付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第7章
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“我手中的客户都是苦心经营出来的，他们知道取得业绩最好的方法不是在市场上从竞争对手那里抢过来，最便捷的方法是从内部夺过来，只要把最优秀的客户经理和最好客户抢来，业绩就能出来。他们希望搞垮我以前的主管，因此他们请我吃饭，给我承诺希望我离开以前的部门，投奔他们的怀抱。但是他们不知道我和当时的主管已经是几年的好朋友，我不想落井下石就拒绝了他们。他们从此就开始折腾我了，我真佩服他们的创造力，你知道他们有什么办法吗？”肖龙停下来喝了一口咖啡。
“他们将我们这个部门所有的销售人员的简历全部交给如获至宝的猎头公司，我当时每天都要接到四五个猎头公司的电话，很多同事莫名其妙地去面试然后离开这家公司。当时有一半的销售人员都是这样离开的，包括我当时的老板。”
“这对客户经理们和他们都不失为一种好方法，但是倒霉的是公司。”周锐看着肖龙的目光，知道他说的是事实。
“对于没有走的，他们就借口调整组织结构，将优质的客户全部换给他们的人，然后搞出排行榜帖在办公室的大门口，连续两个季度没有完成任务的人就得走人，他们有的是这种办法。”肖龙终于找到发泄的机会，滔滔不绝地说着。
“你为什么没有走。” 周锐用提问打断他。
“我凭什么走？我偏不走。我反而在家里睡觉看他们怎么办？他们就是不敢正大光明地处理我。”肖龙的倔脾气又上来了，瞪着眼镜说。
“你知道吗？他们让我请你走。”周锐说完接着介绍了会议中的情况。
肖龙也放开了，毫不顾忌地大声说着：“我真是对他们佩服地五体投地，一举多得啊。首先这样终于可以将我这个茅坑里的石头搬走了，其次我必然大吵大闹，激化你的团队的矛盾，最后你又少了一个人，就更加不可能完成任务了。天才啊，可惜全用在内耗上了。”
“你打算走吗？”周锐想清楚肖龙的态度。
肖龙摇摇头：“当然不，我都坚持这么久了。而且我也很舒服，拿着薪水在家休息，他们没胆子公然和我对抗。”
“你这不是在浪费自己的时间吗？你能有几年这么好的时间来做事？你拿到薪水就开心了？你还想不想有发展。我欢迎你留下来，但是不能在家休息了，你想不想大干一场？”周锐直截了当地说道。
肖龙抬起头望着周锐的目光，大声说：“我信得过你，我闲在家里天天给老婆做饭洗衣服也是浑身不自在。好，大干一场。可是我有一个问题不明白，陈明楷为什么会对付你呢？他业绩不好，正需要像你这样能做事的人。”
周锐苦笑一下摇摇头说：“我怎么知道呢，也许像他说的，他要我将北京的业绩做出来。”
肖龙摆手说；“不像，他将我们这些有问题的人留给你，是分明不想让你有好的业绩啊，这是要赶你走啊。”
周锐被肖龙一下说得这么明白，心里虽然不能接受，但是头脑中却认可他的说法。此时，他看见崔芸和谢伊出现在咖啡厅，就拍拍肖龙肩膀摇摇头。
周五，下午三点整
周锐看了一眼已经全部准时感到咖啡厅的团队问到：“你们知道为什么来这里开会吗？”看到大家摇头接着说：“因为我今天下午要请大家去看电影。现在是三点钟，我们争取四点钟结束，我已经定了电影票，电影院就在这附近。”
“什么电影？”肖龙很喜欢看电影。
“《七剑》，就是那天你们开会前看的影碟，以后别看盗版的了，效果那么差简直毁了这么好的电影。”周锐向肖龙和钱世伟说。
“为什么要看电影啊？而且是在上班时间。”谢伊好奇地询问。
“我要感谢崔芸，她让我们发现了一个超级大单。而且今天没有一个人迟到，这也值得庆祝。虽然这个订单才刚露出来，还有很长的路要走，但这是我们活下去的战机。因此我决定请大家出来看这场电影，但是大家能保密吗？”
“可以。”每个人都露出欣喜的表情。
“好，这就是我们之间的秘密。”周锐知道指责不能提高团队士气，仔细地观察并找到每个人的长处，然后进行毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以改变士气。这支团队成员曾经屡遭挫折并灰心丧气，周锐现在大家眼里看到了兴奋的火花，知道士气已经开始恢复了，必须再接再厉在在最短的时间里使他们恢复过来。
周锐立即切入正题：“我们现在要讨论的是怎么办。这个季度还有十一周的时间，我们还有反败为胜的机会。虽然我们现在几乎没有任何进展，可是我们手中有整个公司里最优质的客户，有什么办法找出这些机会？”
肖龙想过这个问题，将自己深思熟虑的结果说了出来：“时间是主要的问题，其实我们的大客户很多，至少有上百家，以前我们总是被不停地在公司内部调来调去，没有时间深耕这些客户。如果现在每个客户都去扫一遍，根本来不及。”
崔芸看到肖龙主动建议，也开动脑筋思考起来：“每个客户的组织结构都很复杂，在每个客户那里泡一天都不够，我们几个人每个客户见一遍就要二十多天，时间不够啊。而且在客户的办公室里根本谈不出什么内容。”
“有什么方法能快一些，多一些的向客户销售呢？”谢伊也参与进来讨论。
“搞一次研讨会吧，我们以前在华东经常做。找个好一点的题目，将我们的客户全部请来一网打尽。”方威灵感突现。
“好主意，我们就用信息安全找个题目，现在大公司都非常担心自己的系统被攻击。”谢伊负责政府机关，公安、军队都是他的客户，这些客户非常重视安全。
“我的客户也越来越重视信息安全了，我建议毁后做些小礼品，客户肯定喜欢。”崔芸也提议。
“干脆也管晚餐，关系一次到位。”钱世伟提议。
“我们先送请柬，然后会议的时候再找车去接，研讨会放在中国大饭店这样的高档饭店的多功能厅，客户肯定有好感，会议结束一起晚餐，然后带着各自的客户针对性地活动。”周锐也投入到讨论中。“别忘了一定要让客户填写反馈表，其中要这样的内容：您最近有采购意向吗？如果有，预算多少？”
大家很快就讨论出了一个方案和行动计划，研讨会时间就定在这个季度的第五周。周锐的目光转向钱世伟：“你新加入公司，有什么计划吗？”
钱世伟刚加入公司正要大干一番，大声说：“我从下周起就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。”
周锐冷静地说道：“别人可以，但是你别着急去见客户。”
钱世伟不解地问：“我不见客户，那干什么呢？”
周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问钱世伟：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”
肖龙替钱世伟说道：“打战的第一步就拉是开队伍向前冲吗。”
周锐看着肖龙说：“拉着队伍向前冲是游击队和土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”
看到肖龙闭口不语，周锐说道：“如果不能做到知己知彼，就不要上战场。钱世伟，你下周哪都别去，就做一件事。”
钱世伟看见周锐不继续说就问到：“什么事啊？”
周锐加重语气试图调足大家的胃口：“我参加过各种顶尖的销售培训，自己做销售这么多年不断实战中摸索，终于总结出了成功销售的的六个关键步骤，现在让你做的就是第一步。”
肖龙好奇地说道：“这有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌，打狗棍法，六脉神剑。你这六步叫什么呢？”
周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫肖龙，就叫做天龙六式吧。”
肖龙疑惑地看着周锐说道：“开玩笑吧？人家金镛先生的小说叫做《天龙八部》，你怎么抄袭人家的书名。”
周锐哈哈笑了一下说：“这又不违反版权，先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗？”周锐不等回答继续说：“无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”
钱世伟嘴里扑哧笑了出来，好奇地看着周锐心里觉得这家伙有点不正常，说了这么半天却是这么普通的一件事，他继续问到：“那怎么才能成为绝顶高手呢？”
周锐拍着肖龙非肩膀看着钱世伟说道：“天龙六式只是基本功，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等。当你熟练这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。”
肖龙也觉得周锐越说越神：“还要练内功？不会是少林的易筋经吧？你是不是今天有点，有点那个走火入魔了？”
周锐笑着说：“我知道这样说有点离谱，但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可，只要练成了，不仅可以在销售方面获得成功，而且保证你一生无论做什么都可以成功，纵横天下，战无不胜。不过今天不说了，但是要记得，只是掌握这些基本的招式和技巧，遇到一般的对手还可以应付，但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。我们还是说第一式吧，你说说，应该怎么收集资料？”
钱世伟也做过多年销售，听到周锐问出这么简单的问题，脸上露出不屑说道：“方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。”
周锐看出钱世伟并不服气，耐心说着：“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”
崔芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂，就问到：“哪四步呢？”
周锐看着大家都仔细地听着，继续说到：“在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”
肖龙恍然大悟说道：“我明白了，就是抓个俘虏。先严刑逼供，实在不行就上美人计。”
周锐笑着说：“对了，就是抓俘虏。收集和分析资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。”
崔芸同意地点点头说道：“没错，客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，下一招呢？比如那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”
周锐回答：“对。那时没有内线，我就不知道如何下手。见了你的那个同学之后，就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。”
方威替周锐补充说：“个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”
周锐笑着问方威：“你的那个空中小姐有内线了吗？”
看到方威得意地点头，周锐继续说：“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”
肖龙是二战迷，对二战的各次战役了如指掌：“１９４４年六月六日。”
周锐点点头：”你知道为什么要在这一天吗？”
“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”
“你说的都对，但是为什么一定要在六月六日呢？” 看见大家摇头周锐继续说：“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？这个人就是隆美尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔只要可能就一定德国老家去给夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的德国，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的胜利。可见收集个人资料有多重要。“
钱世伟露出夸张的表情后接着问：“第三招呢？”
“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三招就是组织结构分析，从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。“周锐看到钱世伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。第四招是销售机会分析。”
谢伊一直在听，现在也产生了兴趣：“什么是销售机会分析？”
周锐指着肖龙问到；“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”
肖龙愣了一下说：“那要什么条件？”
周锐说：“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后继续说：“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小地得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的，它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”
谢伊觉得自己在这个方面做得确实不到位，着急地问到：“怎么进行销售机会分析呢？”
周锐笑着说：“今天讲了怎么多不传之密，就白讲了吗？”
钱世伟兴奋地说：“那我叫你师傅行了吧？”
周锐徉作不高兴地说：“叫声师傅就行了？不行，要实惠的。”看到钱世伟疑惑的样子补充说：“今天晚上的晚饭谁负责？”
钱世伟没想到是这么简单的要求，立即就点头答应，然后着急问到：“怎么分析销售机会呢？”
周锐扫了一眼自己的团队说道：“你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，今天不能一下全讲，都讲完了你们也消化不了。而且也不能一顿饭就将所有东西就全掏出来。下次谁请客？咱们接着说。”
肖龙将手举起来大声说：“我请客。我做了这么多年销售，以为自己是高手了，但是还第一次听到这么完整的招术。值，几顿饭都值。”
“好，时间到了，现在是电影时间。”周锐看看表，接着说：“还有最后一个问题，我来北京前收到一个短信，请我不要来北京，是你们中的一个吗？”周锐感到现在这个团队完全可以信赖，就问出了这个一直困扰自己的问题，得到的是大家的摇头。
周锐让崔芸和方威搭自己的车，提醒坐在自己右侧的崔芸系上安全带，脚踩刹车启动汽车，侧着头对崔芸说：“我想了一下，还是你的身体重要，我想让方威协助你一起负责经信银行的项目。有意见吗？”看到崔芸点头接着说：“你尽快带方威去认识客户。对了，这个给你，和涂主任去看场音乐会。”周锐从西服兜里掏出两张音乐会的门票交给身后的方威。
周锐将目光移向前方
