比尔盖茨传-第34章
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为了这次赠送，微软进行了充分的准备，他们的目的就是不鸣则已，一鸣惊人。经过调查，微软选定了人流比较多、专业性比较强的亚特兰大的康迪斯电脑大展上进行免费赠送“微软词”。
为了保证订户能收到“微软词”，微软专门设计了一种包装盒，用白色透明的硬塑料制作，里面封装一套“微软词”和一本《个人电脑世界》，并且每份都附有厚厚的使用说明书。既保护了软件不受损害，也防止了丢失。
在展览会上，微软的软件大师、“微软词”的主要做着西蒙尼敲打着键盘，向人们演示如何同时打开或关上“窗口”，以及在“窗口”同时观看和编辑八个文件等不同的功能。微软本身的操作系统就是观众瞩目的焦点，当“微软词”的演示开始时，全场更是赞不绝口。
在这次大会上，财大气粗的微软前后一周的时间共送出四十五万份，收到赠品的大多是参观的经销商、传媒界人士、软件爱好者。随后，《个人电脑世界》第12期发行，正式版的“微软词”随杂志一起到达订户手中。在不到一个月的时间内，微软计划的35万份“微软词”全部派送完。
1984年，在圣诞节期间，微软公司公开宣布：凡在12月31日前购买了“微软词”的用户，可以免费获得一份拼字检查软件。
如此庞大的赠送数字给“词星”以沉重的打击，在遭遇这次打击后，“词星”从此一蹶不振，从此退出了历史舞台。而到1990年底，“微软词”先后在《MAC世界》的每月畅销软件排行榜上出现69次之多，并经常居于第一位。
而当微软的标志性操作系统windows95发布时，盖茨更是挥金如土，充分利用了新闻发布会等手段，调足了用户的胃口，同样获得了成功。为了办好这个活动，盖茨还专门向他的好友、股票大王巴菲特请教是否需要请媒体顾问。
1995年8月24日，这场令人叹为观止的整合营销传播活动在全球持续续进行，前后历时24个小时，活动费用超过2亿美元。
盖茨请来30多个国家500多位报刊记者和数十位电视台的节目主持人，以及各软件公司代表和电脑经销商挤满了西雅图东郊雷德蒙“微软城”。草坪上到处人头躜动，从全球赶来参加这次盛会的者竟超过了万余人。微软不惜以1200万美元的“天价”，买到英国“滚石”摇滚乐团创作歌曲“启动我”（Start Me Up）作为视窗95的主题歌，震耳欲聋的高分贝摇滚一次次奏响在现场。
独特的宣传攻势激发了全世界的用户迎接视窗95的狂热：在澳洲，由于时差关系，新西兰成为视窗95在地球上第一个登陆的地点。首都惠灵顿开始，成了全世界第一张Windows 95软件盘登陆的地方。成千上万的电脑用户在8月23日12点前就沿着惠灵顿大街排着长队，等候着购买那几片薄薄的磁盘。
随后，活动向西移至澳大利亚，一个巨大的Windows 95箱柜被拖船运送到悉尼港。在波兰做宣传时，微软还特地租了一艘全封闭的潜水艇装载记者（微软用全封闭没有窗户的潜水艇作宣传，意图很明显，它暗示“如果人类生活在没有窗户即Windows的世界上，生活将会是怎么样？”
在欧洲，微软公司买下150万份《伦敦时报》免费赠阅，伦敦几乎所有电脑商行一直被英国人层层包围得水泄不通。在埃菲尔铁塔下，热情似火的巴黎人则把视窗95的发行当成了法国的节日。在亚洲，日本、台湾和香港的用户犹如在抢购“六合彩”的彩票。
只有创新才有活力（2）
美国本土的场景最为壮观。自8月24日零点直到1时30分，从纽约到旧金山，从迈阿密到西雅图，电脑商店和购物中心灯火通明，门庭若市，收银台前排成了长龙，有的顾客甚至一次就抢购了两、三套。仅在当天，这款软件在美国就卖出30万套，全球估计在100万套左右。有人预计说，视窗95的全球销量将超过1500万套；更有人讲，到本世纪末视窗95将售出不可思议的1亿套。
也许正如盖茨所说过的“许多使用个人电脑的用户，并不一定就对软件有多大兴趣，他们不一定都关心软件业的发展，甚至个人电脑的发展。他们只满足于现成的东西。”那样，盖茨才把对视窗95的宣传扩展到行业之外，采用了流行文化的传播方式。
不断打破现状（1）
在营销上的创新让微软公司在市场开拓上所向披靡。如今微软公司已经在操作系统和应用软件上都有这足够的优势。但是微软公司并不满足于现状，他们继续开动脑筋，不断开拓，孜孜以求利益的更大化。
90 年代早期，当微软的几大应用程序相应面市，微软开始了他的捆绑战术，将Word、Excel 和 PowerPoint 等功能独立的软件捆绑在一起，打造出了至今仍横行世界的Office 办公软件。这一销售战略的出现是营销史上的一次大手笔，不仅成功塑造起了微软在应用软件行业里的专业地位，也使得Office 办公软件 Windows 操作系统紧密结合成了微软公司的一台印钞机。
随后这种捆绑战略在微软的历史上不断被祭出，浏览器IE与WINDOWS的捆绑更是终结了一个时代的神话。而捆绑杀毒软件等行为虽然没有成行，但是也反映出了微软对捆绑战略的请来。
如今，微软公司经营 Office 办公软件已经有相当长的时间了。Office 办公软件的年销售额约为 90 亿美元，其营业利润超过了 40 亿美元，它是公司最大的一棵摇钱树。目前该软件所面临的挑战正是微软所面临的挑战的缩影──需求增长的停滞。
为了突破这个现状，微软再次寻求解决的方案。微软把目光聚焦在了商业软件上。这个针对中小企业的市场虽然有着众多的竞争者，但是却是一个巨大的尚未切分完全的蛋糕。 数年以来微软耗费了几十亿美元的巨资来打造商业应用软件部门，软件巨人还在不断加大对这个部门的投入力度，如今微软商业软件解决方案部门的1700名程序员中有三分之二的程序员正在从事新商业软件系统的开发。
虽然到目前为止该部门依然处于亏损状态。但是微软对其商业应用软件解决方案部门依然充满了信心，因为不久之后，该部门就可以与Oracle、PeopleSoft和SAP等大型的商业软件公司同台竞技了。
在微软的开发团队里，一些非技术出身的人也加入了进来。如微软亚洲研究员王坚是心理系的教授、博士生导师，但是在微软却摇身一变成了主任研究员。他关于“数字笔”的研究让盖茨孩子般地欣喜若狂。
这种变化来源于微软对用户的尊重。微软认为IT企业必须让产品最大限度地人性化。像王坚这样的心理学家加盟微软，正是从心理学的角度辅助产品进步。据透露，今后甚至，文学家、社会学家等人文领域的专家也在为微软服务。
如果讨论一个技术要不要产品化，微软内部有个专门的部门来模拟会有哪些人、在什么场合用这个产品。小说家要根据社会学家做的市场调查，虚构几个场景让不同的主人公使用产品，甚至可能最后拍成图片或是电视片。研发部门的人可以看到一个模拟的未来产品走向，他或许能看到，一个家庭主妇实际基本不可能用这个新产品；或是一个公司的经理他很喜欢这个产品，但还有很多功能学起来很费劲，最后他放弃了。
不断打破现状，寻求新的突破成了微软在开发过程中的惯例。在对Office 办公软件的改进调查过程中，工作人员经过数月悉心调查带回了一张包含数以百计的项目的“市场遭遇图”。图上列出了该软件还可以突破的方向。
这些项目被分作写作、数字分析、绘图、制作多媒体讲稿、收发电子邮件、项目管理、培训、召开虚拟会议等等七个门类。在这种突破性的工作下， Office 软件将被改造成一种工具，你可以通过它进入大型企业应用程序的数据库，你可以轻而易举地在台式机上驾驭这些数据，就像用浏览器阅读网上的内容一样简单，这个软件甚至都已经想好了名字：数字仪表盘。这样使得Office 软件不仅拥有了新的技术战略，而且还拥有了一片潜力巨大的市场。
当然，微软公司不断打破现状的另一个法宝就是微软研究院。微软充分认识到立足长远的基础科学研究的重要性，缺乏基础研究，产品就后续乏力，就没有创新和发展的基础，即使一时产品卖得再火，但终究不会维持太久。因此盖茨专门成立了微软研究院，让每位研究人员都与公司产品工程师密切结合，每项研究课题都涉及到微软公司向市场交付的几乎每一种产品。
不断打破现状（2）
微软研究院经过十年耕耘，成绩卓著。1991年之前，微软公司内部就基础计算机科学研究问题进行了深入讨论，以使计算机走在简单易用的最前沿。
1991年9月微软在众多软件公司中率先创立了自己的计算机科学研究机构，申明将支持不受产品周期约束的研究，为未来各代产品的技术突破和开发建立新的基础。自然语言处理是建立的第一个研究课题组，此后5年随着专门领域研究人员的吸入，相继建立了许多计算机科学其他领域的课题组。
1995年，微软研究院开始加速向微软产品线的技术转移。比如，开发的BBT（基础块工具）最佳化工具帮助程序员开发和交付了具有极大影响力的Windows 95和Office 95。1997年，自然语言处理课题组研究的语法检查程序成果在Office 97产品中被采纳。
2000年，微软研究院的研究成果在许多产品中得到采纳，包括SQL Server 2000中的数据挖掘功能和Windows 2000中的许多特性。
2001年，在微软新推出的Office XP产品中，采用了微软研究院的多项研究成果； 包括语音、反盗版、用户界面、开发软件等项新技术。
微软公司许多正在研究中的新技术都出自研究院，包括一种理解移动方向和能感知触摸的手持式计算机，这项技术使手持机可以根据所持方式调整显示，并当知道有人持有它时发出语音提示；朗读中文字或将中文口语翻译成文字的“木兰”软件；曾帮助减少Windows 2000错误的自动隐患检测技术；在制作有旁白的幻灯片时不破坏人们感情，使观看在线照片像讲故事一样的软件；将几张照片制作为3D图像的技术等。
微软研究院多年形成的智囊库以及与外界研究机构合作，共享研究成果，与当地软件业共发展的企业文化；不断寻求突破。这些因素都是微软研究院成功的关键。
满足客户不断变化的需要（1）
盖茨从没有放弃过对市场的关注，为探讨未来消费者的需求，捷足先登进入潜在市场，他设计了一项别出心裁的活动。从1994年10月起，微软公司每年举办一次征文比赛，对象限定是9岁～12岁的儿童，题目很简单：请描述你心目中最有魅力的电脑。
第一年，微软公司就收到了1800多份童心童语的作品，在这些作品中有不少出人意料、弥足深思的佳作。文章写的好的儿童可以获得丰富的奖品，还被邀请到微软公司的总部与盖茨见面，畅谈他们各种各样的幻想。这些未来的小客户们提出的意见同样中肯。
随着信息高速公路的推进，盖茨深信，他自己事业的前途在全球网络，他说：“与个人电脑的情况相似，全球电脑通信网是已呈现的大潮流，它将冲击电脑业和其他许多行业，将那些不在大潮流中学会游泳的人淹没。不错，全球电脑通信网虽有不足，但是将会得到改善。”
盖茨认为：“现代企业应在它的发展计划中考虑全球电脑通信网所带来的影响。全球网络是我推崇备至并身体力行的领域。你若问？微软公司推动革新的主题是什么？你可以发现，它的全球网络计划远在其他发展项目之上。”
盖茨在谈到产品开发时强调：“每个产品的开发，从‘视窗’版的文字处理软件‘微软词’到‘微软网络’，都把支援全球网络的功能放在首位，例如‘微软词’开发小组负责改进这个产品，把它变成网页编写、阅览的最佳工具。”
“我明白，微软公司的前景，部分因素取决于我们能否充分把握全球电脑通信网络带来的新的竞争机会。适应新环境殊非易事，但是却绝对有此必要。
自1991年微软在全球展开网罗世界一流电脑科学家的活动以来，研究院扩张非常快，包括海外研究院在内的研究队伍像滚雪球一样达到了700人的规模。这其中，他们四处寻觅来的顶尖人才足够建一堵“名人墙”了。不断增加的论文和专利的数目、令人羡慕的大学式研究的宽松氛围、鼓励冒险和允许失败的机制以及正在发生的小型技术项目转移等，已经使微软研究院获得了应有的承认。
“在全球网络发展的前阶段，有些人尚未认识它的实用价值，用旧的观念去质疑它，例如不时有人问我全球网络使用的是长途电话线路，使用它时按时间和距离付钱，岂不是要付出昂贵的费用？虽然人们尚未见到电话通信价格大幅度下降的迹象，这是因为有世界各地政府特许的专营机构甚至政府的直接介入，可以任意抬高电话通信的价格。但是，随着越来越多的电话线路以竞投的方式出租，逐渐形成自由竞争，将使网络通信价格保持较低水平。”
在微软，雷克斯的部门还有一项意义更为深远的项目，你也许可以将它看作是商业领域中的人类基因组计划。曾经主管过微软计算机基础设施的副总裁诺姆．胡达（Norm Judah）目前正领导一支团队努力研制一个图表，该图表包括各类企业内部、以及企业 客户、企业 供应商之间有可能发生的所有活动及互动行为。在个别企业中，上述许多活动已通过老式的数据处理系统实现了自动化，但是还没有人尝试过统筹规划这些活动，也没有为此制定出统一的标准。
胡达说：“结果表明，数以千计的商业程序中有很大一部分可以合并为非常相似的文本和记录。”他绘制了一张 70 平方英尺（约 6。5 平方米）大小的“模式图纸”，用以勾勒交易及互动的流程。胡达补充道：“一些商业交易的总分类账并非完全不同于其他 类的商业交易。库存商品记录号以及通用商品记录号的数字都是标准化的。甚至连一份委托书文件也能简化成一个标准模式。”
整个计划的目的是一箭双雕。对公司而言，不论大小，简化电子记录的储存过程以及例行的商业活动，并且使它们实现标准化都是大有裨益的。而且，微软公司还可以因此更加轻而易举地将 OfficeXP 软件应用于更多商业流程的前端。另外，这个计划还为其他“商业情报”程序和服务大开方便之门，可以帮助它们追踪记录 “哪些软件卓有成效，而哪些软件却毫无用处”
尽管胡达要完成自己的计划尚须很长一段时间，可是他的顶头上司大卫．瓦斯凯维奇却将这项计划看作是微软公司领导下一代信息技术变革战略的关键。瓦斯凯维奇说：“当你认真考虑这项计划时，你会发现类似于 Office 这样的生产性程序已经彻底改变了人们用文件写作和交流的方式。如果我们能在这一点上取得成功，我们将根本改变人类的经济活动之间的互动行为。”
满足客户不断变化的需要（2）
任何一家公司在发展过程中都会有它的困
