5251-世界500强的中国主张-第8章
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朔芗痢：吐费┰谥泄鄱罹３置磕�30％的增长，北京、上海、成都等各大城市的市场状况都很好。
扩大市场份额
和路雪是世界第一的冰淇淋品牌，也是联合利华旗下最大的品牌。和路雪的中国情结1993年从北京开始。分别位于北京、上海、广州和武汉的4个生产基地按照国际标准生产着和路雪冰淇淋；同时，和路雪还投资自己的冷冻链（包括库房、运输卡车、零售冷柜等），以确保消费者获得高品质的产品。
在迅速赢得北京市场之后，和路雪已经成为许多大城市冰淇淋市场的领导者，而且出现在越来越多的城市当中。1999年初，公司收购了华东和华南市场的知名品牌——蔓登琳（MountainCream）冰淇淋，此次包括上海、广州和香港业务在内的购并，进一步确立了联合利华在中国冰淇淋市场的主导地位。
现在冰淇淋市场正在处于发展阶段也就是投资阶段。每一家公司都在做着努力争取得到更多的市场份额，但是中国的这个市场还没有到成熟期，在北美的一些国家，他们每年会购买大约20升左右的冰淇淋，但是在中国这一数字却小得可怜，所以我们也想通过我们的努力吸引越来越多的人。
尽管中国的市场还远远没有达到和路雪的期望，但是和路雪对于市场的前景非常看好。随着中国经济的不断发展，人们对于冰淇淋这种产品的购买力会越来越高。如果说以前我们是随着消费者的爱好生产产品的话，那么以后我希望我们有这个能力引领我们的消费者，改变他们的生活方式和习惯。
注重品牌效应
十几年前，冰淇淋在人们心中只是夏日祛暑的产品，然而现在冰淇淋战不仅仅在夏日出现，越来越多的人们把冰淇淋当成一种时尚的食品，冰淇淋已经慢慢脱离了季节的约束，由此可见，中国冰淇淋市场潜力巨大。但市场的变化让众商家感觉到：要想让消费者掏钱，冰淇淋光口感好是远远不够的，品牌的强弱才是左右消费者购买心理、制约目标市场份额、影响消费忠诚度的关键。
中国的品牌市场发展相当迅速，人们在购买东西的时候往往会先考虑这是哪一个牌子的。我们的目标就是建立自己的品牌效应，让消费者在购买冰淇淋时不会想到是哪一种口味，而是直接想到和路雪这个牌子，当然这一目标的实现源于我们对高品质产品的不断追求和探索。
冰淇淋市场风云变化，和路雪的竞争对手不仅仅是其他品牌的冰淇淋，比如哈根达斯、雀巢或者伊利等，一切食品制造商都是对手。我们的眼光不仅仅放在那些冰淇淋制造商身上，一切与食品有关品牌都会引起我们的注意。因为人们有可能为了选择瓜子而不去吃冰淇淋。
走本土化路线
对于每一家进入中国的外资企业来说，本土化无疑是使其能够立足的最佳途径。和路雪早在1993年进军北京直到2002年才赢利的原因就是本土化的道路走得有些缓慢。在经营初期，为了保证全球统一的品质，一切照搬国外。所有用品大到生产设备、小到螺丝钉全从欧洲进口，无氟冰箱也从国外引进。因此，尽管业务扩展迅速，但成本居高不下，最初的25位外籍高层经理对中国市场也缺乏了解，致使赢利状况不佳。
但是经过多年调整，和路雪中国公司加强本土化管理，大量起用当地人才，整个和路雪中国公司一共只有两名非中国员工，因为只有本土的员工才能更好地了解市场，了解这里的消费群体，制定出更好的发展路线。
我非常希望中央政府能够继续保护开放的投资环境，减少程式化的手续，同时他也代表和路雪对政府的大力支持表示感谢。去年夏天北京用电非常紧张，位于经济开发区的所有企业几乎都被限电。如果我们在6、7月份被限电的话，对和路雪的销售是会有致命的影响的，而且因为我们的冰淇淋要向国外出口，如果限电也会影响出口的保证，会带来非常坏的国际影响。因此北京政府开会决定给我们开绿灯，保证我们的产品生产，对此，我们想通过贵报表示我们诚挚的谢意。
（周莹2004年12月采写）
孔澎滔
和路雪中国有限公司总经理
作为全球战略的一部分，联合利华在全球80多个国家同步推出了为和路雪设计的新商标。不同于其他厂商使用蓝色作为公司的标识，和路雪使用充满活力和激情的红色。这就是我们让产品现代化、独特化和全球和谐化的目标。
我们在中国的设备在世界上都是领先的，这样我们就可以为全世界提供我们最好的冰淇淋。
中国是联合利华的全球第二大冰淇淋市场，总投资两亿五百万美元。在2002年，中国公司的业务增长了30％。
然而，与欧洲的8公升和美国的24公升人均年冰淇淋消费量相比，中国只有2公升，因此中国的冰淇淋市场还尚未完全开发出来。在北京的人均消费量已经达到6~8公升，这是很大的机遇。所以我相信在中国良好的经济发展形势驱动下以及内陆省市的发展带动下，消费量会有所提高。
包括和路雪在内的所有厂商都有责任用广告、产品创新和更强的实用性开发市场。只有蛋糕足够大的时候，我们才能够分而食之。
和路雪在过去几年中的成绩要归功于3个方面：完全本地化的经营管理，在创新和广告上的投资，及成本上的可竞争性。
在2002年，公司的冰淇淋业务增长了4个百分点，这是一个很好的起点。和路雪中国公司在“发展之路”的战略指引下的市场增长率远高于4％。而在和路雪的中国市场份额还较低的情况下，其增长潜力十分巨大。
在联合利华的全球业务中，冰淇淋占了10％。我们今年的目标是全部业务增长6％。而为了使冰淇淋业务的份额显著增大，其增长率必须超过6％。
和路雪中国公司已经开始出口冰淇淋。我们在中国的设备在世界上都是领先的，这样我们就可以为全世界提供我们最好的冰淇淋。
共享游戏规则和路雪：赢得胃口既赢得市场（2）
为了公司的持续发展，品牌和创新是和路雪的两大武器。我们有30％保持不断创新的产品，而且我们将继续保持这个百分比。
面对冰淇淋市场激烈的竞争，我并不关心对手是如何表现的，赢得消费者才是最重要的。因为如果过多的关注竞争，会导致盲目的抄袭和价格大战。最终的结果将是消费者、零售商、生产者三者的惨败。我们尽全力从竞争中学习到我们需要的，用我们的心生产出打动消费者和合作伙伴的产品。
继北京、广州和太仓以后，和路雪中国开始在武汉启动它的第4个生产加工厂。我相信和路雪在中国的发展是机遇与挑战并存的。中国巨大多样的市场以及对文化不同的理解将是最大的挑战，而这也正是公司继续发展的机遇所在。
我们来中国不是只图眼前利益，而是要建立持续的强大的业务系统，能够保证和路雪中国成为世界上最大的冰淇淋供应商。现在，我们有强大的基础，知名的品牌，广泛的供货渠道，良好的竞争力，并且我们已经挣钱了。我们需要继续保持，努力扩大市场，增加业务范围，把蛋糕做大。
作为一个荷兰人，我敢说，现在在中国做生意要比在荷兰容易得多。
当10年前我们进入北京的时候，我们真的是在空地上建立起一座工厂。那个时候，我们不仅要了解中国的客户和合伙人，而且还要懂得如何和中国政府打交道。10年后的中国，俨然变了一番模样，作为一个荷兰人，我敢说，现在在中国做生意要比在荷兰容易得多。
从深圳到合肥，到上海，再到北京，联合利华在中国不同的区域经营着不同的企业。和路雪在北京有自己的基地和公司。我们和当地经济发展区的合作非常愉快，他们总是可以为我们提供及时必要的帮助和支持。对于我们来说，北京是我们在全球首都中，经营业务时间最长、品牌效应最好的地方，它就像我们的家一样。
我们和中国政府的合作也非常融洽。他们总是能够认真地听取我们的意见，并随时帮助我们解决问题。
如果没有其他职能部门的配合和支持，我们不可能有如此之好的成绩。我们经常在一起像朋友一样讨论问题，并努力寻求解决办法。对于我们这样的企业来说，基础建设在业务经营中有着至关重要的意义。我个人对于北京在这方面的进步很钦佩。我希望亦庄北京经济技术开发区和五环路和天津高速公路能够马上通车，这将节省不少运输和旅行时间。
（李丽丽2003年4月采写）
共享游戏规则空客：产品＋团队＋热情＝3P
2005年11月9日对于空中客车来说是一个大日子。中国航空工业第一总公司（AVICI）与空中客车正式签署合作协议，双方将继续在生产A320系列机翼盒方面进行合作。此次协议是涉及空客在华投资金额最大的一个，是在中国国家主席胡锦涛访英期间，由空中客车总裁IainGray与中国航空工业第一总公司执行副总裁在伦敦共同签署的。
2005年10月31日是空中客车中国公司成立20岁的生日。它的成功见证了中国在这20年当中经济迅猛发展的风雨历程，同时也说明了这个民族迅速成长为强有力的经济实体的事实。空客中国公司总裁博龙先生就是一位有幸创造并目睹公司逐渐走向壮大的人。
BeijingToday：那个协议意味着什么？
博龙：这个协议充分说明空客开始将自己机的技术合作大量地向中国航空工业领域转移。事实上今年早些时候，我们在首都北京就开始了全面的技术合作。我们开发了大型A320系列机翼合作项目。这次总投资达5亿美元的A320系列机翼盒合作协议，就是这个项目的第三阶段。
空客向中国承诺，他要在这个国家建立更长期更具有实质性的航空工业合作。空客从来没有在其他任何一个国家建立过类似的合作。他们还计划到2010年的时候在中国总共投资1。2亿美元。到目前为止，他们已经在除北京之外的成都、沈阳、西安等五个城市有了合作。
BeijingToday：空客最近宣布将推迟6个月向新加坡航空公司交付第一架A380客机。中国南方航空公司也订购了A380客机，他们会不会面临类似的问题呢？
博龙：我们要在2008年奥运会之前交付中国南方航空公司两架A380飞机。我们不得不承认，由于要满足设计和制造工艺的要求，所有的A380飞机生产工期都要延长2到6个月才能交付。不仅是新加坡航空公司和中国南方航空公司的订单会受到影响，其他所有订购了A380客机的公司都会受到影响。但是，在奥运会之前交付中国第一架A380飞机不会有太大的问题。而且也不会涉及到像新加坡航空那样延期赔偿的问题。因为订单的种类是不同的，我们与南航签订的交付协议对时间的规定本来就是一个时间段，因此合理的延迟是不会涉及到赔偿问题的。
BeijingToday：波音公司的787型客机与空客的A350型客机是两款市场定位接近的产品，但是787比A350早两年进入了中国市场，那么你们现在打算怎么推广A350型客机呢？
博龙：这的确是我们的难题之一。对于我们的对手将787型客机早两年推入了中国的市场，既然它已经成为事实，我们也无可抱怨。我们只能拿出自己的实力面对这一事实。
虽然在很多设计和市场定位方面这两款客机非常相似，我们还是对自己的实力充满自信。我们的A350型客机设计了更多的座位。我认为中国民航市场有它的特点，那就是它需要更大容量的客机。因为中国早已成长为世界贸易、商务和全球工业生产中心，加入WTO组织后更是如此。因此每日频繁往来的商业活动，使航空公司更喜欢座位数量多的客机。我们的A350无论是在座位数量还是座位空间大小的设计都比787型客机多出10％。
BeijingToday：你们2006年的销售策略是什么？
博龙：我们的销售策略中心是将整套的空客家族系列产品推向中国主要的民航市场。这其中又分为两个主攻方向：即与海南航空、南方航空等成熟的地方性航空公司合作以及与新兴的航空公司合作。新手也好，老手也好，所有存在市场潜力的要素对我们都同等重要。
从产品方面讲，我们的销售策略又以推出A3X0家族系列客机为主。我们认为中国的航空公司对它的需求都很大。我们手中已经拿到的订单就包含了为中国三大航空集团生产的50架330型客机。其中中国东方航空公司购买了20架，中国航空公司也购买了20架，还有10架是为中国南方航空公司生产的。A3X0系列的客机在中国都创造了成功的销售业绩，从最小型号的到目前世界范围内最大的A380型客机。
BeijingToday：那么对于空中客车中国公司来说，目前面临的最大问题是什么呢？
博龙：我们必须与我们的顾客，也就是中国本土的航空公司打交道；我们也必须要与中国政府打交道。我们必须提供精良的产品，但同时还要满足价格竞争的要求。我很难说孰重孰轻。我们必须权衡矛盾的双方面，在寻求平衡中获得成功。另一个使我们对占领中国市场有信心的是，空客一直倡导的“3P”经营理念：产品、团队和热情（Product，PeopleandPassion）。
BeijingToday：您所说的团队和热情应该怎么理解呢？
博龙：经历了在中国20年的发展历程，我们空客中国公司已经培养建立了一个非常优秀的团队。他们与我们法国总部的员工拥有同样的工作热情。我看到这个公司吸引了大批不仅仅是为工作而工作的年轻人。他们除了工作以外，还拥有创造更优秀业绩的激情。为了和挑战者同台竞争我们必须保持这种激情，但与此同时，我们也教育员工从不盲目骄傲自信。
我们现在感到竞争越发地激烈。我们惊奇地发现波音公司在过去的18个月当中表现得相当具有进攻性。波音公司曾经一度很自信，脚步也很轻松。但是他们现在又重新回到了中国市场，并且带来了新的产品、新的热情和新的活力。我相信在过去在中国的10年中，他们找到了一条让公司上下不断创新的路，这点值得我们学习。
（楚梦2005年11月采写）
中国南方航空公司已于北京时间1月29日凌晨1点在法国图卢兹正式与空客签署了购买5架555座双层A380客机的协议。
这比大交易的总额高达14亿美元。两层客舱8层楼高的“空中巨人”从头到尾比美国白宫更高、更长和更宽。A380客机能运载555名乘客，若改装成包机则可载840人。因此，它将成为更为经济的空中载客工具。前两架A380将最迟在2007年底之前进入中国，以保证北京2008年奥运会的使用。其余3架将分别于2008年底和2009年底交付使用。
目前中国航空公司也正与一家国际知名的飞机租赁公司就租用两架A380民用客机的事宜进行着积极的谈判。协议一旦达成，国航公司将成为国内第二家在2008年奥运会期间使用“空中巨人”进行国际长途载客运输的航空公司。
