世界营销绝妙点子800例-第29章
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略。使可口可乐在广大消费者的呼吁下，又重新销售旧口味的“古典”可口
可乐。可口可乐促销策略的实施过程给我们的启示：如果无视科技与市场的
变动，昨日的优势就是今日的弱点。唯一的保卫策略不仅产品要有高超的质
量，而且还要不断投资以持续地保持原有的优势，或许口味根本不需要改变。
●26。“托儿业务”●
在美国，儿童玩具的销售居各种日用消费品之首。各厂家为了在竞争中
取得有利地位，不断刷新儿童玩具的款式。各商家为了争夺小顾客，也不断
推出新销法。一家叫“奇幻谷”的玩具店别出心裁地创造了商店托儿业务，
一时成为消费者论题的话题。
这家玩具商店，允许那些白天夫妇都上班，或临时有事的家长把孩子送
到这里入托，按小时收取一定的费，价格合理。孩子们在这里还可以学到一
些有益的知识，同时商店把玩具拿来给孩子们玩耍。孩子在这里就像到了娱
乐园，自然是非常高兴。
随着托儿业务的发展，“奇幻谷”玩具店的销售量大增。原来孩子们被
托儿园的玩具迷住了，恳求自己的父母为他们购买。谁曾想“奇幻谷”的如
此好心，是别有用心，是一种迂回推销术。
●27。江崎产品的新定位●
日本江崎糖业公司为了占领泡泡糖市场，进行了广泛的市场调查，并对
其他品牌的泡泡糖进行了深入的分析和研究，针对这些产品存在的缺点，确
定了自己生产的功能性泡泡糖的计划，并很快推出了4 大产品；第一种是司
机用的泡泡糖，配料使用浓度薄荷和天然牛黄，可产生强烈刺激，消除困倦；
第二种是交际用泡泡糖，主要是清洁口腔，祛除口臭；第三种是体育用泡泡
糖，含有多种维生素，可增强人体机能，消除疲劳；第四种是轻松性泡泡糖，
内添叶绿素，能改变人的不良情绪。这些泡泡糖的造型和包装都呈现出新的
姿态，格外迷人。公司还在价格上巧做文章，定为50 日元和100 日元两种，
免了掏零钱的麻烦。
江崎产品一上市，就赢得了消费者的好评，获得了奇迹般的成功，市场
份额一下子达到25％，当年的销售额达到150 亿日元，为江崎公司创造了良
好的效益。
●28。18 道菜的豆制品●
近些年来，由于医学、生理学的发展，人们对营养的认识发生了新的变
化，由我爱吃什么就吃什么，发展为身体需要什么就吃什么。人们喜欢吃肉，
但对脂肪和胆固醇怀有警惕心理。怎样使人有吃肉时的口感而又不摄取有害
成份呢？科学技术人员发明了许多仿肉类食品，在市场上很受欢迎。
1987 年9 月，河北省唐山市豆制品厂为参观者举办了一次别开生面的宴
会，每桌摆有18 道菜，有红烧大鲤鱼、翡翠饺、熘大肠、鸡蛋饼、蒜苔炒肉
丝、干炸响铃、紫菜卷等。鲜艳的色彩和浓郁的香味，刺激着人们的胃口，
开宴前，厂领导向大家介绍说：“这些菜全是用豆花和面筋做的，不是真货，
请大家提出宝贵意见。”这些菜的色、香、味、形胜似真货，使来客个个惊
讶不已，而这些菜的原料就是这个厂生产的“豆花”和“面筋”，完全是用
大豆生产的，既保留了大豆中的各种营养成份，又不含化学残留物和胆固醇，
对高血压、动脉硬化、心血旨病、糖尿病患者大有益处。而且成本低廉，丰
盛的一桌菜，当时的成本只有十几元钱。该产品上市后，受到普遍欢迎。
●29。重新起飞●
1982 年，濒临破产倒闭的美国第三大汽车制造公司克莱斯勒，在亚柯卡
的领导经营下，终于走出了连续4 年亏损的低谷。那么，怎样提高企业知名
度和产品的市场占有率呢？亚柯卡把“赌注”押在了敞篷汽车上。
在美国汽车市场上，敞篷小汽车已经消声匿迹10 年了。虽然预计敞篷小
客车的出现会激起老一代驾车人对它的怀念，也会引起一代年轻驾车人的好
奇，但克莱斯勒还是相当谨慎的。亚柯卡指使工人先用手工制造了一辆色彩
新颖，造型奇特的敞篷小客车，然后亲自驾驶行驶在繁华的汽车主干道上。
在形形色色的有顶汽车洪流中，敞篷小客车仿佛是来自外星球的怪物，立即
吸引了一长串汽车紧随其后，几辆高级轿车利用速度高的优势，终于把亚柯
卡的敞篷小汽车逼停在路旁。追随者下来围住亚柯卡，提出了一连串的问题：
“这是什么牌子的车”？“这车是哪家公司制造的？”“这辆车多少钱？”
亚柯卡面带微笑一一回答，心里满意极了，看来情况良好，自己的预计是对
的。
为了进一步验证，亚柯卡又把敞篷小客车开到购物中心、超级市场和娱
乐中心等地，每到一处，都吸引了一大群人的围观。
经过几次试探，亚柯卡掌握了市场行情。不久，克莱斯勒公司正式宣布
生产男爵型敞篷汽车面市，美国各地都有大量的爱好者预付定金，其中还有
一些女骑士，结果，第一年敞篷汽车就销售了23000 辆，是原来预计的7 倍
多。克莱斯勒公司又重新起飞。
●30。汽车改装厂“借尸还魂”●
1988 年，在一次全国汽车会议上，一些与会代表对北京212 型吉普车议
论颇多，认为随着汽车工业的发展，212 型吉普车的密封性、适应性差、车
型不美观等缺点越发明显，而且大部分车已经到了大修甚至报废程度。这些
议论倒给予了平顶山交通局赵福民以启发：这里大有文章可作，仅河南省就
有3 万辆212 型吉普车，何不改造这批旧车，来个“借尸还魂”？
回到平顶山交通局，经过对212 型吉普车改造方案的可行性论证，决定
成立一个改装总厂，并很快从全国各地聘来80 多名技术人员。经过多次论
证，最终确定了改装方案：保留了212 型吉普车爬坡力强，涉水深等耐用特
性，加长车身，并将原来布篷车身改为金属冲压车身，以增加密封性，为了
增加吉普车的舒适性，车内全部用软材料装饰，座椅改为半自动可调式高背
全泡沫座椅，并增加空调机和收放机。该厂还规定，用户可根据自己的爱好
任选车型及车身颜色。
经过平顶山汽车改装总厂的“打扮”，一辆辆212 型吉普车顿生光辉，
使用户大为满意。建厂不久，已改装完毕200 辆旧吉普车，这种旧车改造的
办法，比买新车节约费用60％以上，这也保证了该厂的生意，使其大发利市。
●31。着眼于咖啡消费动机的效果●
消费者是取决一种新产品市场的主宰，要使新产品能够顺利上市，获得
消费者的欢迎，不能完全以产品为中心，最重要的是要把握住产品在消费者
头脑中所代表的地位，否则，新产品的市场很难拓展。台湾咖啡的销售过程
就足以说明了这个问题。
在台湾咖啡的销售大体经历了4 个阶段，而每个阶段都是针对消费者的
习惯而改变的。这4 个阶段是出售咖啡豆、出售烘烤好的咖啡豆、出售装罐
的咖啡粉，出售咖啡精。咖啡精是随着社会发展，人们生活水平提高而出现
的一种新产品，它是进一步将咖啡粉经过蒸汽而煮成浓汁，然后利用高温塔
喷雾干燥法制成的。这种咖啡精，可以溶于开水，即成一杯香味扑鼻的咖啡，
它具有冲泡方便、省时省力的优点。
可是，这样一种新产品推向市场之后，多数人对此反应冷淡，销售十分
不理想。为了了解销售的症结，厂家以从消费动机的角度，对家庭主妇不愿
购买咖啡精的原因进行了研究，发现，家庭主妇都把烹煮咖啡视为天职，也
是一位主妇能理家尽职的表现，在主妇的心理上，购买咖啡精，便可省下煮
咖啡的时间，往往被认为是懒惰的家庭主妇。因此，这种新产品在初期很难
为主妇们所接受。
以研究的结论作为以后推广咖啡精的重心，才使得咖啡精渐渐为大众所
欢迎，时至今日，咖啡精已大致替代了咖啡粉，但这经过了一个比较长的过
程。
●32。立达赐康的周密行销计划●
台湾氰胺公司于1972 年10 月份研制生产了一种新的胃肠药物——立达
赐康，以其功能来说，这种药属于治疗与保健并举，具有制酸、消胀的作用，
使胃部不舒服的人服用之后，在短时间内可以减轻，是预防胃部病患的一种
药品。这样一种药品，在台湾的肠胃药品牌之多，竞争异常激烈的情况下，
要在市场上占据一席之地，确实不容易。但立达赐康由于事先对行销计划的
周密设什，以致在产品上市之时，颇为人们所关注。具体讲，它主要有以下
几个特点：
①有良好的品牌印象。将产品命名为立达赐康，充分利用了“立达”的
市场价值，也由于这一命名，使它在刚上市时，就能以较少的推广费用，与
广告费庞大的品牌一争高低。
②产品的包装奇特。以锡铂纸包装，外观类似口香糖，携带方便，这是
产品差异化的一种大胆尝试。
③服用方法不同，一般胃药不是片剂，就是粉剂，必须用开水吞服，而
立达赐康创用嚼含方法，使芳香的药剂随唾液进入胃壁，吸收较快，药效甚
佳。
④经销渠道互相配合。在产品上市的同时，各地的经销商对这种药品已
有认识，对药效也有认同，所以当产品上市后，各经销商密切合作，使产品
顺利送达各药房。
⑤广告配合。广告上以一句“您听说过吗？嚼含的胃肠药——立达赐
康”，介绍新的药品，使得潜在购买者不但对这种药品特别注意，也对“嚼
含”的方便产生了兴趣。周密的行销计划，加上良好的销售渠道，是一种新
产品发售成功的基本条件。
●33。新产品上市的要诀●
任何一种新产品在销售初期，都必须特别注意消费者对新产品的反应，
这个反应包括：
①新产品本身是否尽善尽美。有些新产品由于急着想赶在他人之前，而
在产品未达到完美的程度，就大量生产，待产品推出后，缺点才被发现，可
再收回产品就成了费力不讨好的工作，同时也构成了使新产品夭折的重要因
素之一。假如新产品已达到完美无缺的程度，就应加强其市场行销活动。
②销售渠道是否正确。消费者的购买习惯、消费者经常光顾哪些商店等
等，都是新产品上市之前必须注意的，否则新产品就无法到达顾客手中，永
远是“新产品”。
③价格是否合理。新产品的价格可能在开始时都会偏高，不过，价格偏
高并非造成新产品滞销的唯一因素。只要价格合理，等产品到达成熟期，价
格就会调整到市场需要的水平上，新产品价格定的太低，反而会使消费者发
生怀疑。
④推广方式是否正确。新产品的推销应特别注意对消费者的教育，所谓
教育就是从根本上给予消费者以新的概念，传授产品的知识以及使用方法、
好处等。在教育消费者方面，最有效的方法之一就是免费增送样品试用，通
过试用，让消费者获知新产品的优点和好处，一旦好处被发现，则以后不怕
不成为常客。
●34。柠檬香皂试销成功●
南侨化工公司以生产甘油及肥皂而闻名，其中以水晶肥皂最为畅销，快
乐香皂为闻名，这些都是成功的新产品。
1969 年，南侨化工公司为了改变及扩大产品种类，设计生产了一种类似
香皂的新型产品一柠檬香皂。
由于该公司一向以销售甘油及洗衣肥皂为主，如今一旦改变销售对象及
方法，就必须采取谨情的态度，为此，他们首先在中部地区组织试销，等试
销证明成功之后，才全面上市。这一作法获得了成功。
●35。新产品维护南场占有率●
新产品的开发是必要的。但是新产品要在市场上发展，需要各种条件饱
合。在产品饱和期，产品的行销，必须以维持市场占有率为主要策略，那么，
如何维护市场占有率？仅以黑白电视机为例，加以说明。
①改变产品形式。饱和期顾客对黑白电视机的特点和性能已经有了进一
步的了解，这时就应着眼于以简便型电视代替豪华型电视加以研制，因为在
人们知道电视用途后，追求的是使用方便，在这种情况下，改变产品形式不
失为增加产品销售的一种方法。
②产品性能的局部改进。例如改用晶体，以达到瞬时显像，或以手提式
或超小型的电视机来引起销售的另一高潮。
③扩展产品的销售对象。在巩固家庭用户的同时，应开发旅馆、饭店的
销售渠道。新的销售渠道的开发，是维持产品市场占有率的一种最佳方法。
④积极开发新产品。更新更好的产品随时都可能代替老产品，所以要有
危机意识，在维持老产品销售的同时，要积极拓展，以求产品销售永不衰退。
●36。美好挺衬衫畅销台湾●
自从美好挺衬衫在台湾出售以来，在较短的时间内，改变了消费者对穿
白衬衫的习惯，同时，也促使产品样式发生了很大变化。美好挺衬衫以多姿
多彩的条纹变化，使得原本寂寞的衬衫市场呈现一片欣欣向荣的景象。
美好挺衬衫的行销策略是值得注意的：
①产品样式的求新求变。由于竞争者模仿性强，创新者要想永远处于领
先地位，必须在产品上求变化。彩条的变化、颜色的调整，是美好挺产品的
一大特色，它以每三个月样式变化一次的策略，占据着大部分市场。
②增加了消费者的选择性。由于美好挺衬衫颜色与条纹的变化，种类繁
多，购买者可按个人的爱好，选择衬衫，同时，由于样式多，又刺激了消费
者的购买欲望。
③有效的价格差异。美好挺品牌以高价格为原则，以区别于其他厂家以
低价格争取市场的策略，这样反而强调了美好挺牌子的“高贵”印象。
④美好挺以远东各地的经销渠道，将产品推销到各地，再配合广告宣传，
使销售市场进一步扩大。
●37。保力达销售成功秘诀●
保力达是一种历史较久、根基较稳大众补品，它的市场覆盖率较高，特
别受到中等以下收入消费者的欢迎，其销售呈逐年增加。
保力达产品的销售除了在冬天是旺季之外，在夏季，由于其推销方法的
正确与新颖，也吸引了不少顾客，这一结果可以说是它在产品的使用方法与
范围上努力所致。
·强调补血强肝的作用。每天喝一小杯，以补充营养，滋补身体，增强
血液流通。
·强调保力达加米酒。建议消费者在冬天饮酒时加入保力达，可以获得
相乘的效果。如此一来，销售量便大大增加，因为冬天寒冷，多数人都有滋
补身体，御寒进补的意识，所以保力达加米酒的方法，确实使保力达的销售
创下了最高纪录。
·强调保力达可当饮料用。在近年的推销重点上，保力达已渐渐走向饮
料补品的道路，亦即说明产品除了具有补血强身的作用之外，还可作为饮料。
这是扩大并培养使用量大的消费者的有效方法。
·保力达加冰块或汽水。作为营养补品一般在夏天属于销售淡季，而保
力达加冰块对消费者来说，则是一种旧产品的新尝试。因为�
