卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第91章

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　　你有哪些计划？想走什么路线？假如要你举出为达目的而非做不可的事　五件或十件，你会列举哪些？其中何者是具有决定性影响的关键？今天要做到的是哪一件？明日的预定行动中会成为决定性因子的有哪些？在抵达目的　地之前，可能会有无数的大小战役在等着你，你是否预备了足以应付的战略？

　　针对眼前的障碍，你将如何克服？使用武力吗？运用策略？出奇计？还　是靠外交手段？或者坚强的耐性？你的资力如何？缺乏战备费用吗？有人跟你站在同一线上吗？假如要你举出五位会协助你达到目的人，那是谁？有哪些人正在做或做过与你相似的事？你应向他们学习什么？　现在请各位思考把自己的构想推销出去的方法。　不要把视线从目的地移开，假使你一次同时进行　80件事，你就无法向其中任何一件期许最佳成绩，所以请务必分辨出真正值得战斗的战斗，和只不　过徒然浪费的无聊之举，作必胜必成的努力。

　　成为猛烈的火球普通人与战士的基本差异，在于普通人把所有的一切都当成恩惠或咀咒，而战士　则把它们视为卓越或恶劣的挑战。

　　——卡尔斯。卡斯达内塔/人类学家问题：各位由于何种动机而把构想付诸实行？是哪些因素促使你这么做　的？

　　□自我表现□金钱□为了生存□期待被赏识□因为感到快乐□因为无聊□害怕失败□由于时间的催促□感到不满的缘故　这些都可能会刺激我们创造的意愿，但另有一个更实际而强烈的动机——世界正急剧地变化着，为了应付这种快速而显著的变动，也为了调整个人　在环境中的生存，人类的创造能力便被迫激发出来了。

　　其次是不满。在一次与每日工作　16　小时的发明家的会谈中，我们饶有意　味地请问他，何以为追求新的发明而耗费巨时？“因为我对许多现存事物的型态感到不满。”他从容地回答。英国的幽默作家克利斯多法。墨里，以幽　默的口吻形容过类似的心情，他说：“高跟鞋是经常被亲吻额头的女人设计　出来的。”

　　关于期限，你的看法如何？广告歌词作家史蒂夫。卡曼曾说：“带有终　极灵感的那些人，期限一到就非完成该做的那些事不可。”

　　娱乐企业家那兰。普修内鲁是美国实业界泰斗，他的“商品样本展示现　象”理论曾为美国实业界带来空前的繁华，在此借用他的说法如下：“一年两次的全国性商品样本展示，罗列全美国创造性头脑每日努力至深夜的所有　成果，这样会带给经济界意想不到的良好影响，因为在没有压力的情况下，人们的心灵连带事物的结构都会变得松散。”另一个出于天然的动力是热情，　尤其是对自己精心构思之计划的热情，不少企业家这样说：“为了创制自己所渴望的事物，我们不顾一切地克服阻拦我们抵达目的地的所有障碍。”

　　刺激你的创作欲望的动机有哪些？不论它是什么？都把它当做支持积极　行动的力量吧！

　　如狮子般的雄心假如说创造者赋予人类灵活的头脑是有所居心的话，他的目的必然是希望我们以　此智慧来冲锋陷阵，完成他未尽的创造。

　　——亚瑟。凯斯勒/人性研究者　勇敢是人类最重要的特质，因为它可以保证其他特质。

　　——亚里斯多德/哲学家　新的构想相对于既有的一切，本属异质——因为不习惯——因此在冒着失败或遭拒的危险时需要勇气。譬如你怎会知道自信无误的判断不会把你拖　入死巷？或耗费巨资却一无所获？或者其他更不堪言的事情？事实上几乎所有的行动都丝毫没有任何确切的保障。基于这个事实，创造性思考的决定性因素之一正是——冒险的勇气。　问题：是什么带给你尝试新构想的勇气？

　　——仔细研究过的计划——过去的成功经验——获大利益的可能性——他人的激励——自信——值得信赖的构想——有作为退路的“第二计划”

　　——没有可资替代的计划　勇气是什么？根据字典上的解释，它的意义是“敢于尝试，能够坚定地努力，以及忍耐危险、恐惧、困厄等，一种精神上强韧的表现”。但我们可　以由此引申出更恰当、正确的定义，“勇”是从中世纪的　Gourage　和拉丁语　的Cure　演变而来，二者均有“心”的意思，因此所谓的勇气即是——诚恳而　实在地努力。

　　提示——无论是谁都拥有“危险时使用的肌肉”，请以新的方法锻炼它，否则它会很快萎缩。请你至少每天使用一次吧！

　　展开你的行动例如你心中十分渴望实现某个计划，但却一直迟延，你究竟在等待什么？什么？　你老早就渴望弹奏五弦琴？赶快找一位优秀的琴师，向他学习吧！什么？你梦想到希腊各岛旅行？打个电话给旅行社呀！什么？你不喜欢洗手间的壁橱？那就把它拆掉好了；什么？你的运动成绩太差了？现在开始慢跑吧！什么？家庭菜园的蕃茄味道不够好？自己动手调制应会好些！什么？你很讨厌路面的坑洞？那你何妨参与社区集会表达久藏的意见！假如你有一直想做却始终没做的事，立刻采取行动行动吧，明天或许就太晚了！

　　——哈里格雷/企业家假如有你认为非做不可的事，立刻去做吧，不要预设无谓的结果，操心　是法官的任务。

　　磨利你的剑！为了彻底实行你的计划，必须有效地锻练必要的手腕，比　如表达的能力、推销的方法、如何应付等等与外界的交际，以及各人做事技巧的提高，都是使你迈向成功的基石。

　　消弭借口假如不站在本垒板上，就不可能击出全垒打；假如不让钓线垂入水中，鱼儿可不　会上钩；假如不是勇于尝试，将永远无法达成目的。

　　知而不行，不知也。

　　——贾西。雪里格曼/记者

　　——华尔街格言问题：最后你终究放弃实行的计划有哪些？是什么原因使你颓然放弃？

　　——没有时间——不知道要从何做起——无法推销出去——无法得到协助——没有资金——唯恐失败——下不了决心　这些或许都是合理的原因，但不论它合理与否，都是妨碍你行动的借口，没有任何意义可言。排除借口是战士的重要任务。　西班牙的探险家可尔德司深知这一点，因此在　16　世纪当他登陆贝拉库斯时，才靠岸，就下令把装备拿上陆地而将船只烧毁，然后告诉所有的部属：“大家听着，现在只剩下战斗或死亡。”烧毁船只后的第三种选择——夹着　尾巴逃走，可尔德斯知道这也可能成为失败的原因，同时，烧船之举很可能引起部下群情激愤，甚至为了生存而反抗到底，但他毅然排除这些疑虑，一　意执行到底。因此我们在下定决心实行任何计划时，必须认真告诉自己：“没有退路了，回航的船只已经烧毁！”。

　　某位技术家把他戒烟的有趣经验告诉我们：他每次一戒烟，数天后便发　生便秘的现象，如此持续一个星期，他便以此为借口又开始抽烟了，就这样恶性循环地重复了几次。最后，他终于告诉自己，必须消除这个妨碍成功的　借口，于是到食品商店买了　25　磅装的梅子干一袋，下定决心再一次戒烟，每当烟瘾来的时候，就把一颗梅子干丢进嘴里。数星期后，他的问题全解决了。　问题：使你遭受障碍的主要原因为何？举出三项。它们是否成为使你退缩的借口？

　　强化战士的盾

　　厚厚的皮肤是造物主赐予的恩惠。

　　无法忍受热的，就离开烹饪的地点。

　　——康拉德。艾德诺/二次大战后德国之父

　　——哈里。杜鲁门/美国第三十三任总统问题：对于批评，你会有什么反应？

　　——“是游戏的一部分。对新尝试而言，总会遭遇到强烈风暴，因为必　会有那些对这尝试感到威胁或误解的人。”

　　——“一想到可能会遭到批评，就不想去做了。”　任何一种新尝试都可能构成威胁，因为它的被实行意味着向既存的规则、阶级或预设挑战。史托拉。维因斯基的芭蕾舞剧“春之祭”首次公演便　受到严厉的批评；开卜勒违背柏拉图的圆形学说，改以椭圆形轨道解释天体运行的奥妙，最初备受世人诋毁；初期电脑开发者在　1970　年想把研究成果卖　给某大规模公司时，却惨遭奚落冷笑。对这种种无知或可笑的反动，教育家洛伊。普立兹会幽默地做了趣味的讥讽：真正喜好变化的，大概只有尿湿的　婴儿。

　　事实上，对任何新产物保持某种程度的否定姿态，是有益于现实的态度，　因为大部分的新构想都可能流于无聊，或者由于能力不足，而徒然耗费时间和金钱、精力等，况且，假使所有的人都不顾一切从事或支持新创造的话，　世界恐怕早就乱成一团糟了。

　　1951　年的英国电影《穿白西装的男人》就反映出一个生动的例子。这部　戏是由亚雷克。基纳斯饰演主角，扮演一位发明永不断裂也毋须洗涤的高分子化学纤维的化学家——夕多。各位难道不认为这项发明对人类而言真是莫　大的恩惠吗？但纺织厂的老板却不高兴，因为人造纤维的价格将从此跌落千丈，且万劫不复；工人们则大为恐慌，因为他们将因此而失业，成为流落街　头的无业游民。夕多知道他们的反应，但仍不打算就此放弃，他便向自己的　同事谈论此事。

　　夕多：我很想透过传播媒体向大众宣布我的发明。　同事：（读夕多准备好的发表文词）“绝对不断裂、不损毁，不肮脏？”　夕多：对，正是如此。

　　同事：你想经济部门会答应你的申请？　夕多：是啊。

　　同事：你一点也不懂得群众的心理和需要吗？永远不会变钝的剃刀、如　一滴油就可以跑千里的汽车，这样市场的供需能够平衡吗？

　　夕多：请不要混为一谈。　同事：永不损毁的东西，只须制造一次就永远没有机会再造。在有工作可做的半年内或许还相安无事，但半年后呢？全国的纺织工厂都必须歇业，　工人被迫失业，这些问题不能不解决吧？！

　　结果，所有纺织厂的老板和工人一起出动追赶夕多，想强制他销毁该项　发明。当他们最后好不容易把夕多追赶得走投无路时，令人惊异的事实发生了。夕多身上那件以自创纤维制做的白西装竟然破裂了，原来并非永远不会　损毁的质料，至此，所有不安和疑惧顿时消失得无影无迹。

　　我们真正想要强调的是，的确有很多人想破坏你的计划，你很可能会听　到如下的反对声浪：“太急进了。”

　　“违反基本方针。”

　　“在这里是行不通的。”

　　“保证会成功吗？”

　　“在法律上不安全。”

　　“未免太唱高调了！”

　　“根本无法商品化。”

　　“有足够的时间吗？”　有时这些反对意见可能是对的，你的计划或许并不成熟。事实上我们从他人身上所能得到的最大好处，便是获得正确的批评。但一般性的批评往往　基于破坏，批评者因感受到某种威胁而本能地反击或蓄意破坏，这类批评通常是不加选择对象的，谁威胁到他，他就批评谁。这是各位在面对批评时不　能不注意的一点。

　　卖、拚命地卖

　　如果卖不出去，就不能说是最独特的。

　　——边顿及波鲁斯广告公司的标语　问题：在数年前的华尔街报上曾刊登如下的广告——　在办公室，工厂的生产部门，在餐厅、超级市场，到处充满心理紧张的人。　原因之一是噪音的侵扰，打字机的声音、车声、喇叭声、人的交谈声？？。

　　根据专家的研究显示，心理紧张会降低推行业务的能力，使人精神过敏。　但这并非没有办法解决？？

　　该广告随后继续说明解决这个困扰的办法。各位知道这是针对什么产品的广告吗？　你的战士是否像个优秀的推销员？最好是这样，为了在市场经济中求得生存，你必须不断地推销。至于推销的对象，也许是上司、部属，也许是同　事、配偶，要看被推销物的性质而定。即使是一个良好的构想，如果不能佐以同样优秀的推销方式，往往也会落得无疾而终的下场。因此，在构想计划　的同时，心中应同时构想同样独特的实践方式，要不时自问：“别人会对我的构想持何种看法？这个构想该怎样推销出去？”

　　成功的推销方式之一，是与其强调构想或产品本身，不如使用。

　　强调产品成果的方式要想推销“产品（Product）的成果（Product）”，即应以接受的对方　所能够了解的型态来表现你的构想。下面的例子就用来说明这个方式。

　　1960　年初，某居于领导地位的工具公司推出新系列的锥子，这组新产品　在设计上几乎没有瑕疵，但在市面上的销售成绩却奇差无比。经抽样调查的结果发现，一般的购买者大多把这个产品仅仅视为“锥子”，并不曾由“洞”　的联想来看待它，换言之，他们并不以产品所能达成的效果来考虑它。该公司便更换强调“锥”可以开“洞”的广告来促销，其销路果然渐有起色，而　慢慢有所成长。

　　另一个实例是露华浓公司的创始人之一——查鲁斯。雷布森的经验。1970　初在一次鸡尾酒会上，一名女子问雷布森，该公司的产品质量如何？他笑着回答：“刚从工厂出品时它是化妆品，到了百货公司它就变成了‘希望’”。　关于“心理紧张症候群”的广告，结果如何？你是否已经在心里有了存底？是噪音比较轻微的事务机器？有吸音效果的天花板？或掩示杂音用的白　色发音装置？还是咨询心理症的顾问？旅行社？建筑公司？这些推测都十分可能，但事实上这个广告是由妙萨克音乐公司推出，广告文案的后半段内容　如下：妙萨克能创造优美环境，缓和单调感，使生病的人轻松，进餐时心情愉　悦，并集中分散的注意力，提高工作效率。

　　以提高个人生产力为号召，不愧是巧妙优异的行销广告。初听到妙萨克，　有人也许会想到塑胶花或“等待”，但它却能够以强调产品的成果而轻易取得“缓和心理压力”和“高生产性”的市场地位，稳固事业的立场。

　　关于“推销产品的成果”，在此需要再补充一句：从同一产品所能获得　的不同成果出发，对象是家庭主妇时和对象是工业技术家时，所强调的特点必然不同，当对象是农业经济学家时，则又是另一番说辞。

　　提示——构思推销创意的方式。“你的产品所期待的成果是什么？能带　给使用者哪些利益？”

　　问题：向下一个测验挑战。布莱安。乌第诺作为发明家的确具有杰出的　才能，但是他想破脑袋也想不出广告代理商所撰写的广告文字，究竟该指哪些他最近的新发明？请你协助布莱安把产品的品名（广告文案）和产品的说　明结合起来。

　　（品名）　　　　（产品说明）

　　①恩。秋把对方放进后面（旁边）的口袋吧！　　　　A。睡眠中的人使用的录像机②有两种脑袋总比只有一个来得好。　　　　B。防弹时装　让别人学习你的智慧！

　　③以爱情的名义请你住手　　　　C。球形的气味发生装　也让他负责！　　　　置④停车牌　　　　D。设有数值瞄准器的　再也不用因为在小地方停车　　　　撞球杆　而担心保险杆会发生碰撞。

　　⑤只有强者生存下来　　　　E。水中助听器　只要衣服平安无事，你就有希望是安全的！

　　⑥制梦机器　　　　F。从脑到脑的信息传　夜晚美妙的生活将永远没有　　　　播