卖手--冠军推销手册-第4章

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（1）你真心喜欢你周围的人吗？
（2）必要时，你会主动与人握手吗？
（3）与人谈话时，你会投以亲切的眼神吗？
（4）表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？（5）你能适时地表现
幽默感吗？
（6）你能向顾客举出5　种以上购买理由，说明你为什么要推销这些有价
值的东西给他吗？
（7）你的穿着是否整洁得体，适合你所推销的东西？
（8）你给人一种生活充实成功的印象吗？
（9）遇到不如意的事时，你很容易沮丧吗？
（10）你能正确地回答关于你所推销的东西的各种问题吗？
（11）与人有约，你能准时赴约吗？
（12）若有人请你服务，你相信这也是推销的一部分吗？（13）你是否
长于制作各种报告、数据图表及统计资料？（14）你希望从人际的接触中获
得即刻的回报吗？
（15）你认为推销这种工作是否应该有固定的工作时间？
得分计算
从1　到14　题，凡答“经常如此”者得6　分；答“有时如此”者得4　分；
答“几乎从未如此”者得2　分。

至于15　题，因为推销员工作变动频繁，所以工作时间都很不固定，因而
答“经常如此”得2　分；答“很少如此的得4　分；答“几乎从未如此”的得
6　分。

你的得分意味着：

74　分至90　分之间。恭喜你，你是个天生的推销员。你喜欢与人接近，
知道如何与人相处，推销东西时也非常诚恳踏实。你所推销的任何产品或劳
务几乎都很有价值，因为你的强劲推销能力甚至可以把假牙卖给一头大象。
对于推销这个工作，你会觉得很刺激，很少有疲倦感。

52　分至72　分之间。这个分数算是中等，表示你拥有这方面的潜力，只


要经过努力及训练，你仍可能成为一个杰出的推销员。不过最重要的是，你
是否具有推销的热忱，因为其他方面的弱点都是可以克服的。这个测验正好
指出你还有那些方面需要加强。

30　至50　分之间。你的分数若在30　至50　分之间，奉劝你最好不要从事
推销的工作，因为你会很不快乐。你可以考虑其他无须如此积极进取、与人
接触频繁非常繁忙的工作，这并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推销
工作根本不适合你。不过这个测验中所得到的一些特质，如穿着得体、性格
平易近人等，不只是当一个推销员应该拥有的，在生活中许多其它方面也一
样适用。


三、推销案例

辽宁锦县供销系统先进工作者，县土产公司土副产品推销员王铁成，担
当推销员仅九个月，就打开了土副产品销路，推销出40　多个品种的产品，销
售额高达25．9　万元。能取得如此辉煌之业绩，主要是他推销产品时有10
招：

1．登门走访，自荐推销
小王初当推销员时人生地不熟，他就跑遍机关、部队、学校、工商企业
自荐推销，仅6　个月时间，他就去过250　多个单位，同商店、豆腐坊、机关、
厂矿、部队和学校等61　个单位建立了供货送系。

2．不怕讥讽，背样推销
背着土副产品登门推销，曾受到个别人的讥笑，但他为了促进商品生产
发展，从不计较，反复登门送货，许多单位看他人实心诚，就认购了他的商
品。

3．方便用户，送货推销
小王考虑到订货后再把货关上门，能取得用户的欢迎，进一步打开销路，
就对用户实行了“送货制”，根据用户需要，做到一户一送，几户联送。

4．分析形势，应变推销
小王做到商品推销紧跟市场变化，推销走在使用前面。当他得知大中专
院校要招新生，他就到大中专院校登门送货，结果推销出了2700　多块草垫
子。

5．顺蔓摸瓜，跟着推销
有一次他听到一位背着大簸箕的老农和另一位乘客说：“我们兴城县街
里买不着大簸箕，这次到锦县串亲，遇着买了一把。”第二天他就乘车赶赴
兴城，到县土杂公司一次推销出1000　多件。还有一次他在沟帮子住店时，同
旅客闲聊中得知冶金工业需大量木炭，他就顺蔓摸瓜，找到矿山机械厂、有
色金属材料厂等单位，共销售了积压多年的木炭20　吨。

6．多方探息，函电推销
他经常不厌烦、不贪闲地利用电话联系，询问用货需要。几个月利用函
电推销出1　万多元的产品。

7．助人解难，帮我推销
每次当用户单位往库里进货，向柜台上货时，都主动帮助搬动。人心比
自心，春风换细雨。这些单位的同志也都帮小王推销商品。

8．委托亲朋，多线推销
站前土杂店有一个营业员，原在义县工作，他经过这个同志联系，和义
县红星土杂商店联系上了业务关系，以后又扩展到其他几家土杂商店，扩展
了推销领域。

9．掌握需求，自购推销
他热情帮助供户推销积压滞销产品，同时也扩大自己的业务，一次在向
义县南关综合厂送货时，发现这个工厂的大扫帚销路不畅。于是帮他们在锦
县37　个单位推销了7800　把。

10．严守预约，信誉推销
平时，他把用户需求当作自己第一需要。凡用户要货的时间、质量、数
量，他都坚决信守，靠信誉扩大推销，有一次，他接到锦州市北门口上杂店


电话，要购2000　条草袋子送到石油六厂。他冒雨装车，征服泥泞道路，翻沟
越岭送到目的地，保证了防汛需要。
如果国内的推销人员都能够做到像王铁成一样运用灵活多变的推销方
法，那么不愁你不会成为一个优秀的推销人员。


四、推销的技巧

在推销过程中，推销员应尽可能掌握并熟练运用一些推销技巧。这些技
巧的运用不但有助于你与顾客达成交易，甚至有助于顾客从心底中喜欢上
你。这方面的内容应该说是很多的，这里我们重点就联系方式及随身携带的
小物品的应用等方面作一点介绍。

□写信联系
如果顾客在不了解你、你的公司和你的产品的情况下，最好首先写一封
介绍性的信函。

有些推销人员以为现在电话已普及，平时的联系打打电话就行了，信函
已不再重要了。其实，多用一些书信战术对推销人员来说还是很有用的。

书信有其独特的效果，它可以使收信的那一方不必立即回答问题，而且
可以细细地阅读、琢磨；写信者也可以在没人打断思路的情况下，从容不迫
地想怎么写就怎么写。写信的一方因对方回信还有一段时间，这期间在心理
上可以得到安定。收信一方，能够充分考虑对方意见，因而也容易接受。

推销员同时得把字写好，给对方一个良好的印象，字如其人，顾客也许
会从来信的字体上对推销员产生不同的看法。

另外，千万不能让别人给你代笔，否则顾客收到你的信会感到不愉快。
相反，即使你的字不太漂亮，但因为是亲笔，对方会觉得你很诚实，人品也
不错，心中觉得高兴。另外，写信时，也要特别注意信的内容，要使信件能
起到与对方心灵沟通的作用。不能像写文章或写作文似的写信，堆砌许多华
丽的辞藻，像挤牙膏似地挤出一些造作的词句，内容却空空洞洞，这样的信
件对方不仅不会欣赏，往往效果是适得其反。

真正好的书信，应该是把心中想说的话写出来，例如可以把想要说的“您
好，今天有件事想请您帮忙”，直截了当地写出：“敬启，今天写信有事求
助于您。”所以，不会写的人往往用一些干巴巴的字句，用许多难懂的成语：
而会写的人，尽量使用通俗易懂的语言，像在和顾客谈家常似的。

当然，任何书信，必须遵守一定的书信格式及写法，其要点是：

去信。首先在第一行的顶头写“拜启”或“谨启”，隔一个字或者另起
一行，写一些有关时令的客套话。接着问其安否，再接下来告诉对方自己的
近况、久未去信问候请谅解及自己迟迟没有去信的理由等，以上简称为前文。

另起一行，顶头之下空2　个字的位置写正文。最后称之为末文。如果觉
得有必要，可以提点希望，希望今后多关照，请对方多多保重等等，最后用
“敬具”结尾。当然这要与开头相呼应，如果开头用“拜启”结尾宜用“敬
具”，开头用“谨启”则结尾用“敬白”，如果开头写“前略”、“冠省”
的话则结尾写“草草”。

回信时，开头仍用“拜启”，空一个字的位置或另起一行写“来信拜读
过了，谢谢”，接下来根据对方来信的内容，用回答方式写，如“你越来越
健康，我也就放心了，我也托您的福，生活得很好，很健康”等，接下来与
去信相同，写正文，结尾语，最后写上“敬具”。

写慰问灾害之类的信，开头写“急启”，省去前文，直接写“所说。。”
而进入正文，结尾写“草草”，也不要写结束语。

还要注意一点是，写信时不必拘泥于形式。如果能真正体现发自内心的
情感，不按照书写格式写也可以。


写给老顾客、熟人的普通信件，没有必要拘泥于习惯的格式，可以用“您
好”代替“拜启”用“再见”代替“敬具”。另外，开头语里把问候对方的
客套话写得太长，执礼过分，已不是现代的风气了。

例如，在写信时前文大体上可以这样写：“拜启，几天来天气一直很冷，
您身体好吗？”接下来便转入正文，结尾部分一般写“请多保重身体，再见”，
不写“敬具”。就现代交往来看，只要能把信的内容清晰地表达出来就可以
了，不必过于拘泥。

对于数字，例如一八九六七五四○如果是从每一行的末尾开始要跨到第
二行那可不行。宁肯把上行的最后几个格空着也要从第二行开始，免得写成
二行，让人看不懂或产生误解。

给老顾客的信，若是一些简单的事和报告一些一般的情况，可以用明信
片，但是，如果是商谈交易之类的事则不能用明信片，必须用写信的形式，
一方面表示事关重要，也表示对收信一方的尊敬。

总之，推销人员一定要下点硬功夫把信件写好。下面我们再把给用户写
信的决窍归结一下：

（1）不要用写文章的方法去写信，要像平时说话那样，尽可能写得朴实、
直率；
（2）如果你的字不太好看，那就应该一笔一画地写，以使对方看得明白；
（3）要赋感情于信中，安下心来积极地去写；
（4）关于礼节性的客套话要写得简单些，重点用于写事情本身；
（5）免于被习惯形式所拘泥，而使你的信没有一点说服力。
□打电话联系
打电话可不像面对面地交谈，面对面即使讲得不好亦无大的影响，因为
你还可以用态度和表情来弥补。打电话则完全不同，仅靠声音，若对方听下
来感觉不好，产生不愉快感，则会给推销工作带来很大的麻烦。所以推销人
员应该懂得怎样打电话及接电话。

首先要注意你自己打电话时的音质，因为电话里传出的声音和你平时讲
话声音不太一样。

所以，真正打电话的声音并不是装模作样的声音，而要使对方从电话里
听到的声音就像面对面听到你的声音一样。要做到这一点，就得控制嘴和送
话器之间的距离。一般来讲以相距川厘米为宜。习惯大声说话的人，最好有
意识把声音放低一些，但说话声音低的人下要勉强大声说，而应尽量离送话
器近一些，否则对方听了会有不自然不愉快的感觉。除非电路不好，对方听
不清楚之外不要大声大气地与对方打电话。当然，如果是讲秘密的事情，则
更可以用小一点的声音了。

打电话时给人留下不愉快感觉最多的首推冷冰冰的声音。如果说话者没
感情，不能抑扬顿挫，对方听起来就会有这种感觉。有些推销人员本想安静
地与对方通话，却因为声音太低或离送后器太远而使自己的声音显得冷冰冰
的，这些情况都是应注意避免的。

接电话时令对方产生好感的回答方法是，一拿起电话就说“是，××单
位××人”，先告诉对方名字，语句尾稍高一点，声音要显得爽朗，简单的
“喂喂”不好。因为这样的话，对方势必要问“您是××先生吗？”迫使对
方确认，耽误了对方的时间。

打电话时，原则上对方一拿起电话得马上来个自我介绍，如果你仍慢腾


腾地等对方问您：“您是谁呀？”那就不好了。向用户那里打电话，对总机
话务员或其他人也要讲礼节，尊重对方。

如果要说的话很多，要首先问一下：“我想占用您宝贵的时间，你方便
吗？”得到对方的同意之后再继续说，因为对方很可能正在开会或接待客人。

打电话时要比平时面对面的说话倾注更多的感情，因为相互都不见面。
有的推销人员打电话老是嘻皮笑脸，或者一边说“谢谢”之类的话，一边又
东一句西一句说一些令人扫兴的话，这是非常糟的。优秀的推销员是不会这
样做的。曾经有一位非常有名的推销员，他在打电话时就像在演独角戏一样。
例如在一个三九冬夜，他给一位因大雪交通堵塞而被困于北方的顾客打电
话：“每天晚上我都梦见您，非常想见到您呀，非常想见到您。如果我身上
长上翅膀，一定飞过去见您。。”好像在和恋人谈情说爱一样动人心弦，而
且讲个没完。其实他本人两条腿翘在沙发上，一边抽着烟斗，一边一本正经
地表演，挂上电话之后，伸出舌头做个鬼脸说：“今天又把他骗了一阵子。”

记住千万别在电话中和对方争吵。因为看不见对方的表情，在很多情况
下，会因为与对方争吵，用尖刻的话去刺痛对方而使事态恶化。若真有什么
在电话中说不清楚的麻烦事，那不如到对方那里面对面地交谈。

推销人员应最大限度地利用电话。因为你不可能去某一个地方反复走
访，这样做既不经济也是不现实的。而打电话则可以解决这些问题，通过电
话既可以了解商品的销路情况和库存情况，也可以向对方问好，联络感情。

对于暂时没有交易的地方也要经常打电话去，了解有关情况。即使对方
没有到你这里来定货也没关系，起码可以为今后到那里访问创造条件。

另外，打电话时间不要太长，除非对方不想放下电话而一直讲下去。一
般来讲时间一长，对方就会不耐烦，效果就不行了。尤其在大家都很忙时，
打电话要抓住要领，尽量把时间缩短一些为好。

□直接上门拜访
拥有勇气与毅力直接到顾客那拜访也是取得推销成功的一大重要因素。
日本推销之神原一平曾经讲起，他自己为了一大笔交易曾在四年之中拜访同
一个顾客达到71　次，最后终于成功地做成了生意。他当时与一家大公司做保
险的生意，经联系后未得到回答，于是就去该公司总经理家去拜访，但每次
都被一个貌似退休的老人给挡驾了。后来，他了解到那位几十次当面拒绝他
的那位貌似退休的老人就是总经理。“天下之大竟有如此荒唐之事”，他压
住自己的愤怒重新拜访，最后终于打动了这位目标顾客，并且得到了创纪录
的推销成果。

在直接登门拜访活动中经常会碰到下列一些情况：

虽然事先与顾客有联系，去拜访时却有可能扑个空。如果顾客不在，留
言说下次会见不是个明智的方法，因为多次扑空不仅浪费时间也影响推销员
的声誉。所以应弄清楚顾客什么时候准在，估计什么时候回来，最好能把顾
客的邻居、同事或秘书争取过来。你可以与他约定一个可以见面的时间