卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第4章
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面貌示人。
豪德抵达戏剧化阶段的时间比别人晚，且一旦抵达之后，他停留的时间 又太长了。在很多方面，他等于是没有离开这个阶段。很显然的，他严格的工程教育训练不但妨碍他在两性社交关系方面的成熟（“当我的朋友在玩的 时候，我却常在念书”），也使他无法做足够的尝试，以便发现哪几种面貌是真正适合自己。因此，直到今天，他仍是脚跨工作技巧及个性这两条船。 他对自己本行的兴趣，还没有强烈到使他愿意做一些有创造性或生产性的工作。另一方面，他也没有变成一个足够耀眼的人物，好在演艺事业上求发展， 或靠推销产品为生。一般人在豪德这种处境下所经历的事，这时也发生在他身上。那些脚跨两条船的人由于不能两面兼顾，会慢慢变得更着重表面的宣 传工作，到后来甚至完全把精力放在自我推销上。
发挥专才
由于理工科的人所学的科目强调“看事”的客观性，所以他们并不知道 自己拥有某种日后在事业上能帮助他们的才能，那就是，诉诸人们主观想法的推销技巧。在学校时，为了集中注意力在他们的学科上，他们大可忽略这 一点。但在离开校园、进入社会以后，他们就很难忽略自己个性中这种表演 的天分了。
我们在这儿所要强调的一个重点是：那些具备推销能力的工作者必须了 解，并接受自己这种天赋——哪怕他们决定永不使用它。还好由于理工出身的人像别人一样，在工作上难免会遇到障碍，所以在不自觉中已运用起这种 天分来。他们与人交涉的技巧，他们说服人或吓阻对手的力量，在这时都自动显示出来。这种情况在某种时候尤其容易发生：当他们想完全凭客观的工 作表现上进，但却屡遭阻挠时。
无法认清自己正在运用天生的推销技巧，是促使人们后来走上歧路的原 因。诚然，暂时不把注意力摆在工作上——好克服人为障碍或增加晋升速度——并不会造成伤害；短时期的绕道而行并不是问题。可是一些有野心的人 士却一再延长他们在推销路上逗留的时间，以致最后终于陷入难以自拔的境地。这时，他们不再只是暂时抛开自己的工作而已，他们脑海中根本不复有 工作的影子存在。在这种情况下，除了继续留在现行的路子以外，他们已别 无选择。
有人或许会问，他们有没有可能原本就对销售、推销的工作很感兴趣呢？
对很多人而言，转走行销及公共关系的路子绝非是偶发事件，他们可能天生 就该吃这一行饭。这一点并没有什么不对，企业界对推销人才的需求绝不亚于管理、产品发展人才。总得有人负责推销这个国家每年制造出来的大量产 品，不然，整个经济制度不崩溃才怪。
总之，像豪德这样的人最后会陷入困境，原因有二。第一，他们并不知 道自己真正的才能何在，只知一味地急功近利。第二，就算他们知道，他们也不见得能接受。举例来说，豪德受的是工程师的训练；他不但接受这个领 域的科技知识，也接受其价值观。更重要的是，他希望以他的教育做为日后成为高级主管的基础。因此，如果他发现自己一向自豪的“见识”，其实只 是他引导别人以“他的方式”来看事的能力，他会感到很不舒服。但就像一位曾在他手下工作的人所作的评论：“豪德是个很聪明、能创新的人。可是 不论他走到哪里，他都会留下一堆烂摊子。他从不彻底思考自己的计划，只是随意而为。这个家伙实在该替自己找个经理才对。”当豪德偷听到这段话 时，他震惊极了。他想做个经理，而不是需要一位经理。
对于那些在大学时代学艺术、人文或社会科学的人而言，在向上爬的过 程中有人为因素存在并非是件新鲜事。有趣的是，在观察过一些主修戏剧但后来却踏入企业界的人士的行为以后，我们更了解到使豪德陷入困境的因 素。由于这些人在刚开始发展事业时，并不像豪德一样，早已具备一些工作技能，所以他们会很努力地去学习一些有用、实在，而且能让外人客观衡量 他们工作表现的技能。起初，我们把他们这种行为解释成训练有素的演员为了求演戏逼真而做的一种努力。从表面上看起来，他们也的确是想在企业界 的老手面前玩瞒天过海的游戏。但研究结果却证明我们这种解释不只是太酸了点，而且还忽略掉他们在潜意识里早已明白的一件事，即在企业界里，光 是会演戏仍是不够的；他们必须培养一些真本事来，好使自己获得加薪及晋 升的机会。
就拿道格拉斯。贝克来说吧，他的个案正好可与豪德做一番对比研究。 他在大学时代主修戏剧，毕业后踏入戏剧界。但后来却因为这一行粥少僧多，谋生不易，而在离开学校两年后转行进入一家金融服务公司工作。虽然道格 具备优异的演技，可是一旦决定好要在企业界发展，他就不愿意再把这套本事显示出来，而情愿在工作上全力以赴。
和豪德相反，道格在刚开始工作时，并没有任何技术背景。事实上，在 事业的旅程上，他们两人所走的方向根本相反。可是到了两人都 29 岁时，他们却相遇了。在这儿我们所指的相遇并非是他们彼此见到对方，而是彼此在 事业上擦身而过。在这之前，道格已花费了将近 5 年的时间，学习如何以更便宜的价格替他公司买进货品。在采购部门找到一份职位以后，他便努力工 作，并想法找到最廉价的供应商，买进上百种公司大量需要的货品。道格的工作也许不需要什么技术背景（别的部门先决定好买什么，然后他仅需决定 到哪儿买就行了），可是他替公司省下来的钱却是有目共睹的。在他 29 岁那年，也就是在他被指派采购三分之一左右公司定期使用的产品的头一年，他 替他的雇主省下的钱超过 80 万美元。在听到这件事以后，公司的副总经理把道格的薪水提高了。他们两人从来就没有成为朋友，平常也很少接触。可是 道格工作上的勤奋，再加上高级主管的赏识，终于使他在 36 岁时成为这家公司的副总裁，年薪超过 10 万美元。
有趣的是，一直到今天道格尚无法正确地使用一些术语——一些换成是豪德一定会准确地定义并使用的术语。也就是因为这种用字上的错误，使我 们一开始时把道格当成是会演戏的骗子看待。但后来我们才发现他早已下定决心，要培养出一个能令他雇主刮目相看的工作技能来。我们稍后会在别章 里再继续讨论这个题目。现在让我们只在这里简单地附注一笔：虽然道格狂热的工作方式并不见得适用于每一个人，但在很多例子中，这却是相当有效 的方式。
总而言之，在发展事业的早期，人们会在前进的道路上遇到一个影响他 们前途的分叉口，这个分叉口与工作及表演这两方面的技巧有关。那些在某一方面有天赋，但却认为他们的长处在另一方面的人，很可能会发现随着年 岁消逝，他们正跨在一个逐渐扩大的深渊上。虽然有些人可以想办法脚跨两岸而始终不出纰漏，但这种人到底有少数。20 来岁的时候，做一些试验以决 定自己在这两方面的能力孰强孰弱，会使人在日后获益匪浅。
一个人知道自己拥有某种技巧并不表示他一定得利用它。许多人会发现 自己更适合朝另一个方向走去。举例言之，在我们的样本中，就有一个人在某项运动上有很优异的天赋，但他却情愿牺牲做职业运动家的机会，而去念 医学院。在工作上了解自己的长处何在，这一点很重要，尤其是当一个人在前行的途中遇到人为障碍时。这时为了扫清障碍，他在不自觉中搬出来的演 戏技巧才不致使他感到惊讶；更重要的是，当他的注意力再度转回较不戏剧化的事情上面（譬如说，他的工作）时，这些演戏技巧自然也被收藏起来。 事实上，在一个人百般尝试使敌人软化或缴械而不成后，他最好的策略是不要再做任何尝试。这时，他应该明白：“噢，这是演员的事，”然后再度把注意力放回自己的工作上。
没有事业是很可怕的目前美国人口将近 2。5 亿，其中超过 5。8 万的人，正全日或半日的在学 校进修。1983 年，光是从大专院校毕业的学生在美国就几乎有 100万。要衡 量这么一大群人的学业表现，只能采取一种较简单的评判制度，在这种情形 下，分数的高低就成为一个重要且方便的评估依据。
对许多学生（尤其是那些家庭环境较差的学生）而言，只要考试能达到 及格标准就足以令他们雀跃欢呼了。但我们样本里的学生却绝不会如此，他们心中牢记着父母的期望，并把教育当成是一种可以使他们迅速而又正大光 明地获取成功的手段。像那些从较贫穷家庭出身的子弟一般，他们也经常会表示出自己对学校的敌意。但和前者不同的是：他们极端重视自己的学业成 绩，分数愈高愈好。在他们心目中，一张大学文凭就好像一张长期饭票，可以确保他们工作的安定。研究所的文凭则更值钱，因为它等于是提供一张入 场券，让他们进入赢家的圈子里，享受高薪及被人尊敬的乐趣。虽然在 70年代，当大专毕业生的薪水比起高中毕业生来，相对地降低不少时，前述的 情况稍见和缓，但教育却仍是青少年注意的焦点。
就算是在玩乐的时候，我们样本里的学生仍没有忘掉他们极欲成功的压 力；经常他们玩乐的目的就是想忘掉这种压力。在学校里的学生和在战场上的士兵一样，生活在一种紧张的情绪中。一个重要的考验迟早会来临；有些 人会侥幸熬过，有些人则被抛在后面。在这些挑战的间歇期间，他们必须暂时放松自己紧张的情绪。做一些蠢事是一个好办法，玩乐可以使时间消逝得 更迅速，也更愉快些；但笑声愈大，也愈显示出弥漫于空气中的紧张气氛。
我们研究的重点是放在人们事业生涯中，所可能经历到的几个不同阶段。然而，在人们踏入社会工作以前，造成日后事业障碍的原因却早已深深 植下，那就是他们已学会忽略明显的事实。这一点本是人之常情，而人们通常也有很好的理由这么做。举例言之，为人父母者，就会试着忽略核子战争 发生的可能性。自从 1962 年的古巴飞弹危机以来，核子毁灭的威胁对许多成人而言，一直就是一个鲜明的事实，可是他们却有意忽略它的存在，继续尽 力做自己的事，甚至几乎忘掉曾经有过这个问题。
对有抱负的学生而言，考试不及格甚或被学校退学，就等于是一种核子 毁灭——起码，对他们的梦想是如此。他们也学父母一样，试着忽略这种威胁的存在；事实上，当他们周围有朋友时，他们会完全忽略掉分数。然而他 们的情况却又和他们的父母有点不同：虽然这些成人会压抑自己，不去想核子战争的问题，但他们却不会因此认为这个问题已然消失；他们不去想它， 只是因为觉得去想它也于事无补，而且甚至会产生不良的效果。另一方面，这些学生之所以压抑他们对分数的关切——起码在公开场合如此——是为了 两个主要的理由：避免被别人嘲笑，并掩藏他们私心里想永久打败同辈人物的欲望。问题是，时间一久他们就习以为常，甚至不觉得是在压抑自己了。 在这章里，我们所要强调的重点是：在那些中等或中上阶级的家庭中，有相当比例的子女（在我们的样本中占 31％）在不自觉中把他们的人生花在 试着做八面玲珑的人上面。从中学时代开始，一直到念大学，他们在公开场合里都压抑着他们想胜过别人的欲望，但私底下，想胜过别人正是他们梦寐 以求的事。他们在人前对分数所刻意表现出来的冷漠态度，正足以显示他们多么怕被他人另眼看待。到后来，这些学生会发现自己无法决定未来该做些 什么，并就此坚持到底。在一个职业上安定下来，意味着忽视其他职业的存在；这十分不合他们的脾胃，因为这表示他们往后会被其他行业中的成员当 外行人看待。他们想做每一个人的朋友，想属于每一个专门行业；结果反而无法培养出一个属于自己的专长来。 且让我们看几个有代表性的例子。
为受人欢迎而伪装
“我才不会那么想不开呢——一天 24 小时想着分数的事，”乐娜。佩利 在 15 岁时这么说。事实上，她的确也不像是对功课很狂热的人。该交作业的时候，她会把功课做好；该准备考试时，她会为考试念书。除此以外，她表 现得就好像学校只是一个社交的场合。“我每天最喜欢做的是什么事？”她把我们的问题重复了一遍。“和朋友聊天、交 际，和男朋友在一起。”罗伯。艾 利斯的态度和乐娜差不多，就像他在 15 岁时所说的：“我不需要拼死拼活，就可以得到不错的成绩。所以我总是有很多时间来做任何想做的事。”在念 中学的 4 年当中，由于罗伯和乐娜的聪明，使他们在课堂上能吸收大部分的教材，再加上考试前临时抱佛脚一番，他们两人的成绩平均都能维持在 B1。这两位聪明的年轻人都在一流的中学念书（一在纽约，一在南加州）。 早在他们念中学的第一年，他们就已学会摆出一副对分数毫不在乎的态度来。两个人都能随口吐出一长串他们同辈经常使用的“术语”，譬如“书呆 子”、“蛀书虫”、“臭鼹鼠”、“老师的马屁精”等，来形容那些认真上课、努力用功的学生。罗伯和乐娜都不打算让这些名称加诸于自己身上，他 们觉得天下最可怕的事莫过于此。就如罗伯所说的（当时他仍带着满不在乎的笑容）：“一旦你被冠上这种称谓，你就一辈子也甩不开它了。” 光是避开这些名称还不够；他们甚至必须彻底确定没有人会在玩笑时这么称呼自己。怎么做到这一点呢？该采取什么步骤，来使同学相信他们和那 群被嘲笑的人毫无关连？答案视他们是男孩或女孩而定。在 1959 年到 1983年这 25 年的期间，罗伯这个年纪的男孩最喜欢采用的伎俩是“搔痒及打哈 欠”。情况如下：当罗伯尽量试着表示他对学校一点都不在乎时，他会不断地在身上到处搔痒；旁观者也许会认为这个小孩身上突然长满跳蚤。伴随着 搔痒动作而来的则是一连串的呵欠，就好像他随时都会睡着一般。
另一方面，乐娜采用的是过去 25 年来，她这个年龄的女孩最爱用的伎 俩：改变话题。这个策略很简单，但却很有效。她只需兴奋地谈论一个话题——任何话题，只要不是她不想谈的话题就行了。她激昂的字眼不需言喻， 就已传达了一个讯息：“你难道还看不出这更重要吗（和分数比起来）？”
虽然乐娜用的是口头讲话的方式，但实际上她的伎俩却比罗伯的更难捉 摸，因为她需要听者自己去意会她的弦外之音。罗伯的讯息则很容易了解，他在不自觉中采用了两种极强而有力的方法来告诉在场的人他的不在乎。一 直不急不缓地在身上抓痒表达出他急欲让人知道他的想法，不断地打呵欠则更进一步强调这一点，以免观众中有人迟钝到没有看出他的意思。 罗伯在动作上及乐娜在口头上的托词都产生了功效。他们两人都知道如何以扰人耳目的方式来表达一件事：他们的心思已游到别处，而不在眼前讨 论的话题上。但该说明的一点是，借着这种忽略事实的高明手段，他们不但欺骗了别人，也欺骗了他们自己。分数也�
