塔木德智慧全书-第17章
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到客户家安装冷气时，在安装过程中，一定要表现出亲切、仔细的态度。同时问问客户，
是否有认识的朋友要买冷气机。如果他对你有好感，就会把生意介绍给你。
《塔木德智慧全书》 第三部分靠自己的判断对市场做出分析
靠自己的判断对市场做出分析
《塔木德》说：“要相信你自己的判断，任何人的意见都不十分可靠。”犹太商人指出，靠自己的判断对市场做出分析，赚钱就相对容易多了。
许多人以为，投资是一个充满戏剧性、激动人心的过程。还有人认为，投资包含风险、运气、时机和热点投资消息等诸多因素。有些人自知对投资这个神秘课题知之甚少，因此，他们找到内行一些的投资者，把资金连同信赖一并交给他们。另外一些所谓的投资者要显示他们比其他人懂得多……因此，他们进行投资，以此证明他们智胜一筹，这就是许多人眼中的投资。但真正的犹太富翁眼中的投资却不是这样的。他们认为，投资是一个枯燥无味的计划，是一个通过机械操作而达到富裕的过程。或者说，投资仅仅是一个由固定程序、策略和一系列能使人变富的措施组合而成的计划，这一切几乎能保证你成为富翁。
既然投资和发财就像照食谱烤面包这样简单，那为什么有那么多人不愿意遵循投资程序呢？
每100个美国人中只有三个人是富翁，这是什么原因呢？在这样一个致富机会人人平等的国度里，只有少数人成为富翁，这又是怎么回事呢？为什么对大多数人而言，遵循一个简单的计划却难如登天呢？因为遵循一个简单的计划是一件单调而乏味的事情。人性是很容易对老做一件事变得厌倦无聊的，因此他们总要寻求刺激和有趣的事情来做。就是这个原因，导致100个人中只有三个人是富翁。他们起先照计划去做，没过多久，就感到这种日子索然无味。于是他们抛开计划，寻找一种能迅速致富的魔法。他们的一生都在单调和趣味往返交错的过程中度过。所以他们没有成为富翁。他们不能忍受日复一日地遵循一个简单而枯燥的致富计划。许多人认为，投资致富的过程很神奇，同时他们还会认为，如果计划不够复杂，那就不算是个好方案。
许多犹太富翁认为，只有傻瓜才会去迷恋那些快速赚钱、过眼财富的童话，这种故事只能吸引失败者。如果一种股票为众人熟知并能赚很多的钱，这就意味着好事已过去了或马上就要过去。
在投资理念方面，犹太富翁和一般人常常是不同的。一般的人往往也能够尽可能利用机会，但他们习惯进行“一揽子”投资。他们联系一家从事经营个人投资业务的中介机构，例如房地产公司、股票经纪人或财务筹划顾问等，然后买下一些东西。这些东西可能是共同基金、房地产信托投资、股票或债券等。这是一条较好的、清楚简单的投资方式，就好像一位商店老板到电脑商店去购买一台组装好的电脑。犹太富翁则常常是那种创造投资机会的投资者。
这种投资者通常会组织一项交易，如同一个人去买来电脑零部件，然后将其组装成一台电脑。虽然他们连用部件组装电脑的第一步工序都不知道，但他们却清楚应该如何将一个个机会组织起来，也知道谁正在这样做。
据调查统计，美国近约11％的百万富翁认定“具有优秀的证券投资顾问”是解释他们在经济上成功的非常重要因素。与此形成鲜明对照的是，35％的百万富翁相信“进行明智的投资”是非常重要因素。这比那些相信证券投资顾问的人多出两倍还多。为什么不那么相信“证券投资顾问”呢？尽管多数百万富翁都至少在一家服务性经纪公司开立账户，但绝大多数还是自己作投资决定。
许多成功的百万富翁对证券经纪人所提出的许多建议并不放在眼里，至少要“打折扣”。他们认为，证券经纪人擅长于买进卖出，但是，如果他们花了大部分的时间在买进卖出上，那么就几乎没时间去研究投资机会。正如一位百万富翁所说：“如果证券投资经纪人真能够预测未来，那他们就用不着老当证券经纪人。他们不可能是预测家。他们只是用钱买进卖出。
”
人们运用自己客观的分析所得出的结论与人们从所谓新闻以及从其他人那里得到的结论往往存在差异，这似乎带给投资者一个近乎永恒的矛盾心理：相信自己还是相信别人。无论投资人信奉何种投资理论，采用何种投资方法和投资技术，他都应该充满信心地相信自己的判断是正确的，这是成功投资人的必备特征。无论何时，人们对市场总是存在两种截然相反的判断，如果所有投资人对市场的判断是一致的，那么这个市场将因为没有买者或没有卖者而无法存在下去。当投资人依据自己的分析做出某一判断时，不可否认，市场上必然存在与之相反的判断，并且这种判断可能通过不同的途径和不同的媒介传到投资人那里。这时，投资人即面临是相信自己还是相信别人的抉择。唯一正确的答案是：相信自己。
投资人往往缺乏好的信息来源和投资参谋，而他日常所接触的其他投资人在多数情况下是坏主意的来源，从他们那里只能得到廉价的观点以及夸夸其谈的评论，这些观点和评论的唯一作用在于干扰投资人的独立思考，将其引入歧途。
《塔木德智慧全书》 第三部分眼光盯着未来
眼光盯着未来
《塔木德》说：“最昂贵的钻石总是埋藏在不易被发现的地方的。”因此，犹太商人不仅懂得冒险，还懂得眼光要盯着未来的道理。
在19世纪80年代，约翰·洛克菲勒已经以他独有的魄力和手段控制了美国的石油资源，这一成就不仅取决于他从父亲那里学到的经商哲学，从母亲那里学到的精细、守信用、一丝不苟和笃信宗教的品德，更主要的是他受益于他那从创业中锻炼出来的预见能力和冒险胆略。
1859年，当美国在宾西法尼亚州泰特斯维尔出现了第一口油井时起，洛克菲勒这位精明的青年商人就从当时的石油热潮中看到了这项风险事业的前景是有利可图的。他在与合伙人争购安德鲁斯—克拉克公司的股权中表现出非凡的冒险精神。
拍卖从500美元开始，洛克菲勒每次都比对手出价高，当标价达到5万美元时，双方都知道，价已经大大超出石油公司的实际价值，但洛克菲勒满怀信心，决意要买下这家公司，当对方最后出价72万美元时，洛克菲勒毫不迟疑地出价725万美元，最后终于战胜对手。
年仅26岁的洛克菲勒经营起当时风险很大的石油生意，当他所经营的标准石油公司在激烈的市场竞争中控制了美国出售全部炼制石油的90％时，他并没有停止冒险行动。
到19世纪80年代，利马发现了一个大油田，因为含碳量高，人们称之为“酸油”，当时没有人能找到一种有效的办法提炼它，因此只卖一角五分一桶。洛克菲勒预见到这种石油总有一天能找到一种方法提炼它，坚信它的潜在价值是巨大的，所以执意要买下这个油田。当时他的这个建议遭到董事会多数人的坚决反对，事后他只得说：“我将冒个人风险，自己拿出钱去投资这一产品。如果必要，拿出200万、300万。”洛克菲勒的决心终于迫使董事们同意了他的决策。结果，不过两年多时间，洛克菲勒就找到了炼制这种酸油的方法，油价一下由一角五分涨到一元，标准石油公司在那里建造了全世界最大的炼油厂，盈利猛增到几亿美元，董事会的成员们最后不得不承认，洛克菲勒比他们所有的人都看得远，比他们所有的人都有更加强烈的冒险意识。
大凡成功的企业家都是战略家，他们有极强的预见能力，他们的眼光盯着未来；他们只要认准一个目标就要锲而不舍地干下去，直到成功为止。
已签订的合同没有协商的余地
《塔木德》上说：“契约与合同一旦签订，就没有协商的余地了。”
犹太人做生意十分注重合同。出口商比尔与犹太商人拉克签订了10000箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但出口商比尔在出货时，却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50％，但犹太商人拉克拒绝收货。出口商比尔甚至同意超出合同重量不收钱，而拉克仍不同意，并要求索赔。比尔无可奈何，赔了拉克10多万美元后，还要把货物另作处理。
此事看来似乎拉克太不通情理，多给他货物也不要。事实不是那么简单。犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合同的品质条件是一项重要条件，或者称为实质性的条件。合同规定的商品规格是每罐100克，而出口商交付的每罐却是150克，虽然重量多了50克，但卖方未按合同规定的规格条件交货，是违反合同的。按国际惯例，犹太商人完全有权拒绝收货并提出索赔，因为，出口商的行为是根本违反合同的。犹太商人此举是站得住脚的。
此外，还有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品，是有一定的商业目的的，包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯，即使每罐多给50克并不加价，进口方的犹太商人也不会接受，因为这打乱了他的经营计划，有可能使其销售通路和商业目标受到损失，其后果是十分严重的。
最后，还有可能会给买方带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商所在国是实行进口贸易管制比较严格的国家，如果进口商申请进口许可证是100克的，而实际到货是150克，其进口重量比进口许可证重量多了50％，很可能遭到进口国有关部门的质疑，甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关税，以多报少，要被追究责任和罚款。
犹太人认为，既然签订了合同，就要严格遵守，这样既显得诚信，又能避免遭受意外损失。
仅仅看见了眼前利益就不严格履行合同的做法是不可取的。
《塔木德智慧全书》 第三部分对自己不利也不能违约
对自己不利也不能违约
《塔木德》要求：“立誓之事就是对自己有害也不能反悔。”谨守此道的犹太商人奥斯曼善于从长远考虑问题，为了信誉宁愿暂时赔钱，他目光远大的作风给世人留下了深刻的印象。
1940年，奥斯曼以优异的成绩毕业于开罗大学并获得了工学院学士学位，重新回到了伊斯梅利亚城。贫穷的大学毕业生想自谋出路，当一名建筑承包商。这在商人看来简直是白日做梦。奥斯曼也陷入窘境：“我身无分文，但我立志于从事建筑业。为了这种目的，我可以委曲求全，从零开始。”
奥斯曼的舅父是一名建筑承包商，他曾经开导奥斯曼：要有自己的思想，不要人云亦云。
奥斯曼为了筹集资金，学习承包业务，巩固大学所学的知识，便到了舅父的承包行当帮手。
在工作中奥斯曼注意积累工作经验，了解施工所需要的一切程序，了解提高工效、节省材料的方法。一年多的实践后，奥斯曼收获不小，但也有不少感慨：“舅父是一个缺乏资金的建筑承包商。设备陈旧，技术落后，无力与欧洲承包公司竞争。我必须拥有自己的公司，成为一名有知识、有技术、能同欧洲人竞争的承包商。”
1942年，奥斯曼离开舅父，开始实现自己的成为建筑承包商的梦，他手里仅有180埃镑，却筹办了自己的建筑承包行。
奥斯曼相信事在人为，人能改变环境，不能成为环境的奴隶。根据在舅父承包行所获得的工作经验，他确立了自己的经营原则：“谋事以诚，平等相待，信誉为重。”创业初期，奥斯曼不管业务大小、盈利多少，都积极争取。他第一次承包的是一个极小的项目——为一个杂货店老板设计一个铺面，合同金只有3埃镑。但他没有拒绝这笔微不足道的买卖，仍是颇费苦心，毫不马虎。他设计的铺面满足了杂货店老板的心意，杂货店老板逢人便称赞奥斯曼，于是奥斯曼的信誉日益上升。奥斯曼的经营原则获得了顾客的信任，他的承包业务日渐发展。
1952年，英国殖民者为了镇压埃及人民的抗英斗争，出动飞机轰炸苏伊士运河沿岸村庄，村民流离失所。奥斯曼承包公司开始了为村民重建家园的工作，用两个月时间，为160多户村民重建了房屋，他的公司获利54万美金。
20世纪50年代后，海湾地区大量发现和开发石油，各国统治者相继加快本国建设步伐。他们需要扩建皇宫，建造兵营，修筑公路。这给了奥斯曼一个历史机会，他以创业者的远见，率领自己的公司开进了海湾地区。他面见沙特阿拉伯国王，陈述自己的意图，并向国王保证：他将以低投标、高质量、讲信誉来承包工程。沙特阿拉伯国王答应了奥斯曼的请求。后来工程完工时，奥斯曼请来沙特国王主持仪式，沙特国王对此极为满意。
“人先信而后求能”。奥斯曼讲究信誉，保证质量的为人处世方法和经营原则，使他的影响不断扩大。随后几年，奥斯曼在科威特、约旦、苏丹、利比亚等国建立了自己的分公司，成为了享誉中东地区的大建筑承包商。
奥斯曼讲究信誉的做法，在一定情况下会使自己吃亏。但在这种情况下，吃亏毕竟是暂时的，所谓有亏必有盈，某次吃亏或经济利益受损却会给自己长远的事业带来积极的影响甚至长远的影响。
1960年，奥斯曼承包了世界上著名的阿斯旺高坝工程。地质构造复杂、气温高、机械老化等不利因素给建筑者带来了重重困难，从所获利润来说，承包阿斯旺高坝工程还不如在国外承包一件大建筑。奥斯曼为了国家和人民的利益，克服一切困难，完成了阿斯旺高坝工程第一期的合同工程。但随后却发生了一件奥斯曼意料不到的事情，让他吃了大亏。
纳赛尔总统于1961年宣布国有化法令，私人大企业被收归国有。奥斯曼公司在劫难逃。国有化后，奥斯曼公司每年只能收取利润的百分之四，奥斯曼本人的年薪仅为35万美元。这对奥斯曼和他的公司都是一次沉重的打击。奥斯曼没有忘记自己的诺言，他委曲求全，丝毫不记恨，继续修建阿斯旺高坝。
纳赛尔总统看到了奥斯曼对阿斯旺高坝工程所作的卓越贡献，于1964年授予奥斯曼一级共和国勋章。奥斯曼保全了自己的形象与自己的处事原则。他并没有白吃亏，1970年萨达特执政后，发还了被国有化的私人资本。奥斯曼公司影响扩大，参加了埃及许多大工程的单独承包。奥斯曼本人到1981年拥有40亿美元，成为驰名中东的亿万富翁。
精明的犹太人相信，千金一诺是非常有意义的原则，它可以在你受挫折的时候给你必要的支持，保证你有足以东山再起的人际关系，它可以给你带来可靠的机遇，因为你已经赢得了别人的信赖和承诺。
《塔木德智慧全�
