不懂心理学就成不了销售精英-第8章
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现象被某个不起眼的纽带联系在一起时，他会感到新奇。
一个理念是对习以为常的挑战的全新见解。理念型的人乐于将我们熟知的世界转一个圈，让我们从一个陌生但充满新意的角度看它。他喜爱所有这些理念。因为它们深刻，因为它们新颖，因为它们能正本清源，因为它们引发争论，因为它们怪诞。由于所有这些原因，每当他产生一个新理念时，他都为之一振。
◇包容型的人
包容型的人总想扩大自己的圈子，认识更多的人，同更多的人合作。这就是他的人生准则。他希望拉人入伙，使他们感到自己是团队的成员。
有的人只参加排外的小团体；包容型的人却截然不同，他处处避免排外团体。他希望扩大团体，使尽可能多的人加入到自己的团体中来，受益于团体的支持。
包容型的人最不愿目睹有人站在圈外旁观。他请他们进来，给他们温暖。他天生是一个来者不拒的人。无论什么种族、性别、国籍、性格，还是信仰，他从不妄作评判。因为评判可能伤及他人的感情。
包容型的人之所以来者不拒，并不是因为他深信人各有别，继而应当彼此尊重差异，而是因为他确信我们在本质上彼此相同，我们一样重要。因此，谁也不应被忽视。我们每个人都有份。这是我们的基本权利。
◇个别型的人
个别型的人对每个人的与众不同之处兴趣盎然。他不能容忍一概而论或简单归类，因为他不想抹煞个人特点。相反，他关注个人差异。
个别型的人本能地观察每个人的风格、动机、思维方法和交际方式，倾听其独一无二的生活经历。由于他密切观察别人的优势，他就能使每个人真正人尽其才。这一个别主题还有助于他建立高效的团队。
有人寻求完美无缺的团队“结构”或“过程”，而个别型的人认为优秀团队的秘诀在于根据个人优势分配工作，使每个人都能多做他们最擅长做的事。
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第37节：第二章 销售冠军的性格修炼（17）
◇搜集型的人
搜集型的人往往充满好奇。
搜集型的人喜欢搜集各种信息，譬如词汇、事实、书籍和语录。他也可能搜集有形的东西，如蝴蝶、垒球卡、瓷娃娃或老照片等等。无论他搜集什么，他这样做是因为他感兴趣。
搜集型的人总是好奇心不泯。如果他博览群书，他的目的未必是完善他的理论，而是积累更多的信息。如果他喜欢旅行，那是因为在新的地点他能发现新奇的文物和轶事。这一切均可供收藏。他在收藏之时，常常说不清什么时候或为什么需要它们，可谁能说准它们什么时候用得着呢？由于想到各种用途，他什么都舍不得丢弃。所以他不断搜集、整理和储存坛坛罐罐。这很有趣。它使他思维常新。而且，也许某一天，有些东西会变得很珍贵。
◇思维型的人
思维型的人最大擅长就是喜欢思考。
思维型的人总是努力解决一个问题，或酝酿一个创意，或了解另一个人的感受。
思维型的人，他的思维活动很可能漫无边际。思维的主题并不一定限定他思考的具体内容。它只是说他喜欢思考。他是一个喜欢独处的人，因为这样他才能沉思冥想。他性格内向。
在某种意义上，思维型的人是自己最好的伴侣，因为他扪心自问，并在自己身上测试答案。当他把自己的实际作为与他所思考的所有想法相比时，他的这种自省可能会使他略为不满。这种自省也能导致他关注现实问题，例如当日所发生的事件，或他准备进行的一场谈话。
对于思维型的人，无论它把他引向何方，这种不停的思考都是他生活中的一个固定内容。
◇学习型的人
热爱学习是这种类型的人主要特点。
对于思维型的人而言，他最感兴趣的题目取决于他的其他主题和经历。但无论是什么题目，他总是受到学习过程的吸引。过程，而不是内容或结果，最使他兴奋。从无知到熟练的扎实而执著的进程使他精力倍增。
入门的快感，掌握一门新技术而日益增强的信心，这些学习的过程都会对学习型的人都会产生极大的吸引力。他对学习的激情促使他参加各种成人教程——瑜迦、钢琴或研究生课程等等。
喜欢学习，使学习型的人能在变动无常的环境中应付自如，无论是分配他完成一个应急项目，还是反复要求他在短时间内成为某个新题目的行家。学习主题并不一定意味着他力图成为某个专题的专家，或追求伴随某种专业或学术头衔的荣耀。相比之下，对于他的更重要的意义在于学习的过程，而不是具体结果。
◇完美型的人
完美型的人追求的标准是优秀，而不是一般。
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第38节：第二章 销售冠军的性格修炼（18）
把较差的方面稍微提高使其好一些，这不是完美型的人感兴趣的；他更愿意把本已不俗的业绩转变成出类拔萃、独一无二。他更愿意发展自己的强项。
完美型的人可能非常聪明，他无师自通、一学就会、掌握技术浑然天成——所有这些都说明某种优势在起作用。发现优势后，他会特意去培育它，改进它，将它充分发挥，直到炉火纯青。
由于完美型的人对优势情有独钟，别人会认为他不能一视同仁。他更愿与欣赏他优势的人相处。同样，他喜欢结交发现并培养自身优势的人。他避开力图修理他，使他样样精通的人。他不想终生哀叹自己的欠缺；相反，他更想发挥他的天生优势。这样他便更开心，更有效，并且，与常人认为的相反，这要求更高。
◇积极型的人
积极型的人积极向上，精神饱满，他会不失时机地抓住可以使自己发展的机会。
积极型的人无忧无虑，他们乐观向上，积极进取。人们都愿意与他相处。
积极的情绪，积极向上的心态会感染每个人，他会使世界更加美好。由于缺乏他的精力和乐观，有的人感到他们的世界重复而乏味，甚至压力重重。他似乎总能设法活跃他们的心灵。他为每个项目注入欢乐。他庆祝每一项成就。他千方百计使每一件事都生机勃勃、激动人心。
积极型的人由于精力充沛，会受到某些玩世不恭者的排斥，但他的积极主题使他很少灰心泄气。他内心深处确信，活着无比美好；工作充满乐趣；无论遇到什么挫折，都不应失去幽默感。
◇交往型的人
交往型的人一生都会在努力处理好与他人的关系，他喜欢交往，热心于同各种各样的人打交道。
有交往优势的人会努力使他与熟人的关系更紧密，同时他也不羞于结交新人。他从结交朋友中获得无穷乐趣。他从保持密友交往中汲取巨大的欢乐和力量。他对亲密关系感觉自然。一旦与人结识，他就会有意深化关系。
交往型的人希望了解朋友们的情感和目标、希望知道朋友的恐惧和梦想；他希望朋友也用相同的方式了解他。他深知这种密切关系不无风险——别人可能利用他——但他甘愿接受这种风险。
在交往型的人看来，惟有真诚的关系才有价值，而检验关系是否真诚的惟一方式便是完全信任别人。他与别人分享得越多，他们共同承担的风险就越多。他们共同承担的风险越多，他们各自就越能证明彼此关爱是真诚的。这就是他建立真诚友谊的步骤，而他这样做完全是心甘情愿的。
◇责任型的人
责任型的人讲究诚信。无论怎样他都会对他的诺言负全责。
对于责任型的人来说，他一旦作出承诺，无论大小，他从感情上就觉得有义务将其完全落实。他的名声有赖于此。如果由于某种原因他不能兑现，他会自动寻找其他途径给对方以补偿。
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第39节：第二章 销售冠军的性格修炼（19）
在责任型的人看来，不守承诺仅仅道歉是不够的。托辞和辩解是完全不可接受的。他不作出补偿，就会寝食不安。他的这种自觉性，这种几乎是走火入魔的行为准则，这种无可挑剔的道德标准，赢得人们的信任。
当分配新任务时，人们首先会想到责任型的人，因为他们知道他说到做到。他们很快就会向他求助——但他必须有所选择，从而避免因为乐善好施而力不从心。
◇排难型的人
排难型的人热衷于排忧解难。别人遇到困难会一筹莫展，而他却会干劲倍增。
排难型的人面对分析症状、判断问题和解决问题的挑战，会无比兴奋。他可能会喜欢实际的、抽象的或个人的问题。也可能会寻找他过去多次遇到并自信能解决的问题。或许当他遇到复杂而陌生的问题时感到最为激奋。他的具体偏好将取决于他的其他优势和经历。但可以肯定的是，他喜欢手到病除。
对于排难型的人来说，判断故障，排除问题，起死回生，使他其乐无穷。他本能地感到，没有他的介入，这个东西——这部机器、这门技术、这个人、这家公司很可能会停转。他修好了它，救活了它，使它重燃生命之火。或者用他自己的话说，他拯救了它，这正是他的价值所在。
◇自信型的人
自信型的人对自己的优势充满信心。当他观察世界的时候，他深知他的视点与众不同。
对于自信型的人来说，由于没有人看问题的角度与他完全一样，他知道没有人能为他作决定，也没有人能告诉他如何去思考。他们能够引导，能够建议，但只有他才有权作结论，下决心，去行动。这种权威，这种对自身生活方向的终极负责，并不使他畏惧；相反，它对于他顺乎自然。
无论在什么情况下，自信型的人似乎总能悟出该做什么。这一主题给他罩上一层神机妙算的光环。他与许多人不同，从不轻易被别人的论点所左右，无论他们多么巧言令色。
◇追求型的人
追求型的人希望在别人的眼中非同凡响。
追求型的人希望获得真正意义上的“认可”。他希望自己的意见受到重视，他希望出人头地。他希望出名，他尤其希望别人了解和赞赏他的独特优势。他渴望别人赞扬他是一个可信赖和专业化的成功人士。同样，他希望与可信赖和专业化的成功人士交往。如果他们不是这样，他就会推动他们朝此努力，直到成功，否则他就会弃他们而去。
追求型的人天性独立，希望自己的工作是一种生活方式而不仅仅是一种职业。在工作中，他希望获得充分的自由，按他自己的方式做事的自由。他对自己的渴望感受强烈并付诸行动。为此，他的生活中充斥着他所渴求的目标、成就或资格。无论他的目标如何，每个人的目标都与众不同——他的追求主题都将不断将他升高，摆脱平庸，通往卓越。这个主题推动他不断追求。
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第40节：第二章 销售冠军的性格修炼（20）
◇战略型的人
战略型的人能够透过事物形形色色的表面，看到事物将来的发展。它不是一种可以教授的技能，而是一种与众不同的思维方式，一种独特的分析问题解决问题的能力。
有战略优势的人，当别人被复杂的事物所迷惑时，他却能找出其中的规律。他将这些规律牢记在心，他尝试各种不同解决问题的方案，最终总能找出解决问题的完美方案。如此，他便能够精确判断潜在的障碍。他能够看各种方案的优缺点。通过比较分析找到解决问题的最佳途径。他可以避免失败。他能够综合分析各种复杂的表象最后找到成功的路。
◇取悦型的人
取悦型的人能够通过各种不同的方式得到人们的赏识。
取悦型的人善于分析各种人物的特点并把他们争取过来。他结识各种各样的人并赢得其好感。
取悦型的人从不怕见生人。相反，他见到生人会精力倍增。他善言谈，重交往。他通过同别人一块吃饭、玩耍知道他人的姓名，问他人问题，寻找与他人的共同兴趣，于交往中与他人建立友情。他不担心话不投机，他不仅从不辞穷，而且喜欢主动与生人攀谈。因为打破坚冰建立联系使他心满意足。因为结识朋友、取悦他人使他的事业蓬勃发展。
心灵炼金术：
对照一下，你是哪种类型的人？找出自己的优势和劣势，取人之长，完善自己，努力成为一位优秀的销售人员。
▲要有成功的信念
人的信念统治着人的行为，它存在于人的意识之中。信念生来就是自尊的产物，也与自尊相一致。它是人们最重要的自我驱动力之一。对于销售人员来说，信念直接影响着他的销售行为和业绩。
◇保持饱满的工作热情
那些优秀的销售人员都会有饱满的工作热情。在他们看来，世界到处充满了机会和挑战。
每天晚上利用五分钟时间在卡片或纸上填上一些名字、额外价值和客户还有你自己的一些感受，亲笔书写会使你更加接近于自己的情感。你在充满热情的工作，并渐渐确立起一种必胜的精神。这样，你就可以发展起强大的、充满感情的信念精神。每天坚持练习此过程，用不了多久，你就能得到思维上的改变，坚定的信念也会由此诞生。
这个情感准备过程只需要几分钟时间，而人们的销售额却因此两倍或三倍地增长，它对某些正准备退出或结束销售生涯的人来说显得尤为重要。这是一种精神上、情感上和灵魂上的行动。在完成工作之后或者晚上做这个练习效果会更好。因为在这些条件下，内在的强大创造性机制就会在你休息时启动。
坚持下去，你的销售额、自信和成功，就会不断的增加，直到你想要达到的高度。
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第41节：第二章 销售冠军的性格修炼（21）
◇树立以客户为主的信念
当你有了一个积极的以客户为主的销售观念时，你就会详细考虑能给客户创造什么样的价值。当有意识地考虑这个问题时，你实际上就成为了销售行列中的少数，你就可以远远走在其他人前面。这个时候，别人可能还在考虑客户能为自己做什么，而不是自己能为客户做些什么。
在你心灵的深处，你已经无意识地得到了你值多少的答案。同时你也知道了你应该得到什么样的成功、回报或者补偿。
不管答案是对是错，这些深层次的信念控制着你的行为，它们存在于你的意识能力所不能理解的地方。它们是自尊的产物，也与自尊保持高度的一致。它们在内心深处直接驱动着你的行为。
虽然你可能不能完全理解信念到底是什么，但是，你可以通过仔细观察外部行为和目标去了解它们，这样你每天都能得到线索，从而，你也可以间接识别自己的无意识信念。
在成长的过程中，我们每个人都曾考虑过自己的价值和能力，而这些我们都可以从生活的经历中找到答案。每个人都活在小时候形成的自
