入（1）
掌握一种有财务价值的技能并适当地推销自己，你将很快实现年收入至少13万美元的目标。但是还有许多其他的方法可以帮助你提高自己的收入。
最简单的方法就是利用你已经掌握的技术寻找另外一种工作，这可以为你提供一种稳定的、健康的第二份收入。
当然，并不是每一个人都有时间和精力这样做。但是如果你能找到一种方式做一下尝试，结果就会让你感到吃惊。我知道许多人找到了额外的工作，并且赚取了一些额外的收入。在他们意识到之前，他们在周末就已经赚取了比他们在工作日中将得到还要多的收入。
我认识一对夫妇。他们决定通过向医院提供临时护士的方法来增加他们的收入。这一想法来自于跟另外一对夫妇的交谈。这两个家庭主妇都是护士，她们都说当她们按小时工作时要比全职工作赚钱更多。（对此，有许多充分的理由。首先，临时性护士十分紧缺——而且，这部分支出被当成了预算外支出。）
一段时间以后，这四个朋友开始用他们所有的利润进行再投资，创建自己的兼职企业。到了第二年底，他们赚取了数千美元的额外收入。而到了第三年底，这一工作已经发展成为了全职工作。到了第四年，他们都在这里进行全职工作，赚取了数百万美元。我遇到他们以后的一年，他们出售了公司一半的股份，获得了2500万美元。
这是一个极端的例子。但是，它向你展示了当你开展一个第二职业时，能够发生什么。
收入创造型公司与资产型公司的区别
在这一章中，我们讨论的是增加你们收入的方法。开创一项新的事业可以做到这一点。但是，通过使现有资产增值，你同样可以变得富有。
区别很简单，但却是非常重要的。
资产型公司是那种你可以将其出售从而获得利润的公司。非常有趣的是，大多数的小公司并不属于这种类型。
如果你拥有一家个人律师事务所，可以一年收入30万美元。这虽然是一项很好的事业，但是你不见得能把它卖出去。的确，你的顾客是有价值的——但是，他们对于其他人来说同样有价值吗？其他人会相信这些顾客将会继续同他们做生意吗？
当你选择从事其他事业时，首先要弄清楚你的目的是什么：资产还是收入。收入创造型公司的优势是能在比较短的时间内增加收入，而资产型公司增值则需要时间。
在这一章中，我们将从收入的角度讨论公司。在第五章中，我们将讨论问题的另外一个方面。
不错的起点——每年多赚25000美元
有很多方法可以使你的年收入增加25000美元。因为有多少种不同的工作，就有多少种赚钱的方法。我们已经讨论过通过向你工作的公司提供服务的方式（即成为自由顾问）增加个人收入。当你仍然为你现在的雇主工作时，你也可以同时为其他的公司（非竞争性公司——你不会做任何可能使你被解聘的工作）提供服务，从而获得另外一个收入来源。
如果你拥有一项具有财务价值的技能，你的服务便可以为自己获得每小时100美元~500美元的收入。如果一个小时收入100美元，你将必须工作250个小时——每周多工作5个小时——以赚取25000美元。
将业务扩展到直销行业
如果你想通过尝试一种完全不同的有财务价值的技术来提高你的收入，你可以考虑成为一名售货员、广告文字撰稿人、公司顾问、营销经理人，或是直销行业的一名美术设计师。
为什么是直销业呢？有三个原因：
1直销（如果包括网络直销）是目前为止规模最大的广告形式。它比电视、电报、杂志、报纸的规模都要大。
2不仅规模巨大，而且发展迅速。因为电子邮件广告是电子商务的很大一部分，这使得直销广告拥有巨大的规模。没有其他的广告形式比直销发展得更快。
3最后也是最为重要的是，直销行业是一种在成本基础上，按照美元和美分衡量结果的行业。为直销公司提供帮助的自由职业者可以索要更多的报酬。这是因为每个人都很容易看到销售的正面效果。
这可能需要做一些解释。
传统的广告利用顾客调查和广泛的产品销售研究来评价结果。当百事公司花费数百万美元通过电视发动广告攻势时，它并不能准确评估广告的效果。他们可以对电视观众进行民意测验，弄清楚多少人看过了这个广告，也可以跟踪调查做过广告的地区的销售情况。但即使这样，他们也很难确切知道是否某一个特定的广告带来了比它自身的成本更多的收益。
事实上，大部分广告的创意都是间接的：在潜在顾客的头脑中形成一种形象，从而促使顾客在某个时候购买这种产品。品牌认知就类似一种咒语。当你销售商品时，品牌认知的确会起到一定的作用。但是这并不就意味着任何旨在提高品牌认知度的广告都能够做到这一点；它也不意味着如果广告的确提高了品牌的认知度，就能提高利润以弥补（或者更适当地超过）广告的成本。
我已经在“早日崛起”中多次谈到这个问题：当进行普通的广告宣传时，这项交易是在广告公司和生产商之间达成的，而不是在生产商和最终消费者之间达成的。
但如果使用广告，你就不需要担心自己在那些毫无用处的营销计划中浪费资金。你可以控制影响销售的关键性因素，你也可以对结果进行评估。
一个典型的直复营销（directresponsemarketing）活动能够准确地测度收入和支出。例如，一个保健品生产商雇用了一名直销广告词撰稿人编制一个产品目录册。生产商将这些目录册分发给50000个潜在的顾客。假设目录册的成本是25万美元（每册50美分），如果由此导致的销售额总共为5万美元，那么总利润将是25万美元。
第四步 快速提高你的个人收入赚取你的第二份收入（2）
现在，让我们假设同样的厂商雇用了第二个广告词撰稿人。他编制了第二个目录册，成本同样是50美分，并通过邮寄的方式将其发放到顾客手中。但是这一次获利10万美元，其中净利润是75万美元。哪一个广告词撰写人将会赚取更多的工资呢？后者比前者多值多少钱呢？
你可以很容易地看出关键所在。这就是为什么每一个成功的广告词撰稿人对他们写出来的每一个广告战略都要求1万~25万美元的稿酬。而且这是对那些一周就可以完成的项目而言的。
你可以看到这样的潜力。而且不仅仅对广告词撰稿人是这样的，了解直销的美术设计师、公司顾问以及营销人员都能够获得大量的额外收入。
你可以通过在当地的大学中参加直销方面的课程，阅读相关的书籍，或者参加家庭学习项目的方法学习直销知识。正如我在本书前面所讲的那样，成为一名有竞争力的广告词撰稿人、营销经理、美术设计师等大约需要花费1000小时的时间。你可以在一名专业人士的指导下学习，这样就可以节省许多时间。
你一旦掌握了这个本领，就可以每周留出4~5个小时的时间向当地的、地区的甚至全国性的直销公司推销自己。
你可能——也许应该——专门研究某一特定的媒体：信件、印刷品（报纸或杂志广告）、网络或电视。你可能——也许应该——专注于某一特定的领域（保健、金融、商业、自助或非营利机构等）。专家总是能够获得较高的收入，因为他们拥有更多技术诀窍。这初看起来好像是限制了你自己，但是一旦你开始感觉到自己像一个真正的专家，你很快就会坐享其利了。
最好的赌注：通过邮寄（或电子邮件）出售你自己的产品或服务
安哥拉学习协会针对那些想要成为直复经理人的人士，出版了非常优秀的书籍。这本《订货：顶级的电子邮件和邮寄订货行业》（MadetoOrder：TheTopEMail&MailOrderBusiness）强调了50个主要的直销产品类别，每一种都有自己的市场。它也确定各种资源，以获得你的产品在每一个地区的特殊营销战略、主要的学习对象、定价策略以及如何开始行动。
如果你对直销感兴趣，以下是可供考虑的有利可图的邮寄业务种类：
1艺术家用品供应。这个艺术家用品供应市场是一个3000万美元的大产业，而且根据业余爱好联合会（HobbyIndustryAssociation）的报道，它以每年10％的速度高速增长。艺术品直销公司销售专业的绘画、木工雕刻原料以及项链和珠宝。职业艺术家喜欢高质量的原料。如果你能够为他们供应一些真正高质量的产品，他们将会记住这个品牌，而且会用再次购买的方式对你给予奖赏。这是一个价格敏感的行业，所以要注意报价，同时质量上还要非常可靠。
2盒式录音磁带和激光唱片（CD）。有许多人投身于录音磁带、激光唱片及DVD的销售中。在企业到企业（B2B）这一层次，有许多培训项目；而在消费者这一层次，则有配合磁带的图书、语言课程及音乐。这只是举出了几个例子。信息、建议、娱乐趋向于电子形式的趋势是不可阻挡的。一个例子就是有声读物俱乐部（AudioBookClub）。它每年通过邮购和网络可以卖出65000多部的有声图书。在允许顾客用信用卡支付货款以后，在线下载有声图书的公司收到了大量的订单。消费者对方便性（越快越好）、音频的质量、内容的质量以及价值都很在意。
3保健和减肥产品。保健品和减肥产品的直销市场是巨大的。这一市场包括了从录像和书籍到训练器械、抑制食欲和消耗脂肪的药丸、支持小组、体重管理计划，以及像浴室体重秤和肥胖指示器这样的小产品。非常关心自己体型的美国人每年花费400亿美元减肥，而且这一产业以每年56％的速度增长。根据国家卫生统计中心（NationalCenterforHealthStatistics）的统计，64％的美国人超重或肥胖，超过5000万人今年要进行减肥。最好在每一封邮件中只强调一种产品。建立牢固的顾客群，然后在此基础上销售其他的产品。对邮寄的这类产品收取额外的费用，就必须让你的顾客相信你的产品能够解决其体重问题。当然，你必须提供一个强有力的保证。
4电子邮件出版。实际上，覆盖各个兴趣点的电子邮件出版物都是存在的。将别有利可图的细分市场包括金融投资者、体育爱好者、有某种嗜好的人、寻找商业机会的人以及那些对于个人发展感兴趣的人。电子邮件出版者收入的来源包括订阅费、广告收入以及后续销售收入。电子出版商能够通过提供与出版物上的主题相关的产品和服务的方式赚钱。电子出版的一个非常显著的优势是几乎没有分销成本（通过网络而不是邮件），成功的关键就是要维持一个较大的订阅群体。要做到这一点，你就必须提供有价值的信息，按时交付产品，提供一种易于阅读的和前后一致的版式，不要加入太多的广告来影响读者。一旦确立了读者基础，就会有公司将你们的广告空间向潜在的广告客户推销。
5健身音像资料。通过邮寄开展业务的健身公司专业从事有氧运动、拳击训练、瑜伽，以及许多其他方面的健身业务。这一领域的消费者各个年龄段都有，他们都对健身非常感兴趣。他们通常有较高的收入，而且对有针对性的直复广告反应很好。在每个邮件中最好只强调一种产品。要证明增加额外的费用是正当的，你必须提供独特的训练方法、专家指导、简单而快速的测验或独特的场地。所有这些产品的资料都可以很容易地在网上找到。
6园艺种子和工具。根据国家园艺协会（NationalGardeningAssociation）的统计，2002年大约有8500万家庭会自己打理草坪和花园。室内和室外的园艺产业每年能够创造400亿美元的产值，而这一数字正在以每年4％的速度增长。邮购园艺公司专业经营各种园艺工具、室外电源设备、杂志、书籍、种子、块茎植物和其他植物。你要想在这一行业中站稳脚跟，就必须提供高质量的产品，方便订货，在目录册以及网站上提供免费的指导信息。提供业务通讯同样是一个很好的主意。
7业余爱好和工艺品。这一类别的邮购公司专门销售彩色玻璃装饰、装饰性绘画、木制工艺品、珠宝和剪贴簿等产品。这一行业获利空间很大，而且在一些消费趋势的推动下，发展相当迅速。许多消费者都担心经济不景气，为了节省资金，他们自己做礼物、装饰品和衣物。其他人做这些物品以赚取额外的收入。大多数成功的工艺品邮购公司不仅专营特定门类的产品，而且在线提供产品。这是一个季节性很强的行业，在春季和夏季（销售淡季）主要从事婚庆、周年庆典等工艺品的销售，在入秋以后就要准备万圣节和感恩节的产品了。而到了圣诞节时，你可能会预料到，赚大钱的时候到了。
第四步 快速提高你的个人收入赚取你的第二份收入（3）
8天然健康产品。这类健康和营养邮购公司专营有机食品、维生素和增补剂，以及其他经过初级加工的自然产品。这一行业蕴藏着巨大的商机，因为其销售额在持续增长。2002年，它们就达到了364亿美元的产值。而2002年仅仅健康食品的销售额就超过了100亿美元。《营养业杂志》（NutritionBusinessJournal）估�
