感悟地产-第2章

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，令人忍不住想要替他鼓掌。一个地产商，能够把自己经营到这份上，能够让自己个人的魅力都成为增高房价的砝码，不能不承认，这实在是地产圈里的一个不容小视的人物。再看任志强，人称地产圈的〃任我行〃，虽说在业界他以〃各色〃著称，但就是因为他的特立独行，敢说敢为，不久前他为自己赢得了一份房地产政策制定的话语权。可别小看了这个权利，君不见最近经常露面的任志强颇有些国务院新闻发言人的派头。
　　为什么这样的人物都是北京的？难道咱天津地产圈就没有这样手一份、嘴一份的人才？肯定不是，我们天津的开发商能够把利润率仅为8％的项目打理得稳稳当当，换北京开发商试试，一准儿麻爪儿。看来，这和水平没什么关系，关键还在经营。天津的开发商把自己的精力都放在了项目的经营上、企业的经营上，而惟独忘了经营自己。不信如果让一个天津的操盘手把他的操盘体会先上升到理论的层面，再经过精心包装出一本书的话，没准儿中国的地产教父就诞生在咱天津了。
　　天津的地产圈多的是孺子牛，而缺少的却是潘石屹、任志强。大家都知道，一个优秀的人必定是有个性、有激情的，否则别人怎么能认识他、记住他进而爱上他？楼市也是同理。天津的楼市要想尽快进入国内一线，除了业绩，同样还需要个性和激情。而楼市的个性和激情是需要经营的，是需要用语言来张扬的，就像咱天津卫那句老话儿：光说不练是嘴把式，光练不说是傻把式，能说会练才是真把式。
　　2004…3…6
　　
　　买房别忘了初衷
　　最近曾于晚上到一个住在高档居住区的朋友家串门。然而没想到的是，笔者发现这位有房有车的朋友生活得却并不快乐。究其不快乐的原因就在于她买了一套并不适合自己的房子。鉴于目前本市几乎全民都在买房的态势，笔者就想把自己的想法说给大家听听。
　　那天晚上，本着对有钱人生活的憧憬，笔者特意让出租车停在了朋友家小区的大门口，打算慢慢地踱步进去，领略一下高档住区夜晚的别致风情。然而，进去之后，随着离门卫的距离越来越远，四周也越来越寂静，楼房里只现出几家灯火，想必入住的人家极少。四下里不见一个人，只听见自己噔噔的脚步声。虽然小区里路灯很亮，然而笔者心中仍是一阵阵发毛，此时还哪有观景的兴致？赶紧打电话哀求朋友，速速下楼接应。进得房中片刻，方才惊魂初定。于是问起朋友住新居的感受。
　　由于是知心的朋友，因此也就两不相瞒。聊了近一小时，朋友的言谈间全是买房的悔意。她说，其实最初的想法只是想买套房子改善一下自己的居住环境，然而由于同事朋友之间的攀比，最后选的房子越来越大，档次也越来越高。现在自己酿的苦酒只能自己喝。过去，由于夫妻两人都是白领，收入颇高，因此日子一直过得很惬意。而自从买了这套房，每月四五千元的月供压得他们几乎喘不过气来了。因为有车，买房时也未多考虑交通问题。然而一住进来才发现，如果夫妻都是上班族，只有准备两部车才能满足需要。还有一个更严重的问题是，住在这里，总有一种离群索居的感觉，朋友们多因为住得远而渐少联系，即使有如笔者一般的死党会不远几十里的前来探望，也往往因为其夜晚的恐怖而如黄鹤一般只来一次便一去不复返了。正因如此，朋友的邻居们至今都迟迟不想迁入新居。朋友最后还偷偷地诉苦说，由于种种生活压力，最近夫妻关系异常紧张，动不动就剑拔弩张，早知如此，打死也不会买这样的房子。
　　人常说选爱人就像买鞋子，合适不合适只有自己知道。其实笔者以为这句话同样也适用于买房子。笔者所举的上述例子决不是说高档房不适合居住，而只是想说买房子一定要像买鞋子那样，适合自己的才是最好的。现实生活中，每个人对生活的理解不同，因此对生活质量的要求也就千差万别。切不可由于一时兴起，买一套符合别人的标准却超出自己能力之外的房子。也就是说，买房千万别忘了初衷。笔者想，鉴于眼下的楼市已经火爆到了买房子变成了抢房子，这时候跟大家说这句话可能还算适宜。
　　2004…2…28
　　
　　地产圈谁在追星
　　前两天听说一个项目正在策划一个活动，这个活动打算把央视的一个专以煽情著称的节目主持人请来和购房者见面，为此，该项目将需为这位主持人支出十几万元的出场费。据说，这位主持人的出场市价其实是八万元，多出来的那部分费用是专门用于购房者与主持人合影的。无独有偶，另一个大开发商不久前也曾从香港请了一位较有名的主持人，来与该项目的客户一起参加一次互动活动，总的费用支出听说也是十几万元。笔者曾有幸参加了那次活动，然而观后心中却颇不痛快，多日来一直如鲠在喉，今天借着这么个引子，正好一吐为快。
　　这位香港主持人一向是以冷幽默著称的。然而，在那次活动中，笔者却丝毫没有感受到该主持人的幽默风采。由于地产知识的极度匮乏，不夸张地讲，这位主持人的现场表现甚至还不如一个售楼小姐。更令人难以接受的是，这位主持人不但不为自己的表现欠佳心存愧疚，反而始终对在场的购房业主持鄙夷态度，言谈举止极不礼貌。而该项目工作人员对这件事的反应也很令人难以理解：不但没有表现出丝毫的不满，反而个个如同那种缺乏信仰的追星族一般，该主持人走到哪里，他们便亦步亦趋跟到哪里，一副特崇拜、特佩服的样子。笔者当时就看不懂了，到底是谁拿了谁的钱？有没有搞错，花了那么多钱做的活动竟被他搞成了这样，他居然还这么牛？他的态度连笔者这样的旁观者看着都如此气愤，更不用说那些花了很多钱买房的客户了，相信他们的感情同样也受到了不同程度的伤害。作为一个开发商，如果花很多钱做的活动不但没有让你的客户有所收获，反而令他们心里很不舒服，那么试问，做活动的意义何在？
　　据笔者了解，本市有不少项目都曾斥巨资邀请明星参加活动，而且一般还都不是小项目，同时房子的档次也都不低。笔者以为，凡能买得起这种房子的人一般怎么也能算得上是个成功人士，最起码他得有些追求、有些理想，否则在今天的社会站稳脚跟都很难，更甭提买这种高档次的房子了。既然绝少浅薄之辈，那么肯定也不会有几人把与明星见面合影之类的事看得很重，更不会因为开发商为自己提供了追星的机会就欣然买房。那么请问，究竟地产圈谁在追星？
　　2004…2…21
　　
　　我是小鱼我怕谁
　　俗话说，商场如战场，竞争激烈，适者生存。如今的房地产市场更是如此。这一结论只需从本市房地产企业数量的连年递减就可得出。所以，人们对残酷的商场鏖战还有更形象的一个比喻：大鱼吃小鱼。然而，笔者最近通过观察却悟出了这样一个道理：其实大鱼并不是所有的小鱼都吃，一条聪明的小鱼如果能够找准一片属于自己的生存空间，有时候大鱼也能够为其所用，弄好了还能够躺在大鱼的身上悠闲地过生活。
　　大家知道，一个房地产项目到了尾盘阶段往往已经耗尽了开发商的激情，同时一些有实力的企业这时候一般也已经找到了新的项目。于是它们也就无暇或者是不屑再去投入人力物力来打理这些尾盘了。然而，一个项目真正的利润实现却是在尾盘阶段，因此大开发企业就陷入了两难境地：要得到利润就需继续销售尾盘，而要兼顾新项目精力又有限。如果这时候有人能够帮助它们清理尾盘实现利润，即使赚得少一点它们也干。两年前，就有一个小企业因为这样的商机应运而生，它专为大企业代理尾盘，两年来，清了不少的尾盘项目，如今这家小企业老板的坐骑已是鸟枪换炮，出入俨然一个大老板的派头。用他的话说，我就是小鱼，但我小有小的好处，一来船小好掉头，二来运营成本低，大企业干着不合算的买卖我干正合适，所以它们不但不会吃我，反而还得靠着我，养着我。您看，人家这日子过得是不是比大企业还滋润？
　　最近，听说业界又接二连三地出现了好几条这种聪明的小鱼，有的专门代理那种大广告公司不做的报纸夹寄房地产广告，有的专门为二手房买卖提供带人看房、代办过户（一切买卖双方及大中介企业没有精力做的事情）等服务，想必这样的企业都将能凭着自己业务的稀缺性而在当今风云变幻的房地产市场站稳脚跟。
　　其实，这些小企业的成功经验无他，就是看清了形势，找准了位置，放平了心态：我就是小鱼，我只吃那些大鱼们不吃的东西，甚至可能还会帮大鱼们把它们吃不了的东西收拾好了再还给它们，这样做它们还能不高兴？当然在还给它们之前自己会偷偷地留一部分，不过没事儿，这点儿东西大鱼们根本看不上。你只要不争不抢大鱼的饭碗，只是为它们打扫打扫剩饭，捎带脚还时不时地替它们清理清理卫生，它们喜欢还来不及呢，干嘛吃你？
　　2004…2…14
　　
　　封盘，营销还是变态
　　最近，有一个词在业界使用得很频繁，那就是封盘。春节后，很多房地产公司的朋友一见面，寒暄过后总会一脸神秘地说：我们的项目封盘不卖了。问其原由，他们往往会得意洋洋：留着呗，反正不愁卖！据笔者观察，真正的大开发商这样做的倒不多，比着封盘的恰恰还都是些中小企业。更可气的是，前两天，有个房型已经绝对落伍的尾盘项目操盘手居然也敢不知愁地到处洋气：我们也封了！照这样下去，似乎大有谁不封盘谁就不够审时度势，谁不封盘谁的操盘水平就不够高明的趋势。
　　其实咱并不否认在合适的时机封盘是一种营销手段，但目前的这种局面却怎么看怎么让人感觉不是那么高明。再说得不客气点儿，似乎还有点儿小人得势的味道。也许真的是因为压抑得太久，就像一个长期受虐的儿媳妇，有朝一日熬成了婆婆就得意忘形的近乎于变态？不至于吧？难道我们这些平日里显得高深莫测的房地产商一旦浅薄起来竟还不如那些没脑仁儿的中山狼？中山狼是得势便猖狂，而看眼前的楼市谁能肯定未来就一定是卖家的天下？估计谁都不敢说，即使再专业的人士他也只能是个预测，不信你让他打保票试试。既然还没有足够的理由能证明你已经得势，那还猖狂个什么劲儿？
　　是的，现在的老百姓是真的需要房子，很多有实力的人也确实在突击购房。面对这样的市场，真正的买卖人应该是抖擞精神，囤足了货赚它一笔，弄好了可能连多年的库底子都能给清干净了。这样多好，轻轻松松，再找机会，让满口袋的银子再生银子去！反过来，看着买家四处求购，急得唇焦口燥，我就是捂着不卖，再加上那一脸气人有笑人无的傻样，若让老买卖人看见非上去踹两脚：有病吧你！你想奇货可居，市场可是风云变化，过了这村儿可就没了这店儿，真要到时候砸在手里，找地儿哭去吧，到时候可别怪咱没提醒你！
　　2004…2…7
　　
　　机会与年轻人
　　近一年来，我结识了一个房地产企业中的一群小朋友，通过他们，我发现自己对企业与人才这个老话题有了新的认识。之所以叫他们小朋友，是因为他们真的太年轻。他们中间很多人都刚刚走出校门，大的也不过二十五六岁。但是他们现在却个个气质成熟，稳重内敛。只是从他们清澈的目光中，还依稀透出几分与年龄相仿的稚嫩。
　　小　F是个　24岁的女孩子。一般这个年龄的女孩儿还在跟妈妈撒娇发嗲，而小　F已是这家企业的中层领导了。每每谈到公司，小F便如数家珍，说自己在企业中如何如何能够尽情施展、如何如何能够实现自身的价值。言谈话语间，全都是对企业的热爱和对机会的珍视。每每看到小F睁着她那单纯的眼睛，处理着公司交给她的很多责任重大的事务的时候，总会暗地里替她捏一把汗：以她这样的年龄和经历，怎么能够担当如此重要的职位？然而，时间一天天过去，小女孩仍然一天天在全国飞来飞去，忙碌并快乐着。这说明，我的担心是多余的。
　　小　D今年25岁，已在这家企业做了两年，现在也已是经理了。他说他进入企业的第一天就被一件小事深深地感动了。他还清楚地记得，那是他上班第一天的第二个小时，正赶上有客户用存折交房款，存折上的金额是三万元。销售经理当时很随意地将没有任何加密措施的存折交给他，让他去银行存款。他说自己当时紧张极了，因为他从未自己办理过如此大宗的现金业务，更何况，当时他是第一天上班，经理可能还叫不出他的名字，就给了他这么大的信任，实在是令他难以置信。于是，他几乎是诚惶诚恐地去银行把手续办完了。当他回来把相关的收据交给经理时，经理只是让他直接交给财务人员，甚至都没有拿过去核对一下。他对我说，他的企业就是这样给年轻人以无限的信任。你有多大的能力，企业就会把你放在与你的能力相符合的位置上，在这里，衡量一个人的胜任与否，只有一个标准，就是能力，而绝非年龄。他说就冲着这份信任，再苦再累都值。小D对我说这番话的时候，已是晚上　9：　30，当时他正要召集属下开会，研究公司正在策划的一个活动。
　　抛开该企业近年来的业绩不谈，我觉得仅就它这种独特的用人机制就已经对我产生了足够的冲击力。要给予年轻人这么大的信任和发展空间，这家企业领导者的心理素质已经好到了令人难以相信，难道他是用什么特殊材料制成的？他凭什么就能这么笃定自信、气定神闲？小F曾经对我说，公司领导并不是没有预见到这样做所要冒的风险，但是领导者认为，这些风险是企业发展所必须的运营成本。说得多好啊，一个企业的领导者居然把对年轻人的培养纳入了企业的运营成本，这是一种怎样的胸怀和眼界。同样，谁又能说这个领导者不是最精明的？他把每个员工踏入社会最初的那一点最锋芒的智慧、最敢想敢干的书生意气，还有那只属于年轻人的最饱满的激情都盘剥得干干净净，让它们全部融进了企业的发展当中。他在给予年轻人最宽松的发展空间的时候，也拿走了年轻人身上最贵重的东西，而这些东西也正是社会进步最宝贵的财富。
　　不要说你的企业没有人才，那是因为你的企业没有一片可供人才尽情展示的舞台！
　　2004…1…31
　　
　　替开发商说几句
　　一个公司不久前拿下了一块地，最近正在做项目开发前期的筹备工作。大家都知道，但凡房地产项目，要宣传必先找一些由头。几天前，该项目的销售经理把我们请了去，说是大伙聊聊天儿，其实就是想让大家谈谈想法，出出点子。既是被人家看作还有几分头脑，自然是要踊跃地为人家想办法。于是几个人你一言我一语地把自己能想到的妙计全兜了出来。再去看经理的脸色：面无表情，若有所思，还微微地摇头。于是心上不悦：难不成你有更好的点子？既然你自己如此高明，还请我们来做什么？我是个直人，可能后来的话里就带出了些酸味，最后直逼得经理一脸苦笑地说了实话：你们讲的都很有创意，只是于我们眼下还用不上，因为目前除了这块地，其他任何事还都没落实下来。