"三国"智谋精粹-第3章
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在这个世界市场里，各国的竞争是十分激烈的，也可以说是一场不流血
的特种战争，“优胜劣败”的规律明显地在起作用。这种激烈的竞争，不只
在世界市场上是如此，在各国内部也是如此。而要竞争就要有智谋。日本的
生产力和科学技术能力并不高于美国，但其竞争能力或说其智谋却超过美
国，故在竞争中美国老是败下阵来。可见，智谋对于竞争具有多么重大的意
义！明乎此，便可理解日本企业界为什么如痴似醉地研究《三国演义》。日
本企业界人士指出：“人们之所以对《三国演义》推崇备至，视为珍品，就
是认为书中有宝。在当今激烈的商业角逐中，读读 《三国演义》，大有裨益。”
日本一位大学教授说：“诸葛亮的机智多谋，给日本企业家提供了有益的启
迪，松下电器公司的显赫成功，正是松下幸之助善于运用诸葛亮的战略眼光
的结果。”日本社会工业研究所所长牛尾治郎说：“无论在国际或国内，日
本企业要增强竞争能力， 就得学习 《三国演义》 中应付错综复杂局势的能力。”
日本企业界如此重视《三国演义》，而我们对这部祖国优秀的文化遗产——
三国的谋略，难道有理由加以忽视吗？
现代商战，不只是外贸人员或厂商之事，而是几乎关系到全民之事；它
除了不动刀枪外，几乎牵涉到所有的领域，如科技、教育、生产、管理、经
营、分配，等等，基本上也可以说是综合国力的较量，其胜败的后果也就非
比一般，对于一国的政治、军事、经济、科技都产生巨大的影响，也就必然
关系到一国之强弱盛衰。所以，人们常说外贸是带动经济发展的“火车头”，
如果这“火车头”发不动的话，一国经济也就停滞不前，国家就不可能繁荣
昌盛。因此，现在世界各国都很重视商战，尤其是日本人，可以说是举国以
赴。中国要加速本国经济的发展，同样必须重视对外贸易，尤其是商战。我
国在解放后，因种种主客观的原因，在很长时间里可以说是“闭关锁国”，
实行开放、改革以来，对外贸是比较重视了，取得了一定的进展，但经验还
不丰富，成就还不大，要想快步前进，除了自己加倍努力外，借鉴外国人的
经验是极有必要的，尤其是学习日本人利用三国智谋进行企业经营管理，以
及商战的经验，对我们是有裨益的。而我们运用三国的智谋，应该说是比日
本人驾轻就熟的。从刘备、孔明身上学些什么
东汉末年，群雄逐鹿中原的时候，刘备还是寄人篱下，颠沛流离，无立
锥之地，可是后来为何一跃而成为蜀汉之王？主要原因是：一、知人善任。
他求贤若渴，一知孔明是大才，便三顾草庐，虚心请教，孔明感其诚，遂许
驱驰。刘备称得孔明如鱼得水，止因君臣关系如鱼水，孔明的才智才得到充
分的发挥。二、能团结人。这表现在：以义结将相之心，关、张、赵云和孔
明等才死心塌地为之卖命；以仁结民心，得到荆、益两州人民的爱戴和拥护。
孔明则是有图天下的壮志而没有谋取个人私利的大贤人，为了统一天
下，复兴汉室，救民于水火，他贡献了其宝贵的一生，做到“鞠躬尽瘁，死
而后已”。蜀汉能与魏、吴鼎足三分，孔明的智谋起了决定性的作用：他预
知天下三分，提出“隆中决策”，便刘备从弱变强，他料事如神，在赤壁之
战中，玩弄曹操、周瑜于掌握之中，是实际的指挥官，他用兵有如神出鬼没，
司马懿自叹不如。“畏蜀如虎”，甘受“巾帼素衣”之辱。
一个国家经济的发展，首先是要制定正确的经济政策，但要付诸贯彻执
行，主要靠每一个企业，而企业办得好与否，则决定于董事长和经理。如果
董事长有刘备的知人善任和能团结人的本领，经理有孔明的大公无私的精神
为企业工作，有孔明的智谋以对外竞争，董事长和经理的关系有刘备和孔明
那样的鱼水关系，这个企业的不断发展是无疑的。
日本商人十分敬佩孔明和刘备，以他俩为学习榜样。当今世界市场竞争
十分激烈，与群雄割据的三国时代十分相似，日本人普遍认为，公司要想生
存，取得胜利，就要学习刘备和孔明的优点，特别是团结对外和争取人才。
这是企业经营管理取得成功的关键所在。
正确运用三国智谋将如虎添翼
在现代企业经营管理中，主要有二：一是对外竞争，一是内部管理，而
这两者都需要充分发挥人的聪明才智。对此，《三国演义》给我们提供了有
益的启示：一、“攻心”战略的运用。刘备和诸葛亮都是杰出的“攻心”战
略家。刘备之所以能从小到大，从弱到强，开创一个蜀国，关键在于善于用
人，且得人心；诸葛许多神机妙算，其最值得称道的是其“攻心”战略的妙
用，不仅用于治国、治军，且用于战争，故能“不战而屈人之兵”。企业的
内部管理，其核心是对人的管理，而要把人管理好，关键在于得其心，始能
使人尽其力、人尽其才，共同把企业管理好。对外竞争，“攻心”也同样具
有关键的作用。西方企业家为了树立其企业形象、商业形象，不惜化亿万的
钱财大做其广告，实是“攻心”战略的妙用，争得人心向往；以压倒对手。
二、知彼知己。《三国演义》描绘了许多有关“知彼知己”的战例，如刘备
与曹操、诸葛亮与司马懿的斗智，彼此可说是两才相遇，两雄相争。有时一
方知彼知己而胜，有时是彼此都知彼知已，因而使战争变得更加错综复杂，
而胜败只是棋差一着而已。知彼知己在对外竞争中同样具有决定性的作用。
特别是我们不仅要做到知彼知已，也要估计到对方是否也知彼知己，才能确
定自己对外竞争的正确决策，才能取得成功：如果不知彼、不知己，而是盲
目对外经营，这就往往会栽跟头。所以，对外竞争，强调要有市场观念、信息观念，摸清市场的变化和需要，充分掌握信息的动态，只有这样才能做到
知彼知己，以确定对策从事竞争。三、审时度势，因势利导。如姜维九伐中
原，邓艾与之对垒，凡能正确分析局势，且根据已变化的形势，及时采取对
策的则胜；反之，则败。审时度势，因势利导，在对外竞争中也很重要。我
们必须善于掌握国际市场的动态，以确定自己的对策。由于能预料到国际市
场的需要，及时推出适销的商品而获厚利的，不乏其例，四、以己之长，攻
敌之短，充分利用有利因素以战胜对方。在官渡之战、赤壁之战、彝陵之战
中，曹操、周瑜、陆逊都能采取这一谋略而取胜。同样，只有充分发挥我们
的优势，才能在对外竞争中取得成功。五、兵贵神速。司马懿发动的新城之
战，是兵贵神速的范例。由于司马懿根据孟达叛变及其与孔阴谋取两京的严
峻形势，故不采取先奏后起兵的常规做法，而是立即领军倍道而行急下新城，
因此出乎孟达的意料之外，措手不及而被司马懿擒杀。用兵如此，在当今对
外竞争中亦如此。对外竞争中，时间观念是非常重要的，人常道：时间是金
钱，因为国际市场瞬息万变，如稍一迟缓就会失去机会，抢手货如不及时组
织出口，市场被别人捷足先占，也许会变成冷手货。总之，在国际贸易竞争
中，企业的领导人与统兵作战的将领有相似之处。诸葛亮和曹操、周瑜等能
多胜，是因其多谋善断，及时做出正确的战略决策，企业的领导人也必须有
这种本领，才能在竞争中取得成功。
三国智谋诞生于中国，中国人利用三国智谋将比日本人更得心应手。如
能结合实际，正确、灵活地运用三国智谋，参加国际竞争的中国人将如虎添
翼，无往不胜。
四、外交：三极外交的启示
三国鼎立时期，虽只有魏、蜀、吴三国，但彼此之间，外交的斗争是极
其尖锐、复杂而巧妙的。探讨这三极外交，对于今天还是有所启示的。
利害决定外交的趋向
国与国的关系，利害关系是主要的，其他关系都是次要的。彼此有利则
合，有害则分，而外交关系的趋向也决定于利害关系。三国之间的外交关系
也如此。
当曹操大军南下，降刘琮，灭荆州，矛头直指向孙、刘时， 孙、刘只有
如下选择，一是投降，一是联合抗操，别无他途，在当时，曹操最强，孙权
和刘备任何一方，凭已之力，都难抗拒，只有并力拒操，才能图存并有希望
取胜。因此，当曹操南征时，孔明和鲁肃不约而同提出“刘、孙联合抗操”
的决策，它完全符合双方的利益，故刘备和孙权都乐于接受。但在赤壁之战
以后，由于刘、孙之间存在荆州问题未解决，彼此必然是同床异梦，各怀鬼
胎。荆州在东吴上游，威胁到东吴安全，孙权为踞江自保，水索还荆州不可，
荆州是“用武之国”，是进攻曹魏的战略要地，刘备为北图中原，决不会将
之奉还孙权。刘备和孙权的共同弱点是：着眼于各自的眼前利益，只计较荆
州的得失，忽视了他们的天然的、共同的敌人——曹魏。因此，孙权和刘备
都先后只能诉诸武力解决。曹操则利用孙、刘之间的矛盾，进行分化拉拢。
曹、刘之间不存在和解的可能，曹操只能向孙权方面着手，他以许割江南封权为诱饵，暗使孙权袭击正在胜利进军樊城的关羽，自己则坐山观虎斗，曹
操的阴谋终于得逞，曾一度促进孙、刘联盟瓦解。荆州被袭，刘备伐吴惨败
后，刘、孙出于抗曹图存的共同利益，又重申旧盟。蜀、吴从联盟变成敌国，
又从敌国恢复旧盟，以及东吴从反操到投操、后又抗操的事实充分说明：没
有永远的盟国，也没有永远的敌国，一切都以各国的利害为转移。
诚实型和狡诈型谁优
有两种外交使者：一是诚实型，一是狡诈型，这两种外交型的使者，都
要有智慧，没有智慧的人就当不了使者。因为外交是错综复杂的，一不小心
或无知，就会上当，使国家遭受损失。说诚实型和狡诈型谁优？这很难一概
而论，对于敌国，彼此斗争是你死我活，无诚实可言，只能以狡诈对狡诈，
对于盟国，或与合作的国家，就要讲诚实，不然，彼此就不信任，难于合作。
蜀吴后来的分裂，这是原因之一。
鲁肃谨厚、诚实的性格，在他处理对外关系上有着充分的表现。促使刘、
孙联盟抗曹后，在任何情况下，鲁肃都坚持这一对外政策，至死不渝。鲁肃
之所以如此，是因为他在处理对外关系上具有战略的眼光，他认为只有巩固
蜀、吴联盟，东吴才能鼎足江东以图天下，而吴、蜀之间的关系有如唇齿，
唇亡则齿寒。正是从这个战略观点出发，在对待孔明和解决荆州问题的态度
上，他和周瑜截然相反。周瑜要害孔明，他力加保护；周瑜要用武力解决荆
州问题，他坚持主张协商解决。鲁肃在世时，尽管孙、刘为争荆州矛盾重重，
但因有鲁肃从中调停，烈方联盟仍能保持，这对于蜀、吴都是有利的。有人
认为鲁肃和孔明打交道时，孔明才智过人，处处取胜；鲁肃老实人，实是笨
仔，次次吃亏，孔明胜鲁肃多矣。表面看来，似是如此，《三国演义》也是
这样写了。为索回荆州，鲁肃三次前往与谈判：南阳被孔明用计夺取后，周
瑜在大怒之下，准备起兵与刘备、孔明一决雌雄，鲁肃坚决反对说， 如若自
家互相吞并，倘曹兵乘虚而来。其势危矣。”自动要求前往以理喻之，若说
不通，动兵不迟。在谈判中，孔明提出：荆州原是刘表基业，应由其子刘琦
占据，若刘琦不在，别有商议。鲁肃见刘琦病入膏肓，不过半年必死，便同
意达成协议：若刘琦不在，荆州归还东吴。刘琦病逝，鲁肃以吊丧为名前往
索取荆州，孔明又赖账，说暂借荆州为本，待取得西川后，才交还荆州。鲁
肃为顾全大局，只得听从。他回见周瑜，周瑜一针见血地指出： “名为借地，
实是混赖。”鲁肃却认为：“恐刘备不负我。”以己之心忖人之心，活画一
老实人！周瑜比他看得清楚，说：“刘备枭雄之辈，诸葛亮奸猾之徒，恐不
似先生心也。”果然，取得西川以后，刘备、孔明又混赖了这时鲁肃己去世，
不能对孙权施加影响，孙权终于用武力夺取荆州，蜀、吴联盟终告决裂。夺
取荆州，全据长江，伺机以图天下，是鲁肃为孙权制定的国策，但为巩固蜀、
吴联盟，他主张争取用和平手段解决荆州问题，故一再让步。而孔明却使乖
弄巧，一再混赖。乍看，鲁肃似有点愚鲁，其实是大智若愚，而孔明虽乖巧，
却是狡诈。孔明这样做是不能取信于盟国的，不仅使双方矛盾得不到解决，
且日益加深，结果是“关羽毁败，■归嗟失”，实非明智之举。在处理盟国
之间的关系上，是狡诈还是诚实可取？显然是后者，故鲁肃这个具有战略眼
光的使者形象显得更高大！从总的说，孔明跟鲁肃一样，是蜀吴同盟的倡导
者和坚持者，其外交成就是辉煌的。正当刘备处于危急之秋，他请命赴吴，以一介之使，舌战群儒，智激周瑜、孙权，以其超人的智慧和纵横捭阖的手
腕折服吴人，共同联盟，打败曹操，正因此，导致刘备取荆益两州，称帝西
蜀。吴、蜀同盟被破坏后，孔明派邓芝赴吴。陈说利害，蜀、吴又重申旧盟。
这是蜀吴能与曹魏鼎立达近半个世纪的主要原因。
两种态度 两种效果
《三国演义》还塑造了一些不卑不亢和妄自尊大两种不同的便者形象。
做为一个使者，切忌自卑和骄傲，自卑则被人看不起，骄傲则引起人反感。
只有不卑不亢才是使者应具有的正确的态度。这不卑不亢和妄自尊大的两种
不同的使者形象，《三国演义》都有生动的对比描述。趁刘备逝世之机，魏
主曹丕兴兵五路伐蜀，其中有一路是东吴之兵。东吴观望，迟不发兵。孔明
设计退四路兵后，派邓芝往结东吴，反敌为友，共同伐魏。孙权知邓芝来，
与群臣商议，张昭认为是孔明退兵之计，遣邓芝为说客，建议休等此人下说
词，设油鼎以待，责以郦食其说齐故事，看其人如何对答。权从其言，遂立
油鼎，令武士侍立左右，各持钢刀、大斧、长戟、短剑，直列到殿，乃召邓
芝入见。邓芝整衣昂然而入，目睹鼎镬内热油正沸，两行武士杀气腾腾，全
无惊色。近臣引到帘前，邓芝长揖不拜。权强令下拜，甚至要他入油鼎以相
吓，邓芝终不屈膝，当面严斥孙权：“吾乃蜀中一儒生，特为吴国利害而来。
乃设兵陈鼎，以拒一使，何其局量之不能容物耶！权闻言惶愧，即叱退武士，
请邓芝上殿，赐坐交谈。邓芝乃为乞陈说绝魏联蜀的好处，孙权才决心与蜀
联和，并派张温随邓芝入蜀通好。张温到蜀，孔明设宴相待，张温自以为得
志，言谈之间，态度傲慢。次日，后主设宴相送。席间，秦澎乘醉入座，张
温怪之，看不起秦宓，为显示已才，陆续以“天有头乎？”“天有目乎？”
“天有足乎？”“天有耳乎？”“无有姓乎？“等怪题相难，秦宓不加思索，
答问如流，且有根有据，满座皆惊。当秦宓以天理反问时，张温无言可对，
羞愧难当，但也得到教益，乃避席谢说：“不意蜀中多出俊杰，恰闻讲论，
使仆顿开茅塞。”又如赵咨和邢贞，也是这样两个不同类型的使者。刘备伐
吴，孙权求和不许，赵咨自请前往说魏主曹丕，使�
