感悟地产-第11章
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充分调研谨防客户枯竭
开发〃大腕〃在大规模圈地之后究竟应在这些土地上做出什么样的产品？这样的产品应对应什么样的客户群？这些问题可并不比圈地简单。它需要的是更高层次的智慧和从事多年开发而对市场的准确认知。因此，开发企业一定要放眼市场，充分考虑市场的消化能力，某媒体孙先生对此表示，切不可由于竞争的巨大压力就无限地看大对手而导致一叶障目，不见泰山。曾经有这样一句话：只顾埋头拉车，不抬头看路。由于这种做法而导致的可怕后果目前已在南方的一些项目中显现：当这些项目尽心尽力地做好产品之后抬眼一看，才发现市场已不是原来的市场，对应自己产品的客户群已经枯竭。这样的结局对于开发者来说，恐怕是最大的悲哀了。
2002…12…13
大型超市拉动区域地产
１１月２８日，位于河西区黑牛城道与友谊路交口处的家世界购物广场正式开业，至此，那一区域的居民长期以来的购物难题终于得到解决，同时，家世界的开业也让友谊路、黑牛城道、梅江等区域众多楼盘的销售经理心里乐开了花，终于长舒了一口气。
随着河流、道路改造工程的陆续竣工，黑牛城道、梅江新区已经成为目前本市范围内炙手可热的地产投资旺地，然而，购物难却始终困扰着那一区域的居民和各楼盘的销售经理们，据他们反映，购物问题一直是左右客户最终定夺的主要原因，同时也是销售人员最感头痛的问题。
城市别墅的朱经理说，家世界的开业，对其周边众多楼盘如梅江玉水园、蓝水假期、城市别墅、芳水园、半岛·蓝湾、顺驰世纪城等项目的销售无疑是一个很大的促进。
近几年，由于大型公建配套设施的日益完善而拉动区域地产的例子在本市屡见不鲜。如河北区的乐购广场、河东区的诺玛特超市、南开区的家乐福等商业设施的周围目前均已逐渐形成了多个新的商业中心，而这些区域周边的房地产项目也已随之迅速升值。对此现象，经济学博士刘玉录认为，这是一种商业与地产的有机结盟，双方能够互聚人气，带来双赢效应。这种结盟模式将会成为这两种业态未来发展的趋势。因此今后在新的大型居住区建设之前，就应该把商业公建列入建设规划当中，这也是发达国家城市建设的一条成功经验。
2002…11…30
新物管条例带来什么？
《天津市物业管理条例》（以下简称《条例》）即将于２００２年１２月１日起开始正式实行。这就意味着咱老百姓今后在〃住〃的问题上将会越来越舒心，因为这次新颁布的《条例》是经过有关部门逐条讨论通过的，今后如果再发生什么物业纠纷就有章可循了。记者日前专程走访了市房管局物业管理处副处长孙超，孙处长对照新老《条例》，向记者详细介绍了二者的区别。
充实了〃物业管理〃定义
《条例》第三条对物业管理的定义增加了〃是指全体业主对物业共同利益的维护和管理〃的内容，这句话意在强化广大业主的主人公责任意识：物业是属于业主的，应该由业主共同维护和管理。不但要充分行使自己的业主权利，同时也应承担自己的责任和义务。
理顺了各部门关系
《条例》第六条增加了〃街道办事处、乡镇人民政府对物业管理与社区管理、社区服务的相互关系进行协调〃的内容。增加这句话主要是因为物业公司与业主委员会、街道居委会等三个单位在物业管理和社区管理中工作可能会出现交叉，因此过去曾有过这三个单位人员交叉任职、财物共享的现象。然而其实业主委员会与物业公司应该是互相监督的一种工作关系，《条例》中明确不能交叉任职，而物业公司的服务用房也应归全体业主所有，不能挪作他用。这句话旨在理顺物业公司与其他部门的各种工作关系。
强调了居委会的作用
《条例》第十二条在〃进行前期物业管理服务的企业不召集首次业主会会议的〃后面增加了〃在区县物业管理行政部门和街办事处的指导下，由居民委员会组织召集或者业主自行召集〃的内容。这句话主要是通过借鉴外省市的先进经验，强调应充分发挥居委会的作用。
相关单位可列席业主大会
《条例》第十四条增加了〃业主会会议可以邀请街道办事处、公安派出所、居民委员会和使用人的代表出席〃的内容。这句话主要是考虑应加强社区业主委员会与街道办事处、派出所等单位工作的协调配合，因此在召开业主大会时邀请这些单位人员列席将会有利于工作的开展。
明确了保安责任
长期以来，当物业小区发生业主财物丢失案件时，其赔偿责任问题始终困扰着物业公司和业主，由此而诉诸法律的案例也很多。因此新《条例》第二十五条中明确了物业公司在发生这类案件时的职责范围及应发挥的作用：物业管理服务企业应协助公安部门维护物业管理区域内治安秩序，制止违法行为。在物业管理区域内发生治安案件或者各类灾害事故时，应当及时向公安和有关部门报告，并协助做好调查和救助工作。
物业管理前移至开发起始阶段
《条例》第二十八条、第二十九条这两条内容的主要意义在于把物业管理工作前移至了开发的起始阶段，目前，很多项目只有在业主入住时物业公司才出现，因此有些开发商前期承诺的服务得不到很好的兑现。将物业管理前移可以最大限度地避免在业主入住时有可能与物业公司发生的很多纠纷。
合同期满后物业用房归还全体业主
《条例》第三十一条增加了〃物业管理服务用房属于全体业主所有〃的内容。明确了物业服务用房的归属问题。也就是再次强调当物业公司管理合同期满撤出时，应将办公用房归还全体业主。
停车费纳入维修基金
《条例》第三十九条内容主要明确了业主在小区内停放车辆时交纳的费用为场地占用费，这项费用物业公司应纳入物业维修基金，具体使用办法由业主委员会确定。
必须建立物业基金
为了保障商品住宅保修期后共用部位设施、设备的大修、更新、改造，确保物业保值、增值，《条例》第四十条内容主要明确凡住宅小区必须建立共用部位设施、设备维修基金。维修基金的具体管理办法，目前正在起草当中。
2002…11…23
“德派建筑师”澄清“德派设计”
一个很偶然的机会，记者见到了目前在北京很〃火〃的、号称〃德派设计〃的ＷＳＰ建筑师事务所的几位头牌建筑师，于是就有了这样一次采访。在与他们的交谈中，记者发现，建筑师们眼中的建筑和我们平常理解的建筑是很不一样的。
建筑很难用〃流派〃界定
陈凌…ＷＳＰ副总建筑师。对于外界称他们为德派建筑师的说法，陈凌说，从专业角度来讲，这是一种错误的说法。
准确地说，每一位建筑师都有其自己独特的风格，都在尽可能地因地制宜，而ＷＳＰ的设计只不过是比较简洁现代而已，这些东西很难简单地用〃流派〃来界定。他认为，所谓的建筑设计就是要为人们奉献〃正确的〃房子，其中包括科学的空间处理以及形式上的各具特色。具体地讲就是最充分地利用自然景观，按照不同的地块，依势安排建筑。
从尘土下找到本应在那里的建筑
齐欣…ＷＳＰ总建筑师，极具诗人气质，他对建筑有很多非常感人的诗意的描绘。他说，也许是由于建筑师普遍留学欧洲的缘故，ＷＳＰ的设计中有一些很特色的东西，建筑师并不只是在简单追求形式，而是在功能上考虑得更多，同时也给予了城市更加特别的关注，设计一般比较理性。
在他们的设计中，更多的是依照一个区域的风景来发掘该地域给予建筑的最大空间。对此，他用了一句很有意思的话来加以解释：在一片风景里，也许本来就应该有一片相应的建筑与之唱和，而建筑师的能力就体现在是否能从尘土下找出那片最完美的建筑。
建筑是现代的，而灵魂必须是中国的
吴钢…一位看上去非常严谨的建筑师。对于近几年国内建筑的流行趋势，他有着自己的看法。他认为，现在国内的购房者都喜欢新的东西，认为最新的就是最好的。
于是美国风、日本风、欧洲风轮换着刮个不停，在那些所谓的外国的建筑元素不断风行的同时，中国的建筑可能会逐渐地迷失自己。
其实，中国现在最需要的是那些具有最前沿品位的现代建筑，而建筑的灵魂一定要是中国的。只有这样的建筑作品，才能在这片土地上具有长久的生命力。
2002…11…16
地产营销怎么〃过冬〃
１１月，又是一年冬来到。从人们忙忙碌碌为过冬做的尽可能充分的准备可以看出，一年四季当中，冬天是最难挨的。而在很多地产人的心里，真正难挨的却不是季节本身，而是随着这个季节一同来到的地产营销的〃冬季〃。一边是老总们寸步不让的回款计划，而另一边的售楼处却是日见〃门前冷落车马稀〃，俗话说巧妇难为无米之炊，今年的〃冬天〃该怎么过？
促销前先打服务牌，巧安排让〃冬〃变〃夏〃
很多售楼处为了提升〃人气儿〃，最近都在酝酿着各种优惠促销的招儿，对此，顺驰集团张致刚认为，要想做好冬季营销，在考虑调整现场销售策略的同时更应该在服务上下工夫。这个服务是指如何能更好地为看房者解决实际的出行困难。比如提供更加便利的看房班车、尽可能在更多区域设置看房点等等，只有更多地为客户提供接触自己项目的机会，才有可能让他们喜欢上自己的房子。
出奇招才能握胜算
其实，销售在冬季变冷与大多数地产商的惯性心理也很有关系。很多地产公司在前三个季节就几乎花光了一年的宣传预算费用，尤其是春秋两季的房交会，那更是开发商眼中比拼经济实力的绝佳舞台。而由于〃冬季是地产淡季〃这已几乎是业内外所有人的思维定式，因此冬季的营销宣传就被很多企划人士甚至公司老总们所忽略了。而泰达集团的刚振宁却认为，冬季宣传才是扩大项目知名度的绝好时机。因为在别人都不宣传的时候，一旦有人宣传才会更加显眼。
对〃冬季是地产淡季〃的说法，联合地产的总经理李涛也有不同看法。他说，房子其实是一种很特殊的商品。它的生产全过程始终面对市场，因此它不但要像其他商品那样经历季节的周期，同时它还要经历自己本身特有的产品周期。对于产品周期来说，开盘的红火之后至现房以前以及房子销售大半后的尾盘时期应该算是产品周期的两个淡季，近几年季节周期对地产营销的影响似乎已越来越小，而产品周期的影响却越来越显著。如果好的项目在冬季正式进入现房期，那么冬季反而会成为这个项目的销售旺季。
重全局使旺季延长
如何让春秋季大量的广告投入到冬季仍能显效，也就是说，如何更好地维持一年的销售惯性，这可能是让很多企划营销人士非常头疼的事。云琅新居的销售经理王建辉对此表示，要想很好地解决这个问题，就要特别重视项目的整体营销。对于产品宣传，不同时期应设置不同的目标，旺季的宣传要为淡季的销售做好铺垫，前期要把树立形象、建立口碑，特别是提高产品品质等工作做扎实，不能急功近利。
深积淀好房子不〃过冬〃
不管地产营销的〃冬季〃有多冷，市场上还是照样有一路旺销的楼盘。大通公司的桑云经理对此解释说，市场反映表明，那些已经成熟到位的楼盘基本不受季节等其他因素的影响。因为它们对市场已形成了很强的辐射力，对这样的楼盘来说，虽然冬季的客户数量可能比较少，但其质量却会很高。也就是说，这些客户一般都有很明确的购房意向，来的都是真主顾，因此其冬季的成交率可能反而更高。
对此，德茂丰公司的陈春庭经理也表示，其实淡季并不可怕，就好像股指下滑时可能存在黑马股股价上升一样。写到这，突然想把一句话送给那些志在打一场漂亮的冬季营销仗的地产勇士们：也许真正的〃冬季〃只在你们心里。
但愿今年的〃冬季〃不太冷。
2002…11…16
买房打折面面观（1）
最近买新房的人很多，从他们凑到一起兴奋的交谈中，发现一个有趣的现象：大家最关心的好像是谁的房子打折更多，拿了大折扣的人颇有些得意洋洋，而那些相比之下没打多少折的人就顿感脸上无光，很是垂头丧气，似乎这时候折扣才是第一位的，而房子本身已经不重要了。这一点着实让人费解，房子和折扣，究竟哪个重要？打折的房子真的就那么受用吗？
怪事买房子先问打折
由于跟很多开发商相熟，所以总会有朋友在买房时通过各种关系找刘先生帮忙打折，更有甚者，有的人会先跑来问他与哪个开发商熟悉，哪里的房子他能够帮忙打折，然后再按照他开出的名单去看房子，刘先生对此感到啼笑皆非。他说真不知道这些人到底买的是什么，难道是否能打折是选择房子的惟一标准吗？他认为这种观念很幼稚，想买便宜的房子是人之常情，然而如果仅追求便宜而不考虑有关房子的其他一些更重要的因素，就有些本末倒置了。
苦恼人情圈绕不开
谈到这个话题，某房地产公司老总贾国强无可奈何地苦笑说：〃有时候真不得不佩服一些人的活动能力，为了买房打折，他们能够调动一切可以调动的人际关系，找到能办事的人以后，他们又会动之以情，晓之以理，绝对是不达目的不罢休。这种事让人很为难，给了优惠，那是拿公司的利益做人情，不给优惠，又有些不近人情。更重要的是，我们很多宝贵的时间就这样被白白地浪费了。〃
有点乱，多层关系少层优惠
杨小姐买房打折的经历非常具有戏剧性。她在买房前先找了一个关系，这个关系为她拿到了１％的优惠，可是她感觉不满意，于是又找了第二个关系，这一次她又拿到了０．５％的优惠，两次优惠加在一起是１．５％。然而，就在她去售楼处交定金时，却出现了戏剧性的一幕：售楼小姐一口咬定她只能享受后面那个０．５％的优惠，至于前面的那个１％，售楼处上下口径一致：不知道。就这样，１％的优惠莫名其妙地消失了。杨小姐回来后大呼吃了哑巴亏。
遭遇便宜果真就是当
林女士去年托朋友买了一套面积较大的抵债房，朋友告诉她总共大约便宜了八万元左右，这个折扣令她非常满意。由于一家三口仅靠丈夫一人工作养家，因此他们买这套房子需要贷款，就是这个贷款手续，用林女士的话说〃打了一个持久战〃。售楼处一会儿让他们重填表格，一会儿又说盖错了章，好像每一个环节都会出问题。因为拿了人家的优惠，林女士也不便发作，只好忍气吞声，于是贷款手续就从去年１０月一直拖到今年４月才算办妥，整整历时半年。更令她感到不平衡的是，去年春节期间，售楼处对同样房型的报价一下子就下调�
