世界营销绝妙点子800例@猪猪手机书-第32章

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　　是方便、节省时间。这种设计在十多年前对使用者是很有吸引力的，销售效
　　果不错。
　　紧接着又引进电脑点曲APLD　功能的收录音机，这种录音机，只要你轻轻
　　一按它就会自动为你找到你要听的那首歌，并将之播放出来，它的性能无疑
　　是比APSS　更受欢迎。
　　APSS　和APLD　的“卖点”是夏普牌在音响市场起死回生，再创新机的催
　　化剂。从此之后，消费者才慢慢对夏普牌的产品发生兴趣，而经销商也逐渐
　　恢复销售的信心。
　　●49。安藤方便面开拓市场●
　　30　多年前，日本的安藤百福在大阪市开了一家以加工食品为主的公司。
　　经过多次试验、改进，于1958　年生产了方便面，不仅给人们生活带来了方便，
　　仅仅8　个月就销售了1300　万包，使其获利颇为了打开方便面在海外的市场，
　　安藤在赴英、美、法等国考察的基础上，与美国达特公司合并，成立了日清
　　达特公司，研制适应美国人用叉子吃面条的容器。5　年后，公司又推出了杯
　　装面条，杯装方便面又再一次风靡市场。相隔不久，杯装方便面压倒了袋装
　　方便面，在海外也打开了局面，日清公司方便面条在美国的生产销售额每年
　　几乎增加一倍，如今的安藤百福已经是拥有很大市场的方便面条产业的巨
　　子。
　　●50。新式捕鼠器诞生●
　　美国一捕鼠器公司的老板，雇用了一批研究员，包括老鼠的生态学家、
　　机械工程人员，积极研制一种新型捕鼠器。
　　经过一段时间之后，“完美”的捕鼠器终于研制出来了，这种新型捕鼠
　　器克服了老式捕鼠器的许多缺点。它的创意是从研究老鼠的生态习性而获得
　　的。因为老鼠喜欢黑暗，或钻小侗，或找寻洞口，因此，新型捕鼠器在造型
　　方面类似一座钟的形状，在钟的旁边挖了一个小洞，足够容纳一只老鼠的进
　　入，在钟的顶端，利用弹簧制造了一个圈套，藏于钟内，由于钟内无光线而
　　一片漆黑，内悬诱饵，香味四溢，鼠辈们闻香而入，当他仰头欲食诱饵时，
　　脖子也就伸入圈新产品完成后，屡经试验，效果奇佳，捕捉率达100％，老
　　板大为高兴，随即投资大量生产。生产顺利完成，材料以塑料为主，该产品
　　有以下几个优点：①外观大方，造型美丽。②成本与老旧捕鼠器相仿。③捕
　　鼠器顶端有按钮，捕到老鼠后，只要一按按钮，死鼠即掉落。④可终日置于
　　室内，绝对安全，不必夜间投器，白天收拾，也不会误伤小孩。⑤可重复使
　　用，一个新捕鼠器可当好几个用。
　　当新产品上市场后，颇受消费者欢迎，销售情况甚佳。
　　●51。罗伯梅德公司新产品战略●
　　罗伯梅德公司总裁霍夫根·斯密特把新产品开发看成是企业经营的生命
　　根源。具有开发新产品并成功占领市场的能力，是该公司成功的最重要的标
　　志。1992　年罗伯梅德公司总共推出360　多种新产品，几乎每天一种。该公司
　　俄亥俄州的分公司，是主要生产橡胶和塑料制品的沃斯特公司，5　年前推出
　　一种新产品，现在为了使这种新产品的销售额达到该公司总销售额的30％，
　　正在改进它的销售渠道。
　　霍夫根·斯密特1991　年度任命为罗伯梅德公司总裁后，致力于新产品研
　　制开发。他认为，新产品市场营销成功的一个最关键的因素就是高效率。因
　　为，目前从新产品的构思到问世已被缩短到20　周。平均起来看，整个社会新
　　产品开发的平均速度为30　周到50　周，完整的产品生产线的建文需2～3　年。
　　我们把其中大部分时间都省掉了。产品开发的高速度不仅提高了罗伯梅德公
　　司的创新能力，而且使其产品在生命周期的早期阶段就获得了超额的边际利
　　润。
　　罗伯梅德公司的高速度产品开发，究其原因，主要有3　点：第一，有一
　　支专门的新产品科技开发的队伍。这支队伍由公司各个部门的精兵强将组
　　成，从新产品构思到上市，都由这支队伍负责。他们有很大的权限，不需服
　　从公司行政机构的一些不必要的管理。第二，在试销地点的选择上反其道而
　　行之。主要是避开一些大城市，以防竞争对手洞悉自己的新产品而采取对自
　　己不利的对策。第三，公司投入巨资建立计算机辅助设计系统，大大减少了
　　产品开发，设计的时间，也极大地提高了产品的质量。
　　●52。三位一体的影碟电视机●
　　先锋牌是闻名全球的音响生产厂家，它最初是以扬声器为主导产品，到
　　了1960　年开始生产收音机及音响，1966　年夏以组合音响畅销全美国。汽车
　　工业蓬勃发展之后，汽车音响的需求量大增，不过汽车里的音响主要的功能
　　在于收音，因此使用者对于音质的要求也跟着提高。先锋推出汽车音响不久，
　　才体会到除音响硬件外，音响软件的重要性，有意投入软件的开发，但是软
　　件部分早已是山叶、山水、哥伦比亚等天下。此外，录像机的发展也为索尼、
　　胜利等公司捷足先登，即使急起直追，恐怕也是事倍功半，吃力不讨好。
　　处于这种局面的先锋，若不能力求突破，公司的发展必受限制。一方面
　　为了维护先锋大音响方面的卓越形象，另一方面也发现录像机只录了影像，
　　并不能把声音完好地录制下来。于是先锋分兵两路，一路投入镭射音响的开
　　发，一路则致力于镭射原音的录制及再生，以使电视机和音响结合起来，让
　　消费者既能看到生动清晰的画面，也能听到美妙悦耳的音乐。
　　这种组合了影像和声音的创造，既满足顾客视听的享受，也为先锋开拓
　　了新的契机和领域。新的影碟，不但画面美而且生动逼真，原音重现令人充
　　分满足定位感与临场感的需求。先锋以音响起家，并且在这个行业中享有极
　　高的声誉，可是在音响和录影方面却远远落后，在这种情况下，唯有“创新”
　　和“突破”才能开拓企业的第二春。因此，先锋以音响为基础，再将两者加
　　以结合，成为音响、音乐、影像三位一体的影碟电视机。
　　影碟未来的发展仍不可限量，所以先锋每年都训练大量的技术开发人
　　才，从事LED、镭射和半导体的研究发展，并且派出年轻的科技专家赴国外
　　分支机构、学习当地的经销体系与当地的行销实务，为成为明日跨国性企业
　　作准备。
　　●53。节水马桶一年省下一座水库●
　　在各类家电用品都以省电为行销宣传重点，唯独和成牌推出CS—60　省水
　　马桶，以节约用水为口号，展开强有力的促销。
　　和成窑业公司一直生产卫浴及厨房设备为主，由于公司历史久、品质佳，
　　对研究发展和引进国外新技术又不遗余力，所以产品的信誉可谓是有口皆
　　碑，是台湾由家族经营却能企业化、现代化的少数例子之一。
　　依CS—60　省水马桶的说法——如果全省都采用和成牌省水马桶，一年可
　　以省下一座石门水库，因为：目前使用的马桶，每次冲水耗水量为12　公升，
　　创新设计，荣获专利的“和城牌省水马桶”每次耗水量仅6　公升。每人每次
　　用厕以6　次计算，则每人每日可省水36　公升。台湾目前全户数为3，514，
　　127　户，每户平均5　人，全省一年可省水36　公升×5（人）×　3，514，127（户）
　　×365（天）＝230，878，143，900　公升。石门水库容水量为309，120，000，
　　000　公升，石门水库于季储水量为111，903，552，O00　公升，石门水库雨季
　　储水量为270，524，448，000　公升，石门水库平均储水量为230，516，000，
　　000　公升。
　　因此，如果大家都采用“和成牌省水马桶”，一年就可以省下一座石门
　　水库，以及早应付天旱及未来人口增加的用水需要。根据自来水管理处的资
　　料，目前平均收费标准为3。32　元/立方米，估计还将上涨到6。50　元/立方米。
　　如果采用和成牌省水马桶，每户每年可节省水费约422　元，并可节省电费144
　　元。如此看来，如果大家都来采用和成牌省水马桶，全省一年将可省下水电
　　费约为（422　元＋144　元）×35，l41，127（户）＝1，988，995，882　元。
　　从小小的马桶省水到石门水库，从省水到省电，既有逻辑的推理性，也
　　有经验的可证性，数据资料详细，解释分析简单明了，不但有创造力，也有
　　说服力，因而在一片节约能源声中形成极为独特的行销策略。
　　●54。智慧摩天大楼的优势●
　　在现代化都市中，摩天大楼是不可缺少的标记，它对人类最大的贡献就
　　是充分利用了土地，使活动的空间倍数化，缓解了都市人口增加的压力。但
　　是，摩天大楼的出现，也带来了新的问题，诸如，发生火灾时怎么办？大楼
　　的管理是否应该立法？隔绝了阳光的照射，阻挡了空气的流通，对人体的身
　　心健康是否有不利影响？高楼的耐风度、防震性是否可靠？等等。在众多问
　　题中，有的已经通过建筑技术的进步等而得到改善，而大多数问题还是无法
　　从根本上解决。于是，一种被称为“智慧型”的摩天大楼终于问世。
　　世界上一幢最先进的“智慧型”摩天大楼位于美国纽约的“电讯暨电话
　　大楼”，它虽然不是世界最高的建筑，但却是世界最安全，设计最完美，充
　　分展现美国科技进步与成就，而美国人也不吝于公开它的技术和创意，让全
　　世界都能分享这项成果。
　　所谓的“智慧型”大楼，当然少不了电脑的使用，不过大楼以电脑管理
　　已经不算新鲜。“电讯暨电话大楼”最令人好奇惊诧的是，它的窗户上有电
　　流，能自动读出室外阳光的强度，借此操纵空调系统，让室内保持最适当的
　　温度。另外就是你只要拨动室内电话的几个号码，室温就会根据需要而调节，
　　同时通过电脑也能自动调整室内的灯光等等。这幢大楼在安全方面的设施也
　　令外界啧啧称奇，例如它装有“强震吸收器”，使大楼不受强风和地震的侵
　　袭。
　　智慧型大楼落成启用之日，全世界著名的建筑师及新闻媒介都应邀前往
　　参观、采访，经过媒体的大肆宣传报道，使它在一夜之间名声大噪，成为兴
　　建摩天大楼的新典范。
　　不久，“智慧型住宅”也开始出现，设计的构想基本上来自“电讯暨电
　　话大楼”，不过重点还在于能发挥“自给自足”的特色。
　　●55。福特在甲板上发布新产品●
　　福特汽车的金全垒打在上市之前，针对新闻媒介的发布会，极具创新性
　　和新闻性，因而被引起广泛关注，不但作图文并茂的介绍，甚至创造了话题，
　　使该新车未上市先轰动。
　　这项被传播媒介称为“海陆大餐”，别开生面的发布会，是福特汽车公
　　司在高雄港外租用台华轮，在其甲板上举行的，总费包括记者的食宿、交通
　　费用等，大约在100　万元以上。
　　但这项花费是值得的，因为在第二天的报纸就都刊登了这则新闻，甚至
　　电视台也不避讳当作新闻处理，而且还有影片将甲板上的热闹气氛播映出
　　来。
　　所以，与其花费少量的钱而达不到任何效果，不如有大手笔的魄力，让
　　记者不得不，也不敢不报道。不过，关键还在于发表方式的创新性。这一次
　　福特将汽车搬上轮船，在海上发表，不但在台湾尚属创举，也吸引了众多记
　　者深入了解这项新产品，可谓一举两得。
　　●56。李维牛仔装风行全球●
　　在善于运用影片或影、歌星创造市场，推进促销中，李维的牛仔裤发挥
　　得淋漓尽致。
　　1850　年，正值美国向西部拓荒时期，尤其是旧金山的淘金热，吸引了大
　　批人潮。当时有个叫李维的德裔青年也参加了这股蓬车长征的热潮。在他前
　　往寻找金矿的途中，无意间将帐篷的帆布拿来改制成结实的工作裤。由于方
　　便、实用、耐穿兼且帅气，让许多同行的牛仔十分羡慕，也依样跟着模仿。
　　这样就引起了他从事生产帆布工作服的念头。牛仔裤就这样在众多的牛仔间
　　风行起来，从此揭开了李维牛仔装的历史。
　　牛仔装刚开始的时候，只被视为农牧场、工厂或其他工人的工作服，是
　　一种难登大雅之堂的非正式穿着。但在第二次世界大战之后，经过多次的社
　　会运动，像妇女解放运动、学生运动、嬉皮风潮、反越战运动等，在运动中
　　不免会有警民对峙或追逐的情况出现，此时牛仔裤的方便、活力就充分地展
　　现出来了。此后，牛仔装竞专属于兰领阶层工作服的定位，一跃成为大众化、
　　年轻化的魅力象征。不但成为60　年代美国年轻人的喜爱服装，也在世界各地
　　风行起来。
　　到了70　年代，连白领阶层、富豪名流、绅士淑女也将牛仔装当作休闲服
　　来穿。此时牛仔装已经变成挣脱束缚、豪迈潇洒、表现个性、肯定自我的代
　　表性商品。
　　牛仔装之所以能迅速风靡全球，关键在于李维善于运用影星在电影中作
　　不露痕迹的宣传。
　　为李维牛仔裤造势，使牛仔裤风行世界，主要应归功于两个人，一个是
　　詹姆斯狄恩，一个是马尤白兰度，这两个人都是60　年代走红的明星，是许多
　　人心目中的偶像。詹姆斯狄恩在“养子不教谁之过”一片中所穿的牛仔裤，
　　他成为当时一种叛逆的代表。而马龙白兰度在“岸上风云”中所穿的紧身牛
　　仔裤，也象征了兰领阶层反抗不合理制度的英雄。
　　穿牛仔装的风气，经过两位国际级巨星的造势，自然创造了世界性的流
　　行，而李维牛仔裤也变成了举世闻名的品牌和商品。到了80　年代未期，汤姆
　　克鲁斯在“捍卫战士”中的牛仔劲装打扮，又再一次地掀起牛仔装风行的热
　　潮。
　　如今，牛仔装不论在式样、质料、颜色上都已朝着多样化、个性化、品
　　味化的方向发展，成为吸引大众，经久不衰的商品。
　　九　为什么＇　服务＇最重要
　　“服务”是公司客的最重要的方法之一，企业的竞争，意义说就是“服
　　务”的竞争。谁的服务好，谁就能取胜，谁服务及时周到，谁就能争取最多
　　的客户。大凡优秀的公司都是服务优秀的公司。本部介绍的实例，如麦当劳
　　公司就是以其服务速度快、洁净卫生从而吸引了大批的顾客。松下公司专门
　　成立“顾客地怨中心”，董事长亲自坐镇接待顾客，从而使松下的产品赢得
　　了更多的顾客。一般商店，早早就关门了，你想下班后购物就不可能了，而
　　7—ELEVEN　商店全天候，大大方便了顾客，商店也得到了应该的回报。此外：
　　像“行遍天下去员俱乐部”、尸一小时配镜服务”、字标致七。已俱乐部”
　　等等都是咎顾客着想的典型事例。
　　1。服务业如何“服务”
　　一般产品的消费经常会有递延的现象，然而服