留学申请必读:太傻十日谈-第7章
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蓟嵊么蟠蟮淖中瓷�'NOT FAT'。美国人长得胖，他们最怕的就是长胖。〃
〃Jim，你还是没有完全从'包装'里面跳出来。〃太傻看看表，好像在暗示，我们这次谈话的剩余时间已经不多了。〃我们说得更直接一些吧，你看，中国的留学生，每年都花费大量的时间和精力写各种各样的文书，而且自以为他们的文
书很精彩。你曾说过文书在留学申请中起到了重要作用，那么，这是你通过实例分析而得出的结论，还是你主观感觉的产物？〃
我的心又开始咚咚跳动。太傻，真的很厉害。看着对面那个比我年长不了多少的人，我产生了一种莫名的敬畏：难道他真的可以洞悉一切？
文书，即使是一篇优秀的文书，它在留学申请中起到的作用真如申请者想象的那样大吗？这个疑问其实一直在困扰着我。像许多人那样，我也曾花了很多时间去完成自己的文书。许多人认为我对文书很有研究。或许是虚荣心在作怪
，对于文书究竟能起多大作用这个问题，我从来不肯诚实地去面对它。
太傻看我沉默不语，就继续提示我：〃你申请过两次，你和很多招生的教授都谈过，他们中有人告诉你他们是怎么处理申请流程的吗？会像中国学生想象的那样，教授们都认真去读每一篇文书，然后只凭借着对文书的印象，慧眼识珠
，伯乐相马，把金子挑选出来吗？〃
我摇摇头，沮丧地说：〃你的质问已经暗示了你并不相信文书的作用有那么大。以我的申请为例，我几乎能肯定，在我联系并且交谈过的招生教授中，至少有一半根本没有看过我的文书，另外一半也只是走马观花般看了一下。但是，
我的文书是很吸引人的，对于这一点，我很有把握。可是，我纳闷，为什么教授们没有被吸引呢？其实，很多人都知道教授对文书的态度，这从来不是什么大秘密。〃
太傻接过我话题，继续说：〃如果美国招生的人对你的PS连看都不看，你又怎么能指望靠PS去吸引他们呢？在美国，本科和MBA的申请体系都是很正规的，研究生申请体系只有个别学校很正规，他们逐一对申请者的材料进行讨论。然
而，绝大多数美国院校研究生的申请，其筛选只是走形式。你的PS，就算真的被人看到，也极有可能离垃圾堆只有一步之遥。你肯定知道美国高校中半数的研究生院的招生委员会是怎么筛选申请者的吧。〃
我点点头：〃这个是很让人沮丧的话题，我确实知道美国某些院校的招生筛选只流于形式。在筛选申请人的问题上，不同的学校有不同的程序。但最常见的做法是：把所有申请人的申请表放在一起，招生委员会的成员围成一圈，先把
明显最具竞争力的申请者挑出来，然后把比较有竞争力的申请者挑出来。一般来说，经过这两次筛选而保留下来的人数充其量只占申请者总数的1/10，但这个数量就已经远远超出预定的招生名额了，一般学校会按照预计招生人数的2…3倍
确定这个数量。在这两步筛选中，肯定没有人会去看文书。在你入围之后，如果教授希望对你有深入的了解，才去看你的文书。中国90％以上的申请者，就是在这申请的第一步被筛选出局的，而被筛选出局的材料也不会马上丢掉，因为未
来会有至少一半的人拒掉offer，连waitinglist上都挑不出合适的人的时候，才会到那些材料中挑选。反正，申请材料，你要是等着别人慧眼识珠，是肯定没戏的。最关键的是，大部分申请人的材料，就算到了被教授看这一步了，也不一定被
看作是颗珠。〃
太傻点头赞同：〃其实，既然你知道PS本身没有多大价值的，为什么还要花那么多时间和精力去做呢？〃
〃不只是我，很多人都明白这个道理呀。但是，除此之外，中国学生能做的事情又有多少呢？〃我有些心灰意冷，这也是每一个申请者心中的痛。
〃真的没有选择吗？〃太傻把声音提高了一些，〃其实，有很多事情都可以去做。但是，因为中国的申请者们都习惯了去模仿，去照猫画虎，所以，有很多本来更值得好好去做的事情，却被忽略了，真让人惋惜。如果要究其根本，还是我
们上次提出的问题，申请者要学会正视自己，学会反思，学会去思考问题的核心价值。其实，这些情况你不但知道，而且很久以前就知道了。虽然你的认识还不系统，不完整，但是你已经意识到了问题的症结所在。但是，你不愿意去相
信这些，甚至在内心深处逃避这些。你不愿意去做那些别人没有尝试过的事情，因为那似乎太冒险了。你更愿意做他人都在做的事情，并且告诉自己，这样做肯定没错，而且我肯定可以比别人做得更好，是这样吗？〃
第23节：本质正确认识留学申请（9）
冷汗从我的背后又一次冒出。和太傻谈话，我占不到一点点优势，以前我习以为常的教导人的优越感荡然无存。我必须不断地去面对尖锐的质疑，也许这就是和高手对话的感觉吧。
我点点头：〃是的，我确实在逃避。我曾经想做很多事情，可最终都没有做。我曾经颇为自得的'完美留学计划'，无非是比别人花的力气更多，细节做得更为考究。但是与别人的留学计划没有任何实质性的区别。不管我的PS写得有多
好，最终还是没有进入教授的视野。对了，太傻，要是你面对这个问题，你会怎么做呢，你愿意用去尝试新的方法吗？〃
太傻凝视着我，一字一顿地说；〃也许并不需要尝试什么新的方法。留学还有什么新方法吗？其实每个人要做的都很简单，把真正最重要的事情做好，就行了。关键是，你必须明白什么才是留学申请中最重要的事情。〃
我回答说：〃你的意思是，文书、PS、推荐信，根本不用花那么多时间，而要把时间花在最有价值的地方，对吗？那么，最有价值的地方是指什么呢？我承认，在所谓的留学文书上花时间是没有意义，但是，难道还有什么它有价值的
事情吗？〃
太傻点点头：〃不但有，而且有很多。这些最有价值的地方在哪里，其实你自己完全能分析出来。其实，我们刚才的谈话已经触及留学申请的核心营销。设想一下，你面前摆着好几种药，其品牌的市场认同度都差不多，你对那几种
药的了解程度也差不多，那么，在这种情况下，你会怎样去挑选它们？〃
我回答道：〃我会看包装上的药效说明，以此来判断哪种药最对症。〃
〃对，就是这样，你会看药效说明。但是，你在一般情况下不会把包装打开，详细研究里面的说明书，对吗？你刚才说，我们整理的材料，最有可能被教授或者招生委员会看到的，是简历，还有申请表，那你为什么不在那些东西上下
功夫，却要在文书也可以叫作'产品说明书'上下功夫呢？在这种环节中，'产品说明书'未必有人仔细看。〃
我无语以对。确实，简历，还有网上填写的申请表，都是中国学生花时间最少的部分，但是，那也确实是教授最容易看到的部分。
太傻接着说：〃这就是为什么要用'销售'而不是'包装'来概括留学的核心原因。倘若你是一个营销学的专家，你会发现申请中有很多很多事情值得花时间去做。比如，你可以用更多的时间去研究这个学院现在缺乏什么样的学生，希望招
收什么样的学生，这可以看成是做市场分析；你还可以花更多的时间在申请之前和教授联系，这可以看成是做消费者调查。用留学概念来说得更明白一些，我这里强调的是沟通和信息整理问题。中国的留学申请者，都太自以为是，以至
于做一些没有多大用处的重复工作。本来可以做得很好的事情，因为方法的错误而弄巧成拙，如果每一个申请者，都用专业的营销观念去申请留学，问题可能就简化了。有机会我们再详细探讨这些。〃
我点头称是：〃确实，中国的申请者在文书上花了太多的功夫，他们在药盒里放上用金箔打造的产品说明书，却把最能对消费者产生直接影响的部分忽略了。最重要的营销环节应该是根据客户需求进行产品定位，然后才是设计，包装
，最后通过有效的销售渠道和营销人员的努力，才能获得成功。对于留学申请而言，从一开始选择专业，个人定位，目标分析，教授信息处理，还有个人设计，包装，与教授的交流，跟踪，反馈，没有一件事情不可以做得专业化。回想
起来，这些我以前都做过，还因为有些步骤做得出色而自豪。但是，现在用专业的销售眼光来看，还是很幼稚。这次谈话之后，我会去好好看几本营销学的书，这样有助我开阔眼界，把事情做得更好。〃
太傻站起来，准备送我出门，同时指着办公室门外忙碌不已、开放式的办公区对我说：〃我现在可以回答你一开始提出的那个问题了。你看外面，太傻留学咨询中心有那么多员工，他们那么忙碌，他们在做什么？我肯定他们不是在给
客户写文书，也不是在做什么材料，在这里，每一个客户就是一个产品，太傻留学咨询中心的目标是把客户、这个产品销售出去。写文书，做材料的地方，那是中介。我经常用这样一个比喻告诫我们的客户经理：中介是一座桥，它们凭
着所谓的和学校的关系，把客户送到对岸。如果客户的留学目标只是英国、加拿大等国家的三流学校，中介这座桥梁也许有点作用。但是对于优秀的学校，竞争激烈的学校，大家都抢着去的学校，中介就没有任何意义了。在太傻留学咨
询中心，我们给客户做的就是营销，我们做的每一件事情，都是为了保障销售。事情就是这么简单。〃
第24节：本质正确认识留学申请（10）
我一边往外走，一边细心观察那些员工，却看不出什么门道。于是我对太傻说：〃我想我会更详细地了解太傻留学咨询中心的工作，然后再作出评价。不管怎么样，我都感谢你今天给我打开了一扇门，让我有机会突破自己的局限，看
到了一个全新的领域。在下次谈话中，我特别想和你详细地讨论一下，在留学申请中，产品的设计和定位到底该如何做。我想，这也是做产品营销的第一步吧。希望下次同样能收获颇丰。顺便问一句，下一次谈话可以定在什么时候呢？〃
如果说，在前一次的谈话中我还对太傻持怀疑态度，那么在此时，所有的顾虑都烟消云散了。我愈发相信，这种充满智慧和交锋的谈话，会彻底改变我的留学申请。对于下一次谈话，我有些迫不及待了。
〃下次？九月下旬吧，这样你可以有充分的时间独立思考。这个时间可以吗？〃
我计算一下，九月下旬就是两周以后，这个时间很好。我想我已经走入了一个门，我会尽我自己的力量去获得突破，而不是机械地按太傻指引的路线去走。我必须理解太傻的理念并灵活运用它。我希望在下一次和太傻的谈话中不再
为他的话语而冒冷汗，我希望能突破自己固有的思维壁垒。想到这里，我回答道：〃好的，就定在九月下旬吧。谢谢你，太傻。〃
走出现代城的写字楼，我仰望天空，蓦然发现，原来北京的天空这么蓝。以前，我总是抱怨北京的风沙，也许天空其实一直这样蓝，只是我们眼中的阴霾挡住了这美丽的风景。是的，当我们打开心门，不再逃避自己时，就发现很多
很多以往看不到的风景。
感谢太傻！
晚上，我仍旧给太傻的邮箱发了一封信，内容如下：
太傻：
我不知道如何表达对你的感谢，尽管〃谢谢〃这个词语我已经说了很多次，估计在太傻网上，也有无数人说过无数次了，但是，我还是很乐意再多说一次：谢谢你。今天和你的谈话，彻底消除了我对你的质疑。说实话，在这之前，我
最大的担心就是这样的谈话能给我多大的帮助，就好像我一直怀疑你所创办的留学咨询中心可以给人多大的帮助一样。但是，我现在明白了，其实我和其他的留学申请者一样，都局限在一个自我封闭的小圈子中，我们不愿意去面对现实
，不愿意去接受挑战，而更愿意在模仿和跟风中随波逐流。是你，打开了我的心门，让我看到了一个崭新的世界。我想，我会更积极地去面对未来的挑战，去纠正我以往在认识上的偏差。期待着下一次的谈话。
这次谈话的要点，我总结如下。如能拨冗指正，不胜感谢。
以下为章节总结，采用特殊字体：
1。在留学的整个知识体系中，最核心的概念是对留学本质的理解，正确的理解留学申请的〃营销〃本质是所有后续工作最重要的基础。
2。留学申请中的〃营销〃是一门大学问，仅仅知道应该做什么，不应该做什么，还是无法解决问题。它几乎将所有申请者都要遇到的问题考虑进来，并提示了解决问题的根本思维方式。不过，具体的执行方式仍需要反复思考，逐步深化
理解，而不能机械地模仿。
3。我们必须正视以往的误区，正视各种传播统观念的负面影响，并认真思考到底什么该做，什么不该做，以及到底为什么要这样做，该怎么做。
4。文书并不是留学营销设计的主体，它甚至不是重要的部分，而只是一个合理的补充。不要在留学文书的文字或者细节上花太多的功夫，一个申请者真正要思考的是，对方到底需要什么，我到底有什么，我怎么做好营销，把自己推销
出去。
5。任何论坛，书籍，文章，给人的帮助永远是有限的。而且，这些资讯不仅仅有局限性，甚至有可能造成误导。DIY的人，首先是要学会独立思考和判断，而不是自以为拿着某一本〃宝典〃，照猫画虎就可以解决问题。这样的人，其帝
是用自己的前途去碰运气。
祝好！
Jim
NO3定位认识你自己
九月底的上海，还是那样闷热。坐在南京西路恒隆广场一层圆形的茶座里面，我心中充满了焦虑，因为我有那么多的问题需要与太傻讨论，并渴望得到解答。
第三部分
第25节：定位认识你自己（1）
自从太傻给我打开了一扇〃营销〃的大门之后，我发现自己在留学方面懂的东西真的还不到30分。我的思考越深入，反思越认真，所遇到的问题也就越多。我看的书越多，自己的想法也就越多。无论如何，我终究不是一个经验丰富的
专业营销人才，我学习的专业是金融投资，虽然这个专业领域内也设有客户销售培训的课程，但是，终究只是纸上谈兵，一遇到实际的问题，常常就一筹莫展。就好像我现在面对的留学难题，即使我自认为已经理解并开始掌握留学申请
营销的本质，并在个人认识方面获得了飞跃性的突破，但是，一遇到具体操作的细节，我又不知道该如何去把握了，因而常常发出疑问：〃这样做可以吗？这样做是对的吗？换成太傻，他会怎么做呢？〃
比如，这次谈话，我最希望了解的，就是〃定位〃的问题。这个问题看似简单，实际上包含了无数的难关。我曾经确信，我对自己留学申请的定位肯定不会出错，现在回想起来，当初的自信是多么幼稚可笑。我第二次申请似乎更有〃经
验〃了，但我其实还是对〃定位〃所知甚少。那个时候，我思考的无非是如何正确地确定选校范围，如何让所谓的文书成为一个整体，如何更多地获取学校信息等诸如此类的简单问题。但是，〃留学定位〃的真正含义，比上述那些模糊的想法
，要系统得多，也深入得多。在营销学中，定位也是最大难题之一，有许多公司就
