世界营销绝妙点子800例-第11章
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高了众人对商品的品味与鉴赏能力。
67。Reebok 运动鞋的促销攻势
1987 年Reebok 运动鞋在美国的年营业额将近十亿美元，市场占有率则
超过30％，均为各类运动鞋的冠军。
Reebok 这个品牌，在美国却远非耐克，爱迪达，彪马，亚瑟士等名牌所
能匹敌。原产于英国的Reebok 运动鞋，本为约瑟夫·福斯特所设计，他首先
制造出世界第一双左脚是缝制，右脚用钉制成的钉鞋。这种特殊的钉鞋，经
过著名跑将AL—fsbru 汕穿上参加正式竞赛，并且创造出多项世界纪录之
后，立即声名大噪。
福特斯过世之后，他的儿子及孙子很自然的继承了他的事业，由于他们
的精心研究改良，1933 年之后竞被奥运会指定为奥运比赛专用鞋，这对
Reebok 而言，无异于如虎添翼的助力，从此即行销世界各地，广受欢迎。
Reebok 跑鞋之所能受到奥运会的垂青而被指定专用，据说他们创造了
“能源反弹系统”的理论，它采用杜邦特殊配方的橡胶及PU 发泡橡胶质材，
因而在吸震和反弹上会倍增爆发力和冲击力，反弹力可至50％，对于选手加
快速度，刷新纪录均有益处。
其实，根据行家的经验，所谓“左脚缝制，右脚钉制”，“能源反弹系
统”等等，固然有助于起跑和爆发。这是任何一种跑鞋都具有的共同特点。
Reebok 之所以特别受重视，主要原因还在于善于创造点子，发明新名词，公
共关系良好，制造销售热点。
当Reebok 登陆台湾后，为他打前锋的是美国Reebok 有氧舞蹈团。这一
支动感十足，充满活力的舞蹈团，在台总代理泰岫公司的酒会上正式露面后，
立刻成为各电视台综艺节目争相邀请上节目演出的对象。清楚Reebok 过去行
销手法的人，看到这一幕，当然会发出会心的一笑，也不得不佩服这完美的
企划与演出。
68。最快的汽车
法拉利F—40 汽车在公路上从启动到120 公里，加速时间只要12 秒，每
小时的极速为330 公里。安祖法拉利先生，不但是汽车的设计师，制造者，
也是世界性赛车场中的常胜军。法拉利先生对于赛车的狂热爱好，是从12
岁就开始的，一生中也参加了无数次的赛车，赢得上亿的财富，但是他却把
从赛车中获得的金钱，全部投入到更新、更快的赛车研究与设计中。
世界闻名的意大利菲雅特汽车公司，长期以来就是法拉利合作无间的伙
伴，他们的限量生产量，高价出售的手法风靡了全世界爱车玩车的人。F—40
就是他们近年合作的结晶。
F—40 一部车的价钱是新台市700 万元，它的产量只有450 部，而且早
已被预定一空，即使有钱也买不到。F—40 到底有何魅力？值得玩家为它疯
狂着迷。除前面提到的加速快，极速高的特点外，它的车身设计令人着迷不
说。车体是由飞机制造材料碳纤原料制成的，既轻盈而又坚固。它的每扇门
只有一点五公斤，没有行李箱，也没有音响设备，因此它能象飞机一样在公
路上高速奔驰。
这部F—40 的引擎有32 个活门，4 个顶上凸轮轴，排气量2900cc，有8
个汽缸，引擎转速每分钟达到7 千转时，可产生478 匹的马力，无怪乎它的
极速可以媲美喷射机的速度，也无怪乎全世界的汽车迷都要为它顶礼膜拜。
F—40 正是法拉利和菲雅特车科技与艺术的结合下为汽车文化所做的贡
献，目前它是世界上跑得最快的汽车。
69。台湾味全奶粉促销策略
味全HG—U 奶粉早期在台湾开拓市场时，是相当艰难的，其主要原因是
有限的市场早已彼外国品牌瓜分殆尽，再加上公众崇洋的心理，对于本地产
品缺乏信心，味全公司虽然采取了多种措施，也很难奏效。
“愚公移山”在理论上并不是件不可能的事，在实际上则需要耐心，毅
力和后劲，味全的努力点点滴滴积累了一些成果，并以此成果为基础进行第
二波，第三波的功势，在味全奶粉许多开发市场的战略、战术中，令人印象
深刻而且效果也十分显著的活动，要数“健康宝宝选拔”和“味全准妈妈教
室”。前者是每年举办一次，其间虽然不乏内定或有不公的情形，但总是热
热闹闹的成为一时的新闻。后者则是养鸡生蛋，放长线钓大鱼的投资，自然
能赢得不少妈妈们的关心。
经过多年的拼博，味全AG—U 奶粉，终于走出了困境，其市场占有率越
居第一位。在这种局面中，为了巩固市场，站稳脚跟，味全公司又精心策划
了一套投台中国父母“望子成龙、望女成凤”的策略。这一系列的“龙的麟
爪”、“凤的双翅”为标题的广告，深深打动了许多为人父母者的心。在“龙
的麟爪”里强调“将来，这双小脚，将为中国踏出康庄大道！”在“凤的双
翅”中指出“将来，这双小手，将为中国女性造下新典范！”成龙成凤正是
大多数中国父母对子女的期望，所以这一套做法相当的成功。
接着，又以同样的主题，打出了“龙凤的成长”、“龙凤的传人”的宣
传，说明为养育优秀的龙凤传人，就要使用最适合宝宝的味全AG—U 奶粉，
使宝宝体智健康，孕育他们迈向未来的力量。
味全以连续两年时间，甩“成龙成凤”的主题塑造产品格调，提高公司
的形象，事实上是相当成功的策略，因为从那时起味全AG—U 奶粉的市场占
有率节节上升，最后成为众品牌的第一位。
70。荣冠果乐“瓶盖赠奖”
1994 年年初，台湾的荣冠果乐为了刺激消费者的购买，藉以在淡季提高
其销售量，举办了一次瓶盖赠奖活动。这次活动，对于提高产品的知名度与
消费者购买兴趣，起到了一定作用，而且无论对荣冠果乐本身的销售还是其
他品牌的销售都是有帮助的。但是，荣冠果乐的淡季赠奖活动也有不足之处：
首先，推广费用偏高。淡季消费者需求量本来就很低，要刺激消费者购
买，则推广费用必然要高于旺季，也就是说本来花1 元钱的广告可以达到100
元的销售效果，在淡季，则必须花2 元钱以上，才能获得相同的效果。其次，
淡季推广饮料，必须进行改变消费习惯的宣传工作，也就是在广告上强调饮
料如何在冬天饮用。荣冠果乐如果作到这一点，再配合赠奖，效果就大不一
样了。再次，赠奖的时机不佳。荣冠的赠奖活动是在可口可乐与百事可乐之
后举行的，对于消费音来说，在两次瓶盖赠奖之后，其吸引力就会大打折扣
了。
71。普络斯特的有奖销售
美国的哈莱·普络斯特与好友盖姆布合伙创办了一家专营肥皂的普络斯
特和盖姆布公司，由于他们的苦心经营，使该公司生产的象牙肥皂很快打开
了通向世界的销路。
公司为了成功地推销商品，除了广告之外，普络斯特创立了一个增加销
售的方法：凡能收集15 张象牙肥皂包装纸的人，可用它换到一本图画本和一
个写字垫板。这对儿童特别有吸引力。普络斯特在广告上除了画上相应的情
节之外，还配上一段生动的对话。小男孩说：“请把你的象牙肥皂包装纸给
我好吗？我正收集15 张寄往普络斯特和盖姆布公司，他们会送给我一本图画
本和一个写字垫板”。女士：“对不起，我不能送给你，我的孩子和你想的
一样，他也收集这种包装纸”。儿童们不仅喜欢这种精美的包装纸，更希望
多多收藏以换得实用的东西，他们对家庭主妇也产生了一种推动力，使她们
尽可能地买象牙肥皂。这种有奖销售的风气，是普络斯特最先带动起来的。
72。皮特尼公司的促销绝招
60 多年来，在美国邮政市场上处于霸主地位的皮特尼·鲍斯公司，建立
了强有力的市场营销直接反馈系统，他们结合使用直接邮寄和电话营销，每
年与2200 万顾客取得联系。顾客或者潜在顾客的名字由公司的3000 名推销
人员提供，然后再由记录从经纪人那里购买产品的外部客户登记表加以补
充。通过直接反馈，商业展览和广告策划，促进销售，缩短皮特尼公司产品
的销售周期。
该公司采取广告战术来强调，宣传皮特尼良好的服务，主要是通过使用
顾客写来的感谢信的方法，广告专家们认为这是把广告有效地传递给顾客的
最好方法。例如，有这样一则广告：画面出现加利福尼亚大学洛杉矶分院邮
购服务部经理爱德华·迈尔的特写，他说，“我刚加入加利福尼亚大学洛杉
矶分院邮购服务的时候，我们的设备陈旧，雇员士气低落，管理人员灰心丧
气。我面临的工作是每年处理4200 万份邮件，因此，我们必须马上采取一些
措施了。我给皮特尼·鲍斯公司打了电话，他们马上就派来了人。他们给我
们安装了新的邮政系统，并且马上培训我们的雇员。现在，我们处理外发邮
件的数量是过去的两倍”。印刷广告刊登在国内商业出版物上，如《华尔街
日报》、《财富》、《新闻周刊》和《商业周刊》等。
73。英国哈乐斯的营销招数
英国伦敦的哈乐斯百货公司，一向以顾客高尚，货品名贵闻名，从开业
到今已有14O 多年的历史。目前它们是欧洲规模最大的百货公司，六层楼的
营业面积共有1。8 公顷，年营业额高达10 忆美元。
哈乐斯百货公司能够历经百余年而不衰，在于它独特的经营手法，以及
善于营造气氛的能力，因此才能维持顾客对它的信赖。它在经营上令顾客满
意之处，主要是：①商品高贵齐全。全世界名牌商品应有尽有，貂皮大衣、
钻石、名表、钢琴、水晶制品等，有近万种商品供顾客选购。②商品分类细
致。营业区共分为213 个陈列部门，顾客很容易按照指示或说明书，找到自
己想要的商品。③服务亲切周到。平时的售货人员有4000 人，大减价时则增
为6000 人，任何顾客均能享受到亲切礼貌的对待。以上三点虽说是任何超大
型、现代化百货公司都具备的基本条件，并无奇特之处，但关键在于哈乐斯
执行的坚决，真正作到持之一恒。此外，还有它经营上的诀窍。
首先，它具有为英国皇家采购用品的光荣传统。凡是皇家所需的日用品、
装饰品、服饰、家具等等，都习惯性地由哈乐斯供应。英国女王伊丽莎白二
世曾多次亲临哈乐斯巡礼购物。这项御用的荣耀，对于保守且尊重传统的英
国人来说，有着无可言喻的魅力。
其次，它每年1 月和7 月各举行一次为期10 天的全天大减价，也是它吸
引、维持顾客信赖的法宝。它的大减价和一般百货公司的大减价有两点最大
的不同。它除了每年1 月和7 月大减价之外，其余的时间从不减价，使顾客
相信减价的真实性。再者，大减价期间是真正的全面削价供应一流的品质的
商品给顾客，绝对不耍花招或作假。
哈乐斯大减价的真正成功秘密，还在于它将每次的大减价规划成一项“行
销事件”，造成轰动一时的新闻，让它成为伦敦市民的话题。历年来，它最
惯用，也最有效的手法有以下几种。
1。大减价的前一天晚上10 点开始，即有大批顾客在哈乐斯门口排队，彻
夜守候以便第二天开门即进到商场抢购。
2。许多顾客手提一包包厚厚的现金，预备能买到的东西，一次买走。
3。主动向媒介发布新闻：“此次大减价，有无数顾客从国外前来寻宝，
包括德国，美国、法国、意大利、日本？？等，甚至有一位澳洲的收藏家千
里迢迢来收集他酷爱的巴卡拉水晶器皿”。
4。大减价期间，每日在大门口公布当天上门顾客的人数和营业成果。这
些数字当然是一天比一天增多。
5。刻意制造售货现场的花边新闻，例如两位顾客为抢夺唯一剩下的商品
而相持不下，大声争论，最后由经理仲裁以抽签决定。
6。购完货的顾客，留下旧货，如衣服，鞋等等，哈乐斯将其汇集起来，
捐给慈善机构，济助贫民。
以上的造势手法，通过哈乐斯公司的消息转送，自然成为有新闻价值的
热门话题。所以，它每次的大减价都不必花什么广告费就能创造新的销售纪
录，哈乐斯的董事长说：“大减价现在已成为哈乐斯维持生命的血液，它非
但可以出清存货，吸引新顾客，还能提高员工的士气与干劲”。
74。“限时拍卖”的效应
在百货公司吸引顾客的绝招里，高雄的大新百货公司做得较为成功，他
吸引顾客的方法是“限时拍卖”，每天以数种名牌产品，在特定时间内，以
最低价格，甚至低于成本的价格拍卖。其独特之处，除降低价格之外，还有
以下几个特点：
①拍卖时间选在顾客流量最少的时候。百货公司的经营部十分注意顾客
的流量，以调整员工的休息。若能在营业时间内把顾客流量平均调整，不仅
可以发挥销售的效果，也可以使顾客获得充分的服务，则用“限时拍卖”可
以在流量少的时候多吸引一些顾客。
②拍卖产品多系名牌，所以在顾客心目中，拍卖商品的价值早为人所熟
悉，因此才能产生抢购的热潮，才能发挥吸引顾客的效果。
③拍卖品仅限于数种产品，不致影响价格，比起买100 送50 的方式来得
经济，处理上也比较方便。
“限时拍卖”的用意是吸引顾客进门，只要顾客一多，百货公司就可以
凭着美观的装饰与陈列，刺激消费者的购买欲望了。这种以特价作为牺牲，
吸引顾客上门，借此促进销售的方法，不但经济方便，也可以和厂商联合，
使双方都获得好处：百货公司可以免除价格差额的损失，厂商可以借此推广
产品，形同百货公司免费代为宣传，扩大影响。
75。“三连环”促销术
美国的“斯里兰”百货公司，在商品的销路十分艰难的情况下，为使公
司走出困境，推出了“三连环”促销策略，也称“连锁”促销法。
即以公司最为走俏的“雪山”牌毛毯为促销龙头，让利8％；只要在该
公司购买一条雪山牌毛毯，顾客可得优惠购物券一张。拿着这张购物券在公
司再度购物，便会得到15％的优惠价。然后再给你一张购物券，持此券再去
购物，又可得20％的优惠价。如果顾客三次在该公司购物，可得“忠实上帝”
奖券一张。
在众多的消费者中终于有不少的人被这种“三连环”的促销策略所打动。
顾客拿着奖券购物获奖时，根据其购物价值，分级设立各种不同的奖品，如
冰箱，彩电，录音机，电熨斗等。如果顾客没有中奖，可凭“忠实上帝”奖
券任选一种价值在3～5 元之间的商品。
这一策略为公司招来了许多顾客，他们从四面八方涌向“斯里兰”百货
店。该公司销售额因此不断提高。
76。激光大师公司的营销策略
激光大师技术公司以其性能卓越的激光打印机闻名于世。产品销售额从
1988 年的150 万美元猛增到1991 年的5600 万美元。其中的奥秘不仅在于该
公司善于发现和解决产品中的技术问题，还在于他能够有效地进行目标明确
的市场营销活动。
