感悟地产-第16章
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梅江ＶＳ华苑
同属于市里统一规划的两个板块，现在的梅江和已经成功的华苑具体有什么不同呢？德茂丰置业的陈经理有一段精彩的发言：〃我认为梅江目前状况相比于过去的华苑至少缺乏两点，首先整个社区档次没有逐步上升的空间。梅江现在所有项目的均价都在３２００元以上，有些项目甚至达到了３８００元，试问，梅江还能有多大的价格拉升空间？而华苑就不一样。华苑从２０００元低价做起直到现在的久华里高档项目为板块画上了圆满的句号。梅江区域的开发商应考虑如何在房价和未来升值方面吸引住购房者的目光。第二点，华苑之所以成功是因为当时王顶堤已是一个非常成熟的居住社区，已经具备很多大型的公建及配套设施，再建华苑已是水到渠成。建议梅江可以从交通建设方面着手，也可搞一些公益活动用以聚拢人气。总之解决人气问题是做好这个板块的关键。〃
中美房地产中介差距究竟有多大？（1）
众所周知，目前在欧美一些发达国家，房地产中介业已经非常成熟。这些国家几乎所有的新房与旧房交易都是经过中介来完成的。与此相比，我国的房地产中介业目前尚处于发展阶段。那么，究竟其中的差距有多大呢？日前，美国21世纪不动产亚太区总裁比尔先生对此进行了一番比较客观的分析。
门槛高低不同
比尔先生表示，美国经纪人进入行业的门槛比较高，他们普遍受过良好的高等教育，至少45％比例的人具有本科学历，20％的人可以熟练地使用外语。他们在取得经纪人资格证之后，还必须每年都参加相关的业务培训和考试，即使像他本人已经具有这么高职位的经纪人也不例外。而相比之下，中国在这方面的要求就不是这么严格了，据他所知，目前中国还有很多没有资质的房地产经纪人。
工作稳定性不同
在美国，房地产经纪人是一种非常稳定的职业，那里的经纪人平均从业时间在13年以上。平均年龄都在50岁上下，要比中国大很多。而中国的房地产经纪人几乎大部分都是年轻人，流动率很高，今天的经纪人也许明天就已经从事其他行业了。这将影响到中介业务的连续性和在客户心中的诚信度。
工作及薪酬模式不同
在美国，很多房地产经纪人都没有底薪，他们与自己所在的中介机构进行利润分成。也有一部分身份更为独立的经纪人，他们只需交纳一部分管理及办公费用，剩下的佣金全部归自己。在美国，房地产经纪人是收入相对比较高的职业，他们的年薪一般在47000美元左右，店主就更高了，平均在74000美元左右。因此他们中间大约有20％的人都有自己雇佣的私人助理。而中国的经纪人除了一些个体户，加入中介机构的基本上都有底薪，但是整体收入却并不是很高。
委托房源的方式相反
美国绝大多数的卖家都是独家委托房源，这与中国的情况恰恰相反。比尔先生认为，造成这种情况的原因是，卖方还没有认识到独家委托房源的价值所在。同时很多卖家不愿意找中介可能还因为中国的经纪人无法提供很多增值服务，比如开车带客户看房，为客户推荐可靠的装修公司，为客户提供很好的置业建议等等。这种现状也许只有靠不断地培训、提高经纪人的服务价值才能改变。
对互联网利用程度不同
在刚刚出现互联网的时候，美国的经纪人也曾经非常恐慌，他们害怕自己会因此失业。但是经过几年的磨合适应之后，他们发现，其实借助互联网只会让自己的业务更加专业、简便而有效。现在美国的房地产很大一部分都是通过网上交易，他们通过网上看房，节约了很多精力和时间，正常情况下，一单生意两周之内即可搞定。而在中国，房地产中介业目前对互联网的利用还不是很充分。
行业协会的作用不同
美国的经纪人非常依赖自己的中介协会，他们的行业协会由行业自己来控制，和政府没有关系。目前协会有会员100多万人。他们负责定期组织培训，提高经纪人的专业化水平。同时最大可能地保护经纪人的声誉和利益不受损害。而中国目前缺乏这样的行业组织，或者说这样的组织工作做得还很不够。2004年6月26日
随着城市大规模的市政改造，交通之于地产的意义已经日益显现。众所周知，本市曾有多个楼盘都是在周边道路拓宽改造之后迅速升值，有的项目交通状况改善前后每平方米售价几乎相差近千元。因此，在这样的时机讨论这样的话题就显得尤其重要了。
为城市交通进言
交通能为地产带来什么？
天津目前正处于高速发展阶段，而道路交通改造更是突飞猛进。作为一个现代化大都市，它的交通组织应该如何规划？它的道路建设速度应该如何进行调整？真正合理的交通布局应该是怎样的？日前，业界的专家和房地产商济济一堂，提出了一些建设性的建议。
天津应该“一条扁担两头挑”
天津大学博士、城市规划专家邹颖女士认为，从城市规划意义上看，北京的城市发展其实是一个失败的案例。现在北京的环线已经从一环修到了七环，而整个城市的布局也是在交通组织的带动下一层一层地往外面摊大饼，与此同时，这样的交通组织还把很多不必要的私用交通也引到了市中心，造成了城市严重的拥堵。而国外经过这么多年的发展目前有很多成功的先例，非常值得我们借鉴。比如法国巴黎的放射性长廊方案，东京的多合性方案，都是强调在交通的带动下进行的。这些城市的很多古迹都集中在城市中心区，私人交通一般都在城外，这样的交通组织对整个城市的干扰不是很大，而且城市的风貌也能够得以保留。我们最近正在修编天津的总体规划，希望寻找天津城市发展的一个正确的模式。我们认为，天津的交通组织应该以城市快速路为交通轴，在这个轴的带动下形成一个规划方案，一条扁担两头挑，一边是滨海新区，一边是市区，然后在这条轴线上填充地产项目。应该说，这样的规划，才能保持城市的可持续发展。
道路建设应该比地产开发快半步
乐康置业许晓鹏认为，如何能够使城市的总体规划与开发商的项目规划进行有机的结合，这是目前城市发展所要解决的关键问题。这里面有个度的问题，比较合理的步骤应该是，道路建设快于地产开发半步。因为如果道路建设先于地产开发很多，有可能道路建设时就没有考虑地产的价值所在，那是一种很大的资源浪费。而如果先有开发，然后再进行道路建设，那么开发商就要承担很大的风险，一旦项目开发之后，道路跟不上，整个项目就将很难运作。因此只有掌握好这个度，才能够使项目具备很大的升值空间，才能够做到政府、开发商、老百姓三方面都受益，否则政府的规划可能就是一纸空谈。
中美房地产中介差距究竟有多大？（2）
并非宽阔的道路就是好的规划
对于目前各个城市都在进行的道路拓宽改造，宇轩投资顾问公司总经理张伟力认为，并非宽阔的道路就一定是好的规划。他呼吁，城市的拓展千万不要破坏它原有的肌理和尺度，否则整个城市的建设将是得不偿失的。这些东西一经破坏，那种一个城市所特有的原汁原味的东西就没有了。这将是一个城市最大的损失。就好比给一个古董刷上一层新油漆，这个古董就什么都不是了。有些人认为城市的道路一定是宽的好，其实不然。上海的新天地，香港的蓝贵坊，都是在很狭窄的街道上，合理地安排交通，最终才营造出了那样的氛围。（2004年7月10日）
破解写字楼营销之谜
从目前市场情况看，本市写字楼项目的营销水平还有待提高。相比之下，深圳写字楼市场已经走过了一段相对较长的发展阶段，其整体营销水平已经日臻成熟。在日前“地博会”举办的“写字楼营销策划论坛”上，已在深圳成功销售了多个写字楼项目的深圳同致行物业顾问公司的专业人士，分别对写字楼营销的各个环节进行了极具有指导意义的系统分析，相信这些内容将会让致力于本市写字楼营销的有关人士得到一些启迪。
形象差异化是写字楼营销的终点
在对写字楼产品的营销策略中，同致行商业物业部总监廖宇认为，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到差异化却很难。对此他表示差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了3。7米，净高可以达到2。7米；为了改善采光条件，有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了2。7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算的办公空间”的概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列的变化最终带来的产业链聚变。他表示，目前，随着整体营销水平的提高，前面几项差异化都已经很难做到了，而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异，因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。
客户定位应遵循四点原则
在写字楼项目的客户定位上，廖宇认为，一定要遵循以下四点原则。即：政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。对此他举例说，上世纪九十年代，证券和IT业曾经在经济领域独领风骚，于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。进入21世纪后，中介、物流、服务业成为了写字楼消费的主力，而2004年，贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。因此可以说，以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。至于客户定位的重要作用，廖宇总结为以下三点。即：一，指导前期产品设计。二，对拥有丰富客户资源的代理公司具有非常重要的指导作用。三，指导销售控制。其中销售控制是写字楼销售中最重要的操盘技巧，是最核心的销售策略，是能否均衡和百分之百销售的关键。其需要遵循的原则是，第一，科学制定、执行坚决、动态调整。第二，低区散卖，中高区整层销售。
商业与写字楼关系的六点原则
在写字楼项目的商业部分与写字楼的关系问题上，廖宇表示，应尽量遵循以下六点原则。即：产品设计上要相对独立，分隔人流；商业定位选择中高档业态；商业与写字楼配套互相支持；小体量商业不走传统经营业态；商业办公化（例如尽量招进银行、证券等单位）；商业与写字楼销售应分步进行，切忌同时重点销售。
价格策略三点考虑
在写字楼的定价原则上，廖宇认为，首先要考虑付款方式对销售均价实现的影响。其次要考虑展示面与朝向对价格的影响。再次要在定价时预留足够的折扣空间。
主动出击是最重要的营销手段
廖宇认为，从多年写字楼营销的经验得出，客户资源直销是最重要的写字楼营销手段。他表示，写字楼营销不同于住宅，一定要采取主动出击的方法，否则在营销中可能就要多花费几倍的费用。2004年7月17日
入住为何没有准用证？（1）
近两个月来，正赶上一批楼盘进入收房阶段。可以说，这时候是开发商最狼狈的时候，因为在这段时间里他们每天都要面对各种各样有关房子的纠纷，其中只要有一件事不能够妥善解决，就有可能激起众怒而导致结局不可收拾。这也难怪，购房者为了改善自己的居住条件，动辄出手就是几十万元，到入住时如果再发现房子有这样那样的毛病，不光火才怪。然而，据了解，今年的入住却与往年有所不同，入住的纠纷出现了焦点，那就是很大一部分购房者办理入住手续时却看不到“准用证”。
所谓“准用证”，顾名思义，就是房屋建成一切齐备后，由有关部门颁发的准予使用的证明。要说这个证明应该不难办，开发商能够交房，就说明房屋应该具备了入住条件，那么为什么已经为购房者办理入住手续的开发商却没有“准用证”呢？
开发商：手续繁多，环环相扣，难度太大
据了解，“准用证”制度于几年前即已正式执行，然而在记者所采访的多个开发商中，却没有几个入住时能拿到“准用证”的。究其原因，这些开发商的理由基本一致：手续繁多，环环相扣，难度太大。这些开发商表示，在办理“准用证”之前，首先需要验收备案，仅这一项就需要经过消防、城建档案、环保、防雷等等一系列环节，这些环节都需要盖章，有的时候一个月也未必排得上队，整个备案过程可能三个月也做不完。同时这些环节相互制约，只要有一个章盖不了，其他环节也不予办理，整个手续就只能停在那里，无法推进。而按规定这些手续都必须在房屋全部竣工之后才可以办理，但是一般在整个项目竣工之后也就已经到了入住时间，鉴于销售合同的约定，开发商实在等不起，耽误一天就要支付一天的违约金。因此只好一边办入住，一边办“准用证”，暗自企求菩萨保佑了。
“准用证”难产的具体症结
关于“准用证”办理困难的具体症结，从采访内容看，归纳起来有以下几点。第一，有的开发商为了预留办理“准用证”的时间，他们把入住时间推到竣工时间的半年以后，以为这样就可以拿着“准用证”交房了。然而，新的问题又出现了，项目虽然竣工了，但是销售情况可能又不甚乐观，房子卖不出去，资金回收慢，办证过程中某些环节的费用可能就交不上，那么“准用证”还是办不了。第二，在每个环节的审批过程中，有关部门都会提出一些整改意见，而这些整改是需要时间的，甚至有的地方从工程角度讲已经无法再改了，改不了就盖不了章，后面的手续也就停了。第三，在每个项目开工之前都需到有关部门办理前期备案手续，而到最后验收备案时，前面的备案内容都需全部再核查一遍，凡有变更者，审批起来就将很困难，这是“准用证”难办的又一个原因。第四，还有一些无法考证的更深层次的原因。
购房者：想维权有劲没处使
据了解，很多购房者也曾为此与开发商据理力争，但最终也都只能不了了之。河北区某项目业主吴先生刚刚入住新房两个月，他就曾经为了“准用证”的问题多次与开发商交涉，然而最终双方经过沟通还是达成了谅解。他表示，既然有关于“准用证”的明文规定，那就说明这是购房者的一项合法权益，那么购房者要求开发商在办理入住手续时出示“准用证”就是无可厚非的。购房者可以这样理解，没有“准用证”的房子就不具备入住条件，在这种情况下，购房者就有权利进行违约索赔。但是经过与开发商的多次沟通，他感觉开发商也确实有很多难处，�
