付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第11章
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“都已经十二点了，该午餐了。”两人谈完一个话题，林佳玲提醒对方。
“时间怎么这么快。真看不出来你是这方面的专家啊。”崔国瑞的思绪还在交谈的内容中。
“我们午餐吧。”周锐走到两人身边，他已经定好了附近饭店的包间。
“简单点吧，吃饭不重要，安静点儿就好，谈可以谈事儿。”崔国瑞这段时间一直考虑项目的事情，遇到林佳玲这个专家心情大佳笑着说。
“没问题。我们在包间里，而且就在附近。”周锐说完，带着一行人离开展台。
周三，晚上九点四十五分
听到周锐回上海出差的消息，杨露一早就让秘书定了位置。下班以后，上海分公司的销售团队几十个人一起吃了晚饭，酒足饭饱之后来到他们最喜欢新天地的那家酒吧。方威陪崔行长吃晚饭，此时才匆匆忙忙地赶了过来，和老朋友们打了招呼后坐在杨露身边。
“怎么样？他们回酒店休息了吗？”周锐询问方威。
“他们很满意，明天就回北京了。现在他们出去逛街了。”
“你怎么没陪着呢？”周锐对方威很了解，在这种情况他肯定会陪客户的。
“林佳玲带他们去了，她知道浦东的黄浦江边有一家叫做许留山水果捞的店，可以一边吃芒果冰一边欣赏夜上海的夜景。只要她陪客户，我在不在都行，就来这边了。”
“是吗？你好像有点嫉妒的口气啊，你在客户那边的风头怎么都让她抢去了。”周锐开着方威的玩笑。
“她还真行啊，崔行长跟她聊得来的，他们谈的都是银行的发展趋势，我根本插不上话。这次她帮了大忙了，多亏她才能给崔行长讲清楚。”方威以前认为林佳玲只是由于她的国外顶级MBA的背景才担任这么重要的职位，现在也开始心服口服起来。
方威继续说：“刚才晚饭的时候，崔行长说了，要请她下周去行里作个技术交流，他将市场部，财务部、信息中心相关的部门的人都请过来。”
“太好了。”周锐非常高兴，因为这标志着崔国瑞不仅自己信赖捷科，客观上已经成了捷科的同盟者。这样一个会议对于捷科意义非凡，捷科得到了一个灌输自己理念的机会，可以趁机用自己的理念引导客户的思路。另外利用这个会议，己方可以继续深入地与其他并不熟悉地客户推进关系。
“能否安排我们可以顺便去拜访刘行长呢？既然崔行长已经接受林佳玲，何不继续发挥他的影响呢？我去和佳玲说。”周锐高兴地继续说：“我们现在都要依赖林佳玲了。”
“这个订单能拿下来吗？”杨露知道周锐在北京的处境不佳。
“不知道，尽力而为吧。”周锐知道现在虽然有些进展，这只是刚开始，结果仍然并不乐观。
“可是如果这个订单拿不下来，你这个季度怎么办呢？”杨露问道，其他的人也关心周锐在北京的情况，听到杨露这么问都仔细地听着。
“这个订单确实输赢难以预测，甚至客户会不会这个季度采购都很难说。坦白地说，我现在根本看不到足够的其他的销售机会来完成这个季度的任务，但是下周的研讨会后，到时就大概能够看出来了。”周锐说出了实话，经信银行的项目和研讨会周锐的两个希望。
“到底是怎么回事儿啊？本来以为你是被升职了，怎么到了北京之后不仅地域缩小了，而且就管四几个没人要的而且要被公司开除的人，这不对劲儿啊。”一个小伙子大声说。
“我们都是跟你干出来的，把我们招进来，陪我们出差，一起见客户，手把手把我们带出来，咱们都是一个战壕里爬出来的。现在凭什么将上海的业务起来了就划给魏岩？你在前面耕地他在后面收粮。哪有这个道理？”另一个客户经理也说到。
“咱们干脆这个季度也别太卖力。你的业绩不好，华东就和你一起差。大家都不好，倒霉的就是陈明楷。”大家议论纷纷之间，有人出着主意。
“好办法，你们现在就将订单都压着，看他们着急不着急。陈明揩已经好几个季度没有完成任务了，他的日子不长了。时间对我们有利，我们可是一直业绩最好的区域，我们可以将他拖跨。”方威也觉这个办法不错。
周锐看了一眼杨露，发现她斜靠在沙发里并没有表态，站起来说：“大家在一起干了两年，我还是那句话，公司的位置和收入都属于眼前的东西，重要是重要，但说没就没了，所以我不太在意。而且如果大家都压着单子不下，陈明楷是倒霉了，可是公司不是也倒霉了吗？”
方威摆摆手：“谁让公司找来陈明楷这样的人呢？你们能压的就压，只要别丢了单子就行。咱们也给陈明楷一个反击，不能让他那么猖狂，想干什么就干什么，得给他点儿颜色，让他明白这业绩是咱们这些冲在一线的人做出来的，而不是那些像魏岩这样成天在公司里面算计的人做出来的。另外，压订单的事情大家自愿，没人强迫，要是觉得影响业绩和奖金，随便，我能理解绝不生气，而且咱们还是朋友。”
方威站了起来继续说：“来，咱们干了这杯，大家见面也不容易，等我在北京被搞丢了工作回上海，咱们再干。但是干完之后，我还有一句话，就是咱们今天商量的事儿，可不能说出去。这件事传出去，后果可很严重。大家可以不跟着压单子，但是不能出卖朋友。成吗？”
大家轰然答应：“行。”
方威站了起来继续说：“我去北京一个月了，真是不爽，不像从前大家在上海的日子，虽然累但是过得痛快。到了北京，我跟着周锐受窝囊气，连客户都没有，到现在我就经信银行这一个大家都不敢碰的客户。其他部门的销售人员知道我是周锐一派的，都不敢和我一起午餐。经信银行又是一个客户都不认识，少不了被人家档在门外。直到今天才成功反击，出了口气。林佳玲真有本事，我看她是搞定崔行长了，这个项目终于有戏了，而且大家也真是兄弟，把单子压下来，看看陈明楷现在怎么办？还不得反过来求咱们。市场如战场，实力就是一切，只要咱们大家抱成一团，就能打出一片天地。我今天谢谢大家，来，干了。”
大家纷纷站起来举起手中的酒杯，方威四周环顾一圈，举起手中的啤酒一饮而进。
杨露刚将侄子接回家里，看方威大口喝完啤酒好奇问到：“你追空中小姐的事情进展怎么样了？”
听到赵颖的名字，方威脸上立即泛起笑容：“进展顺利。多谢杨露帮忙，如果能成功，我第一个感谢你。”
杨露旁边的一个销售人员问到：“听说她很漂亮是吗？”
方威笑着说：“我以前不相信一见钟情，但是在我见到赵颖的一刹那，就相信她一定是我未来的老婆。来，为我未来的老婆干杯。”
周三，凌晨零点十分
方威回到酒店的第一件事就是打开电脑浏览电子邮件，在网上寻找感兴趣的新闻。忽然之间，屏幕上跳出了一个MSN的添加联系人的窗口，方威仔细看了这个人的地址，pao…pao…long@hotmail，从IP地址看不出来源。方威点击同意键，添加窗口迅即消失，弹出MSN的主窗口，一个叫做泡泡龙的昵称出现在联系人的列表之中。
“你是哪位啊？”方威在键盘上敲着。
“你是方威吗？”对方反问。
“是啊，你呢？”
“我们上周见过。经信银行的项目怎么样了？听说你请崔行长去上海了？”MSN的对话窗口出现了新的文字。
方威好像头部被人泼了一盆冷水般立即警觉起来，随即敲入：“你是谁？怎么知道的？”
“保密。你觉得这个项目中你的机会大吗？”
“项目才开始，我哪里知道结果。”方威看对方不回答也模糊地回复。
“机会渺茫。输赢关键在于刘丰和惠康公司之间的关系，这是你唯一的线索。”这句话之后，窗口突然消失图表也变成黑白，显示对方已经下线了。
方威坐在椅子上愣了一会儿，立即在MSN上查对方的资料，如同自己所想，没有任何资料被登记。方威坐到沙发边拨通周锐的手机，将整个过程说了一遍。
“他应该没有恶意，你觉得这会是谁呢？”周锐问方威。
“这个人可能来自三个地方，第一种可能是客户内部的人，第二种是惠康的人，第三种可能是我们公司的人。他说上周见过我，是实话吗？如果是，说明他不应该是惠康的人，而是我们公司或者客户那边的人，是不是我们公司的人恶作剧？”方威说到。
“经信银行一直采购惠康的产品，内部高层必然有坚决支持惠康的人。通过我们的接触，我觉得可以排除涂主任和崔行长，因此刘丰一直支持惠康的可能性很大。他提醒我们注意刘丰和惠康公司，必然有所暗示。”周锐接着分析。
“可是我们根本找不到他是谁，就不能知道刘丰和惠康的关系。”方威想着说。
“看样子我们只能等了，他必然有特殊的用意，你们继续通过网络联系吧。不早了，休息吧”周锐猜不出结果，等方威挂下电话将手机放在床边的柜子上。
整个夜晚对于方威和周锐都是一个翻来覆去的不眠之夜。崔行长和涂主任来上海后，他们都对这个项目的希望越来越大，但是这个MSN上的神秘的“泡泡龙”，让他们从美梦中突然警醒，前途莫测。
周五，下午一点整
会议室的屏幕上显示着四个大区的销售业绩，华南区抢走了魏岩负责的华东第一名的位置进入红框，周锐的北京区依然垫底，而且与目标差距仍然很大。由于华东地区的意外滑落和北京区域的难看的数字，整个中国区的数字也与目标拉开了距离。陈明楷一声不吭、一脸阴沉，等魏岩介绍完华东的情况立即询问：“华东怎么了？怎么突然掉下来了？”
“有几个本来肯定下的订单延迟了，下周肯定能够进来。”魏岩并不太担心。
陈明楷疑惑地看着魏岩：“这几个订单下周以内一定要进来，而且不能影响下周的数字。”
魏岩点点头答应着。周锐在旁边心中明白，华东的兄弟们已经开始行动将订单压下来了。西区的总监在在电话中介绍了情况后，周锐正要准备开始，陈明楷没等他开口就问道：“肖龙的PIP签了吗？”
“签了，已经交给人力资源部门了。”周锐回答道。
陈明楷点点头，将话题转移到业绩方面：“你的数字怎么越来越差了，我已经给了你一个月的时间。你什么时候才能承担起自己的责任呢？”
“我会尽快将业绩做出来。”周锐无话可说。
“为什么头一个月没有任何起色，你是不是将精力都放在那个大单子上了？”陈明楷接着问。
周锐承认：“这个订单对我们意义重大。不仅是由于金额巨大，而且将使我们打进整个金融行业，带来巨大的潜在机会。此外，我也花了很多时间来带这个队伍”
陈明楷好奇地问：“你是怎么带的呢？”
周锐不慌不忙地说：“他们以前业绩不好并非没有能力，而是由于心态受了打击，因此我这几周的最重要的工作就是恢复他们的士气。我同时已经确定了详细地客户拓展计划，我们下周一将举办一个研讨会，我们将最重要的客户邀请过来，希望能够打开大网找到销售机会。”
陈明楷依然不动声色地说：“如果能够做下来那个大订单当然好，不过我建议你不要将鸡蛋放在一个篮子里，如果这个订单没有做下来，对你会有什么影响，你知道吗？”
“知道。”周锐明确的答复。
“你说说，有什么影响。”陈明楷不紧不慢地问着。
“最直接的影响是这个季度不能完成目标。”
“还有呢？”陈明楷毫不放松，追问周锐。
“不知道。”周锐不愿意说下去。
“想想吧，不是你说的那么简单。第四周已经结束了，你需要考虑这个问题了。”陈明楷慢悠悠地说。
周五，下午两点四十分
周锐抑制住自己的情绪，他不希望任何负面的因素影响到自己团队，他们看到了希望并正在进入最佳的状态。周锐开车赶往昆仑饭店，这是自己的团队最喜欢的开始的场所。在路上，方威打来电话说还泡经信银行不能参加会议了。接着肖龙打来电话，想带一个李朝东手下的销售人员一起来参加。
天气预报说今天将要大风降温，天空中还可以看到阳光，大风却控制了北京城，路人已经穿上风衣。周锐将车停到酒店后面靠近亮马河边的停车场，金色的树叶被狂风从树梢上撕扯下来，满天飞舞。周锐西装革履冻得全身僵硬牙齿打颤，却绕有兴致地看着对面河边的秋日。
周锐坐入沙发要了一杯热腾腾的咖啡，暖意开始重新在身体里扩散，此时自己的团队已经从各个地方赶到昆仑饭店。周锐看着他们，心里收到天气的影响地凉了下来，与上海的三十几个人的队伍相比，现在在北京却只有这么几个，靠他们真的能完成目标吗？周锐介绍了现在的销售进展，大家都看出他心情不佳，在捷科这样用数字说话的公司，这样的数字意味着多大的压力，他们也可以想像到。
崔芸首先说道：“我已经将很多重量级的客户都邀请到咱们下周的研讨会中了。”
钱世伟立即也报上好消息：“我已经搞清楚了处长家里有多少只老鼠了。”
他的话让大家吃了一惊，然后才意识到周锐曾经让他将客户家里的老鼠的数量数清楚。周锐问到：“有几只。”
钱世伟得意地说道：“共有一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的。我得知处长搬家的消息，就请了搬家公司帮忙，现场发现这五只老鼠藏在处长的厨房里面。”
周锐高兴起来，连声称好的同时注意到肖龙带来了一个李朝东手下的销售人员，看着眼熟却不知道名字。肖龙立即解释：“田田听说咱们老在一起喝咖啡特别嘴馋，想来凑凑热闹。”
崔芸笑着说：“就是想喝咖啡吗？”
田田是一个消瘦的新加入公司的小伙子，立即说道：“肖龙告诉了你们的天龙六式，也想来偷学几招。”
周锐高兴地说道：“既然来了就不是偷学，欢迎啊。”
田田小心翼翼地说道：“是偷学。请大家帮个忙，无论如何不要告诉李朝东，成吗？”
肖龙拍着他的肩膀说道：“怕他个鸟，你又没干什么坏事。”
田田看了一眼肖龙说道：“不是怕，但是他肯定觉得我是吃里扒外，知道了肯定不会让我好受，保不准就将我的最好的客户分给别人。”
周锐点点头说：“好吧，那咱们就别说出去，免得给他添麻烦。”
肖龙却恨恨地说：“这算什么事儿啊，搞得跟地下工作一样，都不敢在公司里开会了。”
周锐笑着说：“这里比公司的会议室强多了。我现在真不想在办公室里多呆。不说这些了，我们还是谈天龙六式的第三步吧。”
田田立即问到：“第三步的名字叫什么？”
周锐说：“叫做需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，大家说说什么是需求？”
田田想也没想就说：“需求就是欲望呗。”
肖龙大笑着说：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”
大家各自想了半天，各种说法都有，争论起来之后还是没有统一的答案。肖龙对周锐说：“你别让我们这里争了，你说答案吧。”
周锐对肖龙摆摆手：“我不直接说，我讲一个故事，你们自己琢磨吧。”周锐喝了一大口咖啡，开始说故事。
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什�
