诸葛亮日记-第14章
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成就的高低应以贡献和绩效的客观标准来衡量。只有在“职位”的设计和划分不以“人”为参照时，这种衡量才有可能。否则，我们就只会注意“谁好谁坏”，而忽略了“什么好什么坏”；用人的时候，我们也只会问“我是否喜欢此人”或“此人是否能用”，而不会问“此人在这一职位，是否最能有所成就”。因人设事的结果，是会形成恩怨帮派。任何组织都受不起恩怨帮派争斗的内耗。人事的决策，必须保证公平和公正。否则就会挤走了好人，或挫伤好人的干劲。同样，组织也需要各方面的人才，否则就会缺乏改变的能力，也难于得到正确决策所需的不同意见。
因此，凡是能建立第一流经营体制的管理者，对他们最直接的同事及部属，都不应太亲密。提拔人才时应以有能力的人为先，而不能凭一己的好恶；应着眼于所用之人能有绩效，而不在于所用之人是否肯顺从己意。因此，为了确保选用适当的人选，他们与直接的同事及部属应保持适当的距离。
一个有效的管理者并非以寻找候选人的短处为出发点。你不可能将绩效建立于短处之上，而只能建立于候选人的长处之上。许多求贤若渴的管理者都知道，他们所需要的是胜任的能力。如果有了这种能力，组织总能够为他们提供其余的东西，若没有这种能力，即使提供其余的东西，也无济于事。
另外，一位管理者的独自判断是毫无价值的。因为我们每个人都会有第一印象，有偏见，有亲疏好恶，我们需要倾听别人的看法。在许多成功的企业里，这种广泛的讨论都作为选拔程序中一个正式的步骤。能干的管理者则非正式地从事这项工作。
被任命人在新的职位上工作了一段时间后，应将精力集中到职位的更高要求上。管理者有责任把他召来，对他说：“你当地区营销主管——或别的什么职务——已有3个月了。为了使自己在新的职位上取得成功，你必须做些什么呢？好好考虑一下吧，一个礼拜或10天后再来见我，并将你的计划、打算以书面形式交给我。”并指出他可能已做错了什么。
如果你没有做这一步，就不要埋怨你的任命人成绩不佳。应该责怪你自己，因为你自己没尽到一个管理者应尽的责任。
诸葛锦囊：
“胜任”是用人的基本标准，这个标准把握不当，更多的失误就在所难免。
… 1 关于借箭与借东风
借箭和借东风的故事人们传得神乎其神，连普通老百姓都妇孺皆知。实际上哪有那么玄乎，只不过是在与对手的竞争过程中我耍了一个小小的心眼儿。这两次靠耍心眼儿成大事，只是我职业生涯中的两个小插曲而已。
关于借“箭”的故事原本是这样的。东吴公司与我们联手在赤壁与曹魏公司决战市场，当时广告战、价格战以及各种各样的营销措施都用上了，双方都消耗很大，可谓日出百万金。合作伊始，我留在东吴公司此次营销战的前线指挥部协助周瑜。这天周瑜把我找来，沉吟半晌突然问我如果这次决战失败后果将会怎样，我回答以曹操的为人我们两家都将无立足之地。他又问我此次决战的关键是什么，我答曰资金。周瑜两手一拍说孔明先生呀，我现在就是为此事着急。现在决战的紧要关头，资金却捉襟见肘，既然名义上两家联合，就请你孔明先生给我筹措1000万元的资金应急，此事关系到胜败的结果，请你幸勿推却。我问他给我多长时间，他说10天。我说周总啊，这就是你的不对了，现在曹操攻势这么猛，10天以后恐我们稀饭也没得喝了。3天，3天以后我保证拿1张1000万元的支票交到你面前。周瑜狐疑地看了我半天说，好，咱们订个合同，如果你拿不来，把曹操赶走后你们刘总将丧失与我们一起瓜分市场的权利，同时……周瑜的眼角掠过一丝狡黠……同时你孔明先生的行为将构成欺诈，我将报案，起诉你，还要把你的行为知会同行，你可就别想在这一行混了……我说周总你听好吧。
对周瑜的狼子野心我心里明镜似的，通过这次合作过程中的接触，他觉得无论我的见识、经营能力还是管理水平都高他一筹，认为这是对他个人和东吴公司的极大威胁，必欲除之而后快。我心想，你周郎这点小心眼儿还敢在我面前耍大刀，这不明摆着嘛，我们被曹操追得屁滚尿流，刚到江夏喘口气儿，别说1000万，100万也拿不出来呀。你不是以为你赢定了吗？看我动动心眼捉弄你小子一回。
回到办公室没一会儿，鲁肃来了（我等的就是你）。鲁肃作为东吴集团销售公司的副总，财务归其主管，我的心眼儿能否耍成功全在此人身上。我说鲁总你看，周总不是故意要我的好看吗？我到哪里给他找这1000万？鲁总要是不帮忙我可真的死定了。鲁肃这人实诚，他说还不是你自找呀，人家周总给你10天时间你非大拿要3天！我说是没有你鲁总帮忙给我20天也没有用。他说我怎么帮你，该不会让我给你筹集这1000万吧。我说那当然不是，我只是向你借一样东西，你们手里不是有很多曹魏公司的股票吗？借给我100万股，3天之内保证归还。鲁肃摆摆手，你别害我吧，让周总知道了我想哭都来不及。我说你看，股票放在你那里只能躺在保险柜里，至少这3天中间它不会产生任何作用，而我可用它筹来1000万的资金，而这1000万对目前的市场决战又有相当大的助益，这也是为你们办事嘛。退一步讲，即使1000万资金筹不来，我堂堂的一个公司老总总不会拿你这100万股票不还吧，再说还有借条呢。鲁肃想了想说好吧，不过3天为期一定还钱。我说好，一定。
我判断，现在两军对垒，舆论一致看好曹魏公司，人们观望一段时间以后，必然要开始行动大量抢购曹魏公司的股票，股价必然牛劲十足；2天以后我们将采取一次重大行动，我估计这次行动将严重动摇人们对曹魏公司的信心，其股价又必大跌。所以，2天之后，我股票涨到极高时出手套现大量资金；到第三天临近收盘的股价已跌到极底，我又一下子吃进100万股。这一卖一买中间的差价有1100万之多，尽入我诸葛囊中。
第四天一早，我雄纠纠气昂昂地把一张1000万元的支票拍在周瑜面前。只见周瑜脸上红一阵白一阵，一旁的鲁肃嘴张开半天没合上。我把那100万股股票还给鲁肃时，他再三问我是怎么弄来的那1000万，我笑称“草船借箭”借来的，鲁肃不明所以，可故事也就此传出去了。至于借东风，与借箭虽是异曲却属同工，实情是在周瑜即将采取最后一击并有望大获全胜之际，却为一纸关于“东风”牌皮鞋的鞋业协会的批文伤透了脑筋，结果还是我挺身而出，一番努力把批文搞到手——实际上依靠我和刘总与协会现任主席刘协的特殊关系这是轻而易举的事。
这两个耍心眼儿的经典案例，让我善耍心眼儿的名声很快传扬开去。我倒认为会耍心眼儿没什么不好，商场险恶，什么事都直来直去只有吃亏上当的份儿。不止商场，我们在日常生活中——朋友交往、同事共处、家庭和睦都需要适当地耍耍心眼儿。只要不是用来害人，大心眼儿小心眼儿都是助己成功的智慧，耍耍何妨！
我的成功心得：借得东风好行舟
借风行船，是借力使力计，借别人之风行自己之船。
我读大学时有位老教授，个头矮，人又瘦，但他每天早晨都在操场一角打太极拳。初看太极拳软绵绵，柔弱无力，一天，一位本校工人路过，与众人一起围观，看看看着笑起来了：那有什么用？一点力也没有。几个熟知老教授“厉害”的学生说：那你比试比试。工人自恃牛高马大，臂力雄健，又是一笑，心想：那还能经我一击，口上却说：不敢！不敢！他说的“不敢”有双重意思：一怕打伤了老人；二不敢与教授动手。教授为了宣扬太极拳的好处和威力，就说：你来吧，没关系。又说：你有多大劲就使多大劲。经一再激励、催促，工人就一下子猛冲向老人，以为一下取胜。眼看一座高山迎面扑来，老人侧身一让，同时抓住工人的一只手，顺势一拉，工人一下窜出一二丈远，还是站立不住，扑地倒了。这还是教授用力有度。否则，工人要吃更大的亏。
工人起身红着脸说：力大无穷！力大无穷！老人说：这是你自己的力，我只是借你的力让你跌倒而已。风愈大船行愈速，这不是常识吗？比如在这次周瑜逼我“造箭”之时，如不用借术，那就只有等死的份儿了。
在现实生活中，任何一个商家很难在资源和产品上都占优势，那么，对于那些处于劣势或资源缺乏的商家和公司如何通过业务活动改变这种被动局面呢？对此，管子也提出了利用他人的资源，借他人之利以为己用的观点。
当今世界，市场竞争极为复杂、激烈，巧借别人的资金、技术成果、市场来为自己赚钱，没有独到的眼光是办不到的。
当今社会，各行各业虽像万花筒一样色彩缤纷，有的行业知识高深莫测，但并非不能熟悉掌握。办法就是接触它，钻进去，使用不同的办法，掌握它的特性，由浅及深，由表及里，渐而运用自如。比如研究某一项经营技术，可以先从一宗交易，一桩经营中去了解流通过程中的每一个细节，遇到什么问题，用什么对策解决。然后从小看大，掌握其诀窍和技术。
由此可见，借用技术、借用人才、借用土地、借用市场，甚至借用公司招牌，名牌产品的品牌等等，或者合作开发，或者充当销售组织，采取利益均沾、风险共担形式，是完全可以弥补自身技术条件不足，能源和原材料、劳动力和资本短缺等的不利因素，化被动为主动，在竞争中立于不败之地。
诸葛锦囊：
我的成功不仅仅在于会借，还在于善于准确找到一个合适的借力点，比如“借箭”中的鲁肃。
… 2 我的锦囊里有些什么
人们对我常用的锦囊很感兴趣，觉得它充满了神秘感，像刘总去东吴公司的总部所在地南徐娶亲，就是靠我授予赵云的三个锦囊，不仅粉碎了孙权周瑜的毒计，还顺利娶回了娇妻。其实锦囊里的东西绝没有人们传说的那么神秘，只不过基于对事情情势和走向的正确判断安排的行动策略。
就娶亲这件事而言，当时东吴公司的代表来到我们在江夏的临时驻地一谈起此事，孙权、周瑜葫芦里卖的什么药，我已然猜了一个八九不离十，剩下的只是怎样做好细致的准备工作了。
第一个锦囊我让赵云一到南徐马上开拆。锦囊中我告诉他到南徐后一方面让手下人大张旗鼓地置办物品，将东吴公司代表前往说媒、刘总亲来相亲的事传得尽人皆知；另一方面由赵云陪刘总拜见东吴公司的元老乔国老，借他之口将此事传到孙权的母亲吴国太耳朵里。这样做的原因是我判断对方说亲的目的是借说亲之由给刘总猛灌迷魂汤，瞅机会施个伎俩把荆州公司骗到手。至于婚姻本身，孙权一定不愿真的将妹妹许给刘总。我让赵云如此这船的目的是先把舆论造出去，让孙权成殄虎之势。同时让吴国太了解这一事实，她必不会同意把女儿的婚姻大事当作东吴公司商场施诈的工具。
第二个锦囊我让赵云在年底开拆。我预计孙权一计不成也就只好顺水推舟，让刘总和其妹成亲，但为了达到其索回荆州公司的目的，采用以奢华的生活方式麻醉刘总的斗志的办法是其最可能的选择，而以刘总的性格习惯，既陷入其中便不会轻易警醒，因此我让赵云想尽办法把刘总骗回来。
第三个锦囊我吩咐赵云在危急而走投无路之时拆开。什么情况下走投无路？只有刘总要离开对方又坚决不许之时——既不可报警，也不能硬闯。我告诉赵云的办法是让刘总以夫妻之情打动孙夫人，由她出面想办法，回来定能成行。
这三个锦囊在适当的时候起到了适当的作用，人们便以为有多么神奇。实际上，人们做事情和思考问题的过程都有其内在连续性和逻辑关系，我在对这些事情和问题进行分析时，抓住其内在规律，并综合当事人的性格特征、特定环境、人物之间的各种关系、现象，做出一个选择性的判断，所谓妙计之妙就在于我的选择和判断正确率高一些而已。
对手之间的竞争说文雅一点叫尔虞我诈，说直白一点叫耍心眼儿。周郎妙计未能安天下，以致于赔了夫人又折兵，原因在于他耍心眼儿的功夫跟我孔明相比还差那么一点火候。
我的成功心得：正确分析事情的发展走向才能耍好心眼儿
分析深刻、全面才能预测正确。我的三个锦囊就是在深刻分析、正确预测的基础上做出的预警安排，也就是把可能的因导到可能的果，把可能发生的情况尽量想得周到，早做打算，这样可使自己在竞争中立于不败之地。
领导人的预测能力十分重要。我们也可以把领导人的预测能力称之为领导预断力。预断力实际上乃是领导决断力的一个分枝。
预测能力或预断力，之所以十分重要，一个根本的原因就是：预测是为决策提供“未来信息”的。由于决策，是为下一步或明天干什么和如何干提供意见的，所以，没有预测为其提供的“未来信息”，决策是根本无法进行的。
预测，之所以成为可能，是由于主观能动性对客观反映出来的征兆性的信息，进行正确加工的结果。
古话：“月晕而风，础润而雨。”说的是这种征兆。可见，预测必搜寻事变的各种可能征兆。有了事变的征兆，再综合分析，即可预断。
相关性原理，是领导据以进行正确预测和预断的一基本原理。
考察一下商场，为什么搞家具的厂家和商家，搞家电的厂家和商家，特别关注迁新居的家庭数目和搬迁时节，特别关注新婚的青年人数和结婚时节，就是因为乔迁新居、青年结婚这两件事同家具、家电的消费量是息息相关的。
《史记》中“孙子吴起列传”记载着这样一个故事：吴起在魏国担任大将之时，与士卒同甘共苦。士卒中有个生了恶性毒疮的，吴起看到了，替他吮吸毒汁。士卒的母亲知道这件事后哭了起来。有人说：“你儿子只是一个普通士卒，将军却亲自吮吸他的毒疮，你还哭什么呢？”这位母亲说：“不是这个道理。昔年吴起将军替他父亲吮吸毒疮，他父亲就在战斗中勇往直前，结果战死于杀敌的疆场。如今吴起将军又替我儿子吮吸毒疮，殊不知道我儿子会死在哪里啊。所以，我禁不住要为他哭泣。”这位士卒的母亲，利用相关性原理，对他儿子未来的战死做出了预测。
领导人利用相关性原理进行预测和预断时应注意几点：
（1） 两类不同的事物必须确实相关，而且要明确在什么意义上是相关的。
（2） 两类事物相关，要明白是正相关还是负相关，即二者的数量与质量关系是此长彼长呢，还是此长彼消。
（3） 在预断的同时，一定要考虑其他影响因素，尤其是新发生的竞争性、干扰性因素在预测问题时的作用。
（4） 利用相关性原理时，要研究触类旁通的机理，以便为决策提供便利。领导人在预断时局态势时，由于各种主观的、客观的原因，常不可避免地会面临风险。要使所遇到的风险处于领导人的预期控制范围之中，则不可不认真地对风险做出估价与评判。
这里所说的主观的、客观的原因主要有：
（1） 领导人在决断时�
