一生只做一件事:推销自己-第3章
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的东西就与你说的话同样重要。中性面孔和遮遮掩掩的姿势组合在一起可以使观众想到：“这个人真可怜！”他们意识到你并不愿意呆在那里，或者你出了什么问题，他们希望可以避开你。
传递对结果有利的信号
在任何讲话的场合下，你的工作就是帮助观众知道你想让他们知道的信息，但是这并不像听起来那样简单。这意味着无论你是站在讲台后面、坐在会议桌前，还是仅仅在闲谈，你都必须让他们感觉到你很轻松、自信和理智。
站立不像看上去那样容易
很多人发现，最不自在的站姿就是把手放在身体两侧。有趣和不幸的是，这在观众眼里是最轻松的姿势。这看起来比较自然，显得最友好、舒展和个性化。但是我们大多数人发现这样让双手暴露无遗。我们不喜欢把手放在外面，所以就把手藏起来。屈从于这种想法，我们把手挽起，做出很笨拙的姿势。
大多数男士把手插入口袋，或放在身后，而大多数女士则在胸前交叉双臂。这些姿态没有一个看起来舒适并吸引观众。更糟糕的是，这些姿势不利于做手势。这意味着不能通过手势“拥抱”观众或与观众“握手”。这些不可取的姿势所传递的信号常常被观众理解成拘谨和不安全。但是，久而久之，人们就自然而然地采用了其中某一种把手放起来的姿势。
怎样站立站立时，我建议采用下面列出的这些姿势，这里还列出了姿势所传达的信息。
直立的姿态直立的姿态表明有威信。两脚分开，与肩同宽两脚分开表明很可靠。一只脚在另一只脚稍前面一点，一只脚稍微靠前可以在你做手势时向观众移动，这意味着我在前面提到的“拥抱”观众。胳膊自然下垂，放在身体两侧，手指要静止，放松把手放在身体两侧，使你看起来比较自然和轻松。
昂头，下巴抬起但不过分保持昂首挺胸可以防止你好像在以高人一等的口气对观众讲话——也可以防止出现更糟的情况，观众认为你看不起他们——还可以防止你把头偏向一侧。
我曾经注意过很多人都把头偏向一侧，我觉得这会削弱交流。我知道有些教练认为把头偏着看起来很好，我不这样认为。应该把头挺直而且不要乱动。我强调不要乱动是因为很多人常常通过点头，而不是使用舒展的表情来表示赞成。通常，我们在刻意倾听时会点头，表示同意。但是在很多场合下，点头只是一种习惯——看起来并不好的习惯，它显得比较生硬。
你的手应该做什么。只要你对采用正确的姿势站立感到舒服，就可以做几次膈肌呼吸。抖抖肩膀，看看手放在什么地方最自然。你应该把手放在身体两侧。手指烦躁不安、乱抓东西或者完全张开，这些都会让观众看起来不自在。为了避免搓手指或者扯上衣口袋这些诱惑，你应该把几根手指与大拇指弯在一起。大拇指侧面朝向观众。不要让手掌和手背直接面对观众。保持放松并做些手势。到目前为止，我们所讲的只是开始时的姿势。我并不建议你像雕像那样站立，应该利用手势为你的发言增加节奏感，帮助观众把你的讲话形象化。做了一些手势之后，你会发现你的手可以做出其他许多姿势，这时它看起来就比较好了。你的手指可以在身体前稍微弯曲。
讲台在讲台上，可以使用同样的原则。可以双手扶着讲台，但是不要抓住它。紧紧抓住讲台显得过于遮掩自己。充分使用讲台，但不要把它当成支撑物，不要依靠它才使自己保持站立姿势。当你站在讲台后面时，请使用自然、恰当的手势，不必太夸张。观众不一定要看见这些手势，但它们会给你带来活力，会给你打气，可以帮助你拥抱观众。我建议向观众挥手表示最初的问候，比如“早上好”，它能让你和观众打成一片。
传递信号的每一个细节：坐姿
与站姿相比，坐姿是一种更舒适的交流姿势，但是它可能更灵活、更具欺骗性。这是因为即使我们看上去有点儿不太自在，坐着也可能感觉更舒服。
在需要放松时，我们都喜欢休息一下。我们常常让自己“瘫倒在座椅里”。沙发和那种能旋转并能向后倾斜的舒适椅子很容易困住我们。当我们向后倾斜、瘫倒在椅子里并摇晃起来时，我们就会显现出对面前正在与我们对话的人没有兴趣。如果某个人向后倾斜、瘫倒 在椅子里并摇晃起来，你就应该知道他对你们的谈话不感兴趣。我记得威廉姆·F·巴克利在做一个固定时段的电视脱口秀时，向后瘫倒在椅子上，看上去对他的客人完全不感兴趣。更糟糕的是，他给观众留下一个极度自负和看不起别人的印象。
怎样坐当你是一个人或者被熟悉你的人围观时，任何姿态都很好；但是如果你想尽量给人留下一个好印象，或者一位观众、同事或客户正在看着你，那么我建议你运用下表这些技巧。
身体部位应该采取的姿势
脊椎
坐着时脊椎推直，但不要过于夸张。让脊椎离开椅背，防止身子软下去。
上身
稍微向前倾斜。
手
把手放在一个舒适的位置，可以腾出来做手势。
如果椅子有扶手，可以把双臂放在扶手上，但手不要来回摇摆。你的手可以接触扶手，但不要抓住它。如果喜欢，也可以把手放在腿上。如果把手交叉在膝盖上，那么让它们放松下来就可以腾出来做手势。
腿
两膝并拢。如果你双腿交叉，就将双腿向下放。在你的着装中，最没有魅力的部分就是鞋底，你为什么要把它露出来呢？
在讲话时，端正坐直并稍微向前倾斜总能表示你在传递正确的信号。
不要看表。
不要把目光转向别处。
怎样做出反应
反应不是指表演，但是我想你应该知道，任何一个经过训练的演员都会告诉你，表演中相当大的一部分就是反应。同样，在交流中也是如此。成为一个出色的沟通者在很大程度上在于做一个出色的听众，表现出色的反应。即使你没有讲话，也在传递着信号。
想想一些反应失败的沟通者吧。想想许多重要的头面人物，他们忽视了政府主要领导人的讲话基调。辩论小组的成员们甚至从不抬头看一看正在发言的组员，好像他们对整个事 情都很厌烦。在合众国宣誓时，副总统和白宫发言人看起来心不在焉，希望自己此刻正呆在另一个地方。
在你没有讲话时，你也是存在的
我的观点是即使你没有讲话，也必须保持警觉，保持足够的兴趣，因为观众可能正在看着你。事实上，如果你不作反应，也可能吸引着观众的注意。你的反应必须诚恳、适当，就像微笑和做手势一样。
在宴会上与大家坐在一起时，我惊奇地发现，有许多重要人物——通常是一些名人、商人和政界领袖——在其他人讲话时都看着他们的手表、品尝着咖啡、直勾勾地盯着前方，甚至互相攀谈。
观众都分心了，注意力渐渐从讲话的人那里转移开了。
做一个好的听众对于职业发展来说，学会倾听与学会讲话同样重要。没有这两方面的配合就无法完成交流。这里，显示兴趣、关心与倾听的一个明显迹象就是坦率的面孔。一些最常见的倾听者和反应者是第一夫人们。我们看见的几乎所有第一家庭的画面都显示出第一夫人用心倾听总统的发言并且作出反应。人们从来没有看到过第一夫人在他们的丈夫讲话时看着其他地方。有时，我们感到困惑，她们对丈夫似乎过于崇拜。尽管这看起来有些像做戏，但是它有助于让观众集中注意力。
我们每时每刻都在传递信号
信号的发送和接收渗透到我们生活的每个方面。我们来考虑一下医生和病人的关系。你是否听过“他太忙了，他并不关心我，我只是他的病人之一”？他可能确实关心你。毕竟医生的职业就是关心病人。很多医生只是不知道除了为你治病之外，怎样传递“我关心你”的信号。考虑一下办公室环境中的信号：老板与雇员的关系以及同事关系。考虑一下父母与子女的关系以及师生关系。在人与人之间关系方面出现的问题，往往是由于对信号的误解引起的，而不是由于误解了他们的话。我们选择的话语、说话的方式以及我们的外表都与我们传递的信号息息相关。如果我们想要传递的信号没有准确到达对方，我们说什么实际上都是没有用的。
衣着
除了面孔和姿势之外，衣着甚至在人开口之前就传递了信号。20世纪90年代发生了巨大的变化。互联网热遍全球，硅谷爆炸式地发展，彻底改变了一切。千篇一律的蓝色套装、白衬衫和浅色领带在一段时间内销声匿迹。不过，某些老规则仍然适用于大部分时间和地点。本地的银行经理穿着牛仔上衣仍然是不适合的。
农业部的官员到农庄去，不能穿着传统三件套、外面夹着皮包。在证券交易所或IBM那种大公司，不能将衬衫敞开到肚脐、袒露的胸膛上晃着金链。
用常识来支配今天，几乎没有什么规则。“星期五随意穿着”的原则在很多国际性大公司也广泛运用，而且这一原则正慢慢克隆到一周的其他6天中。所以，我建议的指导原则就是适用性。衣着必须符合环境和观众的期望。我向你提出的建议就是：
你做的任何事和穿的任何衣服都不应该吸引不必要的注意。
你的任何方面都会破坏你的信息。
任何耀眼的东西都会打断、干扰，甚至取消你的谈话。
你希望观众带着你的消息离开，而不是记得你衬衫上的芥末污渍。
裸露的皮肤将吸引所有注意。裸露的皮肤是很忌讳的，它冷淡地停止了信息传达。
平时不裸露出来的皮肤如果裸露出来，就容易使人分心。应该在海滩上才将这些皮肤露出来。在任何正式的场合下，我们从来都不应该从讲话的人身上看到比我们应该看到的更多。对于男士，我建议穿长袖衬衫和盖住小腿的短袜。
当短袖衬衫合适时，脱掉上衣也可能合适，但是如果没有穿衣服，上衣袖子下的胳膊看起来就显得很单薄，短袜也是如此。我们不想看见裤腿下的皮肤。女士应该穿衣扣较高的上衣，至少应该在乳沟以上。在公共场所露面时，不要穿开缝短裙和迷你裙。观众应该把精力集中在你的讲话上，而不应该鼓励他们观看你的身体。如果房间有可能过热，则可以在进门前先脱掉上衣或毛衣。对喜欢脱衣服的人，在公共场合脱衣服时，有一些建议。脱掉衣服容易使身体的曲线暴露出来，这些总是会引起人的注意。应该穿上衣服，不要把衣服脱下来。
珠宝首饰
对于珠宝首饰，同样的原则仍然适用。在社交场合下，佩戴任何首饰都可以，但是在聚光灯下，观众不应该注意到你的首饰。容易引起眼睛（或耳朵）注意的任何东西都会使观众分心，使观众难以把注意力停留在你的讲话上。你的珠宝首饰在正式场合和表演场合下应该比较柔和。
一些女士没有意识到耳环会随着头的轻微晃动而晃动。运动的物体会抓住观众的眼睛，耳环催眠式的左右晃动对观众形成了诱惑，他们会忘记你在说什么。由于我们容易看见移动的物体，所以真正合适的惟一运动就是讲话者的移动——手势以及改变身体位置的脚步。这些运动应该是多种多样、自然、合适和真实的，这样观众才不会注意到它们。此外，还要记住，在社交场合下可能很合适的沉重、昂贵、闪光和摆阔的首饰，在讲台上并不适合。一般情况下，没有哪个观众想知道你的穿戴和装饰是多么昂贵和豪华。
第六章 在讲话时推销自己
在任何情况下讲话，讲话的相关因素
为什么找到我？
想让我讲些什么？（但有时他们对这个问题的回答是：“你喜欢的任何事情。”）
观众是些什么人？
我怎样利用讲话之后的剩余时间？这次讲话或会议有一个整体性的主题吗？
我将在什么时间、什么地点讲话？
如果在时间、会场布置、到场、交通和程序等方面出现问题，应当与谁联系？给我安排的讲话时间有多长？是否考虑缩短时间？在接受讲话邀请和坐下来签字之前，应该确定以上这些因素。
为什么找我？
我知道什么——或者他们认为我知道什么——可以启发观众的信息？你可能没有国际声誉，但是他们还是邀请你讲话。找出他们邀请你的原因！这可能会帮助你琢磨出一个很有创意的主题。如果他们没有特别的主题，可以向他们提出你所建议的主题。
想让我讲些什么？
应该在一开始就弄清楚主题的重要性。如果他们想让你讲讲国际恐怖主义，而你对此一无所知，那么对于他们来说，你显然不是合适的讲话者，那你就不要去做这次讲话。在没有明确任务之前就同意讲话，是没有头脑的表现。不过，一些聪明人也会犯这样的错误。
观众是些什么人？
不管题目是什么，你都必须知道观众是些什么人。如果没有一个明确的主题，那么这个问题就更重要了。观众的组成或许可以决定讲话的主题。
他们有共同的爱好吗？
他们代表一种独立的职业吗？
一定要保证你的信息有一些能让观众感觉特别的东西：崭新的角度、全新的内容——这些都可以增长观众的见识和知识，这些都会让他们对你的讲话感兴趣。
讲话的安排怎样？
你是惟一一个讲话者吗？
在讲话开始之前，是否有乐队演奏音乐，然后奏国歌？
你是第3或第4位讲话者吗？
其余的讲话者是谁？他们的主题是什么？
在日程安排中，在你讲话之前（提供午餐）、讲话过程中（服务人员清理桌子）、讲话之后（提问）有哪些议程？
谁负责介绍你？
采用哪一种方式来介绍讲话者？
在你第一次提出这些问题的时候，也许不会得到所有答案，但是仍要继续询问。知道的信息越多，你的讲话就会越成功、越有效。
我的联系人是谁物理条件
房间的大小和形状。
观众和讲话者的位置。
房间被布置成了剧院的形式、教室的形式，还是圆桌会议室的形式。麦克风的位置和质量。
讲台的高度（应该为身材较矮的人准备一个台子，他可以站上去）。
舞台的布置：前面的桌子以及摆设的小物品和设备。
光线是否适合你看提纲、文章或笔记。
不要让人对任何地方感到好奇。
讲话的氛围最好先了解你要出现的场合是欢闹的（如娱乐节目）还是感人的（纪念仪式）。这容易让人感觉，提出这个问题都很荒谬。但是我知道，一些人到最后时刻才很吃惊地发现，他们准备要说的话完全不合时宜。
讲稿的形式选择对你最有利的方式。可以选择按照事先准备的讲稿、提纲、笔记进行讲话，也可以完全脱稿。我鼓励你选择最适合自己的方式。不过，无论选择哪一种形式，一开始都要准备讲稿，这会对你有很大的帮助。有了讲稿，你就可以认真检查一下、修改一下，确定一种形式进行练习。有些人会向你索要讲稿，这是很平常的事情。
讲稿的长度即使你特别喜欢自己的稿子，如果它看上去过长，也请缩短三分之一的内容，让它简短易懂。如今，人们集中注意力的时间是有限的。
语言的风格你应该采用谈话式的语句。体现较高文学水平�
