卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第43章

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　　这位设计家把图看了一下，才说：“你暂时将图样放在这，过些日子再　来拿。”几天后，那位设计家叫威逊把图样拿回，依他的建议修改，而这笔生意居然成交了。以后这名设计家，又陆陆续续地订了十多张完全依他的建　议而设计的图样。

　　威逊说：“我至今才明了，以前失败的原因，是要他购买我以为他需要　的画。而我现在的改正方法，就是先请他提供建议，使他认为那些图样，是他自己设计的。如此一来，不用我去求他买，他自己就会来向我购买。

　　当罗斯福做纽约州长之时，他运用某种特殊的法子，不仅和政党间的重　要人物相处甚欢，也常使他们改变原意而附和他。

　　每次若有重要职位缺额的话，他便会请那些要人提名推荐别人去递补。　罗斯福说：“刚开始他们所推荐的人，都是党内所不欢迎的人物。于是我便告诉他们，你们推荐的人，可能无法提升或改善政治，那时也许就会遭到民　众的攻击。后来他们又推选另一位，虽然那人没有什么地方好批评的，但也没有任何可使人钦佩的优点。我就告诉他们，希望他们能推荐一位不负众望　的人。经过多次的寻求，总算找到我自己所需的真正人选。而对他们的协助，我表示感激。我相信那些首要人物，必然乐意这样做的，因他们帮助政府做　了重大的革新。‘罗斯福虽很费事地去征询他人的意见，便也敬重别人所提出的建议。而　罗斯福委托那些首要人物，协助征求人才，才能使那些首要，认为他们所挑选的人，就代表他们的意见。

　　有一位汽车商，同样地运用这个方法，将一辆旧车，卖给一对苏格兰夫　妇。过去这位汽车商，曾开许多种汽车，给这对苏格人挑，但每次总是没一辆看得上眼，挑剔的理由一大堆。

　　他于是到我的讲习班来，请求援助以便解决此事。我们告诉他，若想要　成交这笔生意的话，得该让这种意志不坚定的人，依自己的意思来向你购买　汽车。

　　结果过了几天后，有位顾客想把他的旧车来换新车，那位汽车商又想到　那对苏格兰人身上，认为他们也许会喜欢这辆二手货的汽车。于是便打电话给那位苏格兰人说，有个问题要请教他。

　　那位苏格兰人接到电话后，不多久就来了。汽车商说：“我知道你对购　买东西，相当地精明？？你能否帮我估价这部汽车，大概可值多少钱，以便在交换汽车的时候，有个确实资料。”那位苏格兰人听了后，满脸笑容？？

　　有人向他讨教，这是抬举他。他于是驾着这部车，转了一圈回来后，便说：“如果你　300　元将这部车买进，那你便是捡到便宜了。”汽车商又问他：“我　若是依你所估的价码，将车转卖给你，要不要？”当然喽！300　元的价码可是他估的，于是乎这笔生意立刻成交了。

　　有一家医院，想要购置一组最好的　X　光仪器，负责此事的人为　L　医生。　他收到一位　X　光仪器制造厂商的信，这封信的内容是这样写的：“最近敝厂刚推出一组最新　X　光仪器，这种新仪器目前已运来我们的展示处，我们不敢夸这仪器有多完美，但是我们愿意再加以改进。　我们知道你平时工作非常繁忙，若你能抽个空，来我们这里参观一下，我们将会感到十分荣幸。　请你将你指定的时间告诉我们，我们会派车来接迎你的大驾光临。”　后来　L医生告诉我这件事的经过：“我接到那封信后，感到很讶异，信的内容不但出乎我的意料，同时也感到很高兴。因为从来没有一位　X　光制造　商，会去向医生征询意见的，所以使我感到极大的光荣。那一个礼拜，我每天的事情都排得满满，但是我还是特地抽空去看那组仪器。

　　虽然没人强迫我一定要买，但是我对那组仪器却愈看愈中意，最后便决　定替医院购下那组仪器。“

　　当威尔逊还在白宫时，相当依赖郝司上校，以至于在内政及外交政策上，　都多少受到郝司的影响。而郝司是用啥法子，使威尔逊那么信任呢？

　　郝司曾说：“我在认识威尔逊后，忽然发现想要使人顺从一种意念时，　最好的办法便是使他对这意念产生兴趣。

　　我最初利用这个方法而发生效果时，是一次去白宫拜访威尔逊之时。那　次我们正在为一项他不太赞同的政策进行讨论。后来隔了几天在一次聚会上，我发现威尔逊将我的建议，作为自己的见解。“

　　郝司上校当时并无立即反驳，指出那见解是他所提的，并还公开赞扬威　尔逊的见解。所以因此在往后才会获得威尔逊的信任。

　　我们要切记，或许有一天我们所要接触的人，就是像威尔逊一样的情形，　所以我们该向郝司看齐，去学习他的法子。

　　有一回，我正打算要去纽勃伦司维克钓鱼和划船。于是我就写信给旅行　社，向他们探听那方面的情形以便替我安排。但是没多久，我立刻便收到该营区及向导写给我的信件。显然，我的姓名和地址已被公开列入名单了。

　　那时我真不知该选择哪家才好。后来有一位野营主任，送给我一份他曾　招待过的客人名单，上面并详列客人的住址和电话号码。他请我打电话给这些客人，向他们探问这位野营主任的服务态度及情形。

　　我在这份名单上发现有一个人我认识。我就拔电话，向他询问他那回的　野营情形。等询问过后，就立即打电话向这位野营主任订下我的行程日期。

　　虽然每一家的野营主任都以热诚服务为号召，但是我却甘心让这位野营主　任，为我服务。

　　所以若想要别人去赞同你的意见，第七项的规则为：你要采纳对方所认　同的意念。

　　要容得下别人的观点记住！不要去拆穿、斥责别人的错误。　因为在这种情况下，指责别人是最愚笨的，只有聪明的人，才会去尝试如何了解及原谅对方。

　　一个人的思想、行动表现，都会有他的原因。若我们想了解一个人的人　格、行为之产生因素，就必需去找出他所隐藏的理由来。

　　你设想自己同样地处在他的那种情形下，你要对自己说：“我若处在他　同样的情形下，我该会作何感想呢？你要是有这种同样的想法，便可以减少许多无谓的猜忌与烦恼。另外你还可获得许多处理人际关系的技巧。”

　　《如何将人变成黄金》一书的作者——古德，他说：“当你处理自己的　事，产生谨慎的反应时，暂且停下一会儿，把你对别人的一点漠然关怀，作一个小小的比较，你将会明了人与人间的关系，就是如此。

　　因此你将可和罗斯福、林肯一样，把任何事处理得很好。换句话说，若　要应付人的成功，就应以同情的眼光，去了解别人的意念。“

　　我常常在我家附近的一座公园内散步，以作为休闲的消遣。因此渐渐对　花木起了爱护之心，每当有火烧树林的消息传来，我的心里便会感到十分地难过。树林起火的原因，大多是孩子们在林间起火做饭所造成。有时火烧得　相当大，非得借助消防队之力，才可扑灭。

　　虽然这座公园内，立着一块告示牌，警告纵火者所将受到的惩罚？？等　等。但是因立得很偏僻，警察又疏于管理，以至于公园内经常闹火灾。

　　记得有一次，我匆匆地跑去告诉警察，公园内正有火星在急速扩散，请　他立即通知消防队前来扑灭。可是他却摆出一付漠不关心的态度。他说那不是他负责的管区，所以不关他的事。自从那次后，我便常常骑着马，由自己　来担任维护公产的职司。

　　最初，我一看到孩子们在树下起火野餐时，就会即刻去孩子们那里，用　严厉的口吻恐吓他们，在树下生火将会被拘捕关禁起来，要他们马上将火熄　灭。

　　其实，我不该这样做的，因为我这样做只是舒泄了内心里的情感，而毫　无想到孩子们的见解及感想。他们虽然照着我的话做了，但心里却很不是滋味，所以当我一离开后，又把火点了起来。

　　几年后，我开始感到该向别人多学学，如何以他人的观点，去批判、观　看一件事物。于是我便不再去命令人家。

　　若几年后我再遇到同样的情形，我将会说：“嗨！小子们，你们玩得还　高兴吗？你们要拿啥做野餐呢？我小的时候，也和你们一样——喜欢在野外生火做饭，现在回想起来觉得还挺有意思的。但是你们可别忘了，在公园内　生火是很危险的，我知道你们不会惹麻烦，因为你们都是好孩子，而其他的孩子们，看到你们在生火，必然也会跟着玩起火来，回家的时候未把火熄灭，　将会导致树叶、树木被火星所燃烧，而闹起火灾。要知道，若我们不好好爱护花草树木，这公园内将会没有树木了。

　　你们大概不知道，在公园内玩火是会坐牢的。我不打算要干涉你们，只　希望你们别把火靠近干树叶，并且在回家时，别忘了确实将火熄灭。假如你们下回还想玩时，我建议你们去那边沙堆上玩，在那里就不会有什么危险，　谢谢你们的合作，祝你们玩得愉快。“

　　我相信我若说出那些话，将会有惊人的效果，使孩子们乐意跟我合作。　他们不但没有埋怨及反感，也不会感到被人强迫服从命令。而认为他们保全了面子与自尊。不但我觉得满意，他们也觉得高兴，那是因为我有考虑到他　们的立场，来处理这码事。

　　我们假如祈望别人去完成一件事时，不妨以对方的观点来想一想，默问自己：“他这样做的用意何在呢？”虽然那是很耗时及麻烦的，但若那样做　的话将会减少许多磨擦和不愉快，因而获得更多的友谊。

　　哈佛大学商学院长陶海姆说：“在我要与人会谈前，我会在办公室外，　来回地走上两个小时，把我想说的话，想得更通顺、更有条理。并以他的立场，想到他会如何回答我？？我不会贸然地往办公室内冲。”

　　当你看完这本书后，能影响你在处理一件事时，处处为人设想，并以对　方的观点，去对待这件事情。虽然你只得到这件事，但是那将会影响到你往　后的事业成就。

　　因此，你若想赢得别人对你的赞同，第八项的规则为：要诚恳地，以他　人的观点，去审察一件事物。

　　要有同情对方的欲望　你是否想制造好感来消除怨恨，并停止争辩，使人们注意你的谈话呢？　让我来告诉你一句奇妙的句子吧！即是：“我一点也没有责怪你的意思，假如我是你的话，或许对你所感到的情形，也会有同样的反应。”　就是这么简单的一句，相信即使是最顽固、狡诈的人，也会软化下来。

　　但是你必需以一颗诚挚的心，来表明你所说的这些话。　以匪头卡邦来讲，如果你也有与他相仿的环境、性情、思想及身体的话。

　　那你也将可能由于那些事，而沦为和他一样的盗匪。　例如：若你的父母不是百步蛇，那么你也不会是条百步蛇。若你不是印度人或勃拉乌波答人，那么你就不会愿意和牛亲吻。　你之会成为你，你本身可居功之处很少。而那种顽固不讲理的人，他之会成为那样，错也并不全在他身上。所以我们要对那种人，表示怜惜、同情。　当约翰柯，在街上看到一位东倒西歪的醉汉时，他就会告诉自己说：“我相信若非上帝的眷顾，我也将会和他一样的。”　或许你遇到的人，可能其中有大半都相当需要别人对他的同情。若你给他们一些关怀与同情，他们将会更乐于接近你。　有一次，我在作播音演讲之时，提到《小妇人》的作者——亚尔可德女士。我知道她是“麻赛其赛斯康考特”人，但是我却在说话时一个不留神，　将她的老家说错了地方。假如在当时，我不小心说错了一次倒无妨，但我却又连续错了两次。

　　这件错误发生后，不久便有许多听众写信、打电话或电报来，纷纷指责、　辱骂我。其中有位听众，她和亚尔可德女士是小同乡，亦写信来质问我，发　泄她的怒气。

　　我看完她那封信后，便对自己说：“赞美主耶稣，好在我没有娶到那种　妇人。”我本来打算写封信反讥她，告诉她虽然我把地方多搞错，但她自己却在对人的礼貌上，欠缺极大的修养？？等。并且我还将告诉她，我对她的　印象，是相当的恶劣？？。

　　可是我并没有这样做，因为我知道若是那样做的话，才是最愚昧的人。　所以我尽量在压抑我的愤怒与冲动。

　　我为了不想做个愚昧的人，所以决定将我对她的敌视，化为友善。我于　是对自己说：“假如我以她的立场来处理这件事，我相信我也会和她一样地愤怒。”因而我便对她产生了同情。

　　后来有一回我路经费城时，顺手打通了电话给她，当时谈话的内容是这　样的——。

　　我在电话内说：“某女士，在几个星期前，你写了一封信给我，我很感　谢你的指教及意见。”她在电话中，以柔顺和缓的声音问道：“很抱歉！以你的声音，我无法判断是谁打来的。”我便又对着话简答道：“我叫‘戴尔。卡　耐基’？？，是一个你所不认识的陌生人，但是你在几个星期前，曾写信到广播台来，指责我把《小妇人》的作者——亚尔可德女士的故乡地址给弄错　了。我特地为了这桩无法原谅的错误向你致歉的，我并且很感激你，为了写这封信，花了不少时间。”她便在电话中说：“卡耐基先生，请你多多包涵　我在信内所说的无礼话，我希望你能见谅。”我以坚决的口吻回答：“不，该道歉的才是我？？我比一个小学生还不如，居然犯下那么大的错误，这件　事，我在广播中已再三地更正过了。但是我还是要亲自向你道歉。”她说：“我写那封信的原因，是因为我是生长在麻赛其赛斯的考斯特？？自古到　今，我的娘家在那里一直都是相当有声望的，因此我以我的家乡为荣。但当我听到你将亚尔可德女士她的家乡弄错时，我很惊讶及难过。可是如今那封　信却又令我感到内疚与不安。”我又对着话筒说：“我的错误，虽然对别人而言，并无损伤，可是对我自己，却有莫大的伤害，所以坦白说，你的难过　绝不及我。而且很难得有像你这样一位有身份、地位的人写信给播音员。所以希望往后我在演讲中，若有错误时，可要麻烦你写信告诉我。”她在电话　机内回答说：“很少有人像你这样，乐于采纳别人的指正，那将会使别人更愿意接近你和你做朋友的，所以我以为你是个好人，我希望能够认识你。”　从以上的对话看来，当我以她的立场，向她道歉及表示同情，相对的，我也得到了她的谅解和道歉。　我很高兴自己能够忍住冲动，而以友善的态度及口吻，换来了对方的谅解、同情。由于我令她喜欢我，而使我得到更多的喜悦。　历代位居白宫的要人，都或多或少会受到人类关系学这个问题的骚扰。

　　塔夫德总统，在他的经验中，领悟出一个道理、那即是——同情是解除厌恶　感最有效的药。他并在《伦理中服务》一书中，例举了一个很有趣的例子来，内容是指出，如何将一位满怀失望的母亲，把怒火缓熄下来。

　　塔夫德总统说：“有一位丈夫在政治界相当有影响力的太太，她不停地　缠着我，想要我帮忙她的儿子安插一份工作。她并还委托几位参议员，陪她　到此替她说话。

　　因为那个工作所需的是技术人才。后来另经有关单位的推荐，我另外派　人去接替那份工作。没多久，我就接到那位