卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第44章

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　　因为那个工作所需的是技术人才。后来另经有关单位的推荐，我另外派　人去接替那份工作。没多久，我就接到那位太太的来信，指责我拒绝了她的请求，而使她不快乐。虽然只要我的举手之劳，即可完成她的心愿，但是我　就是不愿这样做。

　　她说我忘了她为我说服某州代表去赞助我一项重要法案的恩惠。试问你　若接到这种信，难道该马上动笔回信，用严厉的措辞去责问她吗？

　　那你就错了，若你是聪明的，就应该立刻将信件收入抽屉中，加上一道　锁。等过了些时候，再把信拿出来？？，像这种信，我相信早几天或晚几天发出，都不会有啥影响的。而两天过后，当你把信重新再看一遍时，我相信　你就会不打算把它寄出了。这也就是我所采取的途径。

　　这件事过后，我用尽了最谦让的言辞坦白地告诉她，那个职位所需的是　一位技术人才，而非以我个人的好恶来委派的。我能了解一个做母亲的人，遇到这种挫折所产生的失望感，所以我觉得相当地抱歉。

　　我作这样表示的愿意，是希望她的儿子会因此而在他原来的工作岗位上继续努力，以便将来有所作为。　她在看过我那封信后，满腔的怒火才熄了下来。于是便寄了一封信向我为上次那桩事，表示歉意。　我所新委派的那个人因为有点事，所以在短期内还未能上任。于是我又接到一封与前二回字迹相同的信，但属名却为她丈夫。这封信上说，他的妻　子为此事而极为失望，因此而患上神经衰弱与胃病，为了他的妻子健康着想，希望我能将那个已委任的人姓名更改为他的儿子，以使他的妻子早日恢复健　康。

　　我回了一封信给那位太太的先生，我告诉他说，我希望他的妻子病况好　转。对于他所处的情形，极表同情，即使我想拨回已委派人的姓名，那也是　不可能的。

　　没多久，那个新委派的人也正式接任了新工作？？就在我接到那封信后　的第二天，我就在白宫内举办一场音乐会，第一对到场向我及夫人致意的，　就是这对夫妇。“

　　美国第一位音乐会的经理人——霍洛克，他对于如何应付艺术家，有他　多年的独到手法及经验。他曾告诉我，他因应付那些性格奇特的音乐家们而获得了一个宝贵的教训，使你不得不去同情他们。

　　霍洛克曾担任世界低音歌王——嘉利宾　3　年的经理人。霍洛克最头大的　事，便是，嘉利宾本人就像一个被人宠坏了的孩子。霍洛克说：“他简直一　无可取。”

　　例如：在音乐会的当天中午，嘉利宾常会打电话给霍洛克说：“沙尔，　我今天喉咙很沙哑，晚上我不能登台演唱了。”

　　霍洛克听了后，不马上向他争辩。他于是立即赶去嘉利宾所住的旅舍，　用十分同情的口吻说：“多不幸啊！我可怜的伙计。当然，以你的状况来说，你是无法再唱了。若取消了今晚的音乐会，你虽然损失不少金钱，但是为了　维护你的声誉而言，那是值得的。”

　　嘉利宾听了后，他就会以感伤的态度，叹息地说：“你下午再来我这里　好了，沙尔，？？你大概　5　点来吧！看看我那时的情形怎样，再决定吧！”　到了　5点钟左右，霍洛克再去嘉利宾那里后，便坚持要取消音乐会。可　是，嘉利宾却又说：“再等晚一点好了，那时或许我会好一些！”结果到了7　点半后，嘉利宾居然答应上台演唱了。但他要霍洛克向听众报告，说嘉利　宾目前因为患重感冒，所以嗓子不太好。

　　霍洛克因为相当了解这位歌王的习性，所以虚情假意地答应他，如此一　来，嘉利宾才愿登台演唱。

　　在《教育心理学》一书的作者——盖慈博士，他曾在书上这样写道：“孩　子们常会急切地要显露出他受伤之处，有的甚至为了要博取大人们的同情，而不惜故意割伤自己，这是因为人类都在普遍地追求同情。”

　　在成人之间，就常会有类似的情形出现。若他们发生意外事故，便会向　他人显示他的伤处，尤其是在开刀手术经过后。

　　“自怜！是一般人实际上共有的习性。”　因此，想要赢得别人对你的赞同，第九项的规则：要去同情对方的欲望及意念。

　　美好动人的动机

　　在我的故乡附近，有个名叫“卡梅”的小镇，“卡梅”镇也就是当年美国匪魁“奇斯。贾姆斯”的老家，我曾去过那里，奇斯的儿子目前还在那儿。　他的老婆跟我说，奇斯当年将抢来的钱分施给贫困的邻居，好让他们赎回典押出去的田产。　当时或许在奇斯的内心中，一直以为他是个理想家——苏尔滋，“双枪”

　　克洛雷，或卡帮，事实上亦为这样，凡是你所遇到，或照镜子时看到的，都　会将自己高估了，那是极自然的而非自傲的。

　　摩根是一位银行家，他在一篇文稿中说：“人们在做一件事时，都会有　两种理由同时存在？？一种听起来很感人，另一种是真切的。”

　　人们常会想要知道真实原因，但却又喜欢听到美好动人的动机。因此要　想使一个人的意志改变，就要去激出善良的动机。

　　在宾夕凡尼亚州，有一位名叫“弗利尔”的人，就是将这种手腕运用在　商业上。

　　弗利尔打算要恐吓一位他所不满意的房客搬离他的公寓。可是他离租期　结束，尚有　4　个月，他却要他即刻搬离，而不去管租约那码事。

　　弗利尔说出当时的情形，他说：“那位房客，在这里已住了一个冬季。　若我现在就请他们走路，这房子在秋季前绝对租不出去。我不能眼睁睁地看　我这　200多元，从我口袋内飞出？？这事真叫人生气。”

　　若这码事在以往发生的话，我必会请那位房客，将租约重新读一遍？？　并向他指出，如果想要现在搬走的话，那么另外所剩的　4　个月租金，要全部　付清。

　　但是这回，我采取另一个法子，我对他说：“我听别人说你打算要搬家　了是吗？杜先生，我希望那不是真的。我以多年的观察来说，我可以肯定你是一位守信用的人。”

　　这位房客听了后，没有任何意见及表示，于是我又说：“你暂且将你的　决定搁在一旁，再好好考虑一番我的建议。若是你从今天起，一直到下个月1　号缴房租间，还是决定要搬走的话，我将接受你的请求？？。”　我停了一下，又接着说：“那时，我将会坦承自己错误的判断？？不过，我至今还是相信，你是位守信的人，会遵守自己所订的契约。到底我们是人　还是动物，就在于自己的抉择了。”

　　到了下个月，果然我没料错，这位先生自己跑来向我缴租金。他告诉我，　他和他的妻子商量过了，还是决定再住下去，他们认为那是履行一项诺言，所以觉得相当光荣。

　　有一回诺司克力夫爵士，在报上看到一张他不愿意被公开的相片时，他　就写了一封信给那家报社。

　　他并没有直接在信上说：“贵报所刊登的那张照片，我很不高兴。”　他知道每一个人最尊敬的人，便是自己的母亲，于是他便用另一种缓和的口气说：“贵报日前所刊登出的照片，家母相当不高兴，所以希望贵报以　后别再刊登出来。”

　　当约翰。洛克菲勒想要阻止那些摄影记者，拍摄他孩子的相片时，亦触　发了他的一个动机。他不会说：“他们的相片，你们最好别刊登出来。”

　　他知道每一个人都有一颗不愿伤害小孩子的潜在意念。于是便用了另一　种口气，说：“各位，我相信你们都有自己的孩子，若让你自己的孩子成为新闻人物的话，那将会对孩子产生不良的影响，不是吗？”

　　妇女家庭杂志，及星期六晚报的负责人——柯斯迪，他本是个穷困家庭出身的孩子，但是他现在却成为一日间赚进百万的富豪了。　他最初创业时，没有能力聘请名作家为他辑稿，也无多余的金钱，同其他的报社、杂志社一样，出高价去购买稿件。可是，他却利用了所有人们的　高尚动机。

　　例如，他为了想要让《小妇人》一书的作者，亚尔可德替他写稿子。于　是使用了一招任何人都无法预料到的方法。便是将　100　元的支票，捐助给她善后的一个慈善机构，而非把支票拿给亚尔可德本人。

　　曾有人这样怀疑地问：“若在约翰。洛克菲勒、诺司克力夫，或富有感　情的小说家身上，用同样的手法也许会有点效用？？但是，你如果在那些蛮不讲理的债主身上，用这种手法，难道还会依然有效吗？”

　　此话说得没错，同样的事物，不可能在任何情形下或所有人的身上，都　一定产生相同的效果。

　　假如你对你现在所得到的结果很满意的话，那也无需再去做什么改变　了。若你还相当地不满意的话，那么就不妨尝试改变一下如何？

　　我从前的一位学员——汤姆斯，他曾讲过一个故事：有一家修车公司同　时有　6　位顾客，因他们的修理费帐单有些计错，而拒付修理费。

　　但是修车公司却认为这些帐绝对不会计错，因为在每一项修车或租车的　帐单上，都留有他们的亲笔签名。

　　以下便是那家汽车公司的收帐员，在索取帐款时所采取的步骤及方法，　你看看是否有收回的希望呢？

　　一、每拜访一位客人时，便要坦诚地告诉他，自己是由公司所委派来收　取帐款的。

　　二、他们必表明清楚，错在顾客身上，公司绝不可能出错。　三、他们会暗示顾客，公司对于汽车业务方面，比顾客内行、熟悉多了。

　　所以不必作无谓的争论。　四、终于，他们与顾客吵了起来。

　　你想想看，他们以这些方法去对待顾客，能将帐款如愿地收回吗？你不　妨在那些问题内，自己寻出答案来。

　　不多时，事情愈闹愈大，汽车公司于是便派出一些“法律专才”去，才　将事情弄清楚了。

　　原先汽车公司的总经理翻出以往那几位顾客的付帐记录，发觉他们一直　都是按时缴款的。于是他这才相信，公司一定有不对的地方，就是索取帐款的方法错误。所以立即派遣汤姆斯，去收回那些“呆帐”。

　　而汤姆斯，他所采取的方法为：　一、虽然在名义上，是去顾客那边拜访，而实际上，是去讨回一笔呆帐？？

　　但是，我却不能泄露出只字片语。而我对顾客的解释为调查公司对客户的服　务情形。

　　二、我必需要听完顾客们的意见、感想，否则不能自我发表任何意见。　换句话说，也就是不能为自己公司说话。

　　三、我在他尚未倾吐他的意见时，必需保持沉默，并摆出一付好像十分　谅解及同情的态度？？当然，我相信他必然也希望我这样做的。

　　四、暂且撇开公司的立场，向顾客表明我只关心他的车子，相信他比任　何一个人都还了解自己的车，因此在汽车这些问题上，必以他的建议为主。

　　五、等到顾客们的情绪缓和下来后，我会再次地要求他，将此事好好地想一下，我为了要激出他的高尚动机，就会这样说：“我希望你能谅解，我　们公司并未妥善处理此事，上一回公司派来的代表，使你饱受干扰及怨怒。

　　我谨代表公司，向你致最大的歉意。而且我在听过你刚才的一番话后，也不　得不为你的宽大和公正所动容。

　　就因为你有着宽大的胸襟，我便打消请你帮我一点忙的念头？？，虽然　我相信你会将此事做得比任何人还要好，还要清楚与合适。

　　这里是我为你所重开的帐单，你就当是我们公司的总经理一样，仔细过　目审查，若有何不对之处，就完全依你的意思修改。“

　　他把帐单看了没？当然看了，并且还显得相当地高兴呢！　这些帐单内，有　150　元，一直到　400　元间的数目大小不等。难道我们公司赔钱了吗？不完全是，只有一位顾客例外，他是为了　1　分钱，而争辩、拒　付的。但是其余的　5　位顾客，在帐单的签款上，都让公司捡了个便宜。

　　而这件事最精彩之处，便是在以后的两年内，我们又把新的汽车卖给那　几位顾客。

　　汤姆斯先生，他这样说过：“我由经验中了解到，当你在顾客身上得不　到某种方面的要领时，最好的一个方法，便是在你的心中有这种观念存在。

　　你应认为那位顾客，他将会极心甘情愿地付清钱的，因为他看起来是那　样诚恳的。若他发现帐目没有错误时，会很乐意立刻偿付清的。那也即是，人们会乐意遵行他们该有的义务，因为好人总是诚实的动物吧！　假如你真遇到那种有意为难人的人，你应使他觉得你是那么真诚，那么公正，相信大部分的人都会产生和你一样的相同反应。　人性生来就是如此，你怎么待他，他就会以牙还牙地对你。你若是仇视别人，别人也会一样地仇视你。　因此，你如果想要获得别人对你的认同，以一般的情形而言，遵守第十项的规定，将会有很大的收获。　想办法引起更高尚的动机。

　　坚持下去费城晚报在数年前，受到一种恶意谣传所攻击的危险。那就是有人指责　该家晚报，广告多于新闻，内容贫乏缺少报导，而使读者感到不满，同时也影响到报的发行销路。这家晚报立即采取阻止这项恶意谣传渲染的措施。

　　采取如何行动呢？　这里就是他们所使用的方法：那就是将该报一天中各项资料搜集下来，再加以分类编成一本书，书名　就叫做《一天》。这部书竟有　307　页，而该报却只售两分钱。

　　这书的出版，比用图表，数目字和空口谈话，更有趣，更清楚，且更有　具体的效果，把费城晚报新闻资料丰富的事实，具体地表现出来。

　　《商业上的表演术》为柯特和考夫曼所著，书中举出很多如何增加一家　公司营业数额的例子。

　　该书中，曾引述一家电器公司销售冰箱，请买主在冰箱旁擦火柴，只听　到擦火柴之声，而证明他们的冰箱品质优良没有一丝声音。

　　一顶有电影明星签名的帽子，每顶是　1　元　9　角　5　分，是为洛巴克帽子公　司的营业项目之声明。

　　范尔巴把活动陈设的窗停止后，却丢掉　80％的观众。　一家使用了米老鼠商标的玩具公司，使他由破产边缘，而趋向营业鼎盛的状态。　查雷斯汽车公司，使用了几头大象，站在他们的汽车上，证明他们出品汽车的坚固、结实。　纽约大学的巴顿和伯西的著作——《怎样获胜一次辩论》，是访问　1。5万个售货者所作的分析。

　　“售货六个原则”，是他们将其中原则所归纳而成的一篇演讲稿。且再　把这些原则，接着摄制成电影。

　　这部电影，不仅在各公共场所，举行示范表演。且在数百家大公司的营　业部职员前放映，并指出售货时的正确及错误的情形。

　　在今天这个表演的时代，对于叙述其中原理的事实，是不能产生具体效　果的。

　　生动、活泼是该原理所需，且同时更需有效的“表演术”和有趣的戏剧　化。

　　电影，和无线电的实行！你也应有像它们那种表演的本领？？。　假如你想引起别人的注意话，你也应该像电影明星这样做和无线电台这样传播。　那些布置橱窗的专门人才，他们知道“戏剧化”有锐利惊人的力量。　有家鼠药制造商，替零售商客户布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠，以证实那种鼠药的功效。果然，所销售出的鼠药要比平时的销售量增加　5　倍。

　　“美国周刊”的巴