推销精英的十年总结:中式推销-第3章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


无信的话，你的产品再好，客户也很难接受你的产品或服务。相反，如果你遵从事实，处处为客户着想，客户自然会对你产生信任感。产品是无生命的，而有信誉的推销会为其注入生命力，会将冷冰冰的产品交易变成人与人之间的承诺。
　　无德对手以德待之
　　一天上午，王伍兴高采烈地出门，说今天有个大单子回来，但才十一点左右他就回来了，而且看得出他有点衣衫不整，西服上的一颗钮扣也快要掉了。
　　“王伍，怎么回事？打架了？”我问。
　　王伍点点头。
　　“跟客户动手了？”
　　“不是！是跟我们的死对头打起来了。”
　　“打得好！”张姗火上浇油：“我一看到他们那种人就烦！我到哪儿他们就到哪儿，老爱横插一杠子！”
　　“王伍，今天到底是怎么回事？”我严肃地问。
　　“今天早上我跟天隆的马经理打电话，说好上午过去把合同签了，可我到马经理办公室门口时，就听到我们的死对头，那个长得尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话。说什么我们的东西不结实，连续工作时间不超过　48　小时，而他们的至少也是　72　小时什么的，当时差点没把我气得吐血。我要来签合同了，他还在使这损招，于是，我冲进去对他说：你们是什么好×，算什么东西……”
　　“于是你们就在马经理办公室里动起手来了？”我紧张地问。
　　“要是马经理不劝，可能真动手了。”王伍气鼓鼓地说：“看他那模样，我说就你这副歪瓜裂枣的样子，凭什么说我们的东西不结实；他说我不该骂他，就朝我冲了过来，正好，我一把抓住他的领带就要扁他……我宁肯不做这笔生意，也不能看着他给我们抹黑！”
　　“王伍，你这是匹夫之勇！”我说：“你知道你错在哪里吗？”
　　“我的火气是有些大。”
　　“你把我们公司的信誉在马经理那里丢尽了！你以为你这是维护公司产品的形象吗？你这是在毁我们公司的形象！我看你这个单子是没戏了！”我说，“作为推销员，对手或客户贬低你的产品这是常有的事，你不要特别在意，更没有必要跟他们吵。大家都感情用事，还做什么生意？对手贬低我们的产品，他说的　48　小时的确是事实，这一点你承认就是了，这有什么大不了的？但你完全可以这样反问对方，谁能连续开　48　小时的车？在这种情况下，最好是让客户自己去算性价比。”
　　“但是，单从技术指标上来看，我们的产品的确不如对手的产品，这怎么跟客户谈？”张姗问我。
　　“我刚才说了，对于客户来说，最重要的是性价比。比如我的那辆帕萨特，如果要比技术性能指标，它确实没法和奔驰车比。但如果比性价比，就不一定比奔驰车差，因为它不仅价格低，而且耗油、配件及维修费用都低。每一家公司的产品都有自己的长处与短处，作为推销员，你要推销的就是自己产品的优势。更何况天隆公司也同时在经销对手的产品，在这种情况下，你再去当着马经理的面贬低对手的产品，他会高兴吗？”
　　当对手贬低你的产品时，你不以牙还牙，在客户那里你的形象就占了上风，这样，气氛就会慢慢地平静下来。针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍；客户是成年人，他们会有自己的分析能力。当然，有些客户喜欢看供货商之间吵架，他们好得渔人之利。但是在任何时候，在任何地点，你都不要去贬低同行的产品，这是每一个推销员必须死守的底线，因为在客户看来，你攻击对手的产品就是在打自己的耳光！
　　如果一旦当着客户的面跟对手吵起来，你肯定就会有什么说什么，想到哪就说到哪，很难把握好自己说话的分寸。这时，客户作为第三方，他看问题的角度与你们吵架的双方完全不同，你们吵架中的很多东西会让他反感。你攻击对手愈激烈，你在客户心目中的形象就变得越恶劣。事实上，即使在那些卖菜的农贸市场，这种直接攻击竞争对手的行为也越来越少见了。
　　直接攻击竞争对手可以说是一种自杀行为，过去市场上经常出现这种情况，当一种新产品刚上市时，大家都卖得很好。但要不了多久，由于竞争激烈，同行之间开始相互攻击，互揭老底，有的甚至把对方的产品说得一钱不值。于是，一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越来薄，最后只好大家一起退出市场。
　　不直接攻击竞争对手，即使在背后，你也不能对竞争对手进行人身攻击。作为一个行业，同行的这个圈子看起来很大，实际上很小，有时候是抬头不见低头见；你说的每句话，随时都有可能传到对方的耳朵里去。我原来认识一个人，他为了把对手挤掉，想方设法收集对方材料，到处说人家养了多少多少小姐，等等。他说过之后，没人在意这种事，但他一转身，就有人说他品行不正，不能跟这种人做生意。客户不是傻子，如果你老是攻击对手，他们只会怀疑你的人品。
　　王伍那天做得不对，我提出了批评，但是，在心里我也能够理解他，这种“半路杀出的程咬金”的事，让他前功尽弃，又气又无奈。但是，商场就是这么无情，所以，作为推销员，你的心胸必须豁达。你的目的是推销自己的产品，既不是为了跟对手呕气，也不是为了跟自己呕气，不能因为对手攻击你，你就攻击对方，对方做小人你也做小人，这不单是个技巧问题，也是个品德问题。
　　从那以后，我给所有的业务员划了两根红线，逾红线者“斩立绝”：一是绝对不要与客户争论；二是绝对不要攻击竞争对手。这是做推销的工作底线，也是做人的道德底线。竞争市场就像一个大舞台，每个推销员登上这一舞台展现的不只是自己的产品，更是自己的人品。而这个舞台的观众——你的客户，则会根据你的一言一行做出对产品的选择。用光明正大的方式竞争，不仅能赢得客户的尊敬，也能赢得对手的尊敬。只有得到尊敬，生意才好，生意才能做得久。
　　本章结语
　　拥有自信、面带微笑、整洁的着装、诚信待人，这些都是一名推销员所必须具备的基本素质，也是赢得客户好感的最基本的要素。它们会为你打开客户的大门，而这也正是你迈向成功的大门。所以，不要说什么性格决定业绩，也不要谈什么对手的高超技巧，带着这些基本要素，带着对公司和产品的充分了解，你一定会找到你的客户。
　　有效客户就是“MAN”
　　一个推销员新人最终能否成才，关键是在前期的培训：一是教他们一些推销的基本技巧；二是教他们做人的基本原则，因为推销的最高境界是把你自己推销出去。如果你不会做人，你就无法把自己推销出去，所以，我们对每一次招收的推销新人都做了“传帮带”的安排。
　　作为销售新人，第一步先要向老同事请教做推销的要点。每个人根据自己的习惯和优势
　　，自行设计业务流程。业务流程包括这么四个部分：怎样寻找客户、如何约见客户、如何展示公司的产品和如何站在客户的利益上说服客户等。　第二步是互相演练：几个新手互相扮演客户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。
　　当你基本熟悉了自己的工作流程后，就知道要通过什么样的途径去寻找自己的客户。如何寻找客户？首先收集和查阅各种资料，如正式出版的行业统计资料、名录资料、报章资料等等。其次就是上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，我们所要的信息上面基本上都有。比如我们是经销汽车空气净化器的，那些比较大的电器经销商、汽车美容公司和出租车公司，有关的信息在它们的网页上差不多都能找到。
　　资料是找了一大堆了，可人海茫茫，要真正找到愿意购买的客户也不是一件容易的事。在这时就要开始提高推销新人的素质，首先要让他们有耐心。有些推销员连续两三天按资料上的电话号码打电话，一点效果也没有，一找不到客户，他们就心灰意冷。
　　有一天，我看着一个推销员垂头丧气的样子，就拉着他来到窗口，指着楼下的大马路问他：“你看到了什么没有？”
　　“车啊！”
　　“除此之外呢？”
　　“除了汽车，还是汽车。”
　　我再问：“你再看一看。”
　　“还是汽车啊！”
　　我说：“作为一个经销汽车空气净化器的推销员，在这车流之中，你难道没有看到自己的客户吗？”
　　这个聪明的小伙子似乎马上明白了我的用意。
　　其实，我是想告诉他推销很难，关键是要找到正确的方法，即你首先要准确地找到谁是自己的客户。马路上那么多车，从理论上讲他们都需要我们的空气净化器，但他们并不一定都是我们真正的客户。
　　作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这三个条件的英文缩写就是“一个人”：MAN。
　　第一个就是要有钱，即　Money，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗？一个月收入只有　2000　元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗？
　　第二就是权力，即　Authority。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决定购买权的人。
　　最后就是需求，即　Need。你推销的对象，除了要有购买能力和决定权之外，还要看他有没有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱（M）和决策权（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），所以，他自然就不是你的客户。寻找潜在客户是推销的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。
　　在一些新推销员身上常犯的毛病就是“急功近利”，他们在准备做推销员的时候，或多或少都有这种想法：“做推销嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手”。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候，很多人就开始怀疑自己：是我的能力有问题？还是我没想到推销工作会这样难？之所以会出现这种情况，是因为很多人都忽略了一点：做推销，并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程。在这个过程中，历练是十分重要的。
　　所谓历练，就是“经历磨练和考验”。实际上，不仅仅是推销员工作，世界上的任何事情都是这样，要想把它做好，都要有一个历练的过程。只是，由于推销工作的特殊性，这种历练显得更加重要罢了。
　　推销邮件巧制作
　　我现在对外用两个邮箱，一个是网易的　vip　邮箱，一个是新浪的　vip　邮箱，但这两个邮箱每天收到的垃圾邮件都在上百封。一是处理起来（如用“远程管理”）非常麻烦；二是怕给自己的电脑感染病毒。所以，我对那些发垃圾邮件的人深恶痛绝，即使我认为它的内容对我有点用处，我还是毫不犹豫地将它们删除。正因为如此，我对公司业务员给客户发电子邮件也做出了明确的规定。
　　提出这一问题的另一个原因是因为我发现张姗在给客户发邮件时，就像当初在学校里给朋友发邮件一样相当随意，很多时候用“回复”功能，前不写抬头，后不加落款，页面也不做清理，一点规范也没有。为了减少写错地址的失误，可以用“回复”功能，但要把页面清理干净，即使是老客户，也不能随随便便。
　　给客户发送介绍新产品的电子邮件，要尽量发送　HTML　页面的电子邮件，这样既能保证信件的美观，也能让其他信息通过链接显示出来，使客户可以根据自己的需求点击查看。
　　业务员给客户发邮件，一次可能要发几十甚至上百封，而且它们的内容完全相同。即便如此，每封信的开头也一定要写清楚收信人的姓名，落款时写上自己的名字。这么做就是为了让客户觉得这封邮件是你专门为他写的，而不是随意地群发邮件。另外，不要把一封邮件同时抄送给许多人，而且还要注意，一个页面的图片和动画不要太多。如果那样的话，打开的速度会很慢，影响客户阅读的兴趣。
　　一封介绍产品的电子邮件能不能引起客户的注意，关键是要确定好邮件的主题。我们的主题一般都写“纳米汽车空气净化器”。这样，即使客户目前没有这方面的兴趣，但他也会保留你的信件，要看的时候可以随时查询。一个大客户每天要收几十甚至上百封邮件，如果你的主题含糊不清，客户就很难在成百上千封邮件中准确快速地找出你的邮件。在给国内客户发电子邮件时，千万不能用英文写标题和自己的姓名，这样有可能容易让客户产生误会，以为你这是病毒邮件，马上把你的邮件删掉。
　　在网络如此发达的今天，利用电子邮件展开推销是一种既可能十分有效也可能根本无效的推销手段，而这就取决于你是否会制作一封言简意赅、精美而又吸引人的电子邮件。所以，细心体味如何制作电子邮件是十分必要的。
　　如何打通前台“封锁线”
　　推销员在约见客户的过程中，感到最难的是不知如何越过电话总机小姐或秘书设下的封锁线。你的手指头可能因为拨电话而变僵硬了，但对方的电话总机小姐仍像一道由钢筋水泥加铁丝网构筑的封锁线，让你根本找不到负责人。
　　“您好！我是某某公司，请问一下你们采购部经理的电话分机是多少？”接通了对方的总机之后，推销员一般马上会这么问总机小姐。
　　通常来说，第一次与客户电话联系，最好直接找到相关职能部门的领导。这样，即使他不自己经办，也会指定专门的负责人与你接触，你们可以最大限度地消除与对方第一次谈话时的陌生感。
　　“请问你们是干什么的？你们有什么事情吗？”总机小姐一般都会这么例行公事地问。
　　“我们是经销某某产品的公司，希望与你们公司合作。”推销员大多这么回答。
　　“对不起，采购部经理正在开会，不能接听电话。”说着，就把电话挂了。
　　虽然有不少电话总机小姐是这样对待推销电话的，但很多总机小姐还是有职业素养的。
　　“您好！我是某某公司，能不能麻烦您告诉我，您们采购部经理姓什么？我们有些工作上的事想与他联系。”
　　“姓田。请稍等。”说着，就把电话转了过去。
　　电话总机小姐就如同大楼门前的保安一样，对陌生的电话都有一种本能的警惕心里，所以，她们给你出一些难题，在个别情况下态度粗暴都是很正常的。因此，对待总机小姐，态度一定要温和，保持一定的热情。如果她们的态度不是那么友好，你也一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，适当的时候也可以开一些小玩笑调节气氛。如果总机小姐这道“防线”被你攻破了，作为公司的万事通，她们还可以给你提供许多有价值的信息。
　　如果你第一次给客户打电话，除了总机号码之外别的什么都不清楚的话，那么，在总机小姐接通了你的电话之后，你也可以这么说：“对不起，我是某某，能多占用您一点时间吗？”征得对方同意后，你可以把你想要了解的问题，如采购部经理的电话、姓名甚至年龄一一提出来，这样反而能赢得总机小姐的帮助。