现在,发现你的优势-第3章
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最重要的销售不是针对潜在客户，而是他的助手。营销主管注意到，如果你的销售对象是母亲们，广播广告远比电视广告有效，因为忙于家务的主妇往往听收音机多于看电视。这两个人都获得了一些重要的知识，继而得意改进业绩。
每一种环境都提供学习的机会。显然，为了发展你的优势，你必须时刻关注这些机会，并将它们纳入你的业绩。｜饭饭TXT免费下载小说论坛手打团队手打，转载请注明：fftxt/bbs/index。php｜
另一些经验呢类知识比较抽象。举两个最明显的例子：你的价值观念和自我意识。如果你想增强你的优势，就必须不断研磨它们，久而久之，两者都能发展成熟。事实上，当我们说，“张三或李四变了”，我们并不是说他的个人秉性改变了，而是他的价值体系或自我意识改变了。
查尔斯。科尔森是理查德。尼克松总统的特别顾问。愚忠使他为保护总统而犯罪，最后锒铛入狱。今天，他成为一名重获新生的基督徒。他变了吗？威尼弗雷德。加拉格尔在她所著《本性难移》（just the way you are）一书中回答：“查尔斯。科尔森和尼克松在一起时，连他的祖母都会杀。但他后来脱胎换骨了。他动感情和好冲动的脾性很可能丝毫未改，但他现在的敌人和朋友都变了。他本性未移，只是用相同的激情做不同的事。一个人介入生活的方式可能不会大变，但一个人的生活焦点则会。。。。。。”
环顾四周，我们到处可以见到人们通过改变其价值观而改变其生活焦点的例子：索尔在去大马士革的路上皈依基督教；名誉扫地的英国内阁大臣约翰·普罗富莫和美国垃圾债券大王迈克尔·米尔肯从事慈善活动；臭名昭著的摇滚歌星里奥兹·奥斯本维护动物权利；希特勒的建筑师奥伯特·斯皮尔忏悔罪行；还有一个最令人惊叹的例子，就是匿名戒酒协会（Alcoholics Anonymous）的成百上千万会员勇敢的摒弃恶习，脱胎换骨。
这些例子是令人鼓舞的，因为它们给我们每个人绝路逢生的希望。尽管如此，我们应铭记在心，这些人并没有改变他们的本性，或根据后续定义，他们的才干。他们不过是将自身才干转用于完全不同和更加积极的目的。因此，我们从这些人身上获得的启示并不是每个人的才干可以任意改变，或只要下苦功，他们就无所不能。相反，对我们的启示是，一如智力，才干是价值中性的。如果你想改变生活方式，用你的优势为别人造福，那你就应该改变你的价值观，而不应枉费心机地试图改变你的才干。
这一道理同样适用于自我意识。随着年龄的增长，我们每个人都会加深自我意识。这种自知之明对发展优势是至关重要的，因为它帮助我们每个人更好的识别我们的天生才干，并将这些才干发展为优势。不幸的是，这一个过程并不是一帆风顺。我们当中有些人虽能精确识别自身才干，却盼望用其他才干来代替。一如《莫扎特》AMADEUS）一片中莫扎特的对手塞利尔里，尽管我们百般努力，却无法由内而外地变出新的才干，并因此而怨天由人。当我们陷入这种情绪时，我们天天没好气。无论我们听多少课，读多少书，我们都会浑身不自在，举步维艰，一筹莫展。如果你发现自己正在做的事有悖于你的本性，个中滋味一定很难受。
也许你会恍然大悟：“我本不该干销售。因为我讨厌打扰别人。”或：“我不是当经理的材料！我情愿自己闷头干活，而不去管别人。”于是，我们回到自己的优势道路。朋友们看到好兆头不仅效率提高，而且态度改善喜出望外。他们会说，：“嘿，瞧他，变了个人。”
哦，不，实际情况相反。表面上的脱胎换骨实际上不过是默认了一些无法改变的东西…才干。我们不会变。我们只是接受了自身才干，然后据此重新安排生活。我们加深了自我意识。
为了发展你的优势，你需要做同样的事。
技能
技能使经验型的知识规范化。这是什么意思？它的意思是无论一个人从事什么活动，如果他是个聪明人，就会在一定的时刻静下心来，将所有积累的知识归纳为一系列的步骤；只要按照这些步骤去行动，就能创造业绩未必是优秀业绩，但至少是过得去的业绩。
为了说明这一点，我们不妨再谈谈鲍威尔将军。通过形容鲍威尔将军和其他的演说家，这个聪明人你将认识到，高明的演讲人开始时往往会告诉听众他们将说什么内容，然后他们就把它说出来。结尾时，他们又会提醒观众刚刚讲的内容。如此，这一程序便成为公开演说的基本功：
1：切记在开始时，告诉听众你将告诉他们什么。
2：告诉他们。
3：告诉他们你刚刚告诉他们什么。
只要遵循这些步骤，你就能提高演说技巧。
如果我们的聪明人进一步研究，就会很快发现，一如其他演说家，鲍威尔并不是想到哪讲到哪。相反，他事先对自己要讲什么故事一清二楚，并且很可能独自大声地试讲多次，一边整理词汇、重音和时间。我们的聪明人可能将对此的洞察纳入公开讲演的第二套技能：
1：写下每一个你觉得有意义的故事、事实或例子。
2：练习大声讲述，听自己实际说话的效果。
3：这些故事将成为你的“珠珠”，就像一条项链的珠珠一样。
4：你演说时唯一要做的事，就是按照正确的次序将你的”珠珠“串起来。如此，你的演说就会像平日交谈一样自然而顺畅。
5：使用3X5卡片和剪报夹，为你的“项链”增加新的“珠珠”。
技能帮助你避免独自盲目试验，并把优秀人物的先进经验直接用于自身的实践。如果你想发展自身优势，无论销售、营销、财务分析、飞行或治疗，你都必须学习和运用相关的技能。
但要当心，技能诱人的功效往往掩盖两大缺陷。其一，技能虽然有助于你完成工作，却不能保证你出类拔萃。如果你学会了公开演说的的技能，你的演说水准会比以往有所提高；但如果你缺乏必要的才干，你就永远不可能像鲍威尔将军那么棒，将军有一种天生才干，使他在台上比平时更加妙语连珠。他的头脑过滤器能奇妙地过滤掉他所面对的听众，同时源源不断地为他输送更多更好的词汇。如果没有这一才干，你尽可以不折不扣地运用你学得的技能，却仍然不出彩。正如学会一种语言的语法并不能帮助你写出漂亮的文章一样，学会一种技能并不一定导致任何一种活动的完美表现。如果没有必需的才干，学会技能只能保证成活，却不能确保成功。
其二，有一些活动几乎从本质上是无法分解为步骤的。以体谅为例。体谅是一种体会别人情感的才干。你无论多聪明，能把体谅分解成一系列准确界定的步骤吗？毋庸置疑，体谅正在发生。你在跟某人说话时，发现他在提及此人的名字之前都要停顿一下。于是，你打听这个人。他在回答时似乎话格外多，声音有些异样，音量稍微大了一点，口气稍微肯定了一点。就在此时，你恍然大悟：他对此人成见很深。
真正的体谅就像这样——直接、迅即、本能。如果你仔细琢磨，真正的力排众议就像这样，真正的战略思维就像这样，真正的发明创造也就像这样。无论研究者多么聪明，用心多么良苦，他都无法将这些活动分解为事先计划好的步骤。事实上，正如你可能自身经历过的，他的努力很可能使你更加糊涂。
关于技能的底线是：技能有助于传授顶级业绩的秘诀。如果你学会一门技能，它就能帮助你有所进步，但它无法弥补才干的欠缺。相反，当你发展自身优势时，如果技能于真正的才干相结合，那么它就是无比宝贵的。
才干
“你的哪些方面经久不变？”
我们在前页数次提到“才干”这个词。现在应该充分探讨它的含义。什么是才干？为什么你的才干经久不变和与众不同？为什么你的才干对于发展优势至关重要？让我们一一来回答这些问题。
什么是才干？｜饭饭TXT免费下载小说论坛手打团队手打，转载请注明：fftxt/bbs/index。php｜
才干常常被描述为：“一种特殊的天生能力或悟性（aptitude）。”但是为了发展优势的目的，我们建议使用一种更为精确和综合的定义，这一定义来自我们对优势经理的研究。才干是任何一种贯穿始终、并能产生效益的思维、感觉或行为模式。因此，如果你天生好奇，这是一种才干；如果你好胜，这是一种才干；如果你有魅力，这是一种才干；如果你做事持之以恒，这是一种才干；如果你责任心强，这也是一种才干。任何贯穿始终的思维、感觉或行为模式，如果能产生效益，就是一种才干。
根绝这一定义，甚至一些表面看来消极的特征如果能产生效益，也能称为才干。顽固不化？如果你所做工作需要你在强大的抵抗面前固执己见——例如销售或出庭律师——那么顽固不化是一种才干。紧张不安也是如此。如果它促使你扪心自问“万一。。。。。。怎么办”，继而预防不测和设计应急方案，它就是一种才干，这种情景计划对诸多不同的工作会十分有用。
甚至一些“弱点”，如诵读困难，只要你能用它来产生效益，也是一种才干。戴维。博伊斯患有诵读困难，他是美国政府对微软反垄断一案中的政府律师。正是他在初审证词中，用始终彬彬有礼的质询问得比尔。盖茨无言以对，并通过对政府立场的头头是道的陈述赢得法官的支持。由于诵读困难，他避免使用复杂的长词。他熟知这些词汇的定义，但避而不用它们，因为，正如他在最近一次采访中所言：“我怕自己把它们念错。”所幸的是，他对简单词汇的依赖使他的陈述简明易懂。不仅如此，虽然他并未刻意表演，但他给人一个脚踏实地的老百姓的印象。他讲的大实话在传递这样的信息：“我一点也不比你们懂得多。我只不过在努力调查一个复杂的专题，就像你们一样。”
对戴维。博伊斯来说，诵读困难是一种才干，因为他找到了一种方式来有效地使用这一贯穿始终的模式，并通过将它与知识和技能结合，而转变为一种优势。
这无疑是一个极端而罕见的例子，但它有助于证明一点：你的才干就是你能够用来产生效益的贯穿始终的思维、感觉或行为模式。
为什么你的才干经久不变与众不同？
什么在你身上创造了这些贯穿始终的模式呢？如果你不喜欢现有的模式，你能换一个新模式吗？对这些问题的回答是：
（a）你的模式由你大脑中的联结形成；
（b）到了一定的年龄，你是不能换一个全新的设计的——你的才干是经久不变的。
诸多公司不惜重金实施以纠错补缺为目的的计划，实际上等于试图对人们的大脑重新布线，以求注人体谅、竞争或战略思维。鉴于此，我们有必要解释（b）。所幸的是，（a）解释了（b）。如果你知道你大脑中的线是怎么编织的，你就会明白为什么要重新编织它们是那么难。所以，让我们更仔细地看看（a）。
大脑是一个奇特的器官，因为它视乎倒着长的。你的肝脏、肾脏和（谢天谢地）皮肤开始时都很小，然后开始缩小，直至成人。尤为令人费解的是，随着你的大脑越变越小，你却越变越聪明。
要理解这个本末倒置的器官，秘密在于所谓的“突触”（synapse）。一个突触是两个脑细胞（也称为神经元）之间的联结，其作用是使细胞相互沟通。这些突触就是你的线，你必须了解它们，因为，正如一本神经学教科书所言：“行为取决于大脑神经元之间正常联结的形成。”用通俗的话说，你的突触决定了你的才干。
那么，你的突触联结是如何形成的？母亲怀上你42天后，你的大脑经历了一次长达4个月的突飞猛进的发育期。说实话，“突飞猛进”这个词还不足以描述这一切的巨大规模。在你生命的第42天，你的第一个神经元问世；120天后，你的神经元总数已经达到1000亿。换言之，你每秒增加9500个新的神经元。然而，当这种爆炸式的增长平息后，神经元上演的大部分戏剧就结束了。你出生时有1000个亿神经元，你到了中年的后期仍只有那么多。
然而，在你的大脑的其他地方，真正的戏剧，突触的戏剧刚刚开始。你出生前60天，你的神经元开始相互沟通。每个神经元都向外伸展——实实在在地“伸展”出一个叫做轴突（axon）的索——力图建立一个联结。每当一个联结成功建立，就形成了一个突触。在你出生后的头3年中，你的神经元建立这样的联结取得了巨大成功。事实上，你到3岁时，你的1000亿哥神经元中的每个神经元都与其他神经元建立了15000哥突触联结。为避免误会，让我们再说一遍，你的1000亿个神经元中的每一个都建立了15000哥联结。你的模式已经编织成型：广博、精细、独特。
但是，一些奇怪的事情接着发生了。不知何故，大自然现在促使你忽视你的大量精心编织的线。一如大部分事物，没人照看的线渐渐破损，你网络中的联结四处崩溃。你对你的精神网络的某些部分麻木不仁，致使几十亿精心建立的突触联结在你3到15岁期间丢失。到你16岁生日那天醒来时，你的网络有一半已化为乌有。
糟糕的是，你无法卷土重来。是的，在你的一生中，你的大脑的确保持了一些早期的可塑性。例如，现在人们发现，学习和记忆需要建立一些新的突触联结；同样，你如果不幸截肢或失明，也需要新的联结来应付困境。然而，就大部分实际目的而言，你的精神网络形式及其强弱不等的各种联结在你十五、六岁后不会有大的改变。
这一切听来十分令人费解。为什么大自然要这么做？为什么它费了这么大的劲建立起一个网络，却听任它的一大部分萎缩和死亡？如同教育家约翰。布鲁尔在《头三年的神话》一书中所言，对这一问题的回答是，就大脑而言，“越少就越多”。不少父母在婴儿床上悬挂黑白的活动物体，并播放莫扎特的光盘，以求刺激孩子大脑的突触联结，但是他们完全错了。并不是你的突触联结越多，你就越聪明或效率越高。相反，你的聪明和效率取决于你能多么有效地运用你最强大的联结。大自然之所以迫使你关闭几十亿个联结，恰恰就是为了使你能够腾出手来开发剩下的联结。丢失联结不仅不值得你担忧，而且它本身就是目的。
开始时，大自然给你的联结远远超过你的需求，这是因为在你出生后的头几年，你需要大量吸收。但是你所做的一切只是吸收，而尚未对周围世界进行理解。你无法理解，因为无比充沛的联结使你四面八方收到数不胜数的信号，使你无法招架。为了理解你周围的世界，你必须关闭头脑中的部分噪音。在其后的10年中，大自然正要帮助你做这件事。你的遗传基因和童年的早期经历帮助你挑选若干更为顺畅和实用的联结——或许是竞争联结，也可能是好奇联结或战略思维联结。你反复受到这些联结的吸引，继而使它们变得越来越强固。借用一句互联网比喻，它们是你的超高速T1线路。这里的信号响亮而强劲。
与此同时，�
