付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第26章
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骆伽是会议的主角，因此第一个来到会议室，将自己的笔记本电脑打开，将思路转移到会议中。惠康公司中国区总经理林振威将这样的会议叫做“作战会议”，每当有重大的项目的时候，他才亲自出席，仿佛司令官亲自指挥战役制定战略战术，然后调兵遣将。骆伽看着自己手下的销售人员和工程师们陆续进入会场，这是她绝对信得过的团队，技术总监也进来了，最后林振威在九点整一分不差地进入会议室，坐在会议中最中间的椅子上，做了一个手势示意骆伽开始。
骆伽却没有立即讲话，而是阅读着每个人的面孔，判断着他们的心情和状态，然后开口说道：“经信银行的第一次招标在上周五宣布结果了，共有五个厂家进入二次招标。现在我们正在制作二次招标的建议书，周五提交建议书，最终的结果下周就要出来了。”
林振威做了一个手势，中断了骆伽的介绍：“你觉得现在形式怎么样？”
骆伽停顿一下回答道：“一切按照我们的计划进行。在这五个厂家之中，真正有希望的就是捷科和我们。通过这次招标，我们完全掌握了捷科的方案，在二次招标的时候，我们就会拿出真正的实力。”
林振威对捷科的方案显得很有兴趣：“他们的方案怎么样？”
骆伽没有回答，将手掌指向坐在身边的技术总监，这位带这眼睛的总监站起来替骆伽补充：“我研究了他们的方案，是非常好的方案，甚至比我们的原先的方案还要好。”
林振威点点头：“这个方案是捷科谁负责做的？”
骆伽立即回答：“捷科市场总监，林佳玲，几个月前刚从新加坡被派到中国工作。”
林振威侧身将这个名字告诉自己的秘书，看着秘书飞快地记录下来继续问：“我们的建议书能超过捷科吗？”
技术总监用力思考着如何表达：“捷科的方案非常有特色，与我们的相比有优势的地方，当然我们也不是一无是处。比如说，”
林振威用平静但是坚定的语气打断他：“你的建议书能不能比他好？能还是不能？你可以考虑一下再告诉我。”
技术总监紧张地取下眼镜，知道这是一个不能失败的承诺，低头和工程师商量了一会儿：“不敢保证。”
骆伽伸手从自己面前的文件中抽出厚厚的一本递给他们：“你们看一下捷科的方案。”
林振威不慌不忙地说：“你们仔细地看，我们可以等。”
技术总监带上眼镜和几个工程师聚在一起，看到封面捷科的字样吃了一惊，从前往后的一页一页看着，会议室中一片寂静，只听到翻动纸片的声音。骆伽看着桌面一言不发等着工程师们的答案，这是招标中关键的环节。
技术总监在仔细研究和斟酌后，站起来语气坚定地说：“可以。”
林振威注视着对方，似乎在给他最后一个收回承诺的机会，然后询问：“你确定？”
技术总监大声保证：“如果没有看到捷科的建议书，我肯定没有办法超过他们，但是既然看到了，我就保证可以做到。”
林振威没有一丝微笑，冰冷的目光注视着对方：“好，我们看评标结果，最终的技术得分。如果你没有做到，你知道后果吗？”
技术总监心中不禁打了一个寒颤，知道这是对方让自己立军令状，他想想后坚定地说：“我保证二次招标的技术得分超过捷科，做不到就辞职。”
林振威点点头，用目光扫了一眼对方手中的捷科的建议书：“好。这个东西你们看完了吗？看完之后立即销毁，不要复印，不要抄录。以后不要将这样的东西拿到我的面前，也不要在我的面前谈起，你们做你们应该做的事情，但是我不想知道。”
随即将目光转向骆伽：“我们在第一次招标中是故意落后，这第二次招标是决定性的，我们一定要不遗余力地击败捷科。你们有什么具体的计划吗？”
骆伽仍然站在会议桌正中面对会议桌另外一面的林振威，她点头说道：“在第一次招标中，我们还摸清了捷科的关系，支持他们的主要是三个人，分别是崔行长，涂峰和陈刚。陈刚是捷科销售人员的大学同学，是铁了心支持捷科的，刘行长已经将他调到外省去视察工作去了。捷科在第一次招标中方案介绍非常成功，这是崔行长和涂峰支持捷科的主要原因。”
林振威再次打断骆伽：“谁介绍的？”
“林佳玲和周锐。”
林振威转向秘书轻轻说道：“告诉人力资源，通过猎头公司与林佳玲接触一下，看看她有没有意向。不惜代价，知道吗？”
骆伽看着林振威向秘书交待完毕给自己一个继续的手势，开口说道：“因此在二次招标中将没有技术交流，他们的优势就发挥不出来，取胜的关键就在建议书了。”
林振威摇摇头；“我们放弃第一次招标也是有利有弊，这先入为主的观念很难改变啊，一定不能大意。前期我们也有失误啊。”
骆伽知道这是自己的责任：“是我疏忽了，前期没有做好崔行长的工作，让捷科将他请到上海去了。”
林振威点点头：“我们都疏忽了。这个项目我们志在必得，但是没想到捷科突然杀出来了，打了我们一个措手不及。周锐本来负责上海的业务，在市场将我们的团队打得打败，现在带着手下的大将又跑回北京了，再加上这个厉害的林佳玲。幸好我们安排了二次招标，如果一次决胜负，我们可能就折在这次招标上了。在二次招标上，我们不能再疏忽了，要按照最坏的情况打算。”
骆伽在会议室中边走边思考：“招标得分包括两个部分，技术分和价格分。现在我们对捷科的建议书了如指掌，在技术分方面已经立于不败之地，我们唯一的缺陷就是在价格方面了。可是我不想在这个订单牺牲利润，如果捷科杀出低价，我们肯定就要损失价格分了。”
林振威沉思一下说道：“这个订单十分重要，捷科必然在价格倾尽全力。在价格方面，我绝对不给你拖后腿，只要捷科能做到，我都支持你。”
骆伽笑了一下：“现在还不需要，二次招标之后会有商务谈判，到时我们得到捷科的价格在报价也来得及。捷科的眼线被我断掉，却不了解我们的虚实，不到最后关头，我是不会杀价的，那是两败具伤的打法。”
林振威从座位上站起来注视着骆伽：“这个订单不同一般，不能从这个订单的得失上看问题，应该站在更高的层面上看。惠康虽然在IT行业处于领先的地位，捷科却始终压我们一头。我们追了这么多年，并购了这么多公司，只能拉近与捷科的距离，但始终遥不可及。我们的上届总裁为此毅然并购了第三大IT公司，将与捷科的距离拉得非常接近，但是老二与老三加在一起仍然不如老大。最终两家公司整合失败，她最终功亏一篑，被董事会逐走。经过这一场大变，虽然我们付出了惨重的代价，我们与捷科的距离却从来没有这么接近。通过这件事，我就觉得打败捷科不是一朝一夕的事情，应该在漫长的战线上与捷科进行较量。美国和欧洲双方已经竞争了这么多年，我们始终处于下风，中国是发展最快的新兴市场，成为了全球逐鹿的关键。只要在中国打败捷科，我们就能凭借中国市场的高速成长，只要乘胜追击，就一举在全球打败捷科。”
骆伽看着林振威侃侃而谈，便座回座位。林振威渐渐走到骆伽身后，一手扶着椅背说道：“我们和捷科在中国打了这么多年，你们觉得成绩怎么样呢？”
林振威很少这样长篇大论，骆伽感到他在自己身后语气的激动：“你上任之后，就一直在追赶，但是捷科仍然是中国市场的老大。”
林振威停留在骆伽身后，可以闻到她身上让自己着迷的味道，深吸一口气说道：“我们不断拉近与捷科的距离，但是始终没有超过捷科。骆伽在北方市场彻底打败了捷科，可是捷科又在上海将我们打得溃不成军。在西区和南区，我们虽然不断地进攻，但是也不能突破捷科这么多年的防线，因此在中国市场上我们始终是胶着的形势。本来形势始终可以保持均势，战局却突然被捷科给打乱了。这个季度初，捷科突然将华东区总监调回北京，我就感到了形势的变化，似乎捷科希望在北京与我们决一死战。这却让我百思不得其解，北京是我们优势的地盘，他们如果要决战，也不应该挑北京啊？可是如果不挑北京，我们也不会理他们，继续我们的蚕食策略，那就打不起来了。捷科为什么要不惜代价在我们优势的地点与我们决战呢？”
骆伽将自己的得到的信息补充给地方；“据我所知，周锐上周刚被降职，这又不像决战的样子。”
林振威离开骆伽继续在会议室中踱步：“这就更加奇怪了，但却是事实。上海那边也传来消息，已经有捷科的销售人员来我们公司面试了，说捷科内部现在斗得很激烈，前一段时间，上海的销售人员们一起不下订单了，捷科在华东地区的阵脚已经乱了。陈明楷难道老糊涂了？怎么会在这么关键的时候搞起内斗了呢？”
林振威回到自己的座位边抬起头来：“现在经信的订单已经成为双方竞争的制高点，如果捷科击败我们，在北京站稳脚跟，再回头稳住华东，我们就前功尽弃，全局失利。如果我们在经信银行彻底击败捷科，他们内部的斗争就更加激化，周锐必然难以立足，最理想的情况就是将整个他的团队全部接过来，甚至包括林佳玲和方威，华东地区我们就可以不战而胜了。那时捷科还有什么资格来与我们逐鹿中原呢？因此对于经信这个订单，我是不惜代价的，只要能赢下来，任何价格我都批给你。骆伽，不要在小的地方精心计算，却忽略了大局，这是只见树木不见森林。现在捷科已经进入了我们精心布置的战场，我们对他们的底细清清楚楚，现在要做的就是毫不留情并且不惜代价，一举彻底打败他们。我们一定要考虑到最坏的情况，做好充分的准备，不能再有一丝的疏忽。”
77 周三，上午十点十分
看着参加会议中所有人员走出会议室，林振威将目光转回到对面的骆伽：“跟周锐谈了吗？”
骆伽点点头；“谈了，但是他需要考虑一下。”
林振威将身体靠在椅子上自言自语说道：“只要他加入我们，我们就赢定这个订单了。我想请人力资源做一份让他绝对满意的待遇报告，你转给他，你觉得怎么样？”
骆伽侧头思考一下：“他在捷科处境艰难，陈明楷故意赶他走，这时我们向他敞开大门，他没有道理拒绝。只要他来了，他手下的人肯定回来一大批。”
林振威露出笑容：“管理公司最重要的就是用人。我不但要将周锐收揽过来，包括他手下的那些人，像方威，杨露这样的人才，我都要，只要将最优秀的人才聚在我们这边，输赢就注定了。还有林佳玲，她居然能够将崔国锐从你手中抢走，我很好奇。另外还有，刘行长公子的事情都安排好了吗？”
骆伽点点头，心想这就是林振威在会议室中只留下自己的原因吧，他一向在这方面小心翼翼。骆伽知道他还是不放心订单，又补充道：“价格方面我们已经做了安排，宏贯将报出惊人的价格，将价位空间拉开，这样我们在价格方面的劣势换算成分数，就不会很差了。而且金主任的出现将给捷科致命一击，这绝对是他们想想不到的。”
林振威站起来依然皱着眉头，他走到窗边背对骆伽：“万一崔国锐还是死保捷科，怎么办呢？”
骆伽用手支在腮边露出思索的表情：“即使他保留意见，我们肯定可以在项目小组中取得足够的票数，他即使反对我们，少数服从多数，刘行长仍然可以拍板。”
林振威仍然不放心：“还是要想对策，如果崔国锐和刘行长僵持起来，会怎么样呢？”
骆伽思考着不知道该如何回答，听到林振威自言自语说道：“党委会，你现在去做党委成员的工作。说实话，我总是心中没底啊，捷科真的会这样扑上来送死？”
骆伽一言不发静静地看着林振威，自从加入惠康以来，林振威看着自己从最基层的普通销售人员成长到销售总监，骆伽知道这一切都有对方的默默的支持和欣赏。自己当然也没有让他失望，帮他打下北京这块最核心的市场。
林振威看骆伽并没有理会自己，沉默一下说道：“你的转职申请已经批下来了，一月份你就要去哈佛商学院参加三周的EMBA课程了，那是我的母校，我真想再回到那个地方看看啊。
林振威两个月前提出将自己转到公关部门的想法，骆伽一直对此困惑不解，他真实的想法是什么呢？看到林振威一直在内部沟通为自己安排培训，骆伽知道他是好意，现在他主动提起，不禁又挑起骆伽的好奇心。
林振威转身面对骆伽：“销售是最残酷的职业，你这么多年将北方地区拓展出来，现在已经达到顶峰了，此刻就必须要收手了。现在你已经成了所有公司的眼中钉肉中刺了，各个公司的年轻的顶尖销售人员会不断挑战你，以击败你为荣。你即使有通天的本领，也无法一一击败这潮水般的对手。当终于有一天你失手的时候，你就一钱不值了。销售如同战场，也如同江湖，在经信银行这一战之后，你就退出这个江湖，江湖上将留下你不败的美丽传说，惠康的每个销售人员将仰望你的辉煌，你的经历和传奇将成为他们永久追寻的梦想，成为激励他们的永恒的力量。这将是你这段人生的最好归宿，我会尽量给你创造出另外一段精彩的历程，你将成为惠康最美丽公关总监，按照自己的时间表旅行于世界各地你喜欢的地方，成为媒体追逐和包围的焦点，摆脱输赢的压力，去做自己最喜欢的事情。”
说道这里，林振威眼中充满想像的神采，骆伽心中一暖，林振威的声音似乎已经飘到异域：“你去美国的时候正好是春节假期，美国东部那时冰天雪地，但却是滑雪的好去处，我就可以暂时抛开这一切纷争，安静地陪你去滑雪了。”
眼前这个男人是一个雄才大略的天生的领袖，只有四十岁的年龄就掌管世界顶尖的跨国公司的中国业务，无论在哪个方面都是托付终身的最佳人选。虽然林振威从来没有直接表态，骆伽却能够清晰感受到他的爱恋，自己总是一直默默拒绝。此时想到周锐，心中不禁涌起恼怒，难道自己需要一直这样低声下气毫无希望地等待他吗？
77 周三，上午十点十分
看着参加会议中所有人员走出会议室，林振威将目光转回到对面的骆伽：“跟周锐谈了吗？”
骆伽点点头；“谈了，但是他需要考虑一下。”
林振威将身体靠在椅子上自言自语说道：“只要他加入我们，我们就赢定这个订单了。我想请人力资源做一份让他绝对满意的待遇报告，你转给他，你觉得怎么样？”
骆伽侧头思考一下：“他在捷科处境艰难，陈明楷故意赶他走，这时我们向他敞开大门，他没有道理拒绝。只要他来了，他手下的人肯定回来一大批。”
林振威露出笑容：“管理公司最重要的就是用人。我不但要将周锐收揽过来，包括他手下的那些人，像方威，杨露这样的人才，我都要，只要将最优秀的人才聚在我们这边，输赢就注定了。还有林佳玲，她居然能够将崔国锐从你手中抢走，我很好奇。另外还有，刘行长公子的事情都安排好了吗？”
骆伽点点头，心想这就是林振威在会议室中只留下自己的原因吧，他一向在这方面小心翼翼。骆伽知道他还是不放心订单，又补充道：“价格方面我们已经做了安排，宏贯将报出惊人的价格，将价位空间拉开，这样我们在价格方面的劣势换算成分数，就不会很�
