付遥it商战小说输赢 连载(完全版)-第9章
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要任何帮忙，都可以告诉我。而且我也建议你们尽量多地请经信银行的客户参加我们下周的研讨会。我会确保这个会议能给你们的客户留下难忘的印象。”
周锐凭借直觉感觉到这是左右输赢的又一个机会，他平常喜欢依赖充分的证据和数据决策，但他意识到逻辑分析并不适合处理人和人之间关系，他开始越来越相信自己的直觉：“惠康肯定与在客户的上层坚强的关系，你们一定要搞清楚这个支持惠康的人是谁。第三，你们准备好了应付这个项目的资源了吗？我今天请了佳玲一起过来，如果你们有任何需要帮助的地方，都可以讲出来。”
“好。我们可以尽量地将客户请出来，客户的办公室里是最不适合搞关系的地方。”这确实是方威的经验之谈。
“另外要尽快约到刘行长和崔行长，我想上门拜访去探探他们的底细。”周锐还想继续说，发现方威的手机响起来。
“我有电话，出去一下。”方威看了一眼号码立即匆匆跑了出去。
周锐点点头，心里却想着一直在支持惠康客户，他是谁？为什么这么坚定的支持惠康呢？方威很快一脸兴奋地跑了回来伏到周锐的耳边轻轻说：“是赵颖的电话，她终于答应周六见我了。”
周五，下午一点
每周五的下午一点都是陈明楷规定的无需通知，必须参加的铁定的例会时间，即使在外地出差总监也要通过电话会议系统参与会议。今天在北京参加会议的只有陈明楷、魏岩和周锐三个人，林佳玲在香港出差也通过会议电话系统加了进来。魏岩像往常一样，打开投影机将业绩报表投射在幕布上，每个团队的表现都无可遁形。
魏岩的团队依然领先处于红框之中，远远地超出了应该完成的目标。华南居于次席，也达到了应该达到的目标，西区也是较新的团队，接近完成目标。周锐的名字依然显眼地被画着黑框处在垫底的位置，更糟糕的是差距越来越大，只达到应该达到的目标的三分之一。陈明楷心中对这样的结果还是满意的，如果达不到目标，周锐就是现成的替罪羊。
魏岩以及华南和西区的总监介绍了自己区域的进展和计划，陈明楷仔细听着并偶尔问一句。现在的进展与他预期的一样，能否达成目标的关键就在于周锐负责的北京市场了。周锐站起来即将开始介绍的时候，陈明楷打断他问到：“我们上周谈到了肖龙的问题，你们谈得怎么样？”
“我们谈过了，我觉得他有能力，他也承诺我尽一切可能完成任务。”周锐据实回答。
“很好，但是如果他这个季度还是做不到呢？”陈明楷将头抬得更高一些慢慢地问。
周锐站在会议室前不知道该如何回答，不能替肖龙保证，如果他真的还是没有做到目标，应该怎么办呢？会议室中沉默着等待周锐的回答。
“听到我的问题了吗？我在等你回答。”陈明楷的声音像有穿透能力一样刺向周锐。
周锐心中被怒火翻滚了一下：团队本来就缺兵少将，对方却千方百计地让自己开除其中还算能干的一员。周锐并不害怕在订单中的激烈的竞争，但是最让他心烦的就是公司内部的勾心斗角，他只好压住情绪做出决定：“如果他这个季度不能完成任务，我请他离开。”
陈明楷达到了目的，缓和口气说到：“一定要等到季度的最后一天吗？看看他现在的数字，不能判断出来吗？不过我这次还是听你的。但是一定要有他的书面保证，你找人力资源取一份PIP，给他签字。”陈明楷将讲话题转开继续对周锐说：“此外你自己的数字也太差了，时间并不多，知道吗？”
周五，下午三点
销售团队聚集在会议室里等待周锐，今天没有人迟到，因为大家已经一致同意，谁迟到谁请客。在这周时间里，每个人都像开动起来的机器一样运转着。方威几乎每天都去经信银行，认识了作战地图上的每个人，并在客户内部发展了几个内线，有刚大学毕业的工程师，有打扫卫生的阿姨，还有负责定机票的临时工。这些人级别不高也不重要，因此没有任何厂家愿意重视他们，这也使得方威在他们眼里显得与众不同，很快就俘获了他们的信赖，他们是方威的斥侯骑兵，在大战还开始前，他们开始源源不断地向方威提供着的情报。
崔芸前两天陪方威去银行，第三天的时候，她发现方威对银行的熟悉程度已经超过了她，医生也不建议她每天东跑西颠，因此她留下办公室里帮自己的同事打电话，邀请客户们参加下周的研讨会。肖龙、谢伊和钱世伟周一忙着确定客户名单，然后找到客户的联络方式，普通的客户交给崔芸去打电话邀请，对于重要的客户他们亲自上门去拜访，将请柬交给他们。到周五，绝大多数的客户都已经联系上，而且大多数的请柬已经寄出或者送到。
“对不起，我迟到了。”当周锐进入会议室的时候，时间已经是三点十五分，他没有坐下去。“我们上周定的规则，我自己就先迟到了，应该惩罚。我请客，在楼下的咖啡厅。”
“这不怪你，你还在开例会吗。”肖龙说到，其他人都纷纷点头。
“不讲理由，大家还记得吗？我们上次都同意无论什么理由都坚持承诺，而且我也真想喝杯咖啡。大家先去，我和肖龙聊会儿。”
“我们的会议中，陈明楷又谈到你的业绩问题了，虽然我理解你的业绩不好的原因，但是公司是看业绩说话的。”周锐对肖龙说着，拿出一份文件交给他：“这是PIP，我已经帮你填好了，内容是你必须在这个季度内完成目标，否则你那时就要立即离开公司。”
肖龙接过来看着文件，他明白PIP的含义。离开公司有很多种，主动辞职是最主动的方法，意味着找到了更好的公司和职位。公司裁员是其次的选择，公司认为自己的战略出了问题导致组织结构的精简，员工没有过错，因此会补偿遣散费。如果员工业绩不好，通常采用的是劝退为员工保留面子，即使在外面找工作也不受任何影响。PIP通常是对员工无情的惩罚，不但得不到任何的补偿，反而充满谴责的味道。最严重的就是开除，通常用于惩罚那些严重违反公司制度甚至法律的员工，他们不但得不到任何补偿，反而在这个圈子再也难以立足。
“他们真厉害，魏岩从来不敢给我PIP，因为他知道我不会善罢甘休在公司里让他们难堪。这些人只敢在小房间里嘀嘀咕咕，当面却会拍拍你的肩膀，和你像好朋友一样。”肖龙说完，拿出笔就要往上签字。
“等一下，我问你一句话，你真的能完成吗？”周锐对视着肖龙，阅读着他目光中的信号。
“能，我保证。”肖龙点点头说。
“好，我和你一起签，要赢一起赢，要输一起输。我们现在是背水一战没有退路了。”周锐准备在另外一份给自己准备好的PIP上签字。
肖龙立即按住周锐的手：“你何必跟我绑在一起呢？我自己的事情自己承担责任，不用拖累你。”
周锐叹了一口气：“你以为我们现在分得开吗？自从回到北京就知道有人必置我于死地，我们两人还说不准谁拖累谁呢？”
肖龙很奇怪：“可是为什么呢？你业绩不错，他们为什么要这样对你？”
周锐摇摇头：“我也是百思不得其解啊。现在公司业绩不好，大家正应该齐心协力去做事，不应该内部勾心斗角，可是事实又偏偏摆在这里，我也想不通啊，只能走一步瞧一步了。算了，别聊这些了，我们先去咖啡厅吧。”
周五，下午四点十分
由于压力周锐又恢复了喝咖啡习惯，他轻轻地饮了一口看了一下自己的团队，目光最后转向钱世伟：“客户名单和资料都收集好了吗？”看到钱世伟点点头又问：“找到像样的销售机会了吗？”
钱世伟已经开始负责熟悉的教育行业，犹豫着回答：“倒是有一个销售机会，但是赢率比较低。”他看到周锐疑问的目光，立即解释说：“教育行业很注重价格，因此一直都是宏贯公司的天下。我离开公司的时候，就听说他们正在做一所大学的订单，我这几天去了一趟，这个订单就要招标了。”
周锐继续追问：“除了价格，还有哪些不利的因素。”
钱世伟吞吞吐吐地说：“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇，是公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”
肖龙也关心地问钱世伟：“有多深？”
钱世伟回答：“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK然后就是桑拿。”
方威看了一眼周锐说道：“又是一把三板斧。”
崔芸好奇地问到：“什么三板斧啊？”
方威解释说：“第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”
钱世伟听出方威的言外之意，高兴地问到：“你的意思是这个订单还有机会？”
方威继续回答：“当然有机会。这些销售人员就像隋唐演义中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少人，但是遇到高手，三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧，就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”
方威继续说道：“这就是周锐的天龙六式中的第二式，他两年前传给我的，干脆还是你说吧。”
周锐看着大家期待的目光也不推辞，接着方威的话题说道：“我们上周说销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，咱们都知道。但是怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？”
钱世伟立即说道：“判断销售机会。”
周锐满意地点点头说：“对，如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？我就拿方威追空中小姐的事儿分析吧，行吗？”
看到方威笑着点头，周锐继续说道：“我们来上海的时候，方威在飞机上认识了一个空中小姐，互相留下很好的印象，方威当天晚上就请她出来吃饭，如果大家是方威的话，吃完饭后会去做什么呢？”
钱世伟和肖龙听说空中小姐，立即兴奋起来。肖龙笑着说：“逛街、看电影？”
周锐说：“错。”
方威徉作生气地说道：“我被这家伙叫去开会了，什么都没做。”
周锐看了一眼方威继续说道：“如果你不来开会，你打算请赵颖做什么呢？”
谢伊将自己喜欢的事情都列了出来：“送花？购物？”
周锐回答：“错。还是方威你自己说吧。”
方威笑着说；“别拿我和赵颖说事儿，我对赵颖是认真的，假定是肖龙吧。”
肖龙大声笑着说；“成。反正我也没有女朋友，随便说。”
方威收起笑容说：“肖龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢？也就是认识，下个阶段就是肖龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样，也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是，现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？”
肖龙满脸兴奋地问到：“什么事儿啊？去酒吧把她灌醉？”
谢伊生气地数落肖龙：“你看你，满脑子装的都是下三烂的招儿，想些好的行不行？”
方威看到崔芸也指着肖龙要说话，连忙替他解围说：“肖龙手段恶劣，但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密地接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了，想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗？”
崔芸和谢伊将头摇得像波浪鼓一样说：“认识一天就手拉手，不可能，绝对不可能。”
周锐问方威：“如果我不把你叫回来，你会去干什么呢？”
方威笑着说：“我已经计划好了，先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命，实在不行，带她去国贸溜冰。”
肖龙对方威已经佩服地五体投地：“哥们，你真行，佩服，我得拜你为师。”
周锐拍着肖龙的肩膀笑着说：“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学，这是说销售技巧，别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来，大家觉得他有多大的把握能够得逞。”
谢伊拍拍胸口说：“你们这帮坏男人，真卑鄙。不过至少有百分之六十的把握。你被周锐叫出来了，你打算下一步请空中小姐做什么呢？”
方威表情严肃地声明：“虽然用了一些销售技巧，我对赵颖是真心的。你们知道我见到赵颖的感觉吗？我当时大脑一片空白，突然意思到自己的前半生过的太没意思了，而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆，我的下半生就一定会暗淡无光，活得毫无意义。”
肖龙坏笑着说：“我相信，我相信。快说说，你小子打算下一步做什么？”
方威装作生气地说：“你才是小子呢，刚才还叫我师傅，你的嘴脸变得真他*的快。”
肖龙楼着方威说：“算我错了，我赔礼道歉了。快说说你和空中小姐的计划吧？”
方威坦承：“我已经和赵颖约好了，周末去嘉年华。”
肖龙大笑起来站起来说：“我对你的敬仰有如滔滔江水，一发不可收拾。你一定是先带她去鬼屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的，是吗？”
方威哈哈大笑：“孺子可教，我就收下你这个徒弟了。”
周锐看到这两人互相坏笑着。居然正儿八经地师徒相称，脸上装出怒气：“肖龙你怎么不学好呢？不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖，她知道真相后会高兴吗？方威，你有点走火入魔了。”
方威嘻嘻哈哈地说：“我真的喜欢她，为了达到好的结果，想些办法有什么错？”
周锐知道这是方威的天性，这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手，他反问到：“为了你自己的目标，你就可以不择手段了吗？”
方威求饶般地说：“我保证不会辜负赵颖，好吗？咱们怎么扯我这里了，还是谈天龙六式吧。其实，做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员都和客户认识半年了，关系还是没有进展。”
钱世伟若有所思地点点头说道：“有道理。”
方威继续说：“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。比如，如果我追到赵颖，就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。”
周锐看到方威说完补充说；“这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格。这就需要多年锻炼出来的眼力。”
周锐看看时间，对钱世伟说道：“但是你的资料收集地还不够详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你
