卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第40章
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意见，能使对方屈服。他连续不 断地毁击，在林肯被刺的那晚，他还写了一篇十分尖刻的文章，嘲弄林肯，这些攻击，能使林肯屈服吗？那你就错了，永远不可能屈服的。当弗兰克林 还是一个经常犯错的年轻人时，一天，有一位老教父，把他结实地训了一顿。
这位教友告诉弗兰克林说：“你简直是一个令人头痛的人？？你攻击与意见 不合的人。将没有人理会你的意见。你的朋友认为你不在时，他们会更快乐。
你知道的太多了。所以再也不会有人，告诉你任何事？？其实，你除了目前 极有限的知识外，也不会懂得多的哪！
我知道，弗兰克林之所以能成功，都要归功于那位老教友尖锐有力的教 训。那时弗兰克林，深深了解，如不痛改前非，将会遭到社会、朋友的唾弃。
于是就把自己过去错误的人生观，完全改了过来。弗兰克林曾说：“我替自 己订了一项规定，别让自己在意念上，与别人有不相符的地方，我不坚持自己的见解，凡是含有肯定的字句，我就以‘我推论’，‘我想像’？？等话 来替代。”当别人指出我的错误时，我不马上向对方反驳，而作婉转的回答？？
在有一种情形下，他所说的情况是对的，但现在或许有若干不同之处。不久， 就会感到我态度改变而获得的益处？？我参与任何一处谈话的时候，就感到 更融洽愉快。
我谦虚地提出自己的意见，很快地，他们就采纳，很少有人不同意。当 人们指出我的错误时，我并不生气，若我“对”的话，我更容易劝阻他们，改换他们的错误，接受我的见解。类似同样的情形，起初我尝试时，“自我” 一趋向反抗，后来便自然地养成习惯了。从过去 50 年至今，或许没有人听过我说出一句武断的话。也由于这种习惯的养成，使我每次提出一项建议时， 得到别人热烈的赞成。若把弗兰克林的方法，用在商业上将怎样呢？我例举两个例子：玛霍尼，是专售煤油业所需设备的商人。有一天，一位住在长岛 的老主顾，向他订购一批货。那批货的制造图样已呈请核准，并已在制造了。
可是却忽然发生一件不幸的事。
这位买主跟他朋友提到此事，那些朋友说了许多的见解和主意，他听朋 友说后，顿时觉得烦燥起来。于是这买主立即告诉玛霍尼，他说拒绝接受那 批机件设备。
玛霍尼说：“当我仔细地查看，发现错并不在我们？？我知道这是因为 他及他的朋友，不了解这批机件的过程。但若我直接地说出来，将对这项业务的进展，构成伤害。所以我去找他？？我才进他办公室，他马上自椅子上 站起来，指着我声色俱厉，好像要打架一样。他说：”现在你打算怎么做？‘我平心静气地说：“你出的钱，当然要依你的意思去制造货物。若你认为你 没说错，那么请你给我一张图样？？即使因这项工作，我们已花了 2000 元。
但我情愿再花 2000 千元，重新开始做。不过我先把话讲清楚，如果我们照你现在给我的图样制造，以后有任何错误的话，那么我们不负任何责任，而由 你来负责任。可是若依我们的计划制造，出错的话，那我们将全权负责。‘“
他听完了，这股怒气渐渐缓和下来，于是他说：“好吧！按你的计划进 行，如果出什么差错，只希望老天帮助你了。”结果，我们做对了，他又再向我们订购两批货。 当那位主顾辱骂我时，几乎要朝我挥拳，指责我不懂自己的业务时，我尽力地克制自己，不跟对方争论。这要有相当大的自制力，但是我却做到了， 那是值得的。
在那时，假如我指出他的错误，争论就会因此而爆发，说不定还会闹进 法院。这不但使双方关系恶化，及经济上的耗损，并且也失去一位大主顾。
我由此深深感到，若坦率地指责别人的错误，那是最不智的。
下一个例子，我们随时可能会遇到！情形是这样的：推销员“克劳雷”， 这些年来。不停地挑剔木材检查员的错误，他虽然常在争辩中获胜，可是就是没得过一些好处。由于喜欢争辩，使克劳雷的两家木厂，损失了不少钱。 后来他到我的讲习班求教。决定不再好争辩，改变他的处事法？？结果呢？
这是他所提出的报告：有一天，一个愤怒的客户打电话来，说我们送去工厂的木材，完全不符 用。他的工厂已停止卸货，并要求我们，即刻把那些货运走。因为当他们在卸货时，他们的检验员说：木材的标准等级以下 55％，于是他们拒绝收货。 我知道这情形后，立刻赶去他的工厂？？在路上，我内心还在想，该怎样处理这件事才好。
在以前我遇到类似的情形时，就会求证于木材分等级的各项规则。并且 若以我自己做检验员的经验及知识，定可使那位检验员相信。我有足够的自信，木材绝对合于标准，只是他误解了检查规则。但是，我还是采纳了从讲 习班学到的方法。
我到了那家工厂，采购员及验查员的神色，都很不友善。看起来好像打 算跟我谈判。我到他们卸木材的仓库，央求让我查看哪里出错，我先请那位检验员，把合格与不合格的木材，分类积放，后来经过我检查了一下，发现 那位检验员，要求太过于苛刻，并且弄错了规则。
因为这批木材是白松，而这位检验员只学过关于硬木的学识，但对白松， 却非内行。至于我呢，对白松最清楚，难道我该对那位检验员有不友善的态度吗？不，完全没有。我注意他如何检验，并探问他木材不合格之因。但我 却没有暗示他判断的错误。我只是表明，为了往后不再出错，所以才不断地 询问他。
我的友好合作态度，使我们之间的紧张气氛，慢慢地缓和下来，接着也 就融洽起来。偶尔，我会自然地插入一句，我考虑过的话，让他们觉得那些不合格的木材，该是合格的。而我尽量不让他们发现我是故意说的。最后他 向我坦承，他不太明了白松类的木材，并开始向我讨教各项问题。当我向他分析，如何才是一块符合标准的木材。并还表示，如不合他们的规格，他们 可拒收货物。
没多久，这位检验员发现错在于他，原因是他们没有说出需要上好的木 料。我走后，这位检验员，将全车木材再检查过后，于是全部接收下来，同时我也收到一张即期支票。
从这件事看来，对任何事只要运用些许的手腕，而不必指出对方的错误。
在我而言，我帮公司省下 150 元的损失；并使双方留下好感。
19 世纪前，耶稣曾说：“赶快，赞同你的反对者。”换句话说，就是别 和你的丈夫、顾客或敌手争论，不要去指责，恼怒他们，不妨多用点外交手 腕。
埃及国王教训他的儿子，道：“多用外交手腕，才能使你达到你所希望 的目的。”
所以，若你想获得别人对你的赞同，那么第二项的规则，是“尊重别人 的意见，永远别指责别人的错误。”
敢于承认自己的错误我住在纽约的差不多中心区，离家步行不到一分钟，就可看到一片树林 子。春天时，林子里百花盛开，松鼠在那里筑巢育子，马尾草长得十分高大，这块树林子，人们叫它“森林公园”。
我时常带着我那头名叫“雷克斯”的哈巴狗，去公园散步，它相当驯良， 因公园里很少看到人，所以我不给“雷克斯”系上狗链或口罩。
有一次，我和“雷克斯”在公园里，遇到一位骑着马的警察？？一位急 于要显示他权威的警察。
他向我大声说：“你的狗不戴口罩，在公园里乱跑，你难道不明了那是 违法的？”我温和地回答说：“是的，我知道，不过我想它不至于会在公园里，随意伤人。”那位警察很生气地道：“你‘想’不至于，法律上可不管 你去怎么想？？你那头狗，会伤害这里的松鼠，及咬伤来这玩的儿童。这次我原谅，下次我再看见你那头狗，不拴狗链及带口罩，你就得去跟法官讲话 了。”我点点头，答应他的话。
我真的遵守了那位警察的话？？但只遵守不过几次罢了。因为“雷克斯” 讨厌嘴上套个口罩，而我也不忍替他戴上？？以后去森林公园，若打算不给“雷克斯”戴嘴套，就得要与警察“躲迷藏”了。 起初还安然无事，但有一天，我总算碰上了这个钉子了。那一次，我带“雷克斯”跑上一座小山，那位骑马的警察，就立在前面不远？？，“雷克 斯”当然不会知道怎么回事，它在我前面，又蹦又跳，直往警察那边跑去。
我知道这次准完了，不等那位警察开口，就干脆自己说？？我说：“警察， 我愿接受你的惩罚，因为上次曾说过，狗在公园中，不戴上口罩，那将会触犯法律。”这位警察换了温和的口吻说：“嗯？？现在没有人的时候，带头 狗到公园里闲逛，倒是挺惬意的！”我苦笑了一下，说：“没错，是挺惬意。
但是我却已触犯了法律。“没想到这位警察反而替我辩护，说：”像这样一 头狗，似乎不可能伤害人的。“我倒显得很认真地说：”但是，它也可能会伤害松鼠啊！“这位警察向我笑：”你把事情看得太糟糕了？？我告诉你一 个好办法，你只要让那头狗跑过山，别让我再瞧见，这件事也就算了。“
这个警察，具有一般人所有的人性；他需要有一种自重。若我承认自己 错误时，那也就是他唯一有自重感的时候，于是就会采取一种宽大态度，来显示出他的仁慈。假如，我那时和那位警察争辩，所得的效果，将会与现在 相反。我迅速地承认我的错误，这件事由于我引用了他的话，他反替我分辩，于是就圆满地结束了。这位警察上次用法律来吓阻我，而这回居然宽恕我， 就是那位吉斯爵士，大概也不会像这位警察一样仁慈。
假如我们早就知道要受到责罚。那就干脆先责备自己好了，抓出自己的 缺点，那总比别人口中说出的批评，要好过些？你如在别人批评你之前，你很快地找机会先承认自己的过错，别人想要说的话，你早就替他说了，他一 没话好讲，那就有二成以上的机会得到他的谅解。
华仑是一位美术家，他亦运用了相同的方法，获得了一位鲁莽、无礼之 顾客的好感与信心。
华仑回忆这件事的发展道：“替广告商或是出版绘图时，最要紧的是简 明准确。有部分美术编辑人员，要求马上将他们交来的工作，立刻完成。在这种情况下，很难不发现错误。而我所认识的客人中，有位负责美术方面业 务的客人，更喜欢专挑毛病，我经常怀着不快的心情，离开他的办公室。并非由于他的批评、挑剔而不高兴，而是这位客人所挑惕的毛病，并不足为由。 不久前，我送去一件我在匆忙中完成的作品，后来他打电话给我；并要我立刻赴他的办公室？？果然，他又是满脸怒气，似乎要将我好好地批评与 告诫一番。我突然想到，在讲习班学到的好方法——‘自己责备自己’。于是我就说：”先生，因我的疏忽，而使你不愉快。我替你画了那么多年的画，居然还画不好？？我觉得很惭愧！‘那位美术主任听我这样一说，却替我分 辩地说：“不错，话虽然这么说，不过大致上，还不太坏？？只是？？’我接着说：”不管有多糟，多少总会有些影响，使别人看了会不悦？？‘在我来说，这是我有生以来，头一遭批评自己，于是又继续说：“我本 该加倍小心，你时常购买我不少画。你有权得到你所满意的东西？？这幅画我带回去，另再画一幅给你。’他摇摇头，说：”不用了？？我并不想让你 有更多的麻烦！‘于是他开始赞扬我，并坦白地对我说，他所希望的，只是一个极小部分的修改。他又表明，这个极小的错误，对他公司的利益，不会 构成损失。而这个小错误，不必太顾虑。
由于我极力地自我批评，结果把原本该发生的，那股不悦的气氛，消失 殆尽。最后，他请我吃一顿饭，并签付一张支票及另外一件生意给我。“
不管是谁，若是犯了错，都会极力地为自己辩护，而只是这种行为有多 愚蠢啊！一个能够坦承自己过错的人，是高人一等的，而让人对他产生一股 尊敬感。
美国历史上，记载当年美国南方李将军，一桩为人称道的事。那即是他 为“匹克德”，在“格提斯堡”战役的失败，将责任归咎于自己身上。在西方历届最荣耀生动的一次战役，就属匹克德之役的冲锋战。
匹克德本人，不但英俊潇洒，风度亦为翩翩。在 7 月的一个下午？？他 英挺地骑马。奔驰在联军阵线，那一股英勇的雄姿，赢得所有士兵们的喝彩，于是都愿与他向前迈进。而北方联军的部队，从远处向这里遥望，见到这队 伍，也会忍不住轻声赞叹。
匹克德所带领的部队，迅速地向前推进，突然间，北联军队的炮火朝南 联军队，猛烈袭击而来，但是南联部队依然勇猛地往前展进。就在这一刹那，埋伏于山背石墙的北联军队，忽然蜂拥而出，朝着匹克德军队，强烈轰击， 熊熊烈火，好似火山在爆发一样的。仅在数分钟之内，匹克德的军队，就倒 下了将近4/5 的人马。
阿密斯特带领着残余部队，跃过石墙，打算作最后一次冲杀，他用激励 的语气，大声喊道：“冲杀啊！弟兄们。”霎时士气大增，他们冲过石墙，肉搏相斗，用刀枪刺杀北联军队，最后终于把军联的军旗，竖立在那座山顶 上。虽然战旗飘扬的时间，很短促，但战绩却为南方盟军纪录最好的。匹克德于这场战役，获得了人们对他的一切美誉，但也是他结束的开始，因为李将军的失败，使他明了已无法深入北方。 南军的战败，使李将军受到很大的打击，以哀伤的心情，向南联总统，提出辞呈，请求更换他人来带领军队。假若李将军，将匹克德的败役，怪罪 至别人身上，他可以提出好几个理由——官长不尽职，兵援太迟？？等。但是李将军却不去指责别人，并且还在匹克德带领残军，归来时，只身去迎接 他们。他责怪自己，说：“这次的战败，是我的过错，我该负所有的责任。”
历代的名将中，很少有这样勇于认错及品格的。
人们对贺巴特的品格感觉有一种浓厚的煽惑性及刺激性，因而引起一般 人对他的反感、不满，但是贺巴特，却有他一套待人技巧，可将敌人化为朋 友。
例如，有一回有一位读者，写信去批评他的作品，结果贺巴特回信道：“不错，在我再三地思考后，连我也不能完全赞同。我昨天所写下的，今天， 我或许会否认。我很想了解，你对这种疑问的观感，下次若你有机会到此一游的话，欢迎你到我这来聊聊，我将与你紧紧地握手。假如你接到类似的一 封信，不知你作何感想？
如果我们没错，我该婉转的，使别人同意我们的观感。若是，我们犯错 时，我们就该很快地坦承错误。使用这种方法，不但会有意想不到的效果，而且有时，比为自己辩护还要有用呢！
别忘了那句话：“用争斗的方法，你永远没法满足。但是当你抱着谦让 的态度时，将比你期望所得到的还要多。
所以，想要赢得别人对你的同意，要记住第三项规则：“如果你错了的 时候，你得迅速、郑重地坦承过错。”
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