感悟地产-第5章
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吹雨打。如果真到那时侯，可就说什么都晚了。
最近二手房市场又再次火了起来，日前和几位业内专家聊了聊，大家都认为这次二手房火得比较踏实，是整个楼市向合理的市场结构接近的表现。的确，综观一些发达国家的地产模式，像咱们这么多的开发商还真是少有，这些国家每年二手房的交易量要远远高于一手房，美国一手房每年的交易量仅占整个交易量的15％，真正搞房地产开发的企业寥寥可数。而现在国内一些房地产比较发达的城市，比如上海、广州等地商品房的销售比例也在逐年下降，与此相反，这些城市的二手房市场却都在日益蓬勃。
絮絮叨叨只是为了表达自己的一点担心，也许您会认为这种担心根本就是无厘头，没关系，那就全当我没说。 2004年8月21日
还购房者一个讨价还价的权利
这两天看到了一则令人兴奋的消息，消费者多年以来被动地与一些金融机构签订的霸王条款终于引起了有关方面的重视，中消协最近对银行各种合同文本中存在的不平等格式条款进行了归纳和点评，其中多项均涉及老百姓的购房贷款。
记得本报曾多次披露过购房贷款过程中的合同陷阱及霸王条款。其中包括对于两种还贷方式的选择，银行方面只推荐等额本息还款法，却故意隐瞒等额本金还款法，从而无形中令购房者加重支出；强制购房者缴纳房贷保险以及在事先不做提示、购房者不知情的情况下，向购房者追缴还贷滞纳金等等不一而足。但是，作为媒体，本报只能起到揭露和警示的作用，而面对广大读者在实际生活中遇到的很多不公正或被故意蒙蔽的事情，我们却始终爱莫能助。今天，我们终于欣喜地看到，此类老百姓被严重侵权的问题已经开始有人管了！
本来，在老百姓买房办理贷款手续时，金融机构完全应该尽职尽责，尽量减少中间环节，为老百姓提供最方便的服务。然而，就是因为行业垄断，有些银行竟做起了大爷的买卖，让购房者为一单贷款跑个十几趟成了家常便饭。这还不算，贷款合同中比比皆是的霸王条款更是让人难以接受。最过分的是，这些条款根本就不容质疑，否则就甭想得到贷款！何谓合同？合同就应该是由合同双方协商签订的，不容商议的合同难道还能称其为合同吗？我看不如把它叫做购房者的“卖身契”可能还更恰当些。更何况，卖身契还有讨价还价的余地呢，记得“天仙配”中的董永，就是因为妻子七仙女为地主老财一夜间织出了十匹金绢，而最终将卖身契的期限从三年改成了三个月！而我们的购房者在与银行签订贷款合同时，却连董永的这一点权利都没有，可见，购房者的合法权益已经被盘剥到了何种程度！
但愿这次中消协的介入能够改善目前那些向银行借贷的购房者的境遇，但愿我们的消费者能够早日成为那种被给予足够尊重的货真价实的消费者。即使做不到这些，我想至少应该还购房者一个讨价还价的权利吧，无论怎么说，这要求都不过分。2004年8月28日
销售应该就像“懂行的亲戚”
“评盘”专栏已经推出了三期，说真的，我很感谢领导把这个专栏交给了我，它为我提供了一次难得的机会，让我再一次地贴近了市场的最前沿，或者说让我再一次重温了地产人的酸甜苦辣。让我终于有机会站在一个旁观者的角度，来重新审视这些我曾经熟悉得不能再熟悉的地方——售楼处。
应该说，严格意义上讲，房地产销售人员是这些售楼处真正的主人。他们每天衣着光鲜地迎来送往，他们的一举一动都能成为售楼处里一道独特的风景。他们飞扬的青春和喷薄欲出的激情就是房地产企业老板最大的财富，同时更是企业形象的代言。因此他们之于企业的意义真的非同寻常。那么，作为一名房地产销售人员，究竟应该怎样做才能让企业与购房者之间达到最佳的沟通效果呢？换句话说，究竟什么样的销售先生或小姐，才能称得上是企业最合格的代言人呢？
过去曾有句话这样评价售楼小姐：眼里冒精气儿，看人下菜碟儿。一直以来，好象行业内也是用这样不成文的标准在衡量售楼人员，因此，不年轻漂亮的不要，不浑身上下透着精明的不要，近几年条件更是高得邪乎，为了让售楼员的精明达到登峰造极，很多公司对售楼员开出的招聘条件足可以让自己的副总汗颜。难道真的是这样的售楼员才能创造最佳业绩吗？恐怕冷静调查之后就会发现并非如此。所谓当事者迷，旁观者清，我想大家可能是掉进了一个误区，在这里有必要稍做提醒。
在这些看盘过程中，我遇到过一看就经验丰富、身经百战的，也见识过年轻漂亮却心浮气燥的，当然也幸运地享受了一次实实在在、“诚”字当头的服务。我发现，当自己转换位置站在购房者角度再看的时候，感觉居然是如此的不同。对那经验丰富透着精气的，还未过招心里便警觉起来：这人可不好对付，别问的太多，谨防让她给绕进去。遇着那第二种相信大家一定和我的感觉一样，除了生一肚子气恐怕没别的。而这第三种给人的感觉实在是太好了，他就像是自家的一个懂行的亲戚，你尽可以去麻烦他、问他，他肯定实实在在不遮不掩地告诉你，在这样的销售员面前，你完全可以不用设防，轻装上阵，那份舒畅和轻快，足可以让您冲着自己的好心情就不经意间为他们的房子加了分。我想，这恐怕才是最好的销售，这才应该是销售的最高境界。
其实，真正能够为开发商赚取附加利润的就是这样的销售员。他们不但能够为企业带来实际的经济效益，同时他们还能为企业赢得那些肉眼看不见的、然而对企业来说可能却是比经济效益还要重要的东西——企业信誉。2004年9月18日
让竞争之火烧得更猛烈些
“十一”放假前，业界发生了一件有趣的事。本市两家品牌中介公司因为一句广告词打起了口水战。事情的起因是这样的，最初，A公司打了一则广告，广告中在一些服务的细节方面对客户做了比较具体的承诺。B公司看到后，感觉其中有些承诺不甚具备可操作性，于是在媒体上发表观点，表明了自己的态度。而A公司看到这篇观点后，马上在另一家媒体上发表了一篇声明，在声明中为读者仔仔细细地算了一笔账，最终说明自己在广告中的承诺是完全可以兑现的。事情到此为止，正好又赶上了过节，于是两家企业最终还是以天津人所特有的含蓄和平和为这件事画上了一个耐人寻味的句号（当然，也有可能只是个顿号）。
所谓内行看门道，外行看热闹。估计不明所以的人可能看过也就罢了，与己无关，决不多想。而那些正在买房卖房、对中介市场了如指掌的读者和地产圈的人看到后想必脸上一定会露出会心的微笑，因为大家终于欣喜地看到，一向平静而近于沉寂的天津地产圈总算冒出了火苗子，而表面上总是一团和气的房地产商这次也总算为了自身的诚信问题而激动了一回。好事啊，您看到这千万可别认为我心理阴暗，以为我这人成天就等着看热闹，只恨天下不乱。真的不是，相信那些同我一起微笑的人心理也一样非常健康。那么我们为什么高兴？大家只需想想这件事最终的受益者恐怕就全明白了。这件事最终受益的肯定是咱老百姓啊，有句话叫理不辩不明，现在真相大白，今后这两家中介公司一定会比着抢着为咱老百姓提供更加优质的服务，你说咱干嘛不乐？再者说，如果这样的争论能够为天津的中介业争出一套更为合理、更为人性化的游戏规则，使中介市场更加规范化，进而更快地与国际市场接轨，我们干嘛不乐？天津的房地产市场需要火苗，如果在我们的开发、销售、物业管理等各个环节都能经常冒出这样的火苗子，相信房管部门、消协等单位接到的相关投诉就会少得多，天津房地产的整体水平也会更快地迈上一个新的台阶。
只有竞争，我们才能发展，只有火苗，才能把我们的市场烤热。让这样的火苗烧得更猛烈些吧，因为在市场经济之下如果没有白热化的竞争、没有短兵相接，那是不正常的！2004年10月9日
一则可爱的广告
周一一早拿到报纸先吓了一跳，头版下面半版刺眼的白直让人心惊，难道我们的报纸开了天窗？怎么可能？赶紧打开报纸细细打量，才知道原来这是一家地产商做的广告。广告上只有字号并不很大的寥寥九个字：有一套底商被忘掉了。在这九个字下面，是比版心字略大的两行半小字，简要地为这九个字做了一个注解。除此之外整个广告版面干干净净，全部留白，就这么简单。看完之后我才想起恨自己，一向自诩为对广告不感兴趣的我，今天怎么居然不由自主地改变了阅读习惯，居然连上半版的导读都没看，却就先把这半版广告研究了个透？真是莫名其妙！
后来仔细思量，其实说莫名也非莫名。如果人家的广告不是做得这么触目惊心，不是做得这么独到老辣，相信我也不会有这样的异常反应。说真的，我太喜欢这则广告的风格了，以至于喜欢到了一定要把我的这份心情与大家分享的地步了。我喜欢它的简约，喜欢它的质朴，喜欢它的老幼皆宜，喜欢它的天然通俗。这种喜欢里面可能包含着太多的个人审美色彩，因为我一向都主张广告应该简单，直白。对于现在很多广告中的那些密密麻麻的文字，让人冥思苦想也不知所云的画面，我从来不看，因为我觉得研究它们实在太累。写到这让我想起了一则笑话，讲的是一个小偷到了一个生疏的城市，看到形势大好，于是给他在外乡的同伴发了个电报，电报上只有六个字：人少，钱多，快来。先不论发电人的品德，单看这几个字，多么凝练，多么高超的文字功夫！人少，估计这里用的是暗语，指的是同行少，竞争压力小。钱多，说的是这个城市的富足程度。要我说，这后面的“快来”两字都可省却，有这样的大好形势，他不快来都怪了。看看，短短六个字就能把一个人从一个城市召唤到另一个城市，可见好的广告之能量巨大。相信依我们那些身经百战的广告策划人的智商，如果做出来那么一则好广告，召唤到的客户一定不止这么一两个。
也许我的观点有失偏颇，但是我可以搬出一位大师的话来为我佐证，记得上次那位著名的广告策划大师莫康孙先生来津做专题演讲时就曾表示，广告并不玄虚，你只要把你的产品跟你的目标客户讲清楚，能够让他发生兴趣，就足够了。2004年10月16日
站在城楼观山景 外地房产商3点感触
经过了一个阶段的调查分析，那些远道而来的外地房地产商已经对天津楼市有了一些深深浅浅的认识。大有信心的，已经热火朝天地大干起来，谨慎小心的，却还在天津楼市的外围犹豫徘徊。他们眼下都在想些什么？对天津市场究竟感想如何？
路太斜 让人找不着北
众所周知，房地产是一个非常讲究朝向的行业。然而，在天津却几乎找不到几条正南正北的道路，这一点，让一些外地的开发商非常苦恼。一位外地房产商对记者说，天津的道路实在是让人头疼，坐着车转上半天，就愣是不知道自己是在向南走还是向北走。这对于一个外地人来说，的确很不适应。他说，有一次跟着朋友去看一块地，看完了以后他的感觉很奇怪，全然找不到感觉，这对一个房产商来说是一件很恐怖的事。因此他表示，短时期内他暂时还不会有所动作，最起码也要等他在天津能够找到北以后再说了。
不可过分本地化 大盘小盘通吃
很多外来房地产企业一进入天津就开始深入研究天津的市场，揣摩天津人的居住心理，尽可能让自己的企业尽快本地化。对此，目前正在天津考察市场的北京日兴房地产发展有限公司副总经理赵戈认为，外来企业应该充满自信，不可过分本地化。他表示，为什么有的城市十年前的一些建筑到今天都不落伍，就是因为当初它的建设者的建筑理念是超前于当时那个城市的水平的。作为一家有能力进入天津的外地房地产企业，它必定具有属于自己的优秀特质，因此在进入这个城市时，就应该考虑给这个城市带来一些什么，留下一些什么。他认为外来企业在充分了解天津市场之后，还是应该努力做出一些超前市场的经典产品。另外，对于那些雄心勃勃要到天津大干一场的外地企业，赵戈也提出了自己的一点忠告：在尚未站稳脚跟之前，最好还是大小通吃，不要眼睛只盯着那些大项目。因为作为刚刚进入一个新市场的外地企业，它首先需要的是一份本土市场的承认，而不论大小项目，只要能够运作成功，就足以说明你的企业有能力立足于这个市场，这是最重要的。
重新认识代理行 它的别名叫〃增值服务〃
一提起房地产代理公司，很多人头脑中就会冒出一种概念，这是一个一手托两家，空手套白狼的行业，他们靠分取开发商的利润而生存。对此说法，已在天津成立分公司的北京锋华兴业房地产经纪公司总经理鲁应红予以坚决的否定。他认为天津业界目前急需转变这种观念。他表示，一家优秀代理行的利润应该来自市场，而决不能靠分食开发商的利润得来。他们提供给开发商的应该是一种增值服务，是通过在项目全程运作中融入代理行自己的思想而最终使开发商的利润最大化的一种服务。他说，从前一阶段的市场调研来看，天津目前的开发水平与北京相差不多，但是营销能力与北京相比却是有一定差距的，这严重影响了天津开发商的利润空间。这一点在目前市场形势下表现得还不甚明显，但是相信在一至两年内，当所有项目用地全部都由市场化方式取得时，整个市场的竞争一定会进入一种刺刀见红的状态。到那时，拼的可就是营销水平了。
2004年4月3日
浮华背后的冷静 楼市并非歌舞升平
2003年与2004年的新旧交替之际，天津房地产业迎来了自己如火如荼的春天。这个春天到来得实属不易，然而它不来则已，来就来得急风骤雨，不但让天津的老百姓一时间不知所措，就是那些已经多年摔打的地产商们也都不免惊诧不已。最近，一些业内人士面对楼市的现状也开始了冷静的反思，难道大家真的可以高枕无忧了吗？这样的局面对于整个行业的发展究竟是利大还是弊大？
沉寂之后的张扬 供需矛盾乍现
中豪集团副总经理高建平认为，今天楼市的火爆实际上是天津这个城市积淀了二十年的处世态度，以及多年来不事张扬的低调性情的一次集中释放。他说，天津有它自己的发展历史，因此它有着自己独特的个性和历史烙印，应该说，目前需要它张扬的时代已经来到了。但是，随着市场供需方的不断碰撞，一些急需解决的矛盾也在日益显现。比如中低档住宅产品的短缺，目前这类产品已经成为市场的主流需求。而如何在现有条件下去迎合市场需求，这可能是需要大家共同思索的问题。要想解决这个矛盾就必须有新的东西进来，需要吸纳更多的新鲜理念和创新产品。
整合资源 城市需要清晰的功能划分
对于在天津已经打拼了近十年的新世界房地产开发公司来说，他们的看法应该是具有代表性的。该公司市务及销售�
