我信我能我要-第13章
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孙教授点评道：
“由产品我想到了就业。我认为一个人在选择工作的时候，实际上就是在选择推销何种产品，这个产品选择得恰当与否直接关系到一个人的前途和命运。任何人在选择产品时，无论是自己发明创造的产品，还是代销别人的产品，都不妨问自己三个问题：第一；你对这个产品感兴趣吗？如果你对你现在所推销的产品不感兴趣，你在工作的时候会有激情吗？这个产品能卖得出去吗？第二；你认为这个产品的质量如何？如果你现在所推销的产品质量不高，你在工作的时候会有信心吗？这个产品的销路会好吗？第三；这个产品能畅销吗？为什么商家喜欢卖畅销产品，就因为这些产品能给他们带来丰厚的收入。
“那么，是不是你选择了你最感兴趣的、质优价廉的畅销产品，你就一定能赚到大钱？这不一定，除非你是个推销高手，否则，再好的产品，如果你不会销售，你也赚不到钱。作为一名教师，我认为一个学生书读得好不好并不是最要紧的。一个学生即使在学校里什么也没学到，但只要他学会了销售，他就学会了做人，他也就有了生存的本领，考不上大学又有什么关系呢？他照样会赚钱，他照样能养活自己。相反，有一些成绩优秀的大学生毕业后找不到工作，或者即使找到了工作，也不一定会挣钱，这种例子不是很多吗？”
☆ 这世上只要是有价值的东西，只要能满足人们某一种需要的东西都能卖钱，哪怕是一块石头、一团泥巴，或是一碗水。
孙教授告诉我：
“第一；在推销产品之前，首先要把自己推销出去。顾客只有先接受你这个人，才会买你的产品；相反，如果顾客不喜欢你这个人，即使你的产品再好，他们也不会买你的产品。因此，我们在学习推销之前，首先要学会做人，做一个堂堂正正的人，做一个受人欢迎的人。请记住这么一句话：‘没有推销不出去的东西，只有不会推销的人’。
“第二；产品和服务是推销最重要的两个因素。推销的终极目的是为顾客提供百分之百满意的产品和服务。因此，你必须选择一流的产品，你必须为顾客提供一流的服务，只有这样，你才有可能成为一个推销高手。在选择产品时，你要思考两个问题：第一；顾客需要什么样的产品？第二；什么样的产品最好卖？第一个问题是要让你通过寻找顾客的需求来开发产品；第二个问题是要让你通过调查市场销售情况来选择产品。在产品的选择上，你既可以推销自己生产的产品，如文章著作、发明创造等，也可以代销别人的优质产品；你既可以推销有形的物质产品，如日常生活中吃的、穿的、用的等，也可以推销无形的精神产品，如思想言论、信息咨询、就业培训等。总之，只要是有价值的东西，都可以买。价值越高，品质越好，卖的钱也就越多。当然，仅仅有好的产品还不够，你还必须拥有一流的服务。一流的服务既包括高超的销售技巧，还包括细致周到的售后服务。
“第三；要能够了解顾客所想所需，多想想自己所推销的产品能够为顾客带来哪些好处或便利，能为顾客解决哪些难题。常言道：‘一把钥匙开一把锁。’你只有掌握了顾客的心理需求，采用合适的推销方法，才能打开顾客的心扉。”
他以一个故事为例；给我做了详细讲解。
——某大公司为了招聘到最优秀的营销人员，特意出了这么一道难题：要求应聘者在十日之内尽可能地把木梳买给和尚，为公司赚取利润。有A、B、C三人欣然应聘。他们奔赴各地，访名寺，卖木梳。期限到，三人交差。A君只卖出一把，B君卖出十把，C君竟然卖了一千把，同是卖木梳给和尚，为什么三人的销售额会有这么大的区别？公司主管百思不得其解，后来经过逐一询问，才解其惑。原来A只是想把木梳买给和尚，他根本没有考虑到木梳对和尚来说有什么作用或好处，尽管他费尽口舌，也卖不出一把梳子，反而被和尚轰出山门，幸好有一个游方僧人可怜他，买下了他的一把梳子，否则，他只好空手而归了。B比A聪明，他对寺院的住持侃侃而谈：“庄严宝刹，佛门净土，理应沐浴更衣，进香拜佛。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙的香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。”住持认为言之有理，便采纳了建议，总共买下了十把木梳。C比B更胜一筹，他为了推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺，向方丈进言：“凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师是得道高僧，且书法超群，可将所题‘积善'二字刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳理三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘，以显示我佛慈悲，保佑众生，慈航普渡。”方丈闻之，大喜，既然木梳对寺庙有如此多的好处，当即买下一千把梳子，并请C小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。此举一出，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。为此，方丈恳求C急速返回，请公司多发货，以成善事。
孙教授接着讲道：
“第四； 及时寻找顾客不购买的原因，采取改进措施。如果顾客不买你的产品，你不妨谦恭地问他：‘先生，你不买我的产品一定有原因吧。是我的产品有问题，还是我的服务态度不好？请您指出来，以便我下次改正，可以吗？’一般说来，只要你诚心诚意地向别人请教，十有八九人家会告诉你不购买的真正原因，这样，你就可以有针对性的采取改进措施，你的销售业绩肯定会上升。”
“孙教授，要想成为一位出色的推销员，最主要的两点是不是要选择好的产品和提高服务质量？”
“是的。除此之外，你还必须具备吃苦耐劳的精神和诚信待人的态度。我再给你讲一个推销员的故事。听了他的推销经历，你也许对推销会有更深层次的理解。”
——这个推销员是某大公司的老板，可是在四年前，他还是一个下岗工人。刚下岗时，他做过许多工作：马路清洁工、家政服务员、搬运工等，虽然干得很辛苦，却也挣不了几个钱。后来他干推销，替一家公司推销清洁剂。
那一天，他曾经六次登上一幢八层的居民楼，为的就是把清洁剂推销给一个住户；并向他求取推销经验，但都没有成功。最后他又一次鼓起勇气，明知山有虎，偏向虎山行。
他又来到了这楼下，抬头仰望八楼最南边的那个亮着乳白色灯光的窗户，心里嘀咕：“上，还是不上？”他知道自己今天要再上就是第七次登这八层楼了。前六次虽然每次都是挂着满头汗珠跨进那家的门槛，但得到的回答都是同样的一句话：“今天我没空，请改日再来”
他清楚地感到那家主人是有意搪塞、敷衍，便后悔自己不该对他说自己是下岗职工，是靠推销清洁剂混口饭吃，是来求教上门推销商品经验的。但他又觉得不平：你神气个啥，你原先
不也是下岗职工嘛，不也是靠推销商品混日子！这几年发了，办了公司，当了老板就看不起别人了！
当听那人第三次说：“今天我没空，请改日再来”之后，他就下决心不再登这八层楼了。但当他累得腰酸背痛、口干舌燥时，便又不知不觉地转到了这幢楼下。
“上！”他最终还是下定了决心。当他拎着装满清洁剂的大提包登完八层楼梯，第七次按门铃时，主人竟然十分热情地开门把他让进屋，又面带微笑地对他说说：“你三番五次来到我家够辛苦的，为了不让你失望，我今天买两瓶清洁剂，但仍没有空和你谈别的，待以后再说。
”
他想到主人要买清洁剂，能挣几个钱，心里有了些慰藉，取不到经挣到钱也行。于是他像在别的人家一样放提包、打开，要主人随意取一瓶打开塞子，先在厨房的抽油烟机上做试验。当看到一处油渍转眼消逝时，主人当即夸赞：“这东西真灵光，我买十瓶。”他马上说：“一下买十瓶不行，这东西有效期短，过期会失效。你先买两瓶，以后我会及时送来。”
“好，听你的，就买两瓶。”主人随即掏口袋付钱，两瓶30元。他接过钱想再等一会儿，请主人传点“真经”。主人却作欲关门状，他只得离去。
回到家，清点当天的收入，他发现货款不符，多收了20元，显然是买主错给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这是不义之财！”他决定给人家退回去。他逐户询问。他又登上这八层楼梯来到这位让他来过七次的那家。主人听他说明来意后，告诉他这钱是他有意错给的。
他气红了脸：“你……你耍我！”主人摆了摆手：“不是在耍你，是在测试你，你不是要取经吗？告诉你，你已经踏上成功之路了，不需要什么经了。”
“这……”他大惑不解。
主人说：“我的体会是一个人要想成功，一靠不辞辛劳，能吃得苦中苦；二靠至诚至信，赢得广泛信誉。这二者你都出色地具备了。”主人告诉他，前面六次让他吃闭门羹是要测试他的意志和精神。一次次拎着大包登八层楼梯还要看冷眼，没有坚强的意志和吃苦耐劳的精神是做不到的。主人还说凭他的钞票，比这方便十倍的房子他也能买到，但他还要住这不带电梯的八层楼，就为锻炼自己的意志和精神。
“哦！”他若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，“谢谢！”
从那以后，他推销的清洁剂日渐增多。后来，他有了自己的公司，成了老板。
“孙教授，听了这个老板的创业经历，我挺受启发的，看来要想成为一个优秀的推销员还真不那么容易。”
“不仅仅是做一名优秀的推销员，其实干任何一行，想要出人头地都必须要脚踏实地，吃苦耐劳。”说到这里，孙教授把脸转向表哥，“劲松，到书房去把我的笔记本电脑拿来。”表哥答应了一声，上楼去了。不一会儿，表哥从楼上下来了。孙教授接过表哥递过来的笔记本电脑，接通了电源，然后又接上了电话线。
“我们上网去看看别人是怎样进行推销的。”说着，孙教授敲击键盘，在地址一栏里输入www fubaba ，打开了“富爸爸”网站的首页。孙教授点击鼠标，给我讲道：“这里有许多介绍富爸爸是怎样制造的文章，你们看看《富爸爸，穷爸爸》的策划者汤小明是怎样推销这本书的。”
“孙教授；这个汤小明也是我最近看过的那本《小狗钱钱》的策划者。”表哥插了一句。
“对；就是他。他因投资‘富爸爸'被圈内称为2000年书业‘最后一匹黑马'。”
“孙教授，您能不能给我们谈谈他是怎样推出《富爸爸，穷爸爸》系列图书的？我们对他的营销策略很感兴趣。”
“好的。”孙教授向我们娓娓道来：
——1999年底，德国法兰克福书展，一本紫色封面的《富爸爸，穷爸爸》火暴展会，它于7月份在美国上市，到10月份，已经卖了100万册。世界图书出版公司北京公司副经理雷玉清看到这本书时，国内已经有六家出版社对这本书产生了兴趣。在与国内六家出版单位争夺的角逐中，世图凭借精确到位的商业计划书以及合作诚意取得了版权代理商和作者的首肯。但美方要求首印不能低于5万册的限制，使世图公司决定借鉴国外的模式，引进风险投资，并以项目组的方式运作。
2000年5月份，作为自由投资人的汤小明准备投资“富爸爸”项目，在看完样书后，他决定玩一次与富爸爸配套的“现金流”玩具。加上世图公司财经编辑室主任陈非、版权部经理马清扬等，一共六个人。按照游戏规则，他们先要抽出一个职业卡，然后比赛谁能先跑出“老鼠赛跑”圈。汤抽到了一个薪水最低的职业门卫，经过三个小时的鏖战，汤第一个跑出内圈，跑到了投资圈里，其他五个人还在“老鼠赛跑”圈里转悠。感觉冥冥中有一种天意的汤小明决定把“富爸爸”做大，他的首期投资是80万。
在2000年8月份就制作完毕《富爸爸，穷爸爸》，一直等到9月份北京国际书展时才亮相，“富爸爸”项目组在一、二、三层展馆都设立了醒目的展位，几家加盟网站也在网上和现场配合宣传，紫色的大幅封面招贴在场内随处可见。值得一提的是他们制作的一个非常特别的POP两米高的纸制《富爸爸，穷爸爸》，按书的样子同等比例放大，里面用的是真正的纸，这本“大书”在展会上曾轰动一时。
同时，项目组在新华社举行了专门的新闻发布会，邀请了全国四十多家报纸、电视、网站等媒体，以及北大方正、人民大学、国家审计署等社会各界的审书代表参加，会后新华社为《富爸爸，穷爸爸》发了通稿，全国晚报纷纷转载。
“富爸爸”的第二记重拳是在南京全国书市推出了《富爸爸，财务自由之路》。项目策划组提前进驻南京，在南京及附近的一些媒体，如《新民晚报》、《江苏商报》等，有组织地安排了关于“富爸爸”的稿子。
在南京书市之前，报纸上已经是铺天盖地关于“富爸爸”的文章了。在书市上，项目组又出新招，他们做了两个两米高的喷绘对联，上写：“晚看不如早看，读了还得再读”，“智商、情商、财商，一个都不能少”。
在市场通路上，先以二渠道为主，在二渠道上形成热点，也为主渠道的订货打下基础。“富爸爸热”持续升温，取得了单品种一次订货81万码洋（34万册）的不俗业绩。
在这之后，“富爸爸”系列进驻了《中国图书商报》财经类图书排行榜；连续九个月一直处在排行榜的前列。
在广告行为上没什么动作的“富爸爸”项目组，在公关推广上是动作频频。罗伯特· T清崎的北京之行，在国际会议中心、清华大学举办财商专题演讲；联合北京晚报，进行了一个对大学生、高中生的财务素质调查；开办富爸爸网站；启动宏大的“全民财商启蒙教育”活动；把“富爸爸”搬进CCTV…2的“对话”栏目；联合中央实验话剧院编排《富爸爸社会现象》话剧；与中国影视交流中心动画部合作制作有关动画片；“富爸爸”引出的财商教育还走进了清华大学、人民大学以及北京师范大学的课程安排和研究课题。与“富爸爸”相关的产品线也正在被开发，“富爸爸”项目组正在酝酿生产“富爸爸皮鞋”、“富爸爸西服”、“富爸爸领带”等，甚至要和地产商合作一个富爸爸花园项目。
“天下攘攘，皆为利往”，当发财致富成为中国老百姓光明正大的追求时，“富爸爸”适时地横空出世；可谓顺应潮流。美国《商业周刊》每期在图书栏目向读者推介最新出版的财经类图书已有多年。在中国，财经类图书的热闹刚刚开始。国外的经济学著作、工商管理类教材被竞相引入，一些如《胡雪岩经商秘要》、《曾国藩智慧书》等的复古经济类书也跟风而上，通俗财经类图书却在这股潮流中推上浪尖，在一些图书订货会上名列前茅的是《富爸爸》、《短线是银》、《不成咋办》等。
几年前，一本名为《学习的革命》的译著，曾在中国掀起了一场“头脑风暴”，并创下了国内单本销售数百万册的奇
