"三国"智谋精粹-第11章
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过是说如重用他和马超，则可协力助刘备打败曹操，别无他志（《三国志·蜀
书·彭羕传》）。彭羕的“内外”之言，不能说是要谋反，所谓“老革荒悖”，
也只是批评刘备这个老兵昏乱，不会用人罢了。彭羕给孔明的书，哀哀陈情，
表白心迹，未知孔明读后有何感想，不过，即使他同情彭羕也无济于事，因
彭羕触犯了龙颜，刘备一怒之下，竟以叛逆罪把他处死了！彭羕之死，缘因
人治，如按法治，何至于死。仁君贤相治国，仍出冤案，如暴君奸相理政，
冤案之多，可以想见。在人治即“朕”治的封建时代，不知有多少人蒙不白
之冤，有多少人被冤枉致死！人治，可畏哉！
攻心为上
孔明因蛮王屡侵边界，为安定后方以利北伐，乃决计南征。在与马谡谈
论征蛮之策时，马谡说：“南蛮恃其地远山险，不服久矣，虽今日定之，明
日复叛，丞相大军到彼，必就平服，但班师之日，必用北伐曹丕；蛮兵若知
内虚，其反必速。夫用兵之道：‘攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为
下。’愿丞相但眼其心足矣。”孔明叹说：“幼常足知吾肺腑也！”这是说二人不谋而合。孔明乃决定南征的战略是：心战为上。本来南人叛乱，派一
大将讨之便可平定，但要彻底解决这一问题，非攻心不可，而攻城易，攻心
难，这就需要孔明亲征。故他不怕艰苦，
“五月渡沪，深入不毛。”对孟获七擒七纵，最后这个倔强、顽固的蛮
王终于心服口服，垂泪对孔明说：“丞相天威，南人不复反矣！”孔明乃归
还所夺之地，令孟获永为洞主。从此，孟获和其宗党以及南人无限感激，终
孔明之世，南人果不复反。
孔明攻心以抚蛮，这确是安蛮上策。在我国历史上，或因高压政策，或
因掠夺过甚，或因有人挑拨，我国各族之间经常发生磨擦，当矛盾激化时往
往诉诸战争。而封建统治者，只靠武力进行镇压，为使叛乱的少数民族屈服，
在战争取胜后只能分兵驻守，设官统治。驻兵则要征收粮饷，收粮饷必加重
人民负担；设 官则要用法，用法而刑狱滋扰，人民必怨，这就潜伏着新的
矛盾，终会有激化之日。故民族之间战争永无息期。孔明南征得胜后，不驻
兵，不设一官，不占寸地，仍由南人自治。不仅孟获心服，南人亦感恩戴德，
正因心服，故南人不复反。不再动一兵一卒而边境安宁，民族和睦无间。前
后两种民族政策相比，始见孔明攻心之效，方知孔明御人术之妙。
以信为本
人无信不立。己能守信，人始信之；如其无信，人必不信之。不仅人与
人之间要如此，一国之主，一军之主，更要如此。
君主不守信，国人将无法听从，统帅不守信，三军难于指挥。孔明能以
信为本，令出必行，故可指挥如意，人人效力。卤城之战，正因此使孔明转
危为安，并获大胜。建兴九年春二月，孔明复出师伐魏。魏将司马懿屡败后
坚守不战，孔明驻军卤城无可奈何。一日，杨仪入帐告说：“向者丞相令大
兵一百日一换，今已限足，汉中兵已出川口，前路公文已到，只待会兵交换，
现存八万军，内四万该与换班。”孔明说：“既有令，便教速行。”众军闻
知，各各收拾起程。忽报孙礼引雍、凉人马二十万来助战，去袭剑阁，司马
懿自行带兵来攻卤城了。蜀兵无不惊骇。杨仪入告孔明说： “魏兵来得甚急，
丞相可将换班军留下迎敌，待新来兵到。然后换之。”孔明说：“不可。吾
用兵命将，以信为本，既有令在先，岂可失信？且蜀兵应去者，皆准备归计，
其父母妻子倚扉而望，吾今便有大难，决不留他。”即传令教应去之兵，当
日便行。众军闻之，皆大呼说：“丞相如此施恩于众，我等愿且不回，各舍
一命，大杀魏兵，以报丞相！”孔明说：“尔等该还家，岂可复留于此？”
众军皆要出战，不愿回家。孔明说：“汝等既要与我出战，可出城安营，待
魏兵到，莫待他喘息，便急攻之，此以逸待劳之势也。”众军欢喜出城，列
阵以待。西凉兵远道而来，人困马乏，方欲下营歇息，被蜀兵一拥而进，人
人奋勇，将锐兵骁，杀得雍、凉兵尸横遍野，血流成渠。蜀兵大胜。
既有令，必须换军，这是用兵之常规。但敌军 20 万急拥而至，蜀兵 8
万除去换兵一半只剩下4万，何以抵敌，而这时孔明仍坚持“以信为本”，
坚持换军，这是何故？杨仪要求暂不换军，是老实算计，孔明坚持换军，是
另有玄机。因他懂得，既到期换军，且已传令放行，而军士思家，归心似箭，
如强行留住，必无心应战，战则必败，不如催其回家，使其知我守信，感我
施恩于彼，必不肯即回，愿意死战。孔明研究军士的心理学可谓到家！孔明的御人术，确是高人一等。
请将不如激将
孔明用黄忠就靠一“激”字，他认为这位老将如不激他，如奉命出战也
难成功。黄忠有勇有谋，年虽老却不服老，处处逞强好胜。孔明就抓着他这
个特点激之，越激越奋勇向前，争取打胜仗，以证明其宝刀不老。孔明两用
黄忠，两次激之，才使“老黄忠计夺天荡山”（第七十回），“逸待劳勇斩
夏侯渊”（第七十一回），取得了辉煌的战果。魏国名将张郃攻葭萌关甚急，
孔明想用黄忠去迎敌，偏说除非去阆中取张飞，别人非放手，黄忠坚决请缨
出马，孔明问他，要去用谁为副将，说老的不行，他偏要老将严颜。不管别
人笑他俩年老，两老暗下决心建奇功，以服众心。两老经过密谋策划，先后
采用“两路夹攻”和“骄兵之计”，打败了张郃，夺取了天荡山。这时，刘
备要派黄忠去取定军山，孔明又激之说，要取关公来，方可敌之。黄忠坚持
非去不可，孔明乃派法正为助，终于斩了夏侯渊。
水不激不起波，人不激不成材。历史上多少英雄豪杰，不正是靠一“激”
字才做出惊天动地的奇迹吗！不过，对于任何事情都无动于衷，毫无激情的
人，激之也难引起反应。因为外因总是要通过内因才能起作用的。黄忠如服
老，孔明则无从激之，因其不服老，孔明激之才奏奇效。故孔朋不是每将皆
激，而是因人而激。孔明的激将法，也是其御人妙术之一。
3。诡诈高深：曹操的御人术
毛宗岗在《读三国志法》里评价曹操时指出：“历稽载籍，奸雄接踵，
而智足以揽人才而欺天下者莫如曹操。”这句话，确实点明了曹操的本质。
这里所说的“智”也含着诡诈之意，而曹操为人诡诈，确是天下无双。他之
所以能“揽人才而欺天下”。正是靠“诡诈”二字，本来哭笑怒骂是人的感
情的泄露，但曹操的哭笑怒骂却另有妙用，他的一哭一笑一怒一骂都是御人
的绝招。有时他也讲义气，表现得宽宏大量，但也与众不同，另具御人妙法。
曹操御人术确是独有一格。
宜哭而笑，宜笑而哭
第五十七回写曹操赤壁之战被打败后，在逃亡途中的“三笑一哭”，把
他的诡诈的个性描绘得淋漓尽致：当他逃到鸟林之西时，看见树木丛杂，山
川险峻，乃于马上仰面大笑不止。众问其故，他说是“笑周瑜无谋，诸葛亮
少智。若是吾用兵之时，预先在这里埋伏一军，如之奈何？”说犹未了，两
边鼓声震响，火光冲天而起，赵云领军斜刺里杀出，众将死战，操才逃脱。
逃至南彝陵大路，人饥马困，行走不上，操令暂歇，他坐于疏林之下，仰面
大笑。众问其故。操说：“吾笑诸葛亮、周瑜毕竟智谋不足。若是我用兵时，
就这个去处，也埋伏一彪军马，以逸待劳；我等纵然脱得性命，也不免重伤
矣。彼见不到此，我是以笑之”。正说间，猛张飞一军杀至，操一见早拨马
溜了，众将死战得脱，但多已受伤，狼狈不堪，且天寒地冻，道路泥泞，走
到华容道时，已所剩无几。而曹操却在马上扬鞭大笑，众问其故，操说： “人皆言周瑜、诸葛亮多谋，以吾观之，到底是无能之辈。若此处埋伏一旅之师，
吾等皆束手受缚矣。”言未毕，一声炮响，两边五百校刀手摆开，为首大将
关云长，提青龙刀跨赤兔马，截住去路。若非关云长感其昔日相待之恩，曹
操这次必脑袋搬家了。这次逃走，曹操的处境是很凄惨的，这是他该放声痛
哭之时，为什么每次在厄境时候他偏偏纵声大笑呢？其实，这“三笑”都是
强颜欢笑，用意在于灭敌人的威风，壮自己的志气。他笑敌手无能以显己之
高明，是为将士壮胆，鼓起他们的勇气以逃脱难关。可是，曹操逃脱虎口，
被曹仁接入南郡置酒与之洗尘时，他反而仰天大恸。对这种反常的举动，众
谋士莫明其妙，便问其故。操伤心他说：“吾哭郭奉孝耳！若奉孝在，决不
使吾有此大失也！”遂捶胸大哭说：“哀哉，奉孝！痛哉，奉孝！惜哉，奉
孝！”众谋士皆默然自惭。对曹操之哭，毛宗岗一针见血地指出其妙用： “曹
操前哭典韦，而后哭郭嘉，哭虽同而所哭则异，哭典韦之哭，所以感众将士
也：哭郭嘉之哭，所以愧众谋士也。前之哭胜似赏，后之哭胜似打。不谓奸
雄眼泪既可作纸帛用，又可作挺杖用，奸雄之奸，真是奸得可爱！”宜哭而
笑，宜笑而哭，只有奸雄才能这样笑得出、哭得出，奸雄之奸奸在此。而他
的哭笑并非常人之哭笑，都是他御人的妙术。
先施以威后结以恩
第十九回有一段关于曹操收降张辽的故事：“却说武士拥张辽至。操指
辽曰：‘这人好生面善。’辽说：‘濮阳城中曾相遇，如何忘却？’操笑曰：
“你原来也记得！’辽曰‘只是可惜’，操曰：“可惜甚的？’辽曰：‘可
惜当日火不大，不曾烧死你这国贼！’操大怒曰：‘败将安敢辱我！’拔剑
在手，亲自来杀张辽。辽全无惧色，引颈待杀。这时，玄德攀住操臂膊，云
长跪于面前。玄德曰：‘此等赤心人，正当重用。’云长曰：‘某素知文远
忠义，愿以性命保之。’操掷剑笑曰：‘我亦知文远忠义，故戏之耳。’乃
亲释其缚，解衣衣之，延之上坐。辽感其意遂降。”从这一则故事里，我们
看到曹操在一霎那之间变换了两副面孔：满脸杀气和满脸笑容。这确是“要
杀则亲自拔剑，不杀则解衣延坐；怒便加一倍怒，爱亦加一倍爱。奸雄权势，
奸不可及。”（毛宗岗的夹批）。
其实，曹操的“怒和爱”，只不过是古代御人术“恩威并济”的翻版，
即先施以威后结以恩。这种御人术后来也被张飞学到了。张飞生擒严颜，要
严颜投降，严叱说：“但有断头将军，无降将军！”飞大怒，喝左右斩来。
严颜喝说：“贼匹夫！要砍便砍，何怒也！”张飞为其英雄气概所感动，乃
亲释其缚，低头下拜请谅，严感其恩义，乃降。张飞释严颜和曹操释张辽，
确是一个模样，是否张飞也向曹操学来，不得而知。而曹操释张辽，张飞释
严颜，是因张辽、严颜都忠勇，这种人值得用。曹操能释张辽，因曹操是奸
雄；张飞能释严颜，因张飞是英雄。奸雄和英雄虽有差别，但其性格有共同
之处：喜不怕死的硬汉子，厌贪生畏死之人。如吕布被曹操所擒时，既向曹
操求饶，又求刘备代说情，尽管吕布百般哀求，曹操还是把他宰了。而曹操
释张辽，正是被其英雄气概所折服之故。曹操能用张辽，说明其慧眼识人，
张辽也因曹操的提拔才能成为魏国名将。
“焚书信”的气度“知彼知己，百战不殆。” 这是取得战争胜利的一条规律， 而要做到 “知
彼知己”，就要先了解对方的情况，故魏、蜀、吴三国都千方百计在敌国安
置奸细。魏、蜀两国都曾互使反间计，这些反间计之所以取得成功，都是通
过奸细来进行的。因此，彼此之间，你中有我，我中有你，已是公开的秘密。
“堡垒往往是从内部攻破的”，故发现和清除奸细，各国统帅都十分重视。
不过，对于处理奸细问题，却是个十分复杂的问题。如果掉以轻心，易造成
失误，冤枉好人，纵了坏人，这就削弱了自己的力量，增强了敌人的势力。
对于处理奸细，曹操是有独特的处理方法的。他破袁绍后，缴获了自己部属
与袁绍私通的大批书信，有人劝他对这些人严加处理，他不同意说：“当时
袁绍势大，孤也不能自保，何况他人哉。”便命令把这一大批书信焚了。曹
操为何不把这些人严加镇压，而采取如此宽宏大量的措施呢？这是因为曹操
这样做有两个好处：一、以免造成失误。曹操既已掌握了与敌人私通书信的
名单，他对这些人已心中有数，懂得如何对待他们。这样，曹操对他们就掌
握了主动权。他现在不处理，以后可慢慢处理。且这些人与敌人私通，其罪
有轻有重，不能一概而论，如都加以镇压，将扩大株连，造成内部混乱。二、
不削弱自己力量。当时，天下未定。正在用人之际，曹操示以宽容，将使这
些与敌人私通的人感恩戴德，有可能愧悔前非。如果把曹操和袁绍两人处理
奸细问题加以比较，更觉曹操这种御人术很高明。许攸因截获曹操催粮书信，
知其粮已尽，建议分兵袭许昌，两路击之。这是上策，若绍从之，可获全胜。
适审配来书，密告许攸在冀州时纵子侄贪污，袁绍大怒，并主观猜测，说许
攸“与曹操有旧，想亦受他财贿，为他作奸细。啜赚吾军耳！”便把他驱逐。
把主观猜疑当作事实。给许攸扣上“奸细”的帽子，许攸确是冤哉枉也。古
往今来，出现的冤案，不正是由主观乱猜造成的么！而袁绍既把许攸当“奸
细”又不处理，反把他驱逐，这实是迫他往投曹操。由于许攸为曹操策划烧
粮事，促成袁军大败。袁绍如此轻率处理“奸细”，不仅冤枉了好人，自己
也倒了大霉。曹操的“焚书信”与之相比，确是明智得多！
严守军纪：“割发代首”
“割发代首”的故事是这样的：建安三年夏四月，曹操出征张绣途中，
见一路麦已熟，而民因兵至，逃避在外，不敢割麦。操使人远近遍谕村人父
老，及各处守境官吏说：“吾奉天子明诏，出兵讨逆，与民除害。方今麦熟
之时，不得已而起兵，大小将校，凡过麦田，但有践踏者，并皆斩首。军法
甚严，尔民勿得惊疑。”操乘马正行，忽田中惊起一鸠，那马眼生，窜入麦
中，践坏了一大块麦田。操即掣所佩剑欲自刎。众急救住。据郭嘉所说《春
秋》有“法不加至尊”之议，曹操乃以剑割自己之发，掷于他说：“割发权
代割首。”使人以发传示三军说： “丞相践麦，本当斩首号令，今割发以代。”
于是三军悚然，无不■遵军令。对曹操的“割发代首”，后人多认为这是曹
操的诈术，用以收买军心民心。这没有错。不过，曹操采取这样权变的办法
也情有可原。试问：曹操真的因犯自制之法而自刎了，有这必要吗？在东汉
末年，割据的群雄，大多胡作非为，无法无天，掠民以自肥，有谁因此而自
责过，而曹操能“割发代首”，这是难能可贵的。它说明曹操的军纪严明，
自己犯了法也不饶恕。曹操为了取得战争的胜利以统一天下，不仅到处搜罗人才为己用，也极力争取民心的归附。因为他懂得“民为邦本”之理，故他
每次出征，大都严明军纪，防止扰民。而那四世三公出身的袁术却不懂得这
个道理，他军纪不明，到处掠夺�
