付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第8章

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身后的方威。
周锐将目光移向前方并没有启动汽车，停了一下对方威说：“这个订单交给你，你知道这意味着什么吗？”
方威点点头说：“我知道这个订单不容易，而且一旦输了这个订单后果严重。”
周锐叹了一口气：“销售如同作战，有的战争可以打，有的战争千万不能打，只要有可能，我会离这个订单远远的。但是我们现在已经被逼到绝路上来了，不打这个订单，我们完成不了任务，打了还有一线生机，这是一个战机，但实际上却希望渺茫。如果一旦输了这么大的一个订单会有什么后果，你想清楚了吗？”
方威点点头：“有什么好担心的，顶多辞职。”
看到方威已经有了这样的心理准备，周锐心中舒服一些：方威现在就像加入了敢死队，当他踏入战局的时候脑袋就被夹在裤腰带上。周锐他抬起右脚向油门踩去，在发动机咆哮声中汽车猛地向前冲去。
周六，晚上九点十分
方威对古典音乐一窍不通，今天却开了壳。为了能和涂主任有共同语言，他买了一本这个作曲家的传记和创作的背景，啃了一整天。本来像天书一样的内容，在音乐中变成了血肉丰富的故事，方威听得入神，直到音乐嘎然而止。
方威在车上和涂主任的读音乐学院的女儿聊得兴高采烈，崔芸和涂主任根本插不上话，崔芸心中奇怪，这小子的音乐造诣怎么这么高然说得涂主任这位学音乐专业的女儿点头如捣蒜。
车子停在西单中友的停车场，涂主任打发女儿去逛商场，三个人坐在中友百货下的星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信的项目。
崔芸凭借与涂主任很熟直接问到：“您看我们在这个项目中有戏吗？”
涂主任摇摇头说：“难啊，这个项目是个超大项目，应该是金融行业今年最大一单了。一旦启动，行业内的公司就会蜂拥而至，要想赢下来不容易啊。参与这个项目的公司可以分成三类，第一类是实力最弱的国内公司，我不是贬低国内的公司，因为客户关系管理是新兴的技术，在国内还没有成功的先例，因此国内的公司根本没有希望，但是他们的加入可以有效地压低跨国公司的报价。第二类是一些港台或者合资公司，他们可能在香港或者台湾有过成功的案例，但是难以承担中国这么大的系统，尽管他们有价格优势，但是机会也不大。无论国内公司还是港台公司，他们的目的都是重在参与，志在各个省的延续出来的生意。真正有希望的只有大型的跨国公司，毕竟最先进的技术还掌握在这些公司手中。而且这对我们也最有利，我们也可以从这些跨国公司在其他世界级的银行中成功案例中学习我们需要的方法和经验。”
崔芸高兴起来：“那我们不是很有希望吗？”
涂主任摇摇头说：“这些小公司虽然没有机会赢，但是他们都各有动机，吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点儿汤。而你们就不行了。”看到崔芸不解的目光，涂主任问到：“你们知道在这个项目中真正坐庄的是哪家公司吗？”
方威和崔芸不约而同地说：“惠康。”
涂主任点点头继续问：“惠康无论在全球还是在中国，最主要的对手是哪家公司？就是捷科，惠康首先就要将你们置于死地。他们技术和产品的实力也不输于你们，他们在经信的关系深厚啊，你们千万不要和他们硬碰硬。”
方威已经将涂主任当成自己的向导：“那您看我们应该怎么做呢？”
涂主任皱着眉头斟酌着：“你们想办法做做崔行长的工作，他做事很认真，为人比较正直，不会受到厂家的影响，而且他一直在负责这个项目。听说，他就要去上海参加一个展览，专门考察这个项目。”
方威知道像崔行长这么高级别的客户，是很难在办公室里搞定的，听到消息立即兴奋起来：“您帮我确认一下崔行长的具体安排，行吗？拜托您了。”

第三周　布阵
周一，上午九点三十分
刘丰回到自己的办公室里就找到了状态。美国和加拿大虽然很发达，他都觉得自己是一个普通的过客，显不出尊贵的身份。刘丰在国内的金融界是一个举足轻重的，一跺脚金融经济界都要颤抖的人物。刘丰坐在办公桌后的包裹得很舒服的大皮椅上就像穿上铠甲的将军，觉得没有什么是不可征服。刘丰知道自己的一切都和这个位置相关，包括决定衣食住行的待遇，他人的尊敬甚至儿子未来的前景。这个位置是赋予他这种魔力的源泉，因此他要不断巩固这个位置，还要使这个位置越来越高。
自从巩固了经信银行的行长的位置，刘丰就将每周的碰头会移到自己的办公室里。虽然办公室直通自己专用的会议室，刘丰还是觉得坐在自己的大皮椅上，居高临下地和坐在为客人准备的小沙发上副行长们一起开会更有感觉。各个副行长们逐一汇报着自己的工作，刘丰用点点头表示不仅已经知道了而且首肯了，当负责建设和技术的副行长崔国瑞打开自己的小本开始汇报的时候，刘丰移了移身体，看着他准备认真地倾听。
因为并非出身金融业务，崔国瑞是所有副行长里的异类。他在几年前负责行里的数据分析，随着信息技术的发展，过去是大型计算机系统和网络技术现在是互联网，崔国瑞更加觉得这些技术将逐步而又深刻地改变金融行业，他觉得信息技术的走势既难以预料又商机无限。
刘丰喜欢又红又专的人，但现在越来越喜欢有专长的人才。在自己的定义中，红是指对自己忠心耿耿的下属，专是指踏实工作并有一技之长的下属。在现在这个越来越开放的时代，忠心是难以持久的，只能在自己得势的时候，他们揣摩自己的想法，然后完成它。如果自己一旦失势，这些人会跑得远远地来洗脱自己。而崔国瑞就是这样的专才。
“不错，很好。”崔国瑞介绍了自己的工作后，刘丰满意地点点头：“但是有一件事你还没有提到。”
“什么呢？”崔国瑞抬起头不解地望着刘丰。
“就是客户关系管理的项目，这次我在美国参加会议与很多国际的银行专家交流后，深刻地觉得客户管理的重要性。我们不仅要懂金融业务，而且要懂营销。我看这个项目不能久拖不决了，要早点启动。大家有什么意见吗？”
看到自己的意见得到全体成员的支持，刘丰接着说：“这件事就由崔行长负责，从相关的部门中选拔精兵强将，组成项目组尽快提交一个可行性报告给我。”

周三，上午九点整
方威站在会议室的白板前，面对着会议桌旁崔芸、周锐和林佳玲和一些工程师。在上海他自认为做了一些大项目，但是和眼前经信银行的项目相比都是微不足道的小订单。方威就像一个身经百战的古代将军面临有生以来最大的一场的会战，充满期待和不安。
对于这个项目，他像作战的将军们一样有足够的耐心，将军们在出击之前都会仔细研究战场并精心挑选最佳的作战时机。方威这两天和崔芸一起泡在经信银行，利用崔芸已有的渠道全面地收集各种各样的资料，然后将资料分类研究。　

方威首先研究的是经信银行的全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就将军研究战场的四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门对和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。最后他仔细研究竞争对手的情况，他不由得吸口冷气，涂主任说得没错。惠康几乎垄断了经信银行的所有相关生意，甚至在其不擅长的领域都屡屡签单。这一切都说明经信银行已经被惠康所控制，方威觉得自己将面临最困难的局面，自己陷入敌人包围圈里，四面都是敌人，自己却势单力孤，即使左突右冲，仍然不可避免地落入敌人手中。
方威知道这一点后反而踏实下来，对于经信银行这么重要的客户，这是极正常的情况。他酷爱竞争，也知道竞争有输有赢，也准备接受输赢的惩罚和奖励。这就像出生入死的古代将军，面临强大的难以取胜的对手，也要勇敢地大吼一声向前冲去，即使战死疆场也要面带微笑，马革裹尸。这是宿命，选择销售作为职业，就如同选择成为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的宿命和荣耀，软弱、绝望和放弃只能面临被人奴役的失败的命运。还好，现在只是竞争，不像古代战场上性命相拼，也许是文明的进步吧。方威为自己庆幸，那就更没有什么可担心的了，顶多重头再来。
在上海的时候，方威打大型订单的习惯是将所有与采购相关的客户资料都作成卡片挂在墙上，周锐将它叫做作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示中间管理层的客户，用紫色的卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再帖两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择，另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。
方威的卡片越挂越多，也越来越兴奋，这是一幅从来没有遇到过的大型作战地图，就像一位将军发现敌我双方在战场上聚集前所未有的大军决一死战般的兴奋。
方威在地图上排兵布阵，直到手中的几十张卡片全部帖在白板上，才转过身用激光笔指着白板，开始向会议室中的众人介绍：“根据我们的分析，经信银行可能参与这个项目的关键客户大约有三十几个人，分别在信息中心，市场部，财务部和纪律检查部门。现在这个项目还没有正式立项，因此我们不能很肯定参与人。不过没有关系，最重要的几个客户一定跑不掉，只要搞定他们就足够了，我已经将他们编了号。”
方威用激光笔指着白板上最高处的黄色卡片开始介绍：“一号客户是刘丰，今年四十六岁，一直从事国内的金融系统工作，三年半前担任开始担任经信银行的行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一位空中小姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。这是他的照片。”方威将笔记本电脑转过来，给大家看了他从网上找到的刘丰的照片，这是一张威严的面孔，周锐将这张面孔印在脑海中。
“能不能找到关于他的文章，我研究一下。”周锐对方威说。
“我已经从百度上用他的名字进行了搜索，共有八千多个结果，其中有些记者的专访，非常详细，你要哪些？”
“我想要一下他谈论银行规划的文章，也包括其他几位的。”周锐非常想知道刘丰最近在想什么，他的经营目标是什么。
方威点点头继续说：“二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，擅长数据分析，重视细节，做事有条不紊追求完美。他喜欢钻研和追踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且将总部的一期项目与各个地市的接口项目合并在一起尽快启动。但是这个建议被刘行长否定了。”
“三号客户是财务总监常仪，五十二岁。负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。家里养了一只特别钟爱的可卡爱犬，喜欢户外运动。”
“四号是业务发展总监肖哓阳，负责银行的市场运作。自从他上任以来，业务拓展取得高速的发展，他擅长依据设定目标和指引确定时间表，推动业务向前发展，具有很强的执行能力。他喜欢运动，高尔夫是他挚爱的活动。”
“五号是信息中心主任涂峰，四十五岁，他的级别虽然低于其他四个人，但信息系统建设正式他的职责范围。长期在行里负责软件开发，目前的客户关系管理系统就是他领人实施的，做事严谨认真负责，他平常喜欢下围棋。他儿女正在读音乐学院，我和崔芸刚陪他们听了音乐会。”
方威一口气介绍了这五个客户，周锐开口问到：“我有两个补充建议。首先，经信银行的上级单位会不会参甚至或者影响这个项目？”
“现在看来是不会。经信银行的主管单位是中国银行监察委员会，只负责对银行的宏观的管理和监督。这个项目完全不在银监会管理的范围。”崔芸负责银行系统很多年替方威回答。
“我建议还是去银监会走一趟，花的时间不多，也许可以得到什么消息。惠康已经在经信扎下深根，如果我们不能从客户内部突破，银监会将是我们唯一的机会。”周锐接着说：“你们在这么短的时间内能够收集这么多资料很不容易，一定还要继续收集，大家应该知道，这可不是一般的项目，我们输不起。”
“此外，我还有三个问题要。”周锐站起来靠在墙上说：“第一，你们觉得这个机会是一个实际的近在眼前的销售机会吗？毕竟我们要以眼前的销售目标为重。”
“我们已经得到客户的内部消息，刘行长从美国回来在昨天上午开了办公会，确定这个项目立即启动，客户现在已经开始做可行性论证。而且客户的预算和资金年初早就已经到位。”崔芸将最新的消息说了出来。
“好啊，要抓紧时间，一旦通过可行性报告客户正式立项，这个项目就公布出来了，那时做工作就根本来不及了。”周锐的眼睛亮了起来，他从内心里知道靠那些小订单是根本不能完成任务的，这个订单是唯一的希望：“第二，既然这是一个实际的销售机会，我们能赢吗？”周锐看着方威。
方威轻轻耸了肩膀说：“坦白地说，我们很难赢。我仔细研究了经信银行的采购记录，大型的订单都被惠康拿走了。”
崔芸替方威补充说：“我做了这个客户近一年了，每次销售都有特别大的阻力，可是我觉得信息中心是支持我的，只是采购计划报到决策层，结果就变了。信息中心只能将一些小订单偷偷给我。”
周锐用试探的口气说：“既然难赢，我们一定要打这个订单吗？”
方威低头想了一下：“我现在理解了你说的侵扰的策略，如果我现在可以选择，我就不会正面打这个订单。但是我们现在是两面作战啊，这个订单不打公司能答应吗？你能完成任务吗？与其在公司里等死，不如拼个鱼死网破。”
周锐点点头也站了起来：“你说得对。宁可战死疆场，也不坐以待毙，我们就拼个鱼死网破。”
崔芸也立即站起来大声说：“你们既然拼了，我也没有理由退缩，我和你们一起干。反正我怀孕了公司也不能开除我，有什么为难的事情都交给我做。”
此时，林佳玲心中感到一丝暖意，她一直观察着并倾听着，回想着之前听到很多关于周锐好的或者不好的议论。现在看来他的能力是可以肯定的，至少自己以前就没有看到北京的其他的销售团队这么细致地分析客户资料。她立即补充：“如果你们需要任何帮忙，都可以告诉我。而且我也建议你们尽量多地请经信银行的客户参加我们下周的研讨会。我会确保这个