付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第15章

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影响最大。我和方威这几天没有闲着，首先是通过支持者巩固优势，将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，我们也都想出了应对方案，这样在评标的时候，我们的支持者都会跳出来，即使有反对者，我们也有了化解的方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定是一边倒。”
肖龙心中觉得有些不妥：“这个项目进展也太顺利了吧？惠康也不是笨蛋，我觉得没有这么简单。”
周锐赞同地点点头：“我也有一种不好的预感，惠康越安静越说明他们有把握，也许人家根本不用像我们这样紧折腾，早就将工作做透了。噢，崔芸，你知道方威去哪了吗？”看到崔芸摇头，周锐嘀咕着：“已经一天没看见这小子了，电话也关机，出了什么事呢？”
　
　




第六周　战前
周二，中午十二点十分
经信银行今天正式开始招标，周锐却在办公室找不到方威，这让周锐觉得很意外和反常。按照方威的特点，这应该是他最兴奋的不会错过的时刻。今天上午拨通方威的电话时，他还赖在酒店的床上，周锐在电话中强迫方威起床，中午准时到公司和自己一起午餐。
方威显然是出了问题，周锐猜到是那位空中小姐造成的，无论如何，周锐要帮助方威找到并撕开这些伤口，然后处理和包扎起来，让他迅速回复出来。自从回到北京，周锐面临极大的压力，这股压力越来越大。由于魏岩的业绩下滑，自己暂时躲过一周，但是想到团队的巨大的任务和经信银行的订单，周锐总是觉得心惊肉跳。这个季度达成目标的可能性微乎其微，如果真的没有达到，会有什么样的事情呢？陈明楷会怎么对待自己呢？因此周锐还不想放弃这个季度，经信银行就是他唯一的救命稻草。方威是一个销售天才，周锐相信他的能力，因此让方威重新投入到项目之中十分关键。即使方威能够全力投入，结果仍然不可预见，他隐隐约约在经信银行内部隐藏着巨大的危机，这些危机就像地雷一样埋在脚下，随时都会将自己的销售努力炸得粉身碎骨。
方威出现在餐厅门口，没有穿西服系领带，头发蓬乱地进入这家餐厅，在门口张望着寻找周锐。看到周锐向他挥手，便向这边走来，坐在他对面的椅子上。
“你今天怎么了？像变了一个人。是不是你和赵颖之间出了问题？”周锐等他坐在椅子上立即询问。
方威面无表情：“赵颖提出和我分手，她下个月就要和男朋友去加拿大了，先读语言学校，然后去读正规的大学，签证和入学通知书都全部办完了。”
周锐觉得不可思议：　“那么她认识你的时候肯定已经开始办手续了，她为什么还要和你交往呢？”
“我怎么知道。”方威想到这个问题就十分生气。
周锐觉得这是关键：“你觉得赵颖是一个很随便的女孩子吗？”
方威立即摇头：“不是，当然不是。”
周锐伸手拍拍方威的肩膀：“那么，她和你交往只有一个原因。那就是她真的喜欢你。我敢肯定，如果她同时遇到你和那个开宝马的大款，她会选择你。”
方威摇摇头：“那又怎么样呢？我不想放弃，可是我现在能做什么呢？”
周锐帮方威想着主意：“你现在的形式就相当于竞争对手已经签了合同，就差收款了，你只有一线渺茫的机会。”
方威焦急地问：“什么机会啊？”
周锐接着说：“竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除竞争对手的威胁。在现在的情况下，你必须先将赵颖从竞争对手中抢过来，才有机会展示自己的优势，因此你的当务之急就是去找到竞争对手的赵颖完全不能接受的、致命的劣势。你应该完整全面地掌握他男朋友的各个方面的情况，他是什么人？他有什么弱点？这是你唯一的机会，坦率来说，我觉得你机会不大。”
周锐望着方威已经开始吃起来，自己举起筷子准备开动前又叮嘱一句：“还有一点，你可以随便自由支配时间，但是不能耽误经信的事情。还有，无论结果是什么，你都应该尽快恢复出来。今天经信银行已经发标书了，大战就在眼前，这可能是这个季度最后的平静的一周了，你应该做好准备。”
看到方威点头，周锐也开始埋头消灭眼前的食物。十分钟后，周锐放下筷子擦擦嘴说：“崔芸去买标书了，我们就要开会讨论项目了，你一定要参加。”
周二，下午两点整
周锐、方威和几位工程师坐在会议室中，每个人手中都捧着一份复印出来的招标书静静地读着，林佳玲手里拿着招标书斜靠在墙边。崔芸将招标书发给大家后，也找了一个座位坐下。
“对我们挺有利的。”林佳玲自言自语地说到。
“对，佳玲做的技术交流和方威的关系都起到了作用，客户将我们的很多特点都写到里面了。”　崔芸在路上已经看过了招标书。
“崔芸，将招标的情况介绍一下吧。”周锐说到。
“根据我今天的了解，总共有十个厂家领取了招标书，这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会，有些公司参加这个投标只是象征意义，向各个地市的银行炫示自己还在总行的邀请名单之内，这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康，他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例，而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司，台湾大多数银行都采用了宏贯的方案，他们的优势在于价格。”崔芸一口气将竞争情况介绍了一遍。
“这个项目的时间表是什么？”周锐非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。
“下周一提交建议书，经信银行至少花一周的时间讨论，初步确定供应商后开始谈判，也需要一周，这样这个项目最快在这个季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折，时间就难以预料了。”
崔芸讲完之后看大家没有异议，就继续介绍：“根据经信以往的采购经验，他们会组成项目小组，对每个厂家的方案进行评估和打分，然后价格分数加在一起，就会产生最终的结果。”
“项目小组有哪些人？”方威插话进来。
方威穿着随便的平常的衣服进入会议室的时候，崔芸很为他的状态担心，在这个节骨眼上，每个人都将对输赢至关重要，方威负责与客户的沟通，如果他不在状态，后果十分严重。开始讨论之后，方威开始将身体向前倾，目光随着每个说话的人转动，崔芸开始放下心来，现在他提出了问题，崔芸已经完全不担心了。
“项目小组的副组长是崔行长，但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部和信息中心的主管和几个工程师，当然最终的决策者是刘行长，他是项目小组的组长，总共九个人。”
“我们来分析一下这九个人的关系吧。”周锐提议。
“我们见过刘行长一面，只是认识的关系，甚至再见面的时候，他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看，他很可能会坚定支持惠康反对我们，我们要做好最坏的打算。”方威分析到。
“我们现在还来得及做他的工作吗？”林佳玲问方威。
“在招标前，我们就通过各种渠道试图做他的工作，他都不太配合，现在除非通过更高的层面压下来，否则很难。”方威回答。
方威看见大家停止讨论，就继续介绍。“崔行长自从上海参观以后，对我们印象很好，而且亲自组织和参加了我们的交流。他不仅对我们十分信赖，而且甚至帮助我们组织交流，已经成为我们在这个项目中同盟者。如果我们表现正常，他应该会支持我们。”方威继续说到。
林佳玲补充道：“在上海的时候，我陪着崔行长在外滩散步，从他的只言片语之中，也透露出一些无奈，但是我也难以清楚地分辨出来他具体指的是什么？”　
周锐看着方威站在会议室中间，已经摆脱赵颖的影响恢复了以前的状态，重新进入了自己的角色，放下心来，开始认真地思考林佳玲的话：““他说了些什么？”
林佳玲回忆着当时的情景：“他说不能一口吃成一个胖子。这个项目只是一个开始，要我们不要太在意结果，其实双方可以建立长期的合作关系。”
方威等林佳玲说完分析着：“我陪涂主任听了音乐会之后，就经常在一起吃饭、运动。我虽然感觉到他有一些保留，但他应该还是支持我们的。陈刚是崔芸的同学，也绝对支持我们。市场部和财务部人虽然是这几天才确定出来，但是我和周锐也拜访过他们，虽然他们参加了我们的交流，但没有过硬的关系。所以在九个人中，我们可以确定三个人支持我们，最重要的刘行长可能反对我们，其他的几个人中立。”
周锐回想着见面的情形：“我觉得财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳的表面上客套，但是根本没有谈到实质的内容。我判断他们肯定不会支持我们，考虑到惠康与经信银行的长期关系，我们不能那么乐观。表面中立的人不一定中立，我们还难以判断，惠康在经信银行经营多年，我们的根基不如他们。从最坏的角度分析，真正肯定支持我们的只有陈刚一个人，而且他是九个人之中最不重要的一个，崔行长和涂峰立场中立，假定其他六个人都是反对我们。”周锐知道前景莫测。
崔芸向方威吐吐舌头：“没有这么悲观吧？”
周锐苦笑着说：“我也不希望这样，但我知道惠康幕后操作这个项目的人是谁。她绝对是高手中的高手，她肯定已经做好准备布好战场，就等我们冲进去呢。在经信银行，她一定布满眼线，对我们的情况是清清楚楚，我们却不知道她在做些什么。我们在明处，她在暗处啊，我们凶多吉少啊。”
方威好奇地问：“你认识啊？交过手吗？”
周锐回想起和骆佳在一起的日子，心中浮起各种滋味，点点头承认：“不但认识，而且非常熟悉。”
方威自从认识周锐这么久，从来没有看到周锐这种表情，感到两人间一定有些纠葛。林佳玲也从来没有看到周锐显得这么谨慎和犹豫，走到白板前，一边开始在白板上写着一边说道：“不管怎样，我们也没有退路了。我现在将需要做的事情列在白板上，然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书，这由我和我的工程师负责，崔芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书，因此应该在周五前完成第一版，我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和崔芸，看到他们都点头表示同意，就接着说：“交了建议书，客户一定会安排每个厂家介绍自己的方案，这个由我来负责。”
“等一下。”周锐打断林志玲说：“我也负责一部分。”
“还是佳玲好，上次崔行长听了佳玲的介绍，立即就服了。”方威直截了当地说。
“我们两人下面商量一下吧。”林佳玲终止了两个人的讨论，继续在白板上边写边说：“方威负责和客户的沟通和协调，行吗？”
林佳玲看到方威点点头，摊开双手说：“现在我们能做的就是这么多了。稍微等一下，报价做完了吗？。”林佳玲走到在大脑前的工程师的身边，低头问了几句，然后重现抬头看着每个人。
“我们已经按照招标书做出了报价，如果不计算折扣，报价是一亿八千九百六十五万。”
方威从来没有做过这么大的订单，兴奋地轻呼一声说道：“靠，将近两亿！”
周三，晚上八点十五分
赵颖在宾馆的房间里等着国峰，与何玲有一句没一句的聊着。何玲显然对方威很有兴趣，打听着他的情况。当她知道赵颖明确地拒绝了方威之后，用伤感的语气叹气道：“真可惜，其实你们在一起一定是特别般配的一对儿。”
何玲的叹气却钩起了赵颖的思路，如果有重新选择的机会，她会选择谁呢？国峰的家庭条件是大多数女孩都是梦寐以求的，而且出国留学是赵颖心中沉寂以久的梦想，这些只是表面的理由，赵颖是不会拿自己去交换金钱，如果是某个大款开出这样的条件来追求她，她一定会将钱摔在他的脸上。赵颖遇到很多这样的大款，国峰也是在与这些形形色色的大款竞争之中脱颖而出的，国峰不仅在物质条件上轻易地击败了那些大款，而且在思想上也绝对合格。想到那段时间国峰的表现，赵颖心中就觉得甜蜜蜜的，更让赵颖甜蜜的是，直到现在已经成为自己的正式男朋友，他仍然保持着当时追求自己的优良传统，在这个世界上除了父母，国峰是自己最值得信赖的人了。
面对方威，赵颖的脑中却想不清楚是怎么回事，而且怎么会发展地这么快，他居然用了几周的时间就走到了国峰几年内走出的距离，而且没有经历什么竞争和考验。方威似乎有种魔力吸引着自己的心灵，赵颖处于大脑和内心的挣扎和矛盾之中。无论在哪个方面只要稍微想一下，赵颖都不应该与方威继续交往下去，这样不仅不对，而且也很不明智，但是偏偏感情不用由逻辑掌控的，赵颖的内心在无意之中忍不住偷偷跑到方威那里，这经常是在自己吃饭的时候、睡觉之前，当赵颖发现自己想到他的时候，忍不住狠狠地责怪自己，她发现自己处在一个危险的边缘。
自从与方威摊牌以后，赵颖的心里就像放下了一块大石头，面对命运的十字路口，她已经做出了选择，脱离了险境。当她开始向自己选择的路上走出去的时候，也许还会想想另外那条路的风景，但是很快赵颖就被自己脚下的路吸引了。人生就是这样，每个人面临无数选择，你只能选择一条路，却根本不知道另外一条路会通到哪里，也许更好，也许更差，甚至不能用好坏来形容。
她既然从与方威的摊牌中轻松起来，就比以前更珍惜眼前的一切，她知道自己将要告别现在的生活和工作。她对每位乘客微笑，她忽然发现当自己由衷微笑的时候，对方也会向自己微笑，乘客变得可爱起来。当她在机场遇到每位同伴的时候，也主动向他们打招呼，每个人都会立即向她点头。她越来越愿意帮助别人，她都可以得到一个笑容，或者对方的点头作为回报。
赵颖的思绪被手机铃声打断，知道国峰开车到了门口。上车以后赵颖发现今天国峰不同于以往休闲的打扮，而是穿着一套深色的西服，系着红色的领带，今天会有什么事发生呢？赵颖心随着汽车的启动跳动起来。
两人已经吃完了西餐坐在这家餐厅的一个安静的角落里，中间是一只红彤彤的大蜡烛。服务员正在收拾桌子上的餐具，她看了看服务员的胸前的名牌，轻轻地向这位脸单红扑扑的服务员说：“谢谢，小燕。”
这位叫做小燕的服务员的的脸色更红了一些，笑容更深地挂在嘴角，将餐具端起来，转身小跑着将餐具送走。
“我怎么从来没有发现你的笑容都可以迷倒小服务员？”国峰坐在赵颖的对面，发现自己可以不断发现赵颖的可爱之处，这让国峰惊喜不已。
“我也觉得自己最近笑得越来越多了，是不是由于要去读书了呢？”赵颖看着国峰，两人之间隔着一盏小小的红色蜡烛。她不知道为什么今天国峰为什么一定要请自己到这个五星级宾馆的西餐厅吃大餐。
当赵颖心中抛弃方威之后，开始重新认识国峰，他无论在哪个方面都是理想的选择。在品性方面，国峰虽然生长在高官家庭，但是没有一丝骄横，这不仅是对赵颖，对他身边的同事和朋友也是一样。在事业方面，国峰现在虽然没有特别的成就，但是毕业于清华大