付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第12章
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“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
周锐讲完了故事；停下来问到：“故事讲完了，你们说说为什么三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”
崔芸首先说：“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。”
谢伊也补充说：“所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。”
周锐点点头继续问：“对，需求有表面和深层之分，那么这个老太太的归根结底最最深层次的需求是什么呢？”
肖龙答到：“当然是给儿媳妇吃了。”
周锐微笑着说：“那到不一定，也说不准婆媳矛盾很尖锐。有一天，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆很奇怪举着擀面杖问：你怎么不跑了，儿媳妇说，你打吧，我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？”
崔芸已经怀孕在身，深有体会地立即大声说：“当然不敢打了。”
周锐说：“所以买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，当然这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？要买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
周锐说到这里，联想到经信的项目：“比如说，经信银行的这个项目表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到了一旦国外跨国公司进入中国后，对银行系统重大的致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你的那个大学采购产品的长燃眉之急是什么？”
周锐看到钱世伟愣了一下摇摇头，对他说：“你既然都知道他家里有几只老鼠，现在就可以去了解清楚他们需求背后的燃眉之急是什么。一会儿会议结束的时候你别走，我再教你几招挖掘需求的提问技巧。”
周六，下午五点四十分
赵颖穿着深蓝色的制服，穿行在首都机场的走廊里。这几天赵颖像生活在梦境之中，突如其来的事情让她应接不暇。拜见国峰的父母是日程表上的第一件事，两个人将要一起在国外互相照顾这么长的时间，而且所有的手续都是国峰的家里一手操办的，费用也是人家出的，赵颖觉得这是应该的，只是有点紧张，他们会不会不喜欢自己呢？
然后是通知航空公司并办理离职的手续，这不会有任何的困难，但是离开自己工作的岗位和姐妹们，再也不能穿着这套制服了，还是让赵颖依依不舍。
既让赵颖兴奋又担忧的事情是告诉父母，他们一定会非常非常高兴。他们一直以自己为荣，刚当上空中小姐的时候，父母将所有的亲戚朋友都找来，让赵颖穿着制服像模特一样在大家面前走来走去，乐得他们鼻子眉毛和眼睛在几天以内都不在正常的位置了。这次他们一定会高兴十倍以上，不知道他们又要怎么折腾了。可是一旦去读书，就不能定期寄钱给他们了，他们又得像以前那样没日没夜地开着出租车赚钱谋生了。
赵颖不愿意向自己的姐妹们公开自己的男友，所以国峰每次只好在候机厅对面的阴暗的停车场里等她，今天也不例外。国峰已经把空调调节到最舒适的温度，汽车音响里播放着赵颖最喜欢的梁静茹的CD。无论赵颖多么辛苦，坐进自己的座位听着音乐，都可以在汽车的颠簸中睡着。
今天赵颖却不敢睡，从宿舍换了衣服出来就开始向国峰打听着他父母的资料，几分钟后赵颖就要正式拜见他们了。拿到签证后，国峰急切地等父亲从美国回来，这样就可以带赵颖去见自己的父母了。随着日子临近，赵颖越来越焦虑，偶尔想到这件事都会紧张地呼不出气来。
“不用担心，有我在。”国峰看着路继续往前开，赵颖从侧面看他一眼。国峰的身高只比赵颖高一点儿，但是并不是由于他矮，而是由于赵颖太高。通过几年的相处，赵颖对他越来越信赖，这是一个完全没有心机的男人。
由于家里的条件太好，工作对国峰的意义和别人不同，别人是为了谋生去工作，可是对于国峰，那些薪水显得那么微不足道。他看见别人为了加薪努力的工作，看老板的脸色行事，内心深处觉得很好笑，那样值得吗？国峰觉得生活才是生命中最重要的事情，他去过各种地方，玩过各种各样的好玩的事情，但是这些地方和事情渐渐变得枯燥起来。直到有一天他遇到赵颖，这个女孩子哪里也没有去过，哪里也没有玩过，国峰陪着她去名牌店去购物、KTV唱歌、嘉年华、骑马。赵颖从来没有接触过这些玩意儿，玩得兴致勃勃，国峰忽然发现这些他已经玩腻了的游戏居然真的那么好玩，他得出的结论是，只要和赵颖在一起，最简单的事情都变得精彩起来，赵颖帮他将这个世界突然由黑白变成了彩色。
汽车穿过林荫路进入保安守卫的大门，赵颖进入了另外一个世界。这是在中国吗？一栋栋别墅之间用膝盖高的白色篱笆分隔出来点缀在几大片绿地之中，高低错落的植物在绿地中被绘成立体的画面，而这些绿地又围绕在一片湖泊的四周。汽车在小径中拐了几个弯停在一栋小楼前，电动的大门静静敞开，汽车滑进车库。
国峰推开大门的瞬间，赵颖觉得自己像一个乞丐突然进入了最豪华的五星级宾馆的大堂。椭圆形客厅的正面是一幅大落地窗，被带着金黄色流苏的窗帘掩盖着，墙面其他的部分是壁纸包裹的墙面，一个旋转扶梯将客厅与二楼连接在一起，扶梯旁边的墙壁上挂着镶嵌在镜框里的照片，大多数的照片都以国峰为核心。
国峰拉着赵颖的手将她带到鞋柜旁边，弯腰俯身去解赵颖的鞋带。赵颖正要拒绝，突然看见一位年长的女士笑着从扶梯走出来，后面跟着一位面目威严的男士。赵颖觉得自己不应该视而不见，但又不知道应该怎样去打招呼，轻轻碰了国峰一下，他还在认真地低头解鞋带。他们很可能就是国峰的父母，见到自己的第一个镜头就是国峰在给自己脱鞋，想到这里赵颖的脸腾地红了，紧张地站在原地手足无措。国峰解开了她的鞋带，左手拿着拖鞋，右手使劲地向下拉赵颖的鞋。赵颖单脚站立本就站不稳，全身又在紧张之中，突然的拉扯让她失去了重心，全身凌空摔倒在国峰弯着的腰上。国峰手脚一软像一个八爪鱼一样被压在赵颖身下，赵颖正好向下滑，屁股正好坐在国峰的肩膀。两人的身体结结实实地摔在地板上，抬头正望见国峰的父母走下扶梯的双腿。
赵颖紧张地全身僵硬，她预想过各种与国峰父母见面的形式和礼仪，精心地挑选了一件很淑女的外套，烫了头发，与国峰一起商量打招呼和握手的姿势，但怎么也没有想到，她是骑在他们的儿子的脖子上与他们初次见面。
疼痛从鼻子传来，国峰顺手一抹，鲜红的鼻血挂在指尖。国峰此时听到两次女人惊呼的声音，母亲惊叫着抢先扶起儿子。赵颖翻身起来，看见国峰头枕在那位女士的身前，脸上冒出了鲜血，再也受不了这样的打击，眼泪涌了出来，听到哭声从自己的口腔中传出来。国峰终于意识到发生了什么事情，一挺身站起来，跨一步走到赵颖旁边，看见赵颖泪眼模糊地站在那里，联想到刚才的样子，国峰自己哈哈笑了起来。
笑声冲淡了赵颖的难过，她擦干眼泪，看见国峰已经三两下用纸巾擦干鼻血，拉着自己走到沙发面，对面的沙发上坐着国峰的父母。
“爸，妈，这是赵颖。赵颖，这是我的爸爸妈妈。”国峰帮他们互相介绍。
“伯父，伯母，晚上好。”赵颖终于回忆起了准备的台词。
“你还好吗？有没有摔痛啊？”刘丰回想到刚才的情景，也觉得好笑，儿子在家里就向小皇帝一样，没想到女朋友第一次进门就骑在了他的脖子上，这也许是命中注定的吧？也未尝不是好事。
“没事儿，国峰，你怎么样啊？”赵颖看着国峰的自己，他用纸团塞在鼻孔中，很滑稽的样子。
“我没事。刚才怪我，我没有告诉你就使劲拉你，居然把你扯倒了。”国峰回味着刚才赵颖柔软的身体压在自己身上，然后坐在自己肩膀上的感觉，心里充满占了便宜的感觉，这是他们之间迄今最亲近的接触。如果父母不在，再让她坐会儿该多好啊。
“这次请你过来，希望你能认认门，这里离机场很近，有空就来坐坐，把这里当作自己的家。”刘丰很奇怪平常话多的夫人，今天怎么一言不发，要自己招呼赵颖。“你们随便坐会儿，我们去外面散散步，然后一起晚餐。”
刘丰拉开大门先走了出去，等夫人出来，看着她关上门，立即问到：“未来的儿媳妇怎么样？过关了吗？”
“什么未来的儿媳妇啊？都骑到国峰的头上了。”
“意外吗，还不是你儿子拉的，你看国峰多高兴，他真的喜欢她啊。两个人马上都要出国了，你又不能跟他一辈子。她第一眼看到我们的紧张的表情就知道这是一个涉世不深的女孩子，我看刚好配我们没心计的儿子。”
“现在有什么办法呢？一切手续都办好了，一个月后走了，生米都做成熟饭了。”母亲脑海中怎么都抹不去赵颖坐在国峰肩膀的记忆，接着说：
“看样子，国峰一辈子都要被她管了。”
“那有什么不好，男人需要女人管，你不是总管我吗？既然过关了，我就要在国内把他们的婚礼办了，便于两个人出国后互相照顾，而且国峰的年龄也不小了。况且如果出国后，谁知道会发生什么事，还是早点定下来好。”
“你打算什么时间办呢？”
“国峰的MBA是冬季班，应该在开学前出发，只有大约两个月的时间了。”刘丰计算着时间想到了银行里的那个采购项目，自己答应骆佳在儿子出国前签合同，时间来得及吗？
第五周 策略
周一，上午八点四十分
两百多位客户陆续进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅，他们在签到处凭请柬领取胸牌后进入会议室。销售人员们亲自在大门迎接重要客户，将他们直接请进贵宾室。
周锐在签到处与每个进来的客户打着招呼，并仔细看着他们投入名片盒的名片。时间慢慢接进九点会议开始的时间，周锐放下心来：几乎所有重要的客户都来了。今天，研讨会在策划之后的三周之后终于上幕了，能否在会议中给客户建立良好的印象，并找到足够的销售机会是决定能否完成任务的又一个关键。
周锐独自来到讲台后面的音响室，这是他的习惯。在开始每次重要演讲前，周锐都要静静地回顾一下内容，精心设计每个手势和用词。他看看时间，再次整理了自己的西服和挂在胸口的胸牌，深吸了一口气，这是周锐上台前的习惯。
当主持人开场白之后，周锐快速走上前台，站定后向会议全场看去，此时客户们大多数已经进入了会场，还在三五成群互相打着招呼。随着音乐的停止，他们看见周锐站在讲台中间，意识到会议即将开始，便自觉地坐回到自己的座位，会议厅逐渐安静下来。
林佳玲坐在前排右侧的座位上，从这个角度可以清晰看到周锐的每个细小的动作。西服挺拔，一条鲜艳的红色的领带很质感地系在衬衣的领口。当他上场的时候，面对大家展开双臂，用柔和并带着微笑的目光和每个人接触，林佳玲明显感觉到对方的一种亲和的吸引力从讲台上辐射过来。
“欢迎大家光临今天的研讨会，我先占用三十分钟的时间为大家简单介绍捷科公司。在我开始之前想做个小测验，大家知道捷科成立多少年了吗？”周锐停下来，挥挥手中准备好的作为礼品MP3，会场中一片寂静，终于一个声音从听众中传出：“二十年。”
“不对，没有那么老。”周锐笑着回答。
“十六年？”
“对了。”周锐高兴地回答，将手里的MP3通过工作人员传给这位客户。
“十六年前，捷科创立于一个小小的大学宿舍，现在捷科已经成为全球最大的信息系统供应商之一。根据财富杂志的调查，捷科已经进入全球企业一百强，这是唯一一家在成立的十六年内，进入全球一百强的IT公司。这么多客户选择捷科，其中的原因是什么呢？我现在很荣幸地为大家介绍捷科的经营模式，以及这种模式对您带来的益处和价值。”
林佳玲入神地听着，她自己也经常介绍公司，但周锐的介绍公司的方法与通常的方法不一样。他用几个小问题像个钩子一样成功抓住了客户的好奇心。然后，他用一个个小的故事穿插在整个介绍之中，林佳玲听地津津有味。
周锐在热烈的掌声中结束，将林佳玲请上讲台。林佳玲有心要和周锐比试一下，打足精神，看能否用听众的掌声超过周锐。
周一，下午二点二十分
自助午餐之后，周锐将所有的团队成员集合在一起，急切地想知道会议的效果。林佳玲是会议的组织者，也参加了进来。
“大家觉得效果怎么样？对销售帮助大吗？”周锐问每个人。
“我刚才吃饭的时候，和我的客户�
