一生只做一件事:推销自己-第4章
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讲稿的长度即使你特别喜欢自己的稿子，如果它看上去过长，也请缩短三分之一的内容，让它简短易懂。如今，人们集中注意力的时间是有限的。
语言的风格你应该采用谈话式的语句。体现较高文学水平的讲话很少会是成功的讲话。请记住，在讲话中，话是讲出来的，而不是读出来的。即使是一篇很棒的讲稿，如果大声地读出来，而不是真正地说出来，那些话听起来也会让人很不舒服。
开始准备讲稿
有很多天才或许可以在会议现场准备自己要讲的话，或者能够根据现场情况即兴发挥，这样就根本不需要讲稿。不过告诉大家一个秘密，有许多看起来非常自然的即兴发挥，实际上只不过是讲稿的灵活运用。对于大多数人来说，最好不要冒在现场张口结舌、无话可说的风险。
为耳朵写稿
讲稿应该让大家容易听懂，应该让讲话听起来像是一次倾心的交谈。不要说些难懂的术语、行话和缩略语等。看看《联邦登记册》这本书（这是一本关于国会演说的出版物），你会知道怎样做才不是写讲话，而是真正去讲。听听这句话：“保证用好的方式使那些混乱的演说词清楚一些，这是我们的职责。”这实际上是说“应该简化你的语言”。我们许多人都会犯这样的错误，总是试图显耀才智而故意把讲话复杂化，以期给观众留下印象。事实上，清晰、简单才会简练和让人难忘。
简短的句子会更好
在讲台上，长长的句子会给你带来麻烦。在你不得不看着观众讲话的时候，那些长句子却让你不得不看着讲稿朗读。
我曾经看过一篇讲稿，都是由六十多个字组成的句子。让我们来看一个例子，只有53个字：
“可以充分减少航空公司的乘客的花费和不便，但是必须在我们的空中交通的控制系统的基金和管理中进行一些基本的改变。”
像这样的句子，可以编辑或者重新组织成更简短、更有活力、更容易理解的句子。如果像下面这样表达出来，观众会更容易记住信息：
“我们可以降低成本。也可以减少乘客的不便。但是我们必须在我们的基金和航空交通控制方面做一些改变，一些最基本的改变。”
简练的语言会更好
总是让观众停下来考虑定义、语法或者模糊的比喻，观众会跟不上你的思路。这种复杂的语言让人迷惑。忘记统计学。罗列数字的工作就让电话簿代劳了吧。你的工作是讲那些不会被忘记的内容：故事、轶事、例证，以及能让人产生想像的话，帮助观众立即理解。我称它为“视觉助手”。如果你运用这些难以让人忘记的元素，人们就会记住你。
分享故事，使用修辞
与自己有关的人的故事最令人难忘。观众通常会记住那些令人难忘的、与他们自己有关的人的故事。例如政治家喜欢林肯、杰弗逊和肯尼迪的故事。恰当地运用故事，就会为整个讲话增色。否则，所讲内容就是一些陈词滥调。使用简单的修辞，显示出气势，征服观众。英国首相温斯顿·丘吉尔拥有世界公认的雄辩口才。以下是他在法西斯轰炸英国、英伦三岛震惊、人心浮动的情况下发表的讲话。这个讲话被认为是世界反法西斯战争的一个转折点。
我们不会投降，也不会失败。我们将会继续，直到最后一滴鲜血。我们将在法国战斗。我们将在海洋上战斗。我们将为增强信心和空中力量而战。我们将保卫我们的岛屿，不论付出什么样的代价。我们将在海滩上战斗。我们将在田地里战斗，在街道上战斗。我们将在山间战斗。我们永不投降。
把握好讲话时机
你已经知道了应该让自己的讲话简短精练，因为每一位观众集中注意力的时间是有限的。当然，你还应该知道讲稿的长度取决于要发表讲话的时间。有一个放之四海而皆准的规律：讲话时间越晚，就应讲得越短。
许多人在早上六七点起床，然后工作一整天。他们要参加会议，要做许多项目。他们的精力和注意力到晚上的时候到达最低点。如果你在傍晚或晚饭之后讲话，就应该把讲话限制在10～15分钟，并且尽力让讲话充满活力。在早上讲话怎么样呢？你的观众会很有精神。如果你有能力，或许就可以将观众的注意力吸引30分钟。
目光接触的节奏
在第二章中，我讲了关于目光接触方面的问题，主要是一对一交流的场合。对于讲台上的演说，我已经探索出了一种技巧，我把它称作“目光接触的节奏”。这是与观众交流的一种非常有效的方式。
当你的眼睛向下看讲稿或笔记，或者正注视着投影幻灯片，或者正注视着一个没有生命的物体时，不要开口说话。
当你的眼睛向下时，不要开口说话。当你的眼睛注视着别的东西，而没有注视观众时，不应该讲话。“我还必须与这些人谈多长时间？”
做一名主持人
多数主持人最终都得介绍讲话者。这虽然不是最难的讲话任务，但是需要一些技巧。
很多人都犯了逐字朗读讲话者履历的典型错误。这些履历与他们收到的邮件完全一样。你已经知道不应该朗读所有信息。现在，我要告诉你们的是，在这种情况下，你不能背诵简历上的学位、专业或者个人爱好之类的统计资料。这令人讨厌，而且不能记住。一个有经验的主持人会预先要求一份简历。他会这样做：如果那个讲话者很出名，他会到最近的图书 馆做一下研究。他会去寻找观众想知道的关于讲话者的珍闻。如果那个讲话者不是很出名，他会打电话或写信给他，通过安排一次非正式的采访来收集这些信息。在简历中，要选择讲话者职业生涯中的重要部分，尤其是观众感兴趣的重要部分。
要有所选择。观众没有必要知道讲话者的学术和专业背景的每个细节。
抓住主要部分。
挑出显著部分。
让观众非常想听你介绍的讲话者的讲话。
记住，个性化故事是最好的介绍——尤其是与观众想听的东西有关的个人故事。它将比列出讲话者的地位、专业成绩以及其他成就有趣得多。给观众讲一个故事比从清单上读一些东西要简单得多。如果没有个性化的故事要讲，可以直接告诉观众，选择这个讲话者或者很高兴让他参与会议的原因。这也是很个性化的。再次重申，一定选择主要因素讲。
在小组座谈时
如果你要参加一次小组座谈，或者要去缓和一下紧张局面，那么请记住若干有用的要点。
首先，时刻不要忘记你是小组中的一员。不要畏缩，但是也不要抢风头。
其次，保持你的观点引人注意，但要简练。不要像只有你一个在讲台上时那样细致。 你必须认真组织一下语言。你不能在很短的时间内告诉观众所有事情，只能告诉他们最基本、最重要的信息。有经验的讲话者可以在现场准备，但一般不要冒这种风险。预先准备一下，然后在镜子前试演一下。
如果其他会谈小组成员在你正准备表述观点时不停地打断你，就会出现问题。要尽量快速、简明地阐明你的观点，避免出现这种情况。
但是，如果这样做没有效果，可以试着这样说：“我知道他们想听我讲话，否则，他们也不会邀请我到这里来。”然后，尽可能快地结束讲话。不要独占所有讲话时间，但是，也不要缩在角落里一言不发。
第七章 在对抗和媒体采访中推销自己
“自我” 综合病症
我们看到另外一些正派人士的行为，就好像整个世界都属于他们似的。你可以看到某次航班取消时，有些乘客在代理商门口尖叫。或者在商场付款台，有的顾客对工作人员吼叫。或者在少年球队里，小队员的父母认为教练犯了极大错误而大声呼喊表示反对。这样的情景没有尽头，不会间断。这还不包括普通的骂街。这种自私、粗鲁、缺乏考虑、不顾及别人的“自我第一”的思想倾向促使得我们盲目模仿媒体。在沟通中，我们就像那些已经庸俗的电视采访者一样阐述问题。大多数人在根本没有意识到这种思想倾向时就采取了“对抗式交流 ”的方式：
消极的假设“你们一定没有考虑到我们。”
谴责错误行为“你们不应该……”
时尚的口号“我们要……”
在晚间新闻节目上接受访问的国会议员，在面对化工厂的主管时，问话不是：“你们准备采取什么行动来净化环境？”而是：“你们为什么污染了我们的空气和水？”
谴责和对抗
听起来很熟悉吧？应该是。这就是我们每天都要面对的：人们不是寻找信息，而是试图暴露丑闻，或是让其他人出洋相。令人悲哀的是，许多人都练就了这种技巧。另外一些温文尔雅的人物在公共场合却变成了神经质似的怪物。社会中的严厉提问和残酷拷问越来越多，辩论和讨论的风气越来越削弱。曾经有一段时间，有文化修养的人可以谈论一些敏感的话题，比如政治、宗教、教育、流产、武器以及税收等。但是，现在我们对这些话题只是一味地谴责、咆哮和尖叫。如果你不想出现对抗局面，就只能谈一谈天气了。
在对抗场面周围是非常不舒服的，不管你是个参与者，还是个旁观者。当两个人朝着对方吼叫，好像都拒绝接受（或者应该说“听到”）另一方的观点时，我们感到非常尴尬。即使是叫嚣的其中一方代表了我们的观点，也是这样。我们已经习惯于感受含沙射影地攻击问题的技巧，我们自己也使用这一技巧。通常，我们甚至没有意识到，我们正在做我们极不喜欢别人做的事情。
拆除对抗雷管1
在对抗的场合下，建立一套崭新的基本规则。这些新规则是：
停顿。在讲话之前先想一想。
保持镇静、有理性。
不要生气。控制你的脾气。
拒绝进行个人攻击。
态度积极。
给出一些信息，而不是一味否定他人。
做出解释而不是屈服于争论的诱惑。
多花一些时间。让你的对手猛攻、叫嚣、信口开河、争吵、吼叫和尖叫。
你从容不迫，就会进一步激怒他（或她），让你的对手在你要赢得的观众面前失去理性。
有理有据。
显示自己是个好人。
机智地向你的观众表示对他们的关爱。
怎样才能做到所有这些？
你会说：“你说起来当然很容易了。”但是，我发现有些技巧确实很奏效。你已经懂得用表情、身体和声音来取悦观众有多么重要。但是，即使所有事情你都做得非常棒，你还是不能取悦某些观众。很显然，敌对的问题或者对抗的言论不会来自你的支持者。那些还没有作出决定的人通常也会保持沉默。因此，你必须学会怎样来应付你的对手。这里有一些技巧，你可以运用它们来处理这个问题。
记住，要停顿最重要的技巧就是停顿。
这也是在控制局面方面最难实现的技巧。没有掌握停顿的技巧，就很难控制局面。我们很自然地要进行反击，想快速地反击——千万不要这样。在我们开口讲话之前先停下来想一想，这不合乎自然规律。事实上，就是因为这很不合乎自然规律，因此我们新创了一个演讲停顿的新词汇——听得见的停顿——带上一些很奇怪的外来发音的停顿，我在第二章中已经详细地谈过这个问题。
“嗯。”
“你知道。”
“比如。”
“等等。”
“知道我的意思吗？”有时候，我们会使用没有用的补白、短语和句子。我很讨厌说“可以说”、“如果你愿意”、“好像”、“在这一点上”以及“从某种意义上说”。约翰·F·肯尼迪最常说的是“让我从这个角度说一说。”理查德·M·尼克松的经典补白是“让我把这件事说得清楚一些。”我们还会经常听到：
“我很高兴你问起这个问题”
“老实说”（或者“坦白地说”）
“实话告诉你吧”（到目前为止你都是在撒谎吗？）
你也可能还会加上更多的补白，但是，你要抓住主题思想。讲这些补白是为了尽量抓住主题思想。不过，可以停下来想一想。
在思路恢复正常之前不要开口。
不要从“停顿处”开始。
不要从“反面”开始。
不要从“中立面”开始。
保持目光接触
在停顿时，要做的第二件事就是保持与盛气凌人、对抗、胁迫或者可憎的人的目光沟通。这并不意味着要直接盯着这个人的眼睛，而是在他（或她）脸上寻找一个感觉舒服的位置，让眼睛停留在那里。不要让眼睛四处游弋。在听得见的停顿中，眼睛的移动往往会使观众认为你“不诚实”、“躲躲闪闪”、“不值得信任”，而且“正在想办法走出困境”。但是，如果你直接注视着你的对手，你就会给别人留下诚实、有思想、有理性、值得信任的印象。而且你会再一次使对手失去控制，不知道下一步该怎么做。他不知道往哪儿看。你又一次控制了局面。
积极
讲话者和政治候选人讲反对派（在政治上）的坏话或者竞争对手（在商业上）的坏话愈来愈让观众倒胃口。如果你是最好的，就没有必要贬低别人。
听到谴责而不拒绝是很困难的，但是“我做了什么”比“我不会做什么”更有力量。在你的用语中，要尽量排除“不要”这个词。这是很有效的。
在给沃尔沃北美汽车公司主管上训练课的过程中，当我解释如何“把提出的问题转换成由一个得体的人提出的问题”时，他很热情地作出了反应：“阿克，你刚才教我怎样进行新的比赛。如果新的比赛是网球，我甚至可以打败世界冠军。”几周后，他收到一份邀请，要到“今天秀”节目中露面。采访者作了一个“猫捉老鼠”游戏。她问道：“每个人都知道现在制造的汽车都是垃圾。你们为什么会制造、销售垃圾呢？”当这个节目结束后，他给我打了电话，并满意地笑道：“如果在三周前，我会很生气地说：‘沃尔沃汽车不是垃圾。’”在有1200万人观看的节目中，他说：“我很自豪地告诉你，在瑞典，沃尔沃汽车在高速公路上的平均寿命达到19年。可以想像，你今天驾驶的这部汽车可以驾驶差不多20年。我甚至更为自豪的是，沃尔沃汽车已经成为整个汽车工业的安全标准。”我相信他会比以前销售出更多的汽车。
拆除对抗雷管2
富有同情心
富有爱心的沟通者是最成功的。
富有同情心与呼吸一样，是沟通者的一个必备素质。当你关心我的时候，我也会关心你。因此，这里有一些口头的开场白，它们在对抗和媒体采访中可用于两个目的：有时候可 以帮助你限制停顿的次数，有时候可以给你的讲话提供一个富有爱心的开场白。
“你会认为……，我很抱歉。”
“我理解你是怎样得出这个结论的……”
“让我解释一下，实际情况是这样的……”
“就我的理解，你问我的问题实际上就是……”
“我很自豪地告诉你……”注意，不要过多重复这些话，否则，你听起来就会有些死板。如果这些话都不适合你，就停下来用目光接触。我们都会感觉到，如果一个人一遍又一遍地重复相同的开场白，他就好像有点儿“自动化”，是糟糕训练的牺牲品。
比尔·克林顿在一个辩论会上非常有影响力。在这个会上，他走到讲台的边缘说：“我可以感觉到你们的痛苦。”
