我信我能我要-第12章
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法销售；假如你不懂得应对不同人的思考模式与他人沟通，你就无法销售；假如你不懂得售后服务，你就无法销售；假如你不懂得倾听，你就更是无法销售。
“一个人从贫穷到富有的最好途径是干推销。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你的勤劳和智慧。你只要能把东西卖出去，你就能赚钱。据统计，80％以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼得·杜拉克曾经说过：‘未来的总经理，有99％将从业务员中产生。’世界著名的华人富豪，如香港的李嘉诚，台湾的蔡万霖、王永庆等，皆为推销员出身。他们以有限的学历，经由推销工作，成就了他们的王国。李嘉诚年轻时推销钟表、铁桶，从中学到了做事业的诀窍；王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其塑胶王国；蔡万霖与其兄蔡万春从酱油起家到世界十大富商……不一而足。
“现在，我国的营销人员已达5000多万。这支庞大的队伍已经占到了中国国民人口的4％。当‘十亿人民九亿商’的非理性时代已经成为历史笑柄之后，5000多万的中国营销人员成为中国市场经济最活跃的细胞。但是，就是这庞大的5000多万之众，仍然不能满足中国经济发展的需要。据北京市人才服务中心和北京职业介绍中心统计，自1998年以来，营销是用人单位和求职者最青睐的职业，一直占据这两家北京市最具权威性的人才招聘排行榜的榜首。营销虽然成了市场最热门的职业，但供求双方并没有达到皆大欢喜的局面。许多用人单位认为，优秀的营销人员实在是太少了。不只是在我国，在发达国家，如美国，优秀的营销人员仍是各大公司追逐的对象。美国现有营销人员1500万，占美国人口的7％；但优秀的营销人员仍是紧缺，那些有过营销从业经历的各大著名商学院的MBA在毕业前早就被有实力的大公司以高薪挖走。各猎头公司中，接受最多的业务也是挖优秀的营销人员。同时，在公司内部的培训计划中，培养优秀的营销团队差不多都是培训的首要任务。”
“孙教授，根据您以上所说的，我们要赚钱是不是也要去干推销？”
孙教授点头说道：
“对！但是我今天所讲的推销是广义上的推销。一个人事业的成功离不开推销，一个人自我价值的实现也离不开推销。推销是每一个人一生的必修课。每一个成功的人都是顶尖的推销员，都拥有非凡的说服力，别人都愿意跟随他，向着共同的目标前进。”
“世界上每一个人都在扮演着‘推销员’的角色。人们无时无刻不在推销自己的产品或服务甚至自身。当你去应聘时，你把自己推销给招聘的公司；当美国举行总统大选时，候选人以自己的执政纲领、言谈举止等，通过新闻媒体，将自己推销给全体选民；当微软将自己的视窗操作系统隆重推出时，是将自己作为未来世界的标准推销；当张朝阳提出‘注意力经济'的理念时，是将‘搜狐'推销给上网者及公众；当张学友在各地巡回演出，在台上尽情表演时，是把自己的形象和音乐推销给众多的歌迷……因此，我们每一个人都在进行一定的‘推销'，无论你是三岁顽童，还是八旬老翁；也无论你是政治家、歌星、艺术家、商人还是普通老百姓，都需要推销有术。任何人由于生活或是工作的需要，都要不断地把自己推销给亲友、同事或上司，以博得好感，争取友谊、合作或升迁。所以，人只要生活一天，推销行为就一天不会停止。总之，善‘销'者生，不善‘销'者亡。
“人人都应该学习推销，因为推销是人在世上生存的基本技能。一个人事业的成功离不开推销，一个人自我价值的实现也离不开推销。总统，需要推销，无论是布什还是普金。总统的竞选班子，实质上就是一个推销总统的班子。教授，需要推销。教授的每一次著书立说，实质上就是一次推销行动，推销自己的思想，传播自己的理念。学生，亦需要推销。无论是博士、硕士还是高中生，在进入社会的瞬间，你怎样把你才华，把你的最美好的一面，如孔雀开屏一样，展示在招聘者的面前，这就是推销。更无需说企业家、商人了，推销已融入他们的生命。”
接着；孙教授向我讲述了推销必备的四要素：
1推销要有创新精神
美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人只有十分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜；一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。金姆采用的陪衬推销法，独出心裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。
2推销要诚信
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳；不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。”因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
3推销要有才气
特别是要有口才，“口”通达畅顺，方谓之“才”。只有让别人将自己定位为“才”，方能身价百倍。
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“像这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，于是决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
4推销需要技巧，需要智慧
意大利人菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，菲尔又开设了二十多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，相反地，都起到了促进销售的效果。
孙教授评论说：
“在现实生活中，尽管有许多人有高学历，但由于他们不善于推销，结果连工作也找不好。在深圳，我就看到找不到工作睡马路的博士、硕士，他们并不缺乏专业知识，而是缺乏推销自己的技能。
“相反，有些尽管连高中也没有毕业，但他们勇于推销，善于推销，结果获得了成功。在北京，我见到了以一千多元本钱卖梨起家，在不到五年的时间成为千万富翁的陈辉先生。他虽然没有很高的学历，但之所以成功，就在于他不仅懂得推销，而且善于推销。
“一位推销大师说：世界上没有推销不出去的产品，只有不懂得推销的人。很多时候，顾客首先接受的不是你的产品，而是你这个人！有一本书叫《把冰卖给爱斯基摩人》，爱斯基摩人当然不需要冰，但怎样才能让他们接受呢？这就是一个推销技巧与方法的问题。
“也许有人不屑于学习推销。前不久，就有人问我：‘孙教授，现在已是电子商务时代了，还需要推销吗？’我反问他：‘现在很多事情都可以由机器人替代做了，你认为还需要人吗？’
“不管到什么时候，也无论你预备将来做什么，我只想说，推销对每一个人来说真的很重要，它是人生必修的一门功课，人人都应该学习推销，它能使你的人生更加辉煌。
“学习推销，就是学习走向成功的经验。
“学习推销，就是人生成功的起点。”
“孙教授，听您刚才一说，我们俩对推销产生了兴趣。”我和表哥不约而同地说。
孙教授又说：
“推销是一个穷人白手起家的最佳选择。只要你会卖东西，你就能赚到钱；卖得越多，赚得就越多。会赚钱的人无一不是推销高手。在日常生活中，买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出，流进了那个人的腰包；然后又从那个人的腰包流出，流进了另一个人的口袋。在流通的过程中，钱产生了价值。研究钱的运动规律实在是一件奇妙而又有趣的事。我曾经用很长的一段时间来研究钱的运动规律，同时研究形形色色的产品以及五花八门的销售方式。
“先来说说产品吧。我发现这世上只要是有价值的东西，只要能满足人们的某一种需要的东西都能卖钱，哪怕是一块石头、一团泥巴，或是一碗水。你可以卖吃的；卖穿的；卖住的；卖用的，你也可以卖相貌；卖声音；卖力气；卖智慧；你还可以卖知识；卖信息；卖技术；卖服务……你可以卖自己制造的产品，你也可以卖别人的产品；你可以卖有形的物质产品，你也可以卖无形的精神产品。我是一个文人，所以我对那些卖知识、卖智慧的人最感兴趣。我给你举几个例子。”
——台湾亿万富翁陈安之先生推销的是“成功学”，他是用书籍、磁带、录像带、演讲的方式来进行销售的。
——美国著名的投资家、作家罗伯特·清崎推销的是“财商”理念，他是用书籍、玩具的方式来进行销售的。
——中国最年轻的打工皇帝——年薪300万的华中科技大学中文硕士何华彪推销的是“孙子兵法营销理论”，他是用转让研究成果的使用权的方式来进行销售的。由此可见，在知识经济时代，谁懂得的知识最多，谁懂得的知识最有价值，谁就会赚到最多的钱。难怪比尔·盖茨会成为世界首富。除此之外，那些形形色色的产品也令人感兴趣。
——卖泥土。一个乡下人去上海打工，他以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土，结果赚了大钱。美国罗氏公司的创办人艾德·罗把沙土和锯屑放在纸袋里，在袋子上写着：“猫儿厕，能除湿去臭，问你的猫儿就知道。”结果创造了25亿美元的销售额。
——卖水。美国巨富亚默尔在17岁那年被淘金热所吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿，一边骂道：“要是有一壶凉水，老子给他一块金币。”“谁要是给我狂饮，老子给两块金币。”说者无意，听者有心。在一片“渴望”声中，亚默尔心有灵犀一点通。他退出了淘金的热浪，挑着水桶，提着水壶向那些淘金者卖水。结果；那些唇干舌燥的淘金者蜂拥而上，把金币一块块扔到了他的手中。
——卖游戏。英国近年来的小酒吧中兴起了有奖回答测验游戏。有一位酒吧女老板看中了这条财路，她聘请了很多各行各业的兼职人员，包括图书馆管理员、会计师、商人、家庭主妇等为她设计各种各样的测验游戏，然后把这些游戏卖给各地的酒吧，结果赚得盘满钵满。
——卖流水声。美国商人费涅克在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛。他录下了许多小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售，生意十分兴隆。
——出租“最糟糕电影”录像带。心理学家吉姆喜欢看电影，于是他办了一家录像带出租商店。除了在柜台上摆放了常见的好莱坞电影外，还摆放了许多稀奇古怪的电影，并打出了“保证供应城内最最糟糕的电影”的招牌。结果，生意出奇的好，顾客蜂拥而至，闻名前来租借电影院通常不愿上演的电影。
——出租人才。1985年，美国蒙大拿州立大学的化学硕士柯洛尔成立了一家人才出租公司。他的广告词是这样的：“本公司征求和出租各种专业人才，服务时间长短均可，条件优厚，欢迎惠顾。”许多在大学教书的或在研究所工作的专家以及那些失业等待工作的专业人才纷纷前来应征。柯洛尔把这些应征的人才一一登记下来，并告诉他们回家等待聘请通知。那些需要专业人才的企业，看到广告后，也踊跃前来租用人才，柯洛尔则从中进行恰当的调配和安排，使双方各得其需，这项业务很快就开展起来。
——卖“落后”。日本有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，全村几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。一天，村里来了一位聪明的商人，他向村长献了一条致富的计策——出卖“落后”。这一计谋博得了全村人的喝彩。村民们开始模仿原始人的生活方式，在树上搭建房屋，披兽皮，穿树叶编织的衣服。不久，那位商人便向新闻界透露了他发现的这个“原始人”的小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动，成千上万的人慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为村民们带来了可观的收入。有经营头脑的人来了，他们在这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。小山村的人趁机做各种生意，他们终于富裕起来了。
——卖笑话。巴西有个企业家叫卡洛斯，他创办了一个独特的电话服务公司，叫做“笑话公司”。他千方百计收集了世界各国出版的500多册笑话选集，从中挑选了成千上万则精选的笑话，再聘请滑稽演员把这些笑话录下音，在电话台上增设一个特制的系统，备有专用电话号码。用户只要一拨这个专用号码，就能听到令人哈哈大笑的笑话。当然，用户每听一次，是需要付一定的钱的。这一别开生面的业务一开张，就受到了广大听众的欢迎，卡洛斯从中获得了源源不断的收入。
孙教授点评道：
“由产品我想到了就业。我认为一个人在选择工作的时候，实际上就是在选择推销何种产品，这个产品选择得恰当与否直接关系到一个人的
