不懂心理学就成不了销售精英-第7章
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如果决定通过城区，他便认定到达目的地的最快途径就是从一个红绿灯走到下一个红绿灯，而不会坐等所有的灯都变绿。此外，在他看来，行动和思考并不矛盾。他确信最好的办法是干中学。他做出决定，采取行动，检验结果，继而学习和进步。
在学习的基础上，他决定他未来一步接一步的行动。如果他没有作出反应的对象，他怎么能够进步？他的答案很简单，不能。他必须不断冲锋陷阵。他必须不断走出下一步。否则，他如何保持思维敏锐和耳聪目明？
行动型的人的底线：他深知评判他的标准不是他的言辞，也不是他的思想，而是他的行动。他丝毫不为此感到畏惧。恰恰相反，他感到快慰。
◇适应型的人
适应型销售倾向的人，他的优势在于生活在当前，他认为适应当前形势，把握当前是首要的。
适应型的人不把未来视为固定的目的地。相反，他认为未来是他在现有选择的基础上创造出来的，因此，他通过选择逐渐发现他的未来。这并不意味着他没有计划。他很可能有。但他的适应倾向使他首先对眼前需求作出反应，即使此举使他偏离了原有计划。
适应型的人，并不讨厌突如其来的要求或出乎意料的曲折。他的优点就是适应各种变化，适应当前。他认为曲折是不可避免的。事实上，在某种意义上，他期待它们发生。因为他本质上是一个非常灵活的人，即使工作的不同需求把他东拉西扯，他仍然能够保持工作的高效率。
◇分析型的人
分析型的人会对种种问题提出质疑，要求人们证明自己的观点是正确的。
面对分析型的人的质疑，某些人将发现他们自鸣得意的理论会枯萎和瓦解。而这恰恰是他的目的。
分析型的人并无意扼杀别人的观点，但他必须认定，他们的理论必须经得起检验。
分析型的人客观冷静。他喜欢数据，因为它们既不包含特定的价值观念，又没有特殊的目的。他会将表层逐一剥开，直至揭示事物的根本规律。
◇统筹型的人
统筹型的人象一名乐队指挥。他喜欢面对涉及多种因素的复杂环境。
统筹型的人的最大的兴趣就是面对所有的变数，将它们反复排列，直至将它们形成最佳组合。在他看来，此种行为毫无特别之处。他不过是试图琢磨出做事的最佳方案而已。然而，其他人由于缺乏这一优势，会对他的本领瞠目结舌。
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第32节：第二章 销售冠军的性格修炼（12）
统筹型的人是高度灵活性的杰出代表。他会绞尽脑汁，思考完成一个新项目的最佳人员和资源组合。他事无巨细，总在寻找最佳配置。
对于统筹型的人来说，形势越是变化无常，他越能出神入化。有的人面对不测，会一口咬定，经过精心策划的计划不容更改，而另一些人则躲进现有的规则和程序中。他却不然，他奋身投入混乱的局面，设计新方案，搜寻新捷径，思考新合作。他相信，总有可能找到更好的方案。
◇信仰型的人
信仰型的人有很强的信仰主题，他会持有某些经久不变的核心价值。这些价值因人而异，但他的信仰通常使他关注家庭，乐于助人，甚至追求灵性。
无论对己对人，信仰型的人都珍视责任和伦理。这些核心价值以多种方式影响他的行为。它们赋予他的生活以意义和满足——在他看来，金钱和名望并不完全代表成功。它们为他指明方向，指引他排除生话中的种种引诱和干扰，朝着恒定的目标前进。这种恒定性是他建立所有关系的基础。他的朋友认为他为人可靠；他们会说，“我知道他是什么立场。”他的信仰为他赢得信任。它还要求他从事与他的价值观相符的工作。
对于信仰型的人来说，他的工作必须有意义，必须“有分量”。因为他受到他的信仰的指引，所以他的工作惟有使他有机会实践自身价值观时才是有意义的。
◇统率型的人
统率型的人总想实施指挥。与其他人不同，他总想把自己的观点强加于别人。他不会独自享用自己的观点。相反，他一旦形成观点，就与人分享，想着别人也要按照自己的观点去做。
当统率型的人看到别人的做法与自己的想法不一致，他便想去干预。
统率型的人并不惧怕对立；相反，他认为对立是解决难题的第一步。当别人对自己的不快讳莫如深，唯恐别人知道时，统率型的却感到必须陈述事实或真理，无论它们多么令人不快。
统率型的人希望人与人之间消除隔阂；因此，他要求人们明辨是非，开诚布公。他推动人们承担风险，甚至会为此而逼迫别人。虽然有人会对此表示厌恶，指责他刚愎自用，但人们又常常会自愿让他掌舵。毕竟人们往往会拥戴那些立场鲜明的人，那些确定方向，然后率领人们前进的人。
◇沟通型的人
沟通型的人喜欢通过各种方式与人沟通。这是他的沟通优势在起作用。虽然有些事平淡无奇、索然无味，但沟通型的人能够将它们激活，使它们生机勃勃，激动人心，引人入胜。
沟通型的人会把事件编成故事，津津有味地讲述。他用生动形象的语言赋予枯燥的概念以生气。他认为平常的小事和一般的信息很难引起人们的注意。他们司空见惯，所以不会注意。
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第33节：第二章 销售冠军的性格修炼（13）
沟通型的人希望他所传达思想、事件、产品的特征和功能引起人们的注意，铭记在心。他想吸引他们的注意力，然后捕捉和锁定它。这种愿望驱动他搜寻完美的语句，使他陶醉于生动而富有感染力的词汇组合。正因为如此，别人乐于听他侃侃而谈。
沟通型的人用语言勾画的图像激发人的兴趣，澄清人的眼界，并激励人去行动。
◇竞争型的人
竞争型的人喜欢比较。竞争型的人会非常注意别人的业绩。别人的业绩就是他工作的标准。无论他工作多么努力，如果他仅仅达到自身目标，而未能比别人突出，他就会感到自己失败了。
如同所有的竞争者，竞争型的人需要其他人，他需要比较。因为如果他能比较，他就能竞争，而如果他能竞争，他就能取胜。只有取胜，他才能感到无比的快乐。
竞争型的人喜欢竞争，因为竞争可以使他振奋。他热爱比赛，因为它们必定产生一个赢家。虽然他对他的对手彬彬有礼，甚至能做到虽败尤荣，但他参加比赛绝不是为了取乐，而是为了取胜。如果一项比赛对他来说取胜无望，他可能会尽量避免参加。
◇关联型的人
关联型的人认为任何事情都不是孤立存在的，一件事情的发生必然涉及到诸多方面。
在关联型的人看来，任何人都是客观世界的一部分。人与人之间并不相互隔绝，也不与地球及其生命隔绝。事与事往往相互关联，任何事情也不可能孤立存在。如果我们都是宏观世界的一部分，我们就决不能害人，因为害人等于害己。
关联型的人认为，决不能欺骗，因为欺骗别人等于欺骗自己。他对这些责任的意识构成了他的价值体系。他为人周到、体贴和宽容。由于笃信人类大同。他为不同文化背景的人们构筑沟通的桥梁。
◇回顾型的人
回顾型的人喜欢回忆过去。
他们回忆过去的目的是为了寻找答案。他回忆过去是为了了解当前。在他看来，当前变动无常，杂乱无章。
在回顾型的人看来，惟有回首以往，回到策划之初，当前才重归平稳。以往是一个简明的时代，一个描绘蓝图的时代。他回顾以往，目睹蓝图浮现，继而重归初衷。
对于回顾型的人来说，回顾过去可以使他充满信心、排除干扰，在了解事物内涵的基础上明智决策。
由于了解同事们的来龙去脉，他就能更好地与其合作。并且，由于他看到未来的种子播撒在过去，反而更加明察未来。
面对新人和新形势，回顾型的人需要一些时间来适应。但他必须给自己留出这些时间。他必须迫使自己问这些问题。他必须让蓝图再现，因为无论情况如何，如果他未见蓝图，他就不可能对他的决定充满自信。
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第34节：第二章 销售冠军的性格修炼（14）
◇审慎型的人
审慎型的人为人谨慎，处世警觉。
审慎型的人往往深知世事难测，表面上一切井井有条，但深处危机四伏。
审慎型的人会细心地研究每一个问题，发现那些隐藏的危险和问题，让它们全部暴露在光天化日之下，逐一识别和评判，并最终消除。因此，这样的人十分认真，他对生活的态度是有所保留的。例如，他喜欢提前计划，以防不测。
审慎型的人谨慎地选择朋友，并避而不谈私事。他避免过度赞扬别人，以免被人误解。在他看来，生活不是一场取悦的竞赛，而更像一片雷场。其他人如果愿意尽可以不顾一切地跑过去，他则不然。他识别各种危险，判断其各自的影响，然后小心地落脚，谨慎前行。
◇伯乐型的人
伯乐型的人善于发现别人的潜能。他喜欢用自己的所知帮助那些具备潜力的人。
在伯乐型的人看来，没有人十全十美，每个人都需要锻炼和培训。每个人都充满可能。他与别人交往的目的是帮助他们成功。他寻找各种途径挑战他们。他为他们安排各种有趣的经历，来增强他们的能力，帮助他们成长。他注意每一个细小的变化，他从中辨认出得到发挥的潜能。
对于伯乐型的人来说，别人的进步如同燃料，给予他力量和满足。久而久之，许多人会向他寻求帮助和鼓励，因为他们深知他的相助是真诚的。并能为他自身带来快乐。
◇纪律型的人
纪律型的人认为，世界必须可以预测，必须井井有条，规划有序。
纪律型的人本能地将他的世界规范化。他建立规章，制定时间表，规定完成任务的日期。他把长期项目分解为一系列具体的短期计划，然后锲而不舍地逐一实施。他并不一定整洁有序，但他的确要求精确。
面对生活中内在的混乱，纪律型的人需要建立控制。常规、时间表、规范，这一切都有助于建立控制感。别人由于缺乏这种纪律主题，有时可能厌恶他建立秩序的需求，但这未必导致冲突。
纪律型的人讨厌意外，憎恶失误，建立常规，注重细节——所有这些无须被视为意欲束缚别人，而应被视为他的一种本能的方法，旨在排除生活的诸多诱惑，确保进步和效益。
◇体谅型的人
体谅型的人善解人意。他愿意体会他人的感受，就像体会他自己一样。
何许型的人能凭直觉通过他人的眼睛看世界，并分享他们的观点。但他不一定赞同每个人的看法，也不一定怜悯每个人的困境。因为那是“同情”，而不是体谅。
对于纪律型的人来说，他不一定赞成每个人的选择，但他的确理解他们，而这种理解的本能是威力无穷的。他能听到无声的提问。他能预料到需求。别人为寻找词汇而搜索枯肠，他却总能找到恰如其分的词汇和语调。
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第35节：第二章 销售冠军的性格修炼（15）
纪律型的人，他帮助别人寻找合适的语句向自己或他人表达情感。他帮助他们倾诉其情感生活。由于所有这些原因，其他人被他所吸引，对他高度赞赏。
◇公平型的人
这种人希望公平，看重公平。他认为社会需要对每一个人公平。因此，他不希望天平过于倒向任何个人。
公平型的人确信不公平将导致自私自利和个人至上。他厌恶有的人通过不正当手段获得不公平的优势。他自视抵御这种倾向的卫士。他深信只有在规则明确而人人适用的恒定的环境中，才能发挥每个人的最大潜能。因为在这样的环境中，每个人都了解对其的期待，一切都可以预测并不偏不倚。一切都公平。只有这样，每个人才有平等的施展才华的机会。
◇专注型的人
专注型的人，每天都在制定目标。这些目标如同罗盘，帮助他确定重点，并进行必要的修正，以保持航向。
专注型的人会本能地判断某个行动是否有助于他达到目标；无助于此的便被放弃。他的专注最终迫使他提高效率。毋庸讳言，这种模式的另一面是，它使他难以忍受拖延、障碍，甚至迂回，而无论它们多么引人。这使他成为一名极其可贵的团队成员。
当别人开始走向偏离主题的岔道时，专注型的人会及时把他们带回正路。他的专注提醒每个人，如果一件事不能帮助大家通往目的地，那它就无关紧要。而如果它无关紧要，那就不值得为它浪费时间。他确保每个人都目不斜视、沿着正确的道路前进。
◇前瞻型的人
前瞻型的人喜欢遥望未来。未来使他着迷。他坚信，未来永远是美好的。虽然未来图景的具体内容取决于他的其他优势和兴趣——更好的产品、更好的队伍、更好的生活或更好的世界——它将永远给他以灵感。
前瞻型的人是幻想家，能看到未来的种种可能，并珍视这样的想象。当现实使他一筹莫展，而他周围的人又过于世俗时，他就会唤起对未来的憧憬，继而精力倍增，同时振奋别人。
事实上，人们往往期待前瞻型的人去描述对未来的种种遐想。他们希望看到一幅画卷，来提高他们的眼界，继而燃起激情。他能为他们描绘这幅画卷。不断实践，字斟句酌，越生动越好。人们将拥抱他所带来的希望。
◇和谐型的人
和谐型的人善于寻求共识。他始终认为，冲突和摩擦有害无益，所以他要尽其所能将它化小。
当和谐型的人发现周围的人意见不一时，他力图求同存异。他尽其所有使人们避免对抗，寻求和谐。和谐就是他的核心价值。尽管无济于事，有人却总想将自己的观点强加于人，这在他看来真是难以置信。
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第36节：第二章 销售冠军的性格修炼（16）
和谐型的人希望人们避免固执己见，寻找共识和支持。当别人鼓吹他们的目标、权益和神圣的信条时，他却守口如瓶。当别人朝着某个方向冲去时，他为了维系和谐，心甘情愿地修改自己的目标，以求与别人保持一致（只要他们的基本价值与他相符）。当别人为他们钟爱的理论或概念大发宏论时，他却避开争论，宁可讨论有可能建立共识的实际问题。
在和谐型的人看来，大家都在一条船上，必须同舟共济。
◇理念型的人
理念型的人为理念而痴迷。
对于理念型的人来说，当他透过复杂的表层，发现一个精彩而简明的概念，继而解释事物的本质时，他会喜不自胜。理念是一种关联。他的头脑总在寻找关联；因此，当表面截然不同的现象被某个不�
