留学申请必读:太傻十日谈-第13章
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我当然没问题，边走边说，思路应该会更清晰。
一边走，太傻一边对我说：〃Jim，上次我们说到，申请的'形'和'神'的问题，在申请的前期准备阶段，我们把申请的'神'也可以说是申请的本质叫做'营销中的产品定位和设计'，它的重点在理解客户需求、提升产品价值；在完成价值部分
之后，我们的任务就转变为销售了，对吗？Jim，你认为，在这个销售的环节上，最核心的价值，或者说申请的'神'在哪里呢？〃
我毫不犹豫地说：〃沟通，交流我认为这应该是申请后半部分的'神'。〃
太傻没有什么表示，示意我继续说下去，于是我接着说：〃事实上，申请很大程度上是一个互相了解的过程，申请人需要了解教授想要什么，教授也需要了解申请人到底是什么样的。只有双方互相有了充分的了解，才能达到最后的目
的。我认为，申请就好像结婚一样，申请人找到自己满意的教授，教授找到自己满意的学生，就结合了！所以，在这个结合的过程中，以专业上的互利为基础，真诚的沟通交流是最主要的。〃
太傻接着问：〃那么你现在准备怎么做呢？这次和你以前做的申请，有什么不同吗？〃
第43节：推销沟通决定一切（7）
我想了想，回答说：〃我第一次申请时，把一封所谓的沟通信到处发，希望从教授那里获得什么肯定，或者什么消息，比如今年是不是招生呀，有没有奖学金呀。但是，几乎就没有什么教授回复我，即便有回复我的教授，也只是礼貌
地建议我按规范递交材料。第二次做申请的时候，我有了相对深入的行动。我首先考虑一下教授的研究方向，看看他发表的论文，然后在信中说，我对教授的研究很感兴趣，想和教授探讨一下。于是，这一次产生了不错的效果，有一些
教授很热情地回复了，但是，几次邮件往来之后，对方就杳无音讯了。现在看起来，我在第二次申请时虽然沟通范围变小了，效果好了一些，但是我的行为没有发生本质的变化。过分注重沟通，本身就是没有意义的事情，教授不会和一
个只是为了沟通的人做任何的交流。这也是为什么99％的沟通信有去无回的原因吧。〃
〃我现在要做的事情，其实更加简单。既然已经确定了学校，我打算直接把自己的简历发给那些和自己背景有一定关联的教授，并在邮件中简要地表示希望和教授有进一步的交流。我计划下一周就开始做这件事情。事实上，这个和一
般申请提交材料的程序没有什么区别，唯一不同的是，我希望从教授那里获得更具备实际价值的意见。他要是对我感兴趣，自然会和我联系。要是对我不感兴趣，自然不会回复我。其实，就算教授不回复我，我觉得也没有什么好奇怪的
，因为每个教授都有很多想法，而且他们大部分的想法是申请人永远猜不出来的，因此也没有必要费心去猜什么。太傻，我这样做对吗？〃
太傻笑了笑，说：〃Jim，比起以前做的申请，你现在做的有了很大的进步，不是吗？你现在至少能理解沟通实际是没有什么意义的，套出来的所谓的'关系'对申请也不会有什么实质的帮助，你看到了申请中教授关注的实质。你很主动
地把自己的价值通过电子邮件展现给教授看，这都是很正确的。你看，第一次你申请，目标其实就是一些信息，这些信息从来都不是什么秘密，教授甚至都没有兴趣回答你。第二次，你看起来专业了一些，但是，还远没有取得与教授沟
通交流的位置，也没有什么实实在在的可以打动教授的东西，所以必然也不会有什么好的效果。这一次，你已经做好了很充分的专业准备，我想，就算教授直接给你通电话，你也不会有任何的不适应了吧？如果有教授对你真的很感兴趣
，你们就会很顺利地进入对专业的讨论并很顺利地被录取，对吗？〃
我点点头，回答说：〃所以，我把后期的申请主要的实质，定义为'沟通交流'，我想，一旦有机会有效地交流，我就完全可以打动教授，因为我已经做好了充分的准备！〃
〃但是，如果教授都不来找你呢？〃太傻很快提出了问题，〃比如，很不幸，你的所有邮件，都被当成了垃圾邮件，怎么办呢？〃
我想了想，说：〃我会选择几个我最感兴趣的教授，给他们电话，我去年申请就这样做过，效果好像不错。但是，我与教授的交流很难深入开展下去，教授都很礼貌，不会挂你的电话，他们会听你说完，问一些问题，然后给一些鼓励
，提一些意见。但是，我不知道他们具体在思考什么。我想，那应该是因为我的专业背景还不够强吧？我想，今年，应该能谈得更深入一些。〃
太傻接着问：〃要是情况还是像去年一样呢，比如你给一些教授打电话，但是他们仍旧很礼貌，也谈了一些东西，但是仍旧不给你明确的答复，你会怎么办呢？〃
我摇摇头，说：〃那就没办法了。要是这样，我也就只能认了。〃
太傻停了下来，向四周看了看，对我说：〃看来，你对申请后期工作实质的定义是有问题的。你所说的交流、沟通，还有你刚才举的结婚的例子，都和申请有着本质的区别，你知道区别在哪里吗？〃
〃本质区别？〃我愣了一下，随即摇摇头，〃我认为就是一样的。〃
太傻说：〃不对，结婚，两个人是平等的，对吗？但是，申请中，申请人和教授是平等的吗？〃
第44节：推销沟通决定一切（8）
我有一些迷惑：〃当然不平等。对于留学而言，当然是申请人求教授了，除非某人特别牛，直接可以当教授了，才会被教授求吧。但是，消除这种不平等，不是也要通过交流才行吗？〃
太傻说：〃交流当然没错。但是，单纯的交流，太过于消极了，不是吗？你看你刚才的计划，你觉得那是一个积极的计划吗？〃
我回答说：〃积极？我都准备好给教授打电话了，主动打电话，这还不够积极吗？〃
太傻笑了笑，这个时候，我们的位置在国贸二座的下方，左边是一家西班牙的MNGMissSixteen服装店，右边是一家Alexander女性饰品店，太傻指着这两家店对我说：
〃Jim，你看这两家店，为什么位置这么近，但是，生意这么不一样呢？〃
我看了看，MNG的那家店中人很多，但是Alexander里面几乎没有什么客人，只有两个售货小姐在柜台后无所事事地站着。
我观察了一会儿，慢慢把握到太傻的意思了：〃你是说，推销吧！这家MNG门口总是会有两个人，在门口招徕过往的女顾客，'新品到货了，进来看看吧'他们对每一个过往的女顾客都这么说。〃
太傻点点头：〃Jim，申请也是一样，既然双方本身就是不平等的，既然你知道自己的优势，而且是好不容易才建立起来的一些优势，那么你为什么不去努力争取更好的结果呢？这个商品的社会，这个竞争的社会，任何一件商品的经营
者，都不能抱着'酒好不怕巷子深'的心态等待买主，对吗？如果你不去努力地推销自己，再有价值的东西，都可能被埋没，对吗？〃
我点点头，〃太傻，我明白你的意思。你的话当然是正确的，可是，我除了给教授打电话，还能做什么呢？写邮件吗？送礼品吗？我觉得这些会让教授厌烦的，不是吗？〃
太傻笑了笑，转身继续向前走，说：〃这就是推销技巧的问题了。有很多推销员的确很让人讨厌，因为他们每天都在不停地打扰你。但是，还有很多推销员，他们很懂得推销的艺术，他们会把自己的东西卖得比其他推销员多得多，这
是为什么呢？你知道吗，太傻咨询每年处理的客户，其实大部分都是背景比较差的，比如毕业学校差呀，或者TOEFL成绩差呀，或者不管怎么提升，终究没有很强的研究背景呀，可是，他们中的大部分最后都拿到了很好的申请结果，你
知道本质的原因在哪里吗？〃
我摇摇头。太傻接着说：〃我们曾经在我们公司里谈过一次话，记得当时我说过，太傻咨询做的事情，不是写文书，不是填表，更不是邮寄材料，是把客户做成一个优秀的产品，并且有效地推销给教授。如果没有主动的推销，那些本
来就有一定问题，销售有难度的产品，怎么可能卖得出去呢？对于你这样背景有很多优势的人，难道不应该更好地运用这些推销的技巧吗？〃
我很疑惑地说：〃你不会说太傻咨询的工作人员向推销笔记本一样向那些教授推销你们的客户吧？〃
太傻笑着摇头：〃当然不是，太傻咨询怎么会做那种事情呢？我们教客户如何推销自己，并且培训他们在和教授交流过程中的每个步骤，这也是推销，不是吗？〃
我想了想，说：〃太傻，真的很抱歉，我对推销这门大学问一向都不是很懂。你可以给一些更明确的提示吗？〃
太傻点头说：〃你说得对，推销是一门很大很大的学问。但是，你刚才说你不懂这问学问，也许这是因为你内心深处不屑于去懂！在美国，一个优秀的推销员是要经过长期培训才能成长起来的，而且，商业领域的大部分成功者，都是
推销员出身。但是，现在到了中国，尤其是中国的大学生们，特别看不起推销这个行业，总是觉得做推销低人一等。这个是心态的问题，不管是在求职就业，还是在留学申请中，如果你不学会放下自己的姿态，抛弃自己所谓的清高，去
争取自己的未来，你就必然处于劣势。你想想，位置就那么少，每个人都在努力，并且，越是有缺陷的人，越会加倍地努力。申请人为什么要等待别人的审判呢？为什么自己不去努力争取呢？放下自己的清早，真的是很困难的事吗？具
体怎么推销是一回事，而愿不愿意通过推销获取好的结果，则是另外一回事。你看，在这个诺大的国贸里，永远有人在努力地推销，也有人在消极地等待，不是吗？〃
第45节：推销沟通决定一切（9）
我点点头：〃太傻，你说得对。说实话，我确实在这件事情上有些消极了。我想，我是不是应该看一些销售的书籍呢？比如教科书？学习一些销售的技巧。〃
太傻摇摇头说：〃不用看那些书，那里传授的所谓的销售技巧只是照本宣科，或者只是一堆空泛的理论总结。每天，每时，每刻，销售都发生在我们身边，只要你用心观察，你会学到很多对你的申请有价值的东西。你要去体会，要从
内心深处主动地去学习，然后你就会明白，在申请中，一个申请者应该怎么去把握自己的命运。〃
我若有所思：〃身边？你说国贸吗？〃
太傻笑着说：〃我随便再给你一个提醒，你就明白了。比如，有一天你正在工作，接到一个电话，居然是一个'马术俱乐部的销售人员'向你做会籍销售，让你去参加什么马术俱乐部。你遇到过这类事情吗？〃
我点点头：〃这种事情很让人头疼，虽然不多，但是推销人员都很执着，尤其是推销保险的，推销信用卡的。〃
太傻说：〃要是你接到这样一个电话，你会立即把它挂掉吗？〃
〃不会。那样做是很不礼貌的。〃我回答说：〃就算是推销，这也是他们的工作，我会耐心听完对方的介绍，然后建议他把资料传真给我，并告诉对方，我会去参阅你们的资料，如果有意向，会和你们联系的。〃
太傻点点头说：〃你看，这和你与教授打电话的过程很相似吧？嗯，你有没有被哪个推销人员打动过，最后买了他的东西的经历吗？〃
我想了想，〃有。我记得，我刚开始工作的时候，就有一个招商银行的信用卡推销员到我们公司。那个时候，我正想办一张信用卡，但是，没确定办哪一张，于是我就特地要了一份材料，后来那个推销员每隔几天就给我打一个电话，
介绍招行信用卡的情况，最后我就办了招商银行的信用卡。〃
太傻点点头：〃你看，其实招商银行的规模和实力，远远比不上国内其他的大型国有银行，它们基本不处在一个竞争层次。但是，招商银行在信用卡、银行卡的销售方面，却在中国做得最出色，这主要应该归功于优秀的推销人员。Jim
，我问你，当你见到招商银行的信用卡推销人员时，你知道他要对你做推销吗？如果你现在正在考虑办一张，你会反感这种推销吗？〃
〃不会。〃我摇摇头，〃我知道他们确实想卖给我东西，但是，这也没有什么不对呀。我也正好需要。〃
〃那他之后隔几天就给你打个电话，你会觉得烦吗？〃太傻又问。
〃有时候会觉得烦。我觉得，他把信用卡的相关信息介绍完毕就行了，我自己会做决定的。〃我回答说。
〃但是，要是这个推销人员，只给你打过一次电话，你真的会办招商银行的信用卡吗？〃太傻接着问。
我想了想，〃不知道，我也许会办中国银行的吧。那个时候，我主要考虑在这两个银行中选取一个。中国银行名气大，而且外币交易比较顺利。招商银行服务系统好，服务很热情。总之，两者各有特点吧。〃
太傻点点头说：〃Jim，你看，这就是推销的作用，对吗？推销员让你在犹豫中作出了最后的选择，因为他每次给你打电话，都会和你强调招商银行的优点，并努力说服你，对吗？你看，你最后还是被说服了。但是，很明显这个推销人
员的销售技巧，还是最简单的跟踪技巧，而且对时间和客户心理的把握都有问题，所以会让你有厌烦的感觉。但是，这种做法肯定比其他银行以守株待兔的方式销售信用卡要好得多吧！你知道这样一个招商银行的信用卡推销人员一天要
跑多少写字楼，打多少电话，才能销售出一张卡吗？〃
我摇摇头，说：〃销售人员是很辛苦的，他们是最底层的员工，但是他们是利益的最大创造者。〃
太傻接着说，〃销售，是一门很大的学问，它是营销学的一个分支。原先你总结了营销的二十二条定位原则，你看，所谓的定位，大部分都是用于销售的，对吗？比如，第一法则，类别法则你看，现在招商银行加大了信用卡对校园
群体的销售，以前很少有人用招商银行的信用卡交申请费，现在呢？这不是类别法则吗？〃
第46节：推销沟通决定一切（10）
我想了想，有些吃惊：〃确实是这样的，这些其实都是为了销售设立的，比如，其中还有'坦诚法则承认不足，消费者会发现你的长处'，我记得那个推销员很诚恳地和我分析，招商银行的信用卡有什么缺点，比如网点不够多，但是他
们在努力改进，我当时就很感动，也就是这一个细节，让我决定办招商银行的信用卡的。对了，还有'炒作法则实际情况往往与媒体宣传的相反'，这个是提醒我们，不要和教授的联系过于密切，这样做会适得其反。那个信用卡推销人员
也是没有把握好这一点，其实他要是一周只联系我一次，而且，只在上班时间联系我就好了。我想，我在工作时间是很愿意和他讨论这个问题的。对了，还有'长效法则市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果'，它告诉我们，
不要随便放弃，效果要在一段时间后显示出来，确实是这样的。我想，我需要用多种手段和教授保持联系，只要不让他们反感就好了。〃
我觉得有些激动，自从前一段时间研究了〃二十二条商规〃在申请中的应用之后，一直没有找到真正使用这些营销经典的地方，感到有力气而没处使。现在，我明白了，那些法则，只有小部分可以应用于产品设计领域，大部分都可以
